廠家閉門造車 讓LED照明經(jīng)銷商很“受傷”

福州羅馬燈飾余斌

在福州建材市場(chǎng)外遷的大背景下，整個(gè)福州的燈具市場(chǎng)格局將發(fā)生巨大變革，市內(nèi)已有的幾個(gè)傳統(tǒng)燈具市場(chǎng)的江湖地位也將被漸漸削弱。新興市場(chǎng)的建成，將給消費(fèi)者帶來不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)，各種配套也更加完善。這勢(shì)必將消費(fèi)者的購(gòu)物要求帶上一個(gè)更高層次。所以我們自己也會(huì)不斷提高自身的購(gòu)物環(huán)境，加大品牌引入力度。

特別是LED這一塊，將是未來照明燈具市場(chǎng)的主力軍，無論是民用還是商用，都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。LED照明行業(yè)，高速前行，大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)洗牌將奠定出幾個(gè)企業(yè)的品牌地位。“優(yōu)勝劣汰”這亙古不變的歷史規(guī)律告誡我們，只有不斷強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)才能在這場(chǎng)腥風(fēng)血雨的戰(zhàn)斗中成為勝利者。

在新的一年，我們會(huì)繼續(xù)加大LED的投入力度，樹立影響力。最重要的是鞏固現(xiàn)在已有品牌，同時(shí)維護(hù)好現(xiàn)有客戶。

市場(chǎng)擴(kuò)容商家迷茫 新店虧損老店銷量下滑

成都賽菲特?zé)麸椷B鎖總經(jīng)理朱志華

2013年的照明燈飾行業(yè)真是給了照明人前所未有的考驗(yàn)，不少?gòu)S家和商家都被踢出局了。特別是四川，跟過去的盛世境況一比，令人深思——往日的輝煌不復(fù)存在，經(jīng)銷商們都在艱辛度日。2013年，成都3大主要市場(chǎng)都在進(jìn)行培育期，而老市場(chǎng)不是面臨著搬遷就是改造升級(jí)，擴(kuò)大的燈飾經(jīng)營(yíng)面積和燈飾經(jīng)營(yíng)商家數(shù)量在原有基礎(chǔ)上幾乎翻了個(gè)番，讓本就趨于飽和的成都燈具市場(chǎng)徹底過剩，形成負(fù)荷經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。

原先只有金府燈具城一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)時(shí)候，生意集中在這，都好做。這2年，市場(chǎng)一個(gè)一個(gè)起來，讓我們商家都看不懂，不知道哪個(gè)市場(chǎng)會(huì)起來，只能多撒網(wǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都開店，門面多了，投入大了，加上遇到了經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，新店幾乎都在虧損，而老店的銷量也在下滑。就幾個(gè)新市場(chǎng)而言，開業(yè)只有一年有余，但是撤出市場(chǎng)的商家是一批又一批。現(xiàn)在就靠市場(chǎng)和我們自身?yè)沃?，期望明年生意能有所改變。而我們自身也在不斷改變?jīng)營(yíng)思路，不斷學(xué)習(xí)，希望能從絕處逢生!

著重管控與客戶維護(hù) 不為業(yè)績(jī)不好找理由

賽月燈飾總經(jīng)理王天奇

經(jīng)過13年的勤奮和努力，賽月燈飾現(xiàn)已發(fā)展成為中原地區(qū)的燈飾行業(yè)大戶之一，在河南鄭州、新鄉(xiāng)、武陟均有店面，總經(jīng)營(yíng)面積超過4000平方米。金豐美、大自然等諸多一線照明品牌都與我們有合作。此外我們還創(chuàng)立了自主品牌東森LED，目前賽月燈飾已成為鄭州諸多高檔消費(fèi)場(chǎng)所的合作伙伴。

2013年，賽月燈飾東建材店整體搬遷，并在華豐燈飾界租到了多個(gè)店面，通過一系列的管控調(diào)配和客戶維護(hù)，賽月燈飾的品牌影響力得到進(jìn)一步提升，獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

展望2014，我們不會(huì)為業(yè)績(jī)不好找理由，而要為成功的營(yíng)銷找方法。數(shù)據(jù)證明整個(gè)行業(yè)是在前進(jìn)的，部分人抱怨市場(chǎng)環(huán)境不好，其實(shí)是因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式被現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式所取代，占取了原先的市場(chǎng)份額。

