2013年大陸LED照明廠家品牌渠道“總攻略”

2012年中國(guó)大陸LED行業(yè)慘淡收?qǐng)?，尤其是?guó)際市場(chǎng)的緊縮，讓?xiě)T性出口而又缺乏核心技術(shù)的中國(guó)LED企業(yè)飽受訂單稀少的折磨。然而，眾多研究機(jī)構(gòu)和業(yè)界也普遍給出了樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，認(rèn)為2013年全球LED市場(chǎng)將整體回暖，呈遞給中國(guó)LED企業(yè)一線希望。

以中國(guó)大陸LED市場(chǎng)來(lái)看，火熱的政府招投標(biāo)讓眾多LED企業(yè)蜂擁而上，從參與其中的上市公司利潤(rùn)來(lái)看，過(guò)分依賴政府工程顯然不能撐起企業(yè)生存的保護(hù)傘;同時(shí)，受制于整個(gè)LED下游產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩的影響，工程單將受到銷售成本增加、貨款周期較長(zhǎng)、資金回收風(fēng)險(xiǎn)增大等多方面不利因素的影響，進(jìn)而不再是大陸LED企業(yè)熱衷的香餑餑。

LEDinside編輯部認(rèn)為，由于LED照明產(chǎn)品價(jià)格下降、技術(shù)日趨成熟、LED照明產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度增加等因素明顯的影響著中國(guó)大陸LED市場(chǎng)，所以，2013年中國(guó)LED通用照明市場(chǎng)將成為各LED企業(yè)爭(zhēng)先搶奪的目標(biāo)。

LEDinside統(tǒng)計(jì)到，2012年很多大陸LED企業(yè)在品牌管道上均有下工夫，基本的市場(chǎng)框架也構(gòu)建起來(lái)，這些企業(yè)在2013年可能會(huì)在品牌管道建設(shè)上繼續(xù)發(fā)力，但是效果不可能一下子達(dá)到很理想的狀態(tài)。

如何攻下日益開(kāi)放的LED通用照明市場(chǎng)成為了眾多LED企業(yè)首要面臨的當(dāng)務(wù)之急。LEDinside編輯部分析，2013年中國(guó)LED照明市場(chǎng)品牌管道建設(shè)可能會(huì)存在如情況：

一、缺乏完整的產(chǎn)品系列。完整的產(chǎn)品系列是品牌管道建設(shè)的基礎(chǔ)，涉及到產(chǎn)品種類、品項(xiàng)。沒(méi)有完整的產(chǎn)品系列，經(jīng)銷商沒(méi)有勇氣東拼西湊融合各大廠家的產(chǎn)品去經(jīng)營(yíng)一個(gè)地區(qū);就算不是專賣店，經(jīng)銷商也不會(huì)單一選擇某部分產(chǎn)品代理，市場(chǎng)的變化很難預(yù)測(cè)，根本沒(méi)辦法預(yù)知什么產(chǎn)品在市場(chǎng)好銷售;而現(xiàn)在很多公司的產(chǎn)品系列并不完整，有些公司有主導(dǎo)產(chǎn)品，其他配套產(chǎn)品就在外面找低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品濫竽充數(shù);除此之外，有些公司實(shí)行多品牌同時(shí)經(jīng)營(yíng)，在有限的產(chǎn)品類別中很容易造成還會(huì)存在產(chǎn)品重疊的狀況，若是在同一個(gè)地區(qū)，不同的品牌有了不同的經(jīng)銷商，這就出現(xiàn)同一家公司的不同品牌的不同經(jīng)銷商采用同一產(chǎn)品卻是不同的價(jià)格來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)。

