廠家閉門造車 讓LED照明經(jīng)銷商很“受傷”

福州羅馬燈飾余斌

在福州建材市場外遷的大背景下，整個福州的燈具市場格局將發(fā)生巨大變革，市內(nèi)已有的幾個傳統(tǒng)燈具市場的江湖地位也將被漸漸削弱。新興市場的建成，將給消費(fèi)者帶來不一樣的購物體驗(yàn)，各種配套也更加完善。這勢必將消費(fèi)者的購物要求帶上一個更高層次。所以我們自己也會不斷提高自身的購物環(huán)境，加大品牌引入力度。

特別是LED這一塊，將是未來照明燈具市場的主力軍，無論是民用還是商用，都是一個巨大的市場。LED照明行業(yè)，高速前行，大規(guī)模競爭洗牌將奠定出幾個企業(yè)的品牌地位。“優(yōu)勝劣汰”這亙古不變的歷史規(guī)律告誡我們，只有不斷強(qiáng)化自身優(yōu)勢才能在這場腥風(fēng)血雨的戰(zhàn)斗中成為勝利者。

在新的一年，我們會繼續(xù)加大LED的投入力度，樹立影響力。最重要的是鞏固現(xiàn)在已有品牌，同時維護(hù)好現(xiàn)有客戶。

市場擴(kuò)容商家迷茫 新店虧損老店銷量下滑

成都賽菲特?zé)麸椷B鎖總經(jīng)理朱志華

2013年的照明燈飾行業(yè)真是給了照明人前所未有的考驗(yàn)，不少廠家和商家都被踢出局了。特別是四川，跟過去的盛世境況一比，令人深思——往日的輝煌不復(fù)存在，經(jīng)銷商們都在艱辛度日。2013年，成都3大主要市場都在進(jìn)行培育期，而老市場不是面臨著搬遷就是改造升級，擴(kuò)大的燈飾經(jīng)營面積和燈飾經(jīng)營商家數(shù)量在原有基礎(chǔ)上幾乎翻了個番，讓本就趨于飽和的成都燈具市場徹底過剩，形成負(fù)荷經(jīng)營的狀態(tài)。

原先只有金府燈具城一個批發(fā)市場時候，生意集中在這，都好做。這2年，市場一個一個起來，讓我們商家都看不懂，不知道哪個市場會起來，只能多撒網(wǎng)，每個市場都開店，門面多了，投入大了，加上遇到了經(jīng)濟(jì)低迷時期，新店幾乎都在虧損，而老店的銷量也在下滑。就幾個新市場而言，開業(yè)只有一年有余，但是撤出市場的商家是一批又一批。現(xiàn)在就靠市場和我們自身撐著，期望明年生意能有所改變。而我們自身也在不斷改變經(jīng)營思路，不斷學(xué)習(xí)，希望能從絕處逢生!

著重管控與客戶維護(hù) 不為業(yè)績不好找理由

賽月燈飾總經(jīng)理王天奇

經(jīng)過13年的勤奮和努力，賽月燈飾現(xiàn)已發(fā)展成為中原地區(qū)的燈飾行業(yè)大戶之一，在河南鄭州、新鄉(xiāng)、武陟均有店面，總經(jīng)營面積超過4000平方米。金豐美、大自然等諸多一線照明品牌都與我們有合作。此外我們還創(chuàng)立了自主品牌東森LED，目前賽月燈飾已成為鄭州諸多高檔消費(fèi)場所的合作伙伴。

2013年，賽月燈飾東建材店整體搬遷，并在華豐燈飾界租到了多個店面，通過一系列的管控調(diào)配和客戶維護(hù)，賽月燈飾的品牌影響力得到進(jìn)一步提升，獲得了不錯的市場業(yè)績。

展望2014，我們不會為業(yè)績不好找理由，而要為成功的營銷找方法。數(shù)據(jù)證明整個行業(yè)是在前進(jìn)的，部分人抱怨市場環(huán)境不好，其實(shí)是因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)營模式被現(xiàn)代經(jīng)營模式所取代，占取了原先的市場份額。

