如何突破LED照明企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸?
LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 LED照明行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè),凡希望在本行業(yè)中做強(qiáng)做大的企業(yè),都可以根據(jù)自己的情況并結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),通過(guò)多方面的參考,制定出企業(yè)的商業(yè)模式和贏利模式?,F(xiàn)在,我將從四個(gè)方面來(lái)解析LED照明行業(yè)。
一、照明行業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)。照明行業(yè)是由燈具、光源、控制三大板塊組成,而燈具又是通過(guò)燈飾配件加工而形成。燈具的發(fā)展帶動(dòng)了燈飾配件的發(fā)展,并使后者成為產(chǎn)業(yè)。故照明行業(yè)由四大產(chǎn)業(yè)共同組成。1、燈飾配件產(chǎn)業(yè)。它是燈具、燈飾的基礎(chǔ),隨著燈飾產(chǎn)銷(xiāo)的擴(kuò)大,燈飾配件逐漸形成了相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條;2、燈具燈飾產(chǎn)業(yè)。燈具燈飾是照明的骨架部分,通過(guò)燈飾配件加工而成,燈具的類(lèi)別很多,按不同的類(lèi)別有不同的分類(lèi)方式,比如按用途來(lái)分:可分為工程燈具和家居燈飾(通常稱(chēng)為工程照明和家居照明);按使用的環(huán)境來(lái)分,又可以分為戶外照明和室內(nèi)照明;還可以按材料,房間的用途、藝術(shù)類(lèi)別等來(lái)分類(lèi)。3、光源產(chǎn)業(yè)。常見(jiàn)光源可分為白熾燈、石英鹵素?zé)?、?jié)能燈、LED燈等。4、燈具控制產(chǎn)業(yè)。燈具控制是燈具必不可少的一部分,最常用是就機(jī)械墻壁開(kāi)關(guān)、無(wú)線遙控開(kāi)關(guān)、紅外線遙控開(kāi)關(guān)、智能控制等控制方式。由于產(chǎn)業(yè)的分類(lèi)非常之復(fù)雜,鑒于本文主要探討的是企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸及解決的方法,我們就不再對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)的品類(lèi)進(jìn)行深究和細(xì)分,但作為經(jīng)營(yíng)者,我們必須對(duì)此有全方位的了解。這樣,我們才能很好地把握好投資經(jīng)營(yíng)的方向、理念及規(guī)模。二、制造形態(tài)。燈飾產(chǎn)品的制造基本分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是設(shè)計(jì)階段,由于燈飾產(chǎn)品基本上都是以造型設(shè)計(jì)為主,不需要太高的科學(xué)技術(shù)水平,故目前燈飾行業(yè)內(nèi)具備原創(chuàng)設(shè)計(jì)資歷的企業(yè)不多,大部分企業(yè)都是根據(jù)當(dāng)前的流行趨勢(shì)或以樣燈為模型進(jìn)行仿制。第二個(gè)階段是制造階段,通過(guò)設(shè)計(jì)或獲得樣燈模型后,企業(yè)就通過(guò)向燈飾配件廠商采購(gòu)配件進(jìn)行加工組裝。從而完成了燈具燈飾的制造過(guò)程。三、銷(xiāo)售形態(tài)。目前,燈具燈飾企業(yè)的銷(xiāo)售方式基本上千篇一律。從銷(xiāo)售的區(qū)域來(lái)看,主要有外銷(xiāo)和內(nèi)銷(xiāo)之分。這個(gè)大家都明白,不贅述。從銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)來(lái)看,由于燈飾產(chǎn)業(yè)都集中在古鎮(zhèn),通過(guò)多年的發(fā)展形成了一個(gè)強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)基地,目前的燈飾企業(yè)的銷(xiāo)售主要分為三類(lèi),一類(lèi)是“坐商”,第二類(lèi)是“行商”,第三類(lèi)就是“坐商加行商”。所謂“坐商”,就是在古鎮(zhèn)燈都設(shè)置一個(gè)企業(yè)的燈飾展示窗口,以供全球各地的燈飾商家來(lái)古鎮(zhèn)參觀選購(gòu)?!靶猩獭?,就是企業(yè)組建了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)把企業(yè)的燈飾產(chǎn)品介紹給各地的燈飾商家,并對(duì)商家進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)。從銷(xiāo)售的展示方式來(lái)看,由于燈飾產(chǎn)品不同于別的產(chǎn)品,其主要的展示是以掛天花板或墻壁為主,并且對(duì)展廳的展示面積有一定的要求,故一般燈飾企業(yè)會(huì)選擇通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店(專(zhuān)賣(mài)區(qū))和燈飾商家零星訂貨方式進(jìn)行。四、消費(fèi)形態(tài)。消費(fèi)形態(tài)主要是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)燈具產(chǎn)品過(guò)程中的意識(shí)形態(tài)。我們只有熟知消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣,并了解他們購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化,在研究消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)后,我們才能夠根據(jù)相應(yīng)的需求提供合理的產(chǎn)品及銷(xiāo)售服務(wù),以使企業(yè)立于不敗之地。那么,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有哪些意識(shí)形態(tài)呢?1、剛性需求。燈具是消費(fèi)者照明采光的必需品,故只要消費(fèi)者來(lái)到店里,基本上可以判斷出這是你的顧客;2、心理需求。人們對(duì)照明產(chǎn)品的心理需求往往是清晰而又模糊的,清晰的是,他(她)知道所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是安裝在什么地方,模糊的是:不知道什么樣的產(chǎn)品適合于該空間,故在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,他們往往是憑感覺(jué)、愛(ài)好和瞬間的靈感進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。在銷(xiāo)售終端,必須清楚了解用戶的這一心理變化,抓住這些信息進(jìn)行銷(xiāo)售。比如,如何控制消費(fèi)者在店里的停留時(shí)間?成交量往往是和客戶在店里停留的時(shí)間成正比的。如何讓客戶在店里輕松愉快地留下來(lái),是店面經(jīng)營(yíng)者必須要解決的一個(gè)難題。以上,是筆者的一個(gè)粗淺分析。它不可能像專(zhuān)家學(xué)者那樣高屋建瓴,我們拋磚引玉,是為LED照明企業(yè)提供一種觀點(diǎn)和理念,為企業(yè)家提供一種思路。