大佬細(xì)說(shuō)LED照明工程渠道的那些事兒

一邊是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現(xiàn)出許多截然不同的特征。那對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，是要“轟轟烈烈”，還是“細(xì)水長(zhǎng)流”?選擇不同，過(guò)程不同，命運(yùn)不同。

經(jīng)營(yíng)工程猶如打獵

杭州偉嘉照明總經(jīng)理 許華偉

經(jīng)營(yíng)工程對(duì)我來(lái)說(shuō)，就猶如打獵，打到大的獵物，收獲讓人驚喜，然而工程銷(xiāo)售自身沒(méi)有規(guī)律可循，時(shí)好時(shí)壞。的確，工程走量大，利潤(rùn)高，但我并不認(rèn)為只有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商才有資格去做。這是一個(gè)“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的時(shí)代，做關(guān)系、做差異才是“正道”。

確實(shí)，現(xiàn)今多數(shù)工程回款尤為艱難，特別是和乙方合作，讓人望而生畏。成本投入高，收成卻趨少。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，工程渠道也沒(méi)有章法可循，只有不斷維護(hù)、不斷開(kāi)發(fā)、宣傳品牌，提高市場(chǎng)見(jiàn)面度，提升品牌形象。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論何種渠道，產(chǎn)品質(zhì)量都必須過(guò)硬，售后服務(wù)同樣重要。在價(jià)格上，工程渠道產(chǎn)品與流通產(chǎn)品沒(méi)有可比性，為此，很多商家給廠家的建議就是做好品質(zhì)、做大品牌、做好服務(wù)，給予技術(shù)、物料等相關(guān)支持。

工程渠道本身充滿著諸多不確定因素，工程產(chǎn)品也是一樣。我們倉(cāng)庫(kù)里以流通類(lèi)產(chǎn)品為主，以便迅速配發(fā)，工程方面則更多的是配備部分常規(guī)性產(chǎn)品，定制型產(chǎn)品則另當(dāng)別論。

工程領(lǐng)域仍是肥肉一塊

臨沂鑫豐達(dá)燈飾總經(jīng)理 姜軍

“工程市場(chǎng)仍是一塊肥肉”，這句話現(xiàn)階段還是可以這么說(shuō)的。因?yàn)榈侥壳盀橹梗?strong>LED照明還沒(méi)有真正走進(jìn)家庭，在政府的大力推廣下，公共場(chǎng)所、商超、酒店等成為L(zhǎng)ED照明最先且最廣泛應(yīng)用的場(chǎng)合。

我們公司目前以工程和零售為主。在工程方面，單個(gè)工程用量較大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)并不太高，加之“質(zhì)保金”等問(wèn)題，致使如今工程商表面看是賺了點(diǎn)錢(qián)，但利潤(rùn)并不高，還要承擔(dān)一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。

工程渠道和批發(fā)渠道的差別在于：工程渠道單個(gè)訂單量較大，但資金占用時(shí)間較長(zhǎng)，而批發(fā)渠道則屬于“細(xì)水長(zhǎng)流”;工程銷(xiāo)售不穩(wěn)定，有工程才有活干，而批發(fā)渠道，只要建好了二級(jí)渠道客戶(hù)，整體銷(xiāo)售是平穩(wěn)可期的。

另外，工程產(chǎn)品多根據(jù)工程需求來(lái)定，在產(chǎn)品質(zhì)量和款式方面存在不確定性;但工程渠道對(duì)庫(kù)存的要求不是太高，一般工程供貨都有一個(gè)交貨周期，因此有些款式只要樣品就行。

工程渠道注重快速整合資源

南寧松蒙燈飾總經(jīng)理 項(xiàng)秉超

工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累，如人脈的積累等也很重要。同時(shí)，工程涉及到很多細(xì)節(jié)，其中“回款難”是最突出的問(wèn)題。

