錘子手機(jī)首批發(fā)貨量遭質(zhì)疑 玩饑餓營(yíng)銷？

網(wǎng)友提問：不是不做期貨和饑餓營(yíng)銷嗎，發(fā)貨量竟然只有這么點(diǎn)老羅你是鬧哪樣？

產(chǎn)品家解答（解答者為著名手機(jī)行業(yè)分析師潘九堂）：

其實(shí)錘子T1根本不需要“期貨和饑餓營(yíng)銷”，因?yàn)樗押莛囸I了，而且現(xiàn)貨就有合理利潤(rùn)，反倒是應(yīng)該急于提升產(chǎn)能和盡快賣。

事實(shí)上，“期貨和饑餓營(yíng)銷”根本是一個(gè)偽命題，它源于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷/消費(fèi)者快熱和供應(yīng)鏈慢熱的矛盾，類似男女之事中的時(shí)間差，但基礎(chǔ)是產(chǎn)品有一定的獨(dú)特性和壟斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)可厚非。

所謂期貨和饑餓營(yíng)銷通常指通過超低價(jià)人為制造供不應(yīng)求，形成巨大的廣告效應(yīng)和需求饑餓，但故意壓低供應(yīng)量，等成本降到較低的時(shí)候才較大量供應(yīng)，產(chǎn)生利潤(rùn)。問題是，錘子T1根本不需要制造饑餓啊，作為一款有合理利潤(rùn)的手機(jī)，它需要做的反倒是盡快大量賣。

第一，錘子T1在老羅講了一場(chǎng)相聲之后，其實(shí)需求已經(jīng)很饑餓了，錘子在此之后其實(shí)一直在壓低營(yíng)銷，在產(chǎn)能上來(lái)前，根本不需要再制造饑餓了。參見我在5月23日的微博《錘子2天預(yù)訂超過5萬(wàn)臺(tái)的意義》，這個(gè)預(yù)訂量其實(shí)已經(jīng)大大超過我的預(yù)期(我認(rèn)為開始的時(shí)候能有1-2萬(wàn)臺(tái)就不錯(cuò)了，唉，真是毀我三觀啊)，我相信也超過了錘子內(nèi)部的預(yù)期，所以其后我看到錘子宣傳推廣很克制了。

第二，錘子T1作為一款中高階機(jī)，有合理的利潤(rùn)，一方面錘子作為一個(gè)新廠商，需要盡快形成較大的銷量，換取仍半信半疑的高端供應(yīng)鏈未來(lái)的持續(xù)支持，并且把成本降下來(lái)一些；另一方面，錘子T1售價(jià)較高，未來(lái)也會(huì)有較大的價(jià)格壓力，因?yàn)橘I錘子T1的主要源自蘋果/三星/小米用戶，小米即將發(fā)新機(jī)，iPhone6都不遠(yuǎn)了，另外從Q3季度開始4G手機(jī)將蜂涌上市，現(xiàn)在很多廠商都在清理3G手機(jī)庫(kù)存，錘子T1目前發(fā)售的還只是支持3G版，錘子T1沒有任何理由搞期貨和饑餓營(yíng)銷，而應(yīng)該是急于盡快賣。

而且，我不僅認(rèn)為錘子T1沒有搞“期貨和饑餓營(yíng)銷”，而且也認(rèn)為“期貨和饑餓營(yíng)銷”根本就是一個(gè)偽命題，不應(yīng)該是廠商相互間攻擊或消費(fèi)者攻擊廠商的話題。

“期貨和饑餓營(yíng)銷”源于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷方式和供應(yīng)鏈之間矛盾。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈和產(chǎn)品生命周期縮短，廠商在發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)，一定要制造巨大的聲音，并且一步到位定價(jià)（著眼于產(chǎn)品生命周期內(nèi)的平均售價(jià)，平均成本和總計(jì)利潤(rùn)），否則可能就不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)了，無(wú)論是國(guó)外的蘋果，還是國(guó)內(nèi)的小米都是如此。

然而供應(yīng)鏈的學(xué)習(xí)曲線和產(chǎn)能提升卻需要一個(gè)時(shí)間，尤其是中高階產(chǎn)品的元器件的采購(gòu)提前期和生產(chǎn)工程的學(xué)習(xí)曲線都會(huì)更長(zhǎng)一些，所以我們看到蘋果發(fā)布新品后通常也要過1－2個(gè)月才能夠比較容易買到，否則就要加價(jià)。如果非要說(shuō)“期貨和饑餓營(yíng)銷”，那么蘋果可以說(shuō)是這方面的鼻祖，呵呵。事實(shí)上，錘子T1作為一個(gè)沒有啥背景的小廠商，產(chǎn)能提升速度已經(jīng)超過我的預(yù)期了。如果大家還記得的話，不僅是小米，當(dāng)初Nubia Z5, OPPO Find5/Find 7, vivo Xplay3s, 一加這些中高階精品的產(chǎn)能提升都經(jīng)歷了一個(gè)過程，都被人罵過……

用一個(gè)黃色的比喻，“期貨”矛盾就好象男女之事中高潮的時(shí)間差，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者就象年輕小男生，被撩撥后猴急得很；而廠商和供應(yīng)鏈產(chǎn)量爬升則象女生，需慢慢來(lái)，急不得，尤其是中高階產(chǎn)品……

然后，能夠搞“期貨和饑餓營(yíng)銷”的基礎(chǔ)是，產(chǎn)品有一定的獨(dú)特性和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有一定的半壟斷效應(yīng)，可選的競(jìng)品太少，廠商有資本，消費(fèi)者愿意搶或愿意等，否則搞不好消費(fèi)者由愛生恨，喜劇變悲劇，從奇貨可居變成庫(kù)存一堆。說(shuō)到底，“期貨和饑餓”反映的是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

所以我們可以看到，iPhone5S土豪金期貨和饑餓了很多，5C不久后可以隨便買了。錘子T1饑餓，也是因?yàn)樗容^獨(dú)特，消費(fèi)者又不是傻子，現(xiàn)在用3000塊買一臺(tái)3G手機(jī)?。?！同理可以看到，1999的米3并沒有饑餓多久，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格段可以選的手機(jī)有不少，而699的紅米饑餓了很久，因?yàn)檐浻布梢愿?jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品太少了。“期貨和饑餓”，不僅是廠商決定的，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者決定的。

所以作為手機(jī)廠商，千萬(wàn)別罵同行搞期貨和饑餓營(yíng)銷，哪里門前冷落的餐館還要罵別人需要排位呢，搞出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好或更有性價(jià)比把消費(fèi)者搶過來(lái)就好了。唉，3000塊的3G版手機(jī)錘子T1竟然搞出饑餓來(lái)了……

作為消費(fèi)者，也別罵廠商搞期貨和饑餓營(yíng)銷了。能夠搶得到，自然是占便宜了，買不到，至少你也可以預(yù)期未來(lái)1－2個(gè)月你大概可以多少錢買到你想要的產(chǎn)品，而且它也幫忙拉低了同行價(jià)格或者促進(jìn)同行更快推出更好產(chǎn)品，總比你買了一個(gè)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)2個(gè)月后大跌了500塊要好吧。你可以選擇等或加點(diǎn)價(jià)買，或者干脆用腳投票，去TNND，爺不等，去買別的了，不能夠因?yàn)檎疾坏奖阋司土R娘。

哎，有多少愛可以重來(lái)，有多少人愿意等待。