等、靠、拖不是辦法 多元優(yōu)化發(fā)展才是出路

高力國(guó)際燈具港大豐照明總經(jīng)理湯寧

2013年對(duì)終端經(jīng)銷商而言是洗牌的一年，“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者被淘汰出局”的大勢(shì)很難改變。能否熬過這個(gè)寒冬，就看燈具商家的資金實(shí)力以及經(jīng)營(yíng)模式。在全國(guó)各大燈具市場(chǎng)客流量逐年減少的境況下，如果商家還是坐等客戶送上門，那必將是最糟糕的應(yīng)對(duì)措施。

但是對(duì)于有思想、有實(shí)力的經(jīng)銷商，2013依然是發(fā)展的一年。我與大部分的經(jīng)銷商一樣，共同經(jīng)歷了低谷，也眼睜睜看著一些經(jīng)銷商朋友關(guān)門大吉，但是這并不可怕，這是市場(chǎng)選擇的自然結(jié)果，也給我們敲響了警鐘，讓我們?cè)谛蘧殐?nèi)功的同時(shí)，還要注重拓展思路，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。在此背景下，等、靠、拖不是辦法，行動(dòng)起來，進(jìn)行多元化發(fā)展、優(yōu)化發(fā)展才是出路。

面對(duì)“寒冬”，我們照明燈飾行業(yè)的廣大經(jīng)銷商們，要穩(wěn)住步伐。首先要合理利用資源，壓縮成本，不盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，要量力而行，據(jù)“市”而動(dòng);第二，加大對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)。最后，拓展渠道，尋求多元化發(fā)展，坐以待斃是行不通的，多學(xué)習(xí)、多溝通，摸索出一條適合自己的經(jīng)營(yíng)之路。

零售持平工程走低 中式燈將再成新寵

西安紅星美凱龍海菱專賣店總經(jīng)理周軼斌

經(jīng)營(yíng)燈飾這么多年，2013年算是比較特殊的一年，既要泰然面對(duì)西安北城燈具市場(chǎng)不斷增加所導(dǎo)致的客戶分流現(xiàn)象，又要不斷調(diào)整思路以保證海菱銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。就整體而言，零售環(huán)比持平，上半年的生意更勝一籌，工程相對(duì)走低，但影響不大。

與海菱結(jié)緣已有4年之久，產(chǎn)品自進(jìn)入西安市場(chǎng)以來，一直穩(wěn)步發(fā)展。憑借其完美的造型、新穎的款式、至臻的工藝等優(yōu)勢(shì)，成為豪華別墅、星級(jí)酒店、高端會(huì)所、奢華茶館、中式風(fēng)格家裝等用燈場(chǎng)所首選品牌，也是中式燈愛好者心目中有口皆碑的好品牌;特別是大多西安市民買下房子也不急于裝修，在觀望中等候升值空間，家裝雖然相對(duì)減少，但是，海菱產(chǎn)品所用光源要求相對(duì)較高，生意影響不太明顯。此外，燈飾行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，預(yù)計(jì)明后兩年的LED產(chǎn)品會(huì)大幅度下跌，這樣將會(huì)降低中式燈成本，為中式燈營(yíng)造更多的銷售空間。[!--empirenews.page--]

LED與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品比例調(diào)整為3:1

大自然照明山東運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理陸效明

2013年是傳統(tǒng)照明向LED照明過渡的關(guān)鍵年，整個(gè)照明燈飾行業(yè)都在切入大力發(fā)展LED產(chǎn)品，大自然照明也在迅速做出產(chǎn)品調(diào)整，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品逐漸退出，加大LED產(chǎn)品的比重。