工程前期的跟單是個(gè)艱苦的過(guò)程，小型工程需要一定的產(chǎn)品庫(kù)存，大工程一般有供貨周期，需要向廠家訂貨。工程產(chǎn)品非常注重性?xún)r(jià)比，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，后果很?chē)?yán)重，這也涉及到售后服務(wù)。目前，工程渠道更加注重快速整合資源，對(duì)工程商的綜合實(shí)力要求更高。

以批發(fā)養(yǎng)人 靠工程賺錢(qián)

北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理 郭春海

我主營(yíng)的工程照明產(chǎn)品源自“朗士照明”，目前銷(xiāo)售情況還不錯(cuò)。去年，我們的工程額達(dá)到500多萬(wàn)元，占總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的約50%。

就工程渠道而言，商家的實(shí)力非常重要。比方說(shuō)你注冊(cè)資金只有50萬(wàn)元，有一個(gè)項(xiàng)目做砸了，要賠人家200萬(wàn)元，你只需賠50萬(wàn)元，因而甲方對(duì)工程商的資質(zhì)要求十分嚴(yán)格。比方一個(gè)工程需要資金1000萬(wàn)元，首付款20%，剩下的要你去墊資，如果資金少，商家壓力很大。針對(duì)“回款難”問(wèn)題，我們主要是簽正規(guī)合同，直接尋找甲方合作。

對(duì)于商家，工程本身就是可遇不可求的。為此，現(xiàn)在我們做工程的同時(shí)做批發(fā)。批發(fā)渠道雖然量一下子不可能起來(lái)，但能把公司的基本費(fèi)用穩(wěn)住。我們現(xiàn)在工程以老客戶(hù)為主，另外，我們也聘請(qǐng)一些業(yè)務(wù)員出去跑一些設(shè)計(jì)公司、裝飾公司等。新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，前期投入大且見(jiàn)效慢，但我們心里明白不能再守株待兔了。因而，現(xiàn)在我們是“以批發(fā)養(yǎng)人，靠工程賺錢(qián)”。

工程渠道不似那般“細(xì)水長(zhǎng)流”

北京盛光菲照明總經(jīng)理 黃忠飛

我在北京經(jīng)營(yíng)燈具生意十余年，一直以工程渠道為主。鑒于工程渠道越來(lái)越難做，我于今年決定開(kāi)辟流通渠道。

工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求很高。甲方與你合作，不光考察的是廠家的產(chǎn)品，還有你的服務(wù)和資金實(shí)力。特別是工程前期需要墊資，如果商家實(shí)力不夠，會(huì)增加整個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩。

工程的回款雖然很難，但賴(lài)賬的不多，主要是我們前期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度考察，盡量不碰“二道販”或是“工程隊(duì)”，還有就是簽協(xié)議時(shí)要仔細(xì)謹(jǐn)慎，不要留下隱患。

這兩年，工程愈發(fā)難做，原因很多：一是轉(zhuǎn)型期帶來(lái)的市場(chǎng)混亂;二是政府引導(dǎo)的影響，市場(chǎng)份額較大的酒店、娛樂(lè)會(huì)所等工程全線萎縮;三是電商的沖擊，工程的利潤(rùn)主要源自?xún)r(jià)格的不透明，電商的發(fā)展使得現(xiàn)在的工程利潤(rùn)大幅壓縮。

工程對(duì)燈具質(zhì)量把控比流通渠道要高得多，價(jià)格方面也不是一個(gè)等級(jí)上的。售后服務(wù)方面反而因工程產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)有保障變得比較簡(jiǎn)單。工程商家多不做庫(kù)存，因?yàn)轫?xiàng)目周期較長(zhǎng)，客戶(hù)一般不會(huì)在乎庫(kù)存。

“工程量大”并不代表“利潤(rùn)高”

