LED電商引關(guān)注 發(fā)展還需“新思維”

近年來(lái)，“觸網(wǎng)”、“試水電商”等詞匯經(jīng)常出現(xiàn)在各大LED企業(yè)的媒體通告中，由此掀起了業(yè)內(nèi)對(duì)電商話題的關(guān)注。

陽(yáng)光照明總經(jīng)理官勇曾在 高工LED CEO大會(huì)圓桌會(huì)議上表示，電商對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)生了很大的影響，新的品牌從做電商來(lái)說(shuō)，包袱很輕。但是線上銷售思維和線下營(yíng)銷渠道思維完全不一樣。如果不拿互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)做電商，是不會(huì)成功的。線上互聯(lián)網(wǎng)這塊，對(duì)于做照明的人來(lái)說(shuō)是個(gè)非常大的變化。這不僅僅是開一個(gè)店，而是個(gè)思維模式轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。

廣州今華企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人何兆能站在一個(gè)營(yíng)銷者的角度給我們作出了分析。他認(rèn)為做電商大數(shù)據(jù)分析的能力必不可少，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的并不是一般的消費(fèi)者，而是數(shù)據(jù)。只有洞察目標(biāo)客戶經(jīng)常出沒(méi)的網(wǎng)點(diǎn)，才能有針對(duì)性地投放廣告，提高曝光率。此外，做電商還需要很強(qiáng)的整合營(yíng)銷能力，能夠炒作“噱頭”，吸引目標(biāo)客戶。顯然擁有這種“雜交思維”的操盤手，在一個(gè)只關(guān)注研發(fā)和生產(chǎn)的工廠負(fù)責(zé)人身上是很難找到的。

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電商大致分為以下幾種，B2B、B2C、F2F、O2O。B2B主要以阿里巴巴為代表，屬于比較傳統(tǒng)的綜合性網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)銷售的產(chǎn)品比較雜，包括原材料、工業(yè)品、電子、服裝鞋帽、數(shù)碼家電、食品等諸多領(lǐng)域。當(dāng)前，不少?gòu)S家通過(guò)阿里巴巴尋找國(guó)外客戶，但近年來(lái)推廣效果也越來(lái)越差。隨著購(gòu)買阿里巴巴推廣服務(wù)的客戶越來(lái)越多，當(dāng)初一條采購(gòu)信息可能只有你一家能看到，如今至少幾萬(wàn)家都能看到，想憑一封郵件打動(dòng)國(guó)外客戶的幾率越來(lái)越低。去年以來(lái)，另一種B2B垂直網(wǎng)站也開始興起，比如服裝批發(fā)網(wǎng)，但這種方式顯然不太適合LED照明企業(yè)。

B2C業(yè)內(nèi)都比較熟悉，淘寶、天貓、京東都屬于這類，它也分為以上兩種。但近年來(lái)，以數(shù)碼起家的京東、以圖書起家的當(dāng)當(dāng)、以網(wǎng)上超市概念起家的一號(hào)店也開始摸索綜合性網(wǎng)站，希望通過(guò)加盟的方式吸引各行商家入駐，并可以提供物流、倉(cāng)庫(kù)等方面的服務(wù)。當(dāng)然商家必須支付相當(dāng)?shù)娜腭v費(fèi)用，比如天貓，一家LED照明廠家入駐必須繳納10-15萬(wàn)保證金，此外每年必須繳納3萬(wàn)年費(fèi)，銷售額的2%支付寶會(huì)自動(dòng)扣除作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)。雖然進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不便宜，但是大家還是趨之若鶩。

為了幫助企業(yè)宣傳，天貓、京東商城、一號(hào)店等也推出了自己的推廣服務(wù)。“關(guān)于資源位，一號(hào)店有燈具中心，會(huì)將節(jié)能燈、LED燈源等不同的光源進(jìn)行分類促銷，另外我們后續(xù)會(huì)完善燈具中心的shopping guide，從燈源的知識(shí)點(diǎn)去教育顧客，使顧客更為簡(jiǎn)單方便的挑選到適合自己的商品。”鄔可帆表示。

天貓目前也推出了直通車和淘寶客兩個(gè)推廣方案。直通車按照轉(zhuǎn)換成有效訂單收費(fèi)，每單收費(fèi)最低一元。淘寶客則是通過(guò)后臺(tái)自行設(shè)置，將銷售額的2%、3%、5%、8%返還給給你帶來(lái)訂單的鏈接的主人。“我們現(xiàn)在正在做這項(xiàng)推廣，設(shè)置低了根本沒(méi)人幫你推，設(shè)置高了企業(yè)成本受不了。”上海三思的淘寶商城剛剛上線不久，負(fù)責(zé)人王鵬希望通過(guò)淘寶客推廣產(chǎn)品，現(xiàn)在給他的感覺(jué)是推廣成本太高，而且每個(gè)賣出的燈泡只要客戶需要都需要開具發(fā)票。

何兆能認(rèn)為，通過(guò)淘寶提供的這些推廣方式想馬上帶來(lái)大面積訂單幾乎是不可能的。企業(yè)必須針對(duì)客戶群找到適合自己的推廣方式。他打了個(gè)比方，現(xiàn)在一般家庭裝修都是女主人負(fù)責(zé)，如果LED照明企業(yè)生產(chǎn)的燈具主要針對(duì)家居裝修使用，就可以選擇去女主婦們經(jīng)常出沒(méi)的社區(qū)裝修論壇做廣告，效果會(huì)更好。

此外，還有兩個(gè)非常好的概念，一個(gè)是F2F，即工廠到家庭，還有一種便是現(xiàn)在比較熱門的與物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的O2O模式。F2F概念雖然好，截至目前并沒(méi)有做的好的網(wǎng)站，所以嘗試要謹(jǐn)慎。O2O好的地方是它將線上和線下結(jié)合起來(lái)，讓每個(gè)產(chǎn)品成為終端，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕松查詢到產(chǎn)品目前的位置。如果配合射頻進(jìn)行防偽認(rèn)證，給消費(fèi)者便是很強(qiáng)的品牌沖擊。當(dāng)前順豐等快遞公司已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)包裹隨時(shí)跟蹤，只要企業(yè)和代理商達(dá)成合作關(guān)系，就可以實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)買，線下拿貨，但這種方式目前成本比較高。

國(guó)外有些企業(yè)選擇App導(dǎo)航，結(jié)合商家做進(jìn)店送積分，可兌換禮品卡的方式。英國(guó)弗雷百貨與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商O2進(jìn)行合作，在11家商店內(nèi)免費(fèi)向顧客提供O2的WIFI無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。