但2013年消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)照明還是有一定的需求，大自然照明根據(jù)這一需求，將LED產(chǎn)品與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的比例調(diào)整在3：1，滿足市場(chǎng)的需求。我從2013年6月開始運(yùn)營(yíng)大自然照明，迅速地對(duì)山東市場(chǎng)重新進(jìn)行分析、調(diào)整、布局，快速進(jìn)入運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，穩(wěn)固、開拓網(wǎng)點(diǎn)90余家，僅半年多時(shí)間就做出銷售額300余萬(wàn)的業(yè)績(jī)。2014年我們將發(fā)力市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道等進(jìn)一步調(diào)整、拓展;產(chǎn)品調(diào)整以LED為主，估計(jì)下半年將傳統(tǒng)照明產(chǎn)品逐漸替換，借助會(huì)議，營(yíng)銷模式推廣大自然照明。相信以大自然照明的品牌影響力和高性價(jià)比的產(chǎn)品，加之行之有效的營(yíng)銷模式，山東明年的年銷售額預(yù)計(jì)可以達(dá)到800萬(wàn)。

LED產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度大 商家處理庫(kù)存成難題

臨沂艷陽(yáng)燈飾總經(jīng)理崔國(guó)歌

2013年LED市場(chǎng)發(fā)展飛速，市場(chǎng)需求量大，但是LED市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品質(zhì)量無保證，價(jià)格不穩(wěn)定等因素，使燈飾運(yùn)營(yíng)商辛苦忙碌一年，卻多無收獲。我代理的正泰電工2013年渠道年銷售額4000萬(wàn)，百利通家居照明年銷售額700萬(wàn)，同宇LED照明年銷售額400萬(wàn)。百利通家居照明在2013年4月后全線上LED產(chǎn)品，我對(duì)取得的總銷售額還是比較滿意的，但是說到今年的凈盈利，卻不是理想的。

LED產(chǎn)品在2013年有幾次調(diào)價(jià)，這讓很多運(yùn)營(yíng)商都傷不起，如何合理庫(kù)存，顯得非常關(guān)鍵，但是運(yùn)營(yíng)商在庫(kù)存方面卻是硬傷，不得不去觸碰，風(fēng)險(xiǎn)更是時(shí)時(shí)存在。2014年艷陽(yáng)燈飾還是以工程、渠道為主，維護(hù)開拓網(wǎng)店;利用好艷陽(yáng)華強(qiáng)店的地理優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)零售銷售;面對(duì)LED行業(yè)存在的種種困難更會(huì)繼續(xù)迎難而上，不斷豐富自身的品牌，做好服務(wù)，力爭(zhēng)在LED時(shí)代抓住機(jī)會(huì)，壯大艷陽(yáng)燈飾。

沒有你強(qiáng)我弱只有你死我活 對(duì)低端LED要敬而遠(yuǎn)之

山西盛王燈飾總經(jīng)理王軍

2013年是變革性的一年，變革快帶來的弊端就是常規(guī)燈管類產(chǎn)品的積壓和滯銷，這是一些老牌品牌廠家和代理商的首要問題?？傊罄颂陨硶?huì)帶來更為慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，沒有你強(qiáng)我弱，只有你死我活。

在電商的沖擊下，2014年零售市場(chǎng)會(huì)受到一定的影響，但是零售市場(chǎng)的需求方層次高低不同，因此相比網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)勢(shì)還會(huì)保持相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。又由于燈具的直觀性，售后保障方面優(yōu)勢(shì)大?？傮w需求，應(yīng)該比2013年好一些。因此我看好2014年，銷量要在2013年的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取增長(zhǎng)50%。

2014年要集中優(yōu)勢(shì)力量做好熟悉的產(chǎn)品，不能貪大圖全，不能盲目跟從潮流，要考慮自身的能力。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)肯定要調(diào)整，縮減或淘汰大量的燈管類產(chǎn)品，更替一些新品以及調(diào)整一些LED商業(yè)照明產(chǎn)品，對(duì)于市面上充斥的大量的垃圾LED產(chǎn)品要敬而遠(yuǎn)之。

設(shè)計(jì)師為顧客上門設(shè)計(jì) 進(jìn)一步拓展中式燈

沈陽(yáng)市照明商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、沈陽(yáng)源豐燈飾董事長(zhǎng)張力中