長(zhǎng)沙鑫濠照明電器董事長(zhǎng) 陳永江

我們一直都在經(jīng)營(yíng)工程渠道，長(zhǎng)沙大大小小的工程做了不少，但是現(xiàn)在工程領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，價(jià)格也越來(lái)越透明。近段時(shí)間，我們所接的工程項(xiàng)目較多，最近中標(biāo)一個(gè)400多萬(wàn)元的項(xiàng)目，是一所辦公大樓燈具需全部替換成LED照明燈具。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，工程做得好，一年可做到3000萬(wàn)元左右;一般的話，也就1000萬(wàn)元左右。

“工程量大并不代表利潤(rùn)就高”，工程項(xiàng)目越大對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求肯定更高。一般規(guī)模大一點(diǎn)的項(xiàng)目都需要進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)需要公司有資質(zhì)，如果沒(méi)有達(dá)到資質(zhì)是沒(méi)有資格進(jìn)行投標(biāo)的。另外，你想通過(guò)投標(biāo)來(lái)獲取更多項(xiàng)目，就需要進(jìn)一步提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

工程商家一般是不備庫(kù)存的，儲(chǔ)備的話也只是常規(guī)產(chǎn)品。這是因?yàn)楣こ趟脽艟叨嗍切枰ㄗ?，因而，工程渠道和批發(fā)渠道商家最大的區(qū)別之一就是無(wú)需備貨。[!--empirenews.page--]

“商業(yè)回報(bào)較高”是工程渠道最大優(yōu)勢(shì)

成都麗晶燈飾總經(jīng)理 張勇

工程渠道客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求更專(zhuān)業(yè)，對(duì)商家的要求更高。回款問(wèn)題是工程渠道的頑疾，總的來(lái)說(shuō)，工程渠道的經(jīng)營(yíng)是對(duì)商家實(shí)力的考驗(yàn)，做工程渠道需要承擔(dān)一定的回款風(fēng)險(xiǎn)。為此，我一般會(huì)選擇信譽(yù)好的客戶(hù)進(jìn)行合作，如果項(xiàng)目運(yùn)行需要大量資金支持，則會(huì)選擇和廠家共同參與項(xiàng)目的制定及后續(xù)執(zhí)行。

我認(rèn)為，工程渠道和其它渠道相比，最大的優(yōu)勢(shì)在于“較高的商業(yè)回報(bào)”。在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境中，這對(duì)商家的誘惑可想而知?！坝欣赜斜住保瑸榇?，商家除了需要自身實(shí)力過(guò)硬的話，還需要具備一定的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力。同時(shí)，針對(duì)工程渠道走量大的特點(diǎn)，廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)位制定等方面需略有區(qū)別;售后服務(wù)上，工程渠道需要更多、更長(zhǎng)時(shí)間、更為專(zhuān)業(yè)的維護(hù)。

做足準(zhǔn)備 方能萬(wàn)全

東莞市萬(wàn)好燈飾總經(jīng)理 李全

目前，我接到的工程項(xiàng)目主要是廠房節(jié)能改造和部分商鋪的商照工程。在我看來(lái)，工程尤其是對(duì)資金和成本控制要求比較高，因?yàn)楣こ痰那捌谕度牒秃笃诨乜畋容^復(fù)雜，需要商家有一定的資金墊付能力。我建議沒(méi)有一定實(shí)力的中間商最好謹(jǐn)慎涉足工程，要不然后期的工作將非常難開(kāi)展。

因?yàn)楣こ套吡看?，?duì)于商家來(lái)說(shuō)，工程渠道的利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的，不過(guò)拿下工程不僅僅需要實(shí)力，還需要廠家支持、人脈關(guān)系等系列因素，所以做工程前期必須做好充分的準(zhǔn)備工作。工程方面，不同價(jià)格的產(chǎn)品與客戶(hù)要求的質(zhì)量保障是成正比的，產(chǎn)品價(jià)格越高、質(zhì)量越好、服務(wù)越長(zhǎng)，這必須預(yù)先和客戶(hù)做好溝通。

工程商多是直接從廠家調(diào)貨，廠家也對(duì)工程商有各種各樣的支持政策，因而工程商最主要的任務(wù)是如何拿到工程訂單，庫(kù)存方面則無(wú)需擔(dān)心。