等、靠、拖不是辦法 多元優(yōu)化發(fā)展才是出路

高力國際燈具港大豐照明總經(jīng)理湯寧

2013年對終端經(jīng)銷商而言是洗牌的一年，“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者被淘汰出局”的大勢很難改變。能否熬過這個寒冬，就看燈具商家的資金實(shí)力以及經(jīng)營模式。在全國各大燈具市場客流量逐年減少的境況下，如果商家還是坐等客戶送上門，那必將是最糟糕的應(yīng)對措施。

但是對于有思想、有實(shí)力的經(jīng)銷商，2013依然是發(fā)展的一年。我與大部分的經(jīng)銷商一樣，共同經(jīng)歷了低谷，也眼睜睜看著一些經(jīng)銷商朋友關(guān)門大吉，但是這并不可怕，這是市場選擇的自然結(jié)果，也給我們敲響了警鐘，讓我們在修練內(nèi)功的同時，還要注重拓展思路，創(chuàng)新經(jīng)營。在此背景下，等、靠、拖不是辦法，行動起來，進(jìn)行多元化發(fā)展、優(yōu)化發(fā)展才是出路。

面對“寒冬”，我們照明燈飾行業(yè)的廣大經(jīng)銷商們，要穩(wěn)住步伐。首先要合理利用資源，壓縮成本，不盲目擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，要量力而行，據(jù)“市”而動;第二，加大對銷售團(tuán)隊(duì)的管理，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，本著對客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度去經(jīng)營。最后，拓展渠道，尋求多元化發(fā)展，坐以待斃是行不通的，多學(xué)習(xí)、多溝通，摸索出一條適合自己的經(jīng)營之路。

零售持平工程走低 中式燈將再成新寵

西安紅星美凱龍海菱專賣店總經(jīng)理周軼斌

經(jīng)營燈飾這么多年，2013年算是比較特殊的一年，既要泰然面對西安北城燈具市場不斷增加所導(dǎo)致的客戶分流現(xiàn)象，又要不斷調(diào)整思路以保證海菱銷量的穩(wěn)步增長。就整體而言，零售環(huán)比持平，上半年的生意更勝一籌，工程相對走低，但影響不大。

與海菱結(jié)緣已有4年之久，產(chǎn)品自進(jìn)入西安市場以來，一直穩(wěn)步發(fā)展。憑借其完美的造型、新穎的款式、至臻的工藝等優(yōu)勢，成為豪華別墅、星級酒店、高端會所、奢華茶館、中式風(fēng)格家裝等用燈場所首選品牌，也是中式燈愛好者心目中有口皆碑的好品牌;特別是大多西安市民買下房子也不急于裝修，在觀望中等候升值空間，家裝雖然相對減少，但是，海菱產(chǎn)品所用光源要求相對較高，生意影響不太明顯。此外，燈飾行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，預(yù)計(jì)明后兩年的LED產(chǎn)品會大幅度下跌，這樣將會降低中式燈成本，為中式燈營造更多的銷售空間。[!--empirenews.page--]

LED與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品比例調(diào)整為3:1

大自然照明山東運(yùn)營中心總經(jīng)理陸效明

2013年是傳統(tǒng)照明向LED照明過渡的關(guān)鍵年，整個照明燈飾行業(yè)都在切入大力發(fā)展LED產(chǎn)品，大自然照明也在迅速做出產(chǎn)品調(diào)整，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品逐漸退出，加大LED產(chǎn)品的比重。

