會議形式、內(nèi)容千篇一律，廠家沉醉于自說自話、唱贊歌，報喜不報憂，不溝通、不解決問題，只一味強調(diào)進(jìn)貨優(yōu)惠政策，高談闊論、吃飯喝酒、銷貨壓庫存，導(dǎo)致經(jīng)銷商貨品越囤越多，壓力越積越大……談起“經(jīng)銷商大會怎么開”這一話題，經(jīng)銷商們話匣子開得很大，對本報各駐地記者大吐苦水。看來，廠家是時候反省了。
應(yīng)注重解決問題而非轉(zhuǎn)嫁貨品
太原和牌燈飾總經(jīng)理陳振群
前幾年我對經(jīng)銷商大會還是比較認(rèn)可的，畢竟經(jīng)銷商大會可以讓我們學(xué)習(xí)到很多知識，讓商戶互相認(rèn)識，互相學(xué)習(xí)，而且進(jìn)貨的成本還會降低。
但是現(xiàn)在我對經(jīng)銷商大會保持中立的看法，廠家花費大量人力、物力、財力開會，最終目的就是讓經(jīng)銷商拿錢訂貨，一年辛苦掙下的錢投入變成貨品，無限循環(huán)，會讓經(jīng)銷商的庫存越來越多。
最近幾年生意難做，庫存量太大，資金也不好周轉(zhuǎn)，而且隨著LED的出現(xiàn)，價格極其不穩(wěn)定，壓貨太多，損失越大。而且現(xiàn)在的廠家為了把自己的庫存變相放到經(jīng)銷商手里，設(shè)定一系列優(yōu)惠政策來讓經(jīng)銷商掏錢。其次，產(chǎn)品更新和變化太快，如果壓貨太多，產(chǎn)品慢慢就會被淘汰，就會導(dǎo)致我們造成很大的損失。
再者就是山西市場串貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，同一個品牌，產(chǎn)品成本要比周邊的城市高，所以一些商戶都愿意去鄭州、石家莊等地拿貨，現(xiàn)在成了惡性循環(huán)了。
想讓商戶們都滿意，不能只是想辦法把自己的庫存轉(zhuǎn)化到經(jīng)銷商身上，要對品牌的發(fā)展和代理商的發(fā)展多下功夫。
廠家自說自話忽視經(jīng)銷商需求
歐特朗照明遼寧總代理張萍
經(jīng)銷商大會是廠家與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)企業(yè)實力與規(guī)模的一個重要平臺。但是如今很多廠家樂此不疲地召開經(jīng)銷商大會時，都是在自說自話，卻忽略了經(jīng)銷商需求，讓經(jīng)銷商大會淪為“年年如此，毫無新意”的雞肋。
除了向經(jīng)銷商宣傳品牌，經(jīng)銷商會議應(yīng)該更多地去提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平，分析行業(yè)發(fā)展趨勢，指導(dǎo)經(jīng)銷商做出更好的促銷方案，講解如何向消費推廣本品牌產(chǎn)品，并幫助分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點等。
我更希望廠家給予宣傳政策上的扶持，增加區(qū)域業(yè)務(wù)人員協(xié)助我們開發(fā)空白區(qū)域市場，并對這些區(qū)域市場進(jìn)行維護(hù)，保障產(chǎn)品流通渠道暢通。廠家需要協(xié)助經(jīng)銷商完善價格體系，增大利潤空間，做好價格調(diào)整，完善以代理價、批發(fā)價、零售價為主的價格體系，確保省級經(jīng)銷商、地級批發(fā)商、零售商的合理利潤空間，實現(xiàn)廠家共贏與可持續(xù)發(fā)展。
應(yīng)加強與經(jīng)銷商的有效溝通
大明光電云南總代理、云南夢幻燈飾總經(jīng)理何新光
經(jīng)銷商大會可以增強經(jīng)銷商發(fā)展中高端品牌的信心，其次這樣的活動方便廠家和經(jīng)銷商之間的信息溝通，這一點我認(rèn)為十分重要，另外一定程度上還可以提高品牌影響力，助力品牌快速打開市場，在建立渠道的過程中有著不可替代的作用。
經(jīng)銷商大會實際上也是給經(jīng)銷商提供一個機會，讓我們?nèi)徱晱S家的產(chǎn)品以及企業(yè)負(fù)責(zé)人。希望能夠能通過經(jīng)銷商大會，看到廠家更多優(yōu)勢產(chǎn)品的展示，并獲得更大的政策支持，例如展柜、訂貨優(yōu)惠等。
但是我認(rèn)為更重要的一點，也是很多廠家忽視的，就是廠家在開會的時候應(yīng)該提高與經(jīng)銷商、與市場之間的有效溝通。很多商家對某些企業(yè)閉門造燈，忽視市場反饋而感到失望。開會千篇一律，形式和內(nèi)容上都缺乏創(chuàng)新，我建議廠家創(chuàng)新形式和內(nèi)容，提高互動，把市場的聲音真正反饋到企業(yè)當(dāng)中，而不只是局限于拉訂貨、擴渠道、造聲勢。
應(yīng)注重實質(zhì)內(nèi)容及產(chǎn)品的展示
臨沂天宇燈飾總經(jīng)理高文山
經(jīng)銷商會議要行之有效，關(guān)鍵在于把握住三點：一、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)對于全國市場的趨勢要準(zhǔn)確地把握，我所代理的吉豪照明以前根據(jù)市場需求產(chǎn)品走韓國風(fēng)，現(xiàn)在定位為現(xiàn)代歐式燈，非常受市場歡迎。二、對目標(biāo)客戶的把握一定要準(zhǔn)確，吉豪照明企業(yè)年初的經(jīng)銷商會議就是側(cè)重針對專賣店經(jīng)銷商。三、政策，企業(yè)給出的政策足以令經(jīng)銷商心動，是會議成功的關(guān)鍵點。
