照明企業(yè)明天的奶酪在哪里？

近年原材料和上游零部件價格不斷上升，加之勞動力成本提高等，造成了生產(chǎn)成本上升的問題。而且，消費者品牌意識增強、經(jīng)銷渠道費用水平逐年上漲，在諸多因素的共同作用下，眾多照明企業(yè)都提出了轉(zhuǎn)型的口號。

之前，我和一些照明企業(yè)的老板或老總們也聊起過，2011年的照明企業(yè)有些萎靡不振，突圍已成為大家的共識;之后接受一些媒體采訪時，也常常提到照明企業(yè)如何轉(zhuǎn)型的問題。因此，在照明企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的十字路口，我覺得有必要探討幾個問題。

企業(yè)的贏利模式是什么?

其實，這個問題的核心可以分解成三個問題：企業(yè)要賺誰的錢、拿什么去賺錢、怎么去賺錢。也許很多照明企業(yè)會認為，產(chǎn)品定價高一點，費用壓縮一點，成本降低一點，日常節(jié)約一點，企業(yè)自然就贏利了。

事情如果是這么簡單的話，照明企業(yè)還須談什么轉(zhuǎn)型呢?以某家居照明企業(yè)為例，2010年內(nèi)銷完成1多個億元的銷售額，在家居照明領(lǐng)域來說，應該算是中型企業(yè)了。但深入分解一下這個企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)后，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實是如此的殘酷：該司2010年全國新建店估計在300家左右，每家店面的產(chǎn)品掛樣，加上由于大量搞渠道促銷造成渠道庫存的大量積壓，全年下來，實際銷售額還不足6000萬元，平均到每家店面的年銷量可能還不足10萬元。

拋開這些店面能否很好地實現(xiàn)贏利的問題，從廠家的角度來看，企業(yè)是否能夠依靠這些終端店面來獲得企業(yè)的持續(xù)贏利呢?這些店面能支撐起這個企業(yè)未來5億元的銷售額嗎?如果要做到10億，又需要開多少家店呢?

個人的觀點是，任何一個照明企業(yè)在起步階段都是必須依靠這種贏利模式，這是一個必經(jīng)過程，但發(fā)展到一定階段后，尤其是很多企業(yè)靠這種模式完成原始資本積累后，單純依靠這種贏利模式，可能可以維持企業(yè)的現(xiàn)狀銷售，但要取得更大業(yè)績的話，得重新思考贏利模式的問題。

企業(yè)的營銷模式是什么?

這點與前面的“贏利模式是什么?”有點相似，但我還是想單獨列出來，也許是常年在營銷系統(tǒng)的緣故吧。不可否認，接近90%以上的照明企業(yè)，走的都是生產(chǎn)型道路;只有少量的照明企業(yè)，開始走品牌經(jīng)營道路。而就在這為數(shù)不多的走品牌道路的企業(yè)中，其基本的運作模式也主要就是專賣店模式、五金渠道模式和工程模式。

目前，家居照明行業(yè)一窩蜂采用專賣店模式，或者說是進入五金渠道，但事實上，很多企業(yè)因為沒有相應的產(chǎn)品配套，進入這些渠道后又顯得力不從心。

回顧一下照明業(yè)一線品牌的營銷模式：三雄極光擅長工程營銷，華藝也是工程高手，佛山照明是流通類產(chǎn)品大行其道，歐普與地產(chǎn)業(yè)結(jié)盟，雷士是工程與設計師渠道雙管齊下……但是，很多企業(yè)的亮點呢?以渠道模式見長嗎?以產(chǎn)品模式的創(chuàng)新見長嗎?還是以多元化的營銷活動見長呢?