但2013年消費(fèi)市場對傳統(tǒng)照明還是有一定的需求，大自然照明根據(jù)這一需求，將LED產(chǎn)品與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的比例調(diào)整在3：1，滿足市場的需求。我從2013年6月開始運(yùn)營大自然照明，迅速地對山東市場重新進(jìn)行分析、調(diào)整、布局，快速進(jìn)入運(yùn)營狀態(tài)，穩(wěn)固、開拓網(wǎng)點(diǎn)90余家，僅半年多時間就做出銷售額300余萬的業(yè)績。2014年我們將發(fā)力市場，對產(chǎn)品、市場、渠道等進(jìn)一步調(diào)整、拓展;產(chǎn)品調(diào)整以LED為主，估計(jì)下半年將傳統(tǒng)照明產(chǎn)品逐漸替換，借助會議，營銷模式推廣大自然照明。相信以大自然照明的品牌影響力和高性價比的產(chǎn)品，加之行之有效的營銷模式，山東明年的年銷售額預(yù)計(jì)可以達(dá)到800萬。

LED產(chǎn)品調(diào)價幅度大 商家處理庫存成難題

臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌

2013年LED市場發(fā)展飛速，市場需求量大，但是LED市場的無序競爭，產(chǎn)品質(zhì)量無保證，價格不穩(wěn)定等因素，使燈飾運(yùn)營商辛苦忙碌一年，卻多無收獲。我代理的正泰電工2013年渠道年銷售額4000萬，百利通家居照明年銷售額700萬，同宇LED照明年銷售額400萬。百利通家居照明在2013年4月后全線上LED產(chǎn)品，我對取得的總銷售額還是比較滿意的，但是說到今年的凈盈利，卻不是理想的。

LED產(chǎn)品在2013年有幾次調(diào)價，這讓很多運(yùn)營商都傷不起，如何合理庫存，顯得非常關(guān)鍵，但是運(yùn)營商在庫存方面卻是硬傷，不得不去觸碰，風(fēng)險更是時時存在。2014年艷陽燈飾還是以工程、渠道為主，維護(hù)開拓網(wǎng)店;利用好艷陽華強(qiáng)店的地理優(yōu)勢，加強(qiáng)零售銷售;面對LED行業(yè)存在的種種困難更會繼續(xù)迎難而上，不斷豐富自身的品牌，做好服務(wù)，力爭在LED時代抓住機(jī)會，壯大艷陽燈飾。

沒有你強(qiáng)我弱只有你死我活 對低端LED要敬而遠(yuǎn)之

山西盛王燈飾總經(jīng)理王軍

2013年是變革性的一年，變革快帶來的弊端就是常規(guī)燈管類產(chǎn)品的積壓和滯銷，這是一些老牌品牌廠家和代理商的首要問題。總之，大浪淘沙會帶來更為慘烈的競爭，沒有你強(qiáng)我弱，只有你死我活。

在電商的沖擊下，2014年零售市場會受到一定的影響，但是零售市場的需求方層次高低不同，因此相比網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)勢還會保持相當(dāng)長一段時間。又由于燈具的直觀性，售后保障方面優(yōu)勢大。總體需求，應(yīng)該比2013年好一些。因此我看好2014年，銷量要在2013年的基礎(chǔ)上爭取增長50%。

2014年要集中優(yōu)勢力量做好熟悉的產(chǎn)品，不能貪大圖全，不能盲目跟從潮流，要考慮自身的能力。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)肯定要調(diào)整，縮減或淘汰大量的燈管類產(chǎn)品，更替一些新品以及調(diào)整一些LED商業(yè)照明產(chǎn)品，對于市面上充斥的大量的垃圾LED產(chǎn)品要敬而遠(yuǎn)之。

設(shè)計(jì)師為顧客上門設(shè)計(jì) 進(jìn)一步拓展中式燈

沈陽市照明商會會長、沈陽源豐燈飾董事長張力中

源豐照明品牌管理有限公司現(xiàn)在名下管理的品牌有奧奇特、牧羊人、美洛尼、美諾美格、浙江陽光、達(dá)美照明等十一大品牌，同時是奧奇特、牧羊人、達(dá)美三個品牌東北地區(qū)的物流商。2013年，源豐燈飾深入市場研究，初步形成集家居、地板、窗簾、壁紙、飾品、燈具、燈飾為一體的歐美家居體驗(yàn)館，全程跟蹤服務(wù)，由專業(yè)的設(shè)計(jì)師親自上門設(shè)計(jì)，直到客戶滿意，迎合了市場需求。對于代理源豐燈飾品牌的地縣級經(jīng)銷商，源豐燈飾推行獎勵機(jī)制及完善的售后服務(wù)體系，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一管理，定期召開經(jīng)銷商會議，學(xué)習(xí)和交流經(jīng)驗(yàn)，傳播“生意經(jīng)”。