也有一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會沒有達(dá)到理想的效果。企業(yè)想打動經(jīng)銷商的心，必須要有實實在在的內(nèi)容，不要讓經(jīng)銷商覺得就是吃飯、訂貨就完事了，要有好的產(chǎn)品、好的政策，讓經(jīng)銷商看到實實在在的利潤空間。
切忌報喜不報憂、唱贊歌不解決問題
杭州海朗照明總經(jīng)理虞新強
我做燈具運營已有兩年的時間了，大大小小的經(jīng)銷商會議參加了不下十幾次。但是我現(xiàn)在參加的會議越來越少了，因為很多企業(yè)的會議千篇一律，往往都是董事長或者總經(jīng)理講話，以回顧一年的形勢、展望美好未來的結(jié)構(gòu)為主，再接著便是銷售老總洋洋灑灑總結(jié)和計劃，或者是經(jīng)銷商代表上臺對企業(yè)感謝吹捧一番。
其實，作為經(jīng)銷商，與企業(yè)成為合作伙伴，考慮的是能否獲取利潤，實現(xiàn)自己的發(fā)展之夢。因此，經(jīng)銷商會議的主題最終還是應(yīng)該圍繞著如何賺錢、有哪些新品上市、為經(jīng)銷商解決問題等，以此來開展。
盡管對經(jīng)銷商來說，企業(yè)的發(fā)展與成績非常重要，但很多時候大而空的報告，不僅沒有仔細(xì)分析出企業(yè)做得好與不好的原因，相反總是大唱贊歌而忽略了很多經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中所遇到的問題，冗長無趣的報告會和報喜不報憂的“格式化”成為扼殺經(jīng)銷商參與積極性的重要因素。
一味強調(diào)進(jìn)貨成為經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)
凱撒琳西安專賣店總經(jīng)理劉曉明
代理凱撒琳歐式燈已6年了，目前在西安有4家專賣店，總經(jīng)營面積超過1000平方米。對于凱撒琳上海公司每年舉行的新品發(fā)布會我都會積極參與，公司也會不定期特邀北京、西安、成都等地優(yōu)秀的經(jīng)銷商去總部溝通交流，商家結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀及消費者需求對廠家也會提出良好的建議，以便廠家在產(chǎn)品設(shè)計及做工方面進(jìn)行改進(jìn)，雙方達(dá)成共識以便長期合作，此舉措有利于廠家博采眾長、集思廣益。
源頭廠家的經(jīng)銷商會議值得肯定。一方面，經(jīng)銷商借此機會可以在年初有個新的目標(biāo)及新規(guī)劃，另一方面，通過與全國各地優(yōu)秀經(jīng)銷商及廠商的溝通交流，進(jìn)一步加深感情、了解全國市場，同時會議現(xiàn)場的一些激勵政策也能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。個人認(rèn)為，注重長遠(yuǎn)發(fā)展的廠家，一般都會出臺一些有利于經(jīng)銷商發(fā)展的長遠(yuǎn)計劃及扶持政策。[!--empirenews.page--]
當(dāng)然，開經(jīng)銷商會議有利也有弊，一場會議下來也要耗費廠家不少投資費用，如果定位不清晰，目的不明確，不解決經(jīng)銷商的實際問題，一味地強調(diào)進(jìn)貨來緩解廠家?guī)齑?，那也只會給終端經(jīng)銷商加重負(fù)擔(dān)。而且燈都古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，一款燈流行時，滿街都是這種燈，半年后，這些燈又無蹤影。建議廠家負(fù)責(zé)人多來終端了解市場需求，不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多消費者喜愛的產(chǎn)品，真正做到廠商同舟共濟(jì)，才能共創(chuàng)雙贏。
應(yīng)讓經(jīng)銷商充分“消化”政策
廈門銘豪燈飾何飛平
廠家會議越來越多，效果勢必會越來越不好，下游經(jīng)銷商今天參加這個會議，明天參加那個廠商會議，各種新品、各種優(yōu)惠看得眼花繚亂，把自己弄得一身疲憊，還滿頭霧水，不知道選擇到底哪個品牌才好。
廠家開展經(jīng)銷商會議首先要做好前期的準(zhǔn)備工作。一是廠家業(yè)務(wù)員要和經(jīng)銷商做好足夠的溝通，把自家的產(chǎn)品、價格和發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢介紹給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有充分的了解，確保經(jīng)銷商對這個品牌感興趣;其二是會議要讓經(jīng)銷商真正得到優(yōu)惠，不僅是會議上訂貨有優(yōu)惠，而且要把這些優(yōu)惠延續(xù)幾天，讓經(jīng)銷商有足夠的時間考慮：這些產(chǎn)品是不是合適自己去經(jīng)營?而不是在會議上鼓動經(jīng)銷商一股腦兒進(jìn)一大堆貨，到最后反成了負(fù)擔(dān)。
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