工程收益需具體情況具體分析

深圳寶安區(qū)三雄·極光照明店長(zhǎng) 唐金燕

我不太同意“工程走量大、利潤(rùn)高”這一說(shuō)法，因?yàn)楣こ痰牧亢屠麧?rùn)是要根據(jù)客戶(hù)以及工程的實(shí)際情況來(lái)定的。像深圳市市區(qū)的工程相對(duì)郊區(qū)好做些，利潤(rùn)也較高，另外和工程方關(guān)系親密不一，情況也會(huì)有所不同?！肮こ屉y做，款難收”倒是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，我希望今后工程能做到“現(xiàn)金交易”，先打款再發(fā)貨，根據(jù)合同履行。

工程渠道與其它渠道模式的區(qū)別在于工程一般都會(huì)指定產(chǎn)品，而如零售、家裝、電商等渠道一般是靠款式、品質(zhì)和價(jià)格取勝。近兩年，工程比較難做，大的工程一般指定品牌和產(chǎn)品，或是直接找廠家做。作為商家，我們?cè)谌肆?、技術(shù)、資金等方面沒(méi)法與廠家相比。

工程比零售壓力更大

武漢晨曦照明工程總經(jīng)理 歐陽(yáng)紅星

我們主要的銷(xiāo)售渠道是零售和工程，去年門(mén)市銷(xiāo)售額約200萬(wàn)元，工程銷(xiāo)售額約300萬(wàn)元。相比零售，工程走量大、利潤(rùn)高，但是對(duì)工程商的要求也越來(lái)越高，如良好的人脈資源、資金實(shí)力、工程團(tuán)隊(duì)等。其實(shí)，做工程比做零售壓力更大。

我們工程以酒店、會(huì)所、商超等為主，很多工程都是由甲方提供裝修設(shè)想和構(gòu)圖，然后我們提供合理的解決方案。在合同簽訂時(shí)，我們會(huì)考慮對(duì)方訂貨、匯款實(shí)力、定金比例、回款時(shí)間等。同時(shí)，我們一直秉承“做一個(gè)工程交一個(gè)朋友”的經(jīng)營(yíng)理念。

工程渠道的產(chǎn)品與流通渠道的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有著明顯的差異。工程渠道看重產(chǎn)品品質(zhì)，流通渠道則講究性?xún)r(jià)比;工程渠道一般不會(huì)大肆囤貨，而更多根據(jù)自身實(shí)力和客戶(hù)要求來(lái)定。

工程商正向流通渠道陣營(yíng)轉(zhuǎn)移

太原牧野燈飾總經(jīng)理 曾易明

市場(chǎng)中這樣形容工程渠道商“一年不開(kāi)張，開(kāi)張吃一年”，這在一定程度上反映了當(dāng)下工程渠道商生存的現(xiàn)狀。近兩年，工程渠道愈發(fā)難做，有不少?gòu)氖鹿こ糖赖纳碳曳e極向流通渠道陣營(yíng)轉(zhuǎn)移。

工程渠道和流通渠道的側(cè)重點(diǎn)有著本質(zhì)的不同。工程渠道對(duì)庫(kù)存的要求相對(duì)較小，通常視具體項(xiàng)目的體量而設(shè)定，其主要考量的是人脈基礎(chǔ)，尤其依賴(lài)行政資源的掌握。而這樣的人脈網(wǎng)絡(luò)又有其脆弱的一面，會(huì)受人事變動(dòng)的影響，特別是如今輿論環(huán)境對(duì)政商關(guān)系非常敏感。此外，工程款的結(jié)算一直也是令工程渠道商非常頭疼的問(wèn)題。據(jù)了解，有近八成的工程商曾經(jīng)或正在面臨拖欠工程款的問(wèn)題。

“利潤(rùn)高”背后是“風(fēng)險(xiǎn)大”