源豐照明品牌管理有限公司現(xiàn)在名下管理的品牌有奧奇特、牧羊人、美洛尼、美諾美格、浙江陽(yáng)光、達(dá)美照明等十一大品牌，同時(shí)是奧奇特、牧羊人、達(dá)美三個(gè)品牌東北地區(qū)的物流商。2013年，源豐燈飾深入市場(chǎng)研究，初步形成集家居、地板、窗簾、壁紙、飾品、燈具、燈飾為一體的歐美家居體驗(yàn)館，全程跟蹤服務(wù)，由專業(yè)的設(shè)計(jì)師親自上門設(shè)計(jì)，直到客戶滿意，迎合了市場(chǎng)需求。對(duì)于代理源豐燈飾品牌的地縣級(jí)經(jīng)銷商，源豐燈飾推行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制及完善的售后服務(wù)體系，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一管理，定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，學(xué)習(xí)和交流經(jīng)驗(yàn)，傳播“生意經(jīng)”。

2014年源豐將繼續(xù)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)，發(fā)揮核心團(tuán)隊(duì)的積極作用，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力?！爸袊?guó)風(fēng)”正以燎原之勢(shì)席卷照明行業(yè)，下一輪掀起市場(chǎng)狂瀾的應(yīng)該是中式燈，尤其是內(nèi)陸地區(qū)，因此，牧羊人燈飾館店面將會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品展示面積，同時(shí)提高歐美館產(chǎn)品的檔次，預(yù)計(jì)2014年同比將提高20%-30%的業(yè)績(jī)。

競(jìng)爭(zhēng)從“地里”發(fā)展到“碗里”

金典名品開關(guān)連鎖總經(jīng)理章吉波

2013年照明行業(yè)發(fā)展比較落寞，從宏觀環(huán)境來看，房產(chǎn)限購(gòu)政策執(zhí)行的時(shí)間越長(zhǎng)久，對(duì)燈飾行業(yè)的傷害就越深;從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，2013 年國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)由“地里的競(jìng)爭(zhēng)”繼續(xù)過渡到“碗里的競(jìng)爭(zhēng)”。一部分找準(zhǔn)定位和突破口的企業(yè)將活得比較滋潤(rùn)。高端產(chǎn)品依然可以保持30-50% 的增長(zhǎng);中端產(chǎn)品的處境2013 年將比較尷尬;低端產(chǎn)品借力農(nóng)村城鎮(zhèn)化速度加快和如火如荼的新農(nóng)村建設(shè)，消費(fèi)力非常巨大。從企業(yè)環(huán)境來看，成本的增加、創(chuàng)新的乏力、LED的沖擊、品牌與渠道的困局以及外界無限的投資誘惑，讓企業(yè)自身都愁眉不展，更遑論引領(lǐng)燈飾行業(yè)發(fā)展潮流了。

針對(duì)市場(chǎng)行情，2014年我們將繼續(xù)調(diào)整促銷方案，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，研發(fā)更新產(chǎn)品，尋求更多的房地產(chǎn)商進(jìn)行合作，爭(zhēng)取比2013年增加20%的營(yíng)業(yè)額。

搬遷改制利潤(rùn)增長(zhǎng) 雜牌生存優(yōu)勢(shì)將減弱

云南超群照明工程有限公司李家安

2013年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，呈現(xiàn)出白熱化的狀態(tài)，大環(huán)境對(duì)大部分商家來說不是很利好，但是另一方面，對(duì)我們企業(yè)個(gè)體來說，在這樣的環(huán)境中卻有了更大的收獲，主要來自于市場(chǎng)的推動(dòng)，比如成為佛山照明總代理就是很重要的成就，我們還完成了店面搬遷和公司改制，由原來盟益商貿(mào)變更成現(xiàn)在的超群照明，全年公司利潤(rùn)也穩(wěn)步增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了30%的提升。

我認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)以2014年為起點(diǎn)將會(huì)是強(qiáng)勢(shì)品牌突出的階段，雜牌質(zhì)量差，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也開始消失，將會(huì)不斷萎縮，以至于無法生存，宏觀市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)入決戰(zhàn)時(shí)刻。

對(duì)超群照明工程有限公司來說，今年將會(huì)是充滿機(jī)遇的一年，也將是大發(fā)力的一年，以佛山照明、群富家、光佑三大優(yōu)勢(shì)品牌為基礎(chǔ)，品牌、平臺(tái)、團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，將會(huì)有更加穩(wěn)定的增長(zhǎng)。超群照明的主要精力將會(huì)放在佛照渠道的開發(fā)和流通產(chǎn)品的推出上，在渠道和市場(chǎng)雙管齊下。