二、少有可操作的品牌體系。在開(kāi)展管道建設(shè)之前，除了有很完整的產(chǎn)品系列，至少有一套品牌體系，可以在市場(chǎng)上推廣，便于在市場(chǎng)上建立信任度。雖然中國(guó)大陸不少LED企業(yè)在2012年有開(kāi)始在品牌管道上投入，但是有完整品牌體系的LED照明品牌至今還沒(méi)出現(xiàn)。不少?gòu)S家的經(jīng)銷商合同甚至都是三天一變樣，更別說(shuō)企業(yè)的相關(guān)的政策支援。此外，LED行業(yè)起點(diǎn)較低，很多小企業(yè)也開(kāi)始做品牌管道，但是品牌體系絕不是一本畫(huà)冊(cè)就可以囊括的。品牌體系涉及到的范圍很多，包括經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略、VI、IS等等。

三、LED照明企業(yè)從傳統(tǒng)照明企業(yè)手中挖經(jīng)銷商的難度會(huì)更大。LEDinside預(yù)計(jì)2013年中國(guó)大陸LED照明市場(chǎng)存在著管道之爭(zhēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。早前LED企業(yè)開(kāi)始做管道，所找的經(jīng)銷商基本都是從傳統(tǒng)照明那里挖過(guò)來(lái)，而隨著傳統(tǒng)照明企業(yè)開(kāi)始大手筆轉(zhuǎn)投LED照明領(lǐng)域，LED企業(yè)再想從傳統(tǒng)照明企業(yè)那里挖經(jīng)銷商，并不是那么容易的事情。面對(duì)市場(chǎng)爭(zhēng)奪，LED企業(yè)和傳統(tǒng)照明企業(yè)各自有各自的優(yōu)勢(shì)，所以2013年中國(guó)市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)更多類似德豪潤(rùn)達(dá)和雷士照明的聯(lián)手并購(gòu)整合。

四、低價(jià)產(chǎn)品更多，但是品質(zhì)成為眾矢之的。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，價(jià)格是阻礙LED照明市場(chǎng)打開(kāi)的障礙，尤其是LED照明民用市場(chǎng)。2013年預(yù)計(jì)將有很多LED品牌推出低價(jià)產(chǎn)品，在沒(méi)有起量的初期，企業(yè)降低價(jià)格的重要手段是從燈具材料上下手進(jìn)而降低制造成本，因此可能會(huì)頻繁發(fā)生的品質(zhì)事故成為阻礙LED市場(chǎng)擴(kuò)充的絆腳石。LEDinside統(tǒng)計(jì)到，目前網(wǎng)上銷售的低價(jià)LED照明產(chǎn)品品質(zhì)不堪一擊，這一點(diǎn)可以從各大網(wǎng)站的用戶評(píng)論上得到印證。

五、缺乏行銷團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)多疑問(wèn)，需要專業(yè)的人員解決疑問(wèn)。一旦管道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢。據(jù)了解，當(dāng)前很多LED品牌的行銷團(tuán)隊(duì)都是從傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，當(dāng)前的LED照明銷售管道并沒(méi)有完整的可借鑒經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品的售后要比傳統(tǒng)照明更需要力度，因此為難了這幫子人。不少企業(yè)更換行銷團(tuán)隊(duì)一批又一批，一朝天子一朝臣，行銷人員換掉，公司的品牌經(jīng)營(yíng)理念也得不到較好的沉淀。只是市場(chǎng)需要等待，做品牌需要耐心。

六、資金投入增加造成資金緊張成為企業(yè)困擾。從第五點(diǎn)可以知道，LED照明管道是個(gè)過(guò)程，需要時(shí)間，也需要耐心，但是這些都需要資金作為后盾支撐。當(dāng)前做LED照明的管道顯然是需要投入的，LED照明市場(chǎng)還在培育期，沒(méi)有足夠的資金支持，是撐不下來(lái)的。

LEDinside認(rèn)為，對(duì)于專注LED照明管道建設(shè)的企業(yè)，2013年是一個(gè)非常重要年份，中國(guó)大陸LED照明市場(chǎng)的管道在這一年會(huì)有一個(gè)較為明顯的風(fēng)水嶺，市場(chǎng)可能還是去年的市場(chǎng)，但是管道要是沒(méi)有鋪好，以后的路就不是那么平坦了。

責(zé)編：李杰