2014年源豐將繼續(xù)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)，發(fā)揮核心團(tuán)隊(duì)的積極作用，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力?！爸袊L(fēng)”正以燎原之勢席卷照明行業(yè)，下一輪掀起市場狂瀾的應(yīng)該是中式燈，尤其是內(nèi)陸地區(qū)，因此，牧羊人燈飾館店面將會擴(kuò)大產(chǎn)品展示面積，同時提高歐美館產(chǎn)品的檔次，預(yù)計(jì)2014年同比將提高20%-30%的業(yè)績。

競爭從“地里”發(fā)展到“碗里”

金典名品開關(guān)連鎖總經(jīng)理章吉波

2013年照明行業(yè)發(fā)展比較落寞，從宏觀環(huán)境來看，房產(chǎn)限購政策執(zhí)行的時間越長久，對燈飾行業(yè)的傷害就越深;從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，2013 年國內(nèi)競爭加劇，行業(yè)由“地里的競爭”繼續(xù)過渡到“碗里的競爭”。一部分找準(zhǔn)定位和突破口的企業(yè)將活得比較滋潤。高端產(chǎn)品依然可以保持30-50% 的增長;中端產(chǎn)品的處境2013 年將比較尷尬;低端產(chǎn)品借力農(nóng)村城鎮(zhèn)化速度加快和如火如荼的新農(nóng)村建設(shè)，消費(fèi)力非常巨大。從企業(yè)環(huán)境來看，成本的增加、創(chuàng)新的乏力、LED的沖擊、品牌與渠道的困局以及外界無限的投資誘惑，讓企業(yè)自身都愁眉不展，更遑論引領(lǐng)燈飾行業(yè)發(fā)展潮流了。

針對市場行情，2014年我們將繼續(xù)調(diào)整促銷方案，對所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，研發(fā)更新產(chǎn)品，尋求更多的房地產(chǎn)商進(jìn)行合作，爭取比2013年增加20%的營業(yè)額。

搬遷改制利潤增長 雜牌生存優(yōu)勢將減弱

云南超群照明工程有限公司李家安

2013年市場競爭激烈，呈現(xiàn)出白熱化的狀態(tài)，大環(huán)境對大部分商家來說不是很利好，但是另一方面，對我們企業(yè)個體來說，在這樣的環(huán)境中卻有了更大的收獲，主要來自于市場的推動，比如成為佛山照明總代理就是很重要的成就，我們還完成了店面搬遷和公司改制，由原來盟益商貿(mào)變更成現(xiàn)在的超群照明，全年公司利潤也穩(wěn)步增長，實(shí)現(xiàn)了30%的提升。

我認(rèn)為整個市場以2014年為起點(diǎn)將會是強(qiáng)勢品牌突出的階段，雜牌質(zhì)量差，價格優(yōu)勢也開始消失，將會不斷萎縮，以至于無法生存，宏觀市場的品牌競爭將會進(jìn)入決戰(zhàn)時刻。

對超群照明工程有限公司來說，今年將會是充滿機(jī)遇的一年，也將是大發(fā)力的一年，以佛山照明、群富家、光佑三大優(yōu)勢品牌為基礎(chǔ)，品牌、平臺、團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，將會有更加穩(wěn)定的增長。超群照明的主要精力將會放在佛照渠道的開發(fā)和流通產(chǎn)品的推出上，在渠道和市場雙管齊下。