合肥大明燈飾工程總經(jīng)理 許平生

目前，我們主要代理嘉美照明，嘉美產(chǎn)品在安徽的超市、商城、步行街、郵局、銀行、寫(xiě)字樓等場(chǎng)所廣泛應(yīng)用。

工程商需要具備一定的實(shí)力，且要保障產(chǎn)品的品質(zhì)、企業(yè)的信譽(yù)。工程商之前一般要墊付一些資金，對(duì)于沒(méi)有一定實(shí)力的商家，一般不會(huì)去承接大型工程，再則工程收款比較困難。雖然工程商的利潤(rùn)較高，但是風(fēng)險(xiǎn)也較大，萬(wàn)一款項(xiàng)回籠有問(wèn)題，就會(huì)直接影響商家的發(fā)展，甚至倒閉?，F(xiàn)在，很多工程商一般都只跟熟悉的用戶(hù)達(dá)成項(xiàng)目合作。

工程渠道與零售、批發(fā)不一樣，工程的貨物一般是從廠家訂購(gòu)，所以庫(kù)存比較少，同時(shí)對(duì)店面、倉(cāng)庫(kù)要求不高。影響工程商業(yè)績(jī)好壞的主要是房地產(chǎn)市場(chǎng)以及政府工程等。

新進(jìn)入者應(yīng)從中小工程著手

貴陽(yáng)美亮燈飾總經(jīng)理 陳實(shí)

工程項(xiàng)目也有大小之分，對(duì)中間商的實(shí)力要求也要視具體情況而定。一般以工程銷(xiāo)售為主的商家都是具備一定實(shí)力的，因?yàn)楣こ套鳂I(yè)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，資金回籠也需要一個(gè)過(guò)程，這對(duì)工程商的人脈資源、公關(guān)能力和資金基礎(chǔ)都是提出一定的要求。

目前，由于LED照明的推廣和普及，很多新建及翻修項(xiàng)目都會(huì)優(yōu)先考慮LED燈具，加之工程銷(xiāo)售利潤(rùn)較高，且不需要太多庫(kù)存，所以很多商家紛紛涉足工程領(lǐng)域，但是工程回款需要較長(zhǎng)過(guò)程，所以建議新涉足工程領(lǐng)域的商家最好還是先做些中小項(xiàng)目，大的工程項(xiàng)目可以考慮和廠家合作以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

工程利潤(rùn)在逐步下降

廈門(mén)詮美燈飾總經(jīng)理 吳偉山

工程渠道一直是我們的側(cè)重發(fā)力領(lǐng)域，但不得不說(shuō)，工程一年比一年難做，利潤(rùn)也在逐步下滑。大的工程項(xiàng)目一般都是實(shí)力強(qiáng)的商家在做，因?yàn)闃I(yè)主可能指定了品牌或其它，這讓一些工程商無(wú)法插手;對(duì)于一般的小工程，沒(méi)有特殊的要求，我們都可以去爭(zhēng)取，相對(duì)壓力也較小。至于工程回款問(wèn)題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概5-10個(gè)點(diǎn)是售后的，基本售后的回款較難，這也是工程報(bào)價(jià)時(shí)價(jià)格會(huì)比較高的緣故。[!--empirenews.page--]

工程渠道最大優(yōu)勢(shì)是不用花費(fèi)太多的人力在市場(chǎng)開(kāi)拓上，也不用積壓庫(kù)存，如果個(gè)人能力和公司實(shí)力結(jié)合得好，拿下的工程較多，收益自然十分可觀。

當(dāng)然，工程沒(méi)有后續(xù)性，多是做完一單少一單，特別是那些直接面對(duì)業(yè)主的;而面對(duì)一些施工方，我們直接供貨，利潤(rùn)相對(duì)較低，但更有持續(xù)性。目前，工程的利潤(rùn)在下滑，以前的工程按產(chǎn)品報(bào)價(jià)可以賺40多個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在有20個(gè)點(diǎn)就會(huì)做了，大家都在搶單，這是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。