朱建欽：領(lǐng)悟LED行業(yè)的EMC生存法則

2011年，國內(nèi)外經(jīng)濟普遍降溫，熱鬧繁榮的LED行業(yè)似乎也隨著冬天的來臨而凋敝不少。由于2010年底許多企業(yè)購置的MOCVD設(shè)備在2011年初開始運營，到第二季度集中釋放產(chǎn)能，而市場并沒有如預(yù)期擴大，下游出貨不暢，導(dǎo)致LED上游集中出現(xiàn)庫存壓力。這使LED產(chǎn)品價格大幅下滑。而行業(yè)內(nèi)一些老板的“跑路”似乎讓LED行業(yè)未來發(fā)展的形勢變得更為嚴(yán)峻，不少LED企業(yè)的發(fā)展計劃趨于保守。

在其他企業(yè)紛紛持守觀望之時，一家名不見經(jīng)傳的企業(yè)卻逆市而動，成績喜人。這家名為達進東方精電控股的公司已經(jīng)確認(rèn)2012年LED燈訂單額達12億元，LED業(yè)務(wù)儼然成為集團未來發(fā)展的新亮點。

他們近期主要的項目包括中石化湖南分公司加油站改造工程，安裝約30000盞特種防爆燈;四川成都蛟龍工業(yè)港工程，供應(yīng)LED顯示屏、承辦光彩亮化工程及LED路燈改造等工程;廣西南寧華南城，承包A棟所有室內(nèi)照明;河北承德鋼鐵廠承包場內(nèi)耐高溫照明燈具等。

在不景氣的大經(jīng)濟環(huán)境下，達進東方是怎么突圍而出、傲視群雄的呢?

春意萌發(fā) 何談過冬

達進東方執(zhí)行董事朱建欽在談到LED企業(yè)過冬這個問題時，爽朗地表示，L ED行業(yè)尚在起步，春意剛剛萌發(fā)，何來過冬一說?

在中國，LED就猶如發(fā)芽的種子，在破土的過程中遇到阻力是必然的，就像我們現(xiàn)在看到的LED在短期內(nèi)發(fā)展受阻。

造成這個現(xiàn)象的原因在于民間需求啟動尚早，而行業(yè)投資過熱。政府的財政補貼和行政采購與迅速擴張的生產(chǎn)能力無法匹配。作為新興行業(yè)，目前LED各項標(biāo)準(zhǔn)缺失，行業(yè)門檻低，很多企業(yè)盲目跟風(fēng)進入，實際卻不具備核心技術(shù)和競爭實力。目前行業(yè)集中度低，技術(shù)落后是制約行業(yè)進一步發(fā)展的主要障礙，目前中國掌握LED芯片技術(shù)的企業(yè)只有極少數(shù)。就如很多企業(yè)花重金購入MOCVD設(shè)備，就像買了豪華廚具，卻沒有好的廚師。在這種情況下，一些企業(yè)無法生存實在是物競天擇、優(yōu)勝劣汰。

術(shù)業(yè)有專攻 工程打天下

達進東方對民用市場有初步計劃。但就目前的市場形勢來看，這一兩年都不是最好的時機。而且室內(nèi)照明并不是達進的優(yōu)勢項目，現(xiàn)在達進的目標(biāo)是在自己的優(yōu)勢項目路燈工程方面做到行業(yè)內(nèi)的老大。

2010年10月國務(wù)院公布“十二五”規(guī)劃中的“七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)”，重點推廣高效節(jié)能技術(shù)裝備及產(chǎn)品，LED照明位列其中。國家科學(xué)技術(shù)部鼓勵全國發(fā)展“十城萬盞”項目。

為實現(xiàn)年節(jié)電約7000萬度，中國在2010年，在10至20座城市推廣30萬盞以上的LED市政照明燈具?！笆侨f盞”及“千里十萬”均為國家扶持的LED項目。第一期“十城萬盞”項目已經(jīng)完成，第二期也展開。假設(shè)每平方米裝放一個路燈，全國便需要2.98億盞路燈，復(fù)合年增長率約30%。

達進東方正是看準(zhǔn)了這樣巨大的市場前景，精準(zhǔn)市場定位，發(fā)揮自己所長，所以才所向披靡，在路燈市場打下一片天地。

目前，達進東方每年約生產(chǎn)18萬盞LED燈，2010年在中國LED路燈產(chǎn)業(yè)中所占市場份額為3%，2011年為9%，2012年為11%，預(yù)計2013年達領(lǐng)悟EMC的生存法則——訪達進東方精電控股公司執(zhí)行董事朱建欽SURVIVAL OF THE FITTEST文/張永霞中國LED照明29http://www.zglszm.comLED企業(yè)如何過冬到13%。

達進東方的路燈工程涵蓋全國各地，如天津、成都、鄭州、連云港等。2010年11月，經(jīng)發(fā)改委篩選，中標(biāo)為國家LED照明產(chǎn)品示范工程企業(yè);2010年12月，入選廣東省綠色照明推薦采購產(chǎn)品目錄。

創(chuàng)新模式 攻克壁壘

在路燈工程改造過程中，達進東方合同能源管理模式的成功運用讓人矚目。

LED傳統(tǒng)銷售模式大多是LED照明采購方先支付部分工程款，LED企業(yè)收到款后施工，全部工程完成并通過驗收后，LED照明采購方會支付剩余款項。

合同能源管理則是節(jié)能服務(wù)公司與用能單位以契約形式約定節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)能服務(wù)公司提供必要的服務(wù)，用能單位以節(jié)能效益支付節(jié)能服務(wù)公司投入及其合理利潤。企業(yè)給照明用戶換裝LED路燈后，回籠資金的方式是通過每月為客戶節(jié)約的電費分批結(jié)算。

在中國目前實現(xiàn)EMC模式面臨著三個壁壘：第一個是技術(shù)壁壘，即產(chǎn)品是否真的節(jié)能、長壽;第二是資金壁壘，EMC模式一次性投入大、回收期長，資金問題解決不好，影響企業(yè)后續(xù)發(fā)展;第三是信用壁壘，通過EMC模式實現(xiàn)投資回報是一個比較漫長的過程，一般需要8～10年的時間，這區(qū)別于政府采購，如何解決在長期投資中的信用問題，是能否實施EMC模式的重要條件。

在眾多因素的制約下，EMC模式使LED廠商利潤微薄，不僅占用大量資金，而且回收成本速度緩慢，后期還需要一系列的運維、監(jiān)測等復(fù)雜的服務(wù)環(huán)節(jié)，特別是如果企業(yè)在全國各地都有項目，要在全國各地都建立服務(wù)團隊，這讓很多企業(yè)都對EMC這種模式既愛又怕，在糾結(jié)中止步不前。

在其他企業(yè)舉棋不定時，達進東方已經(jīng)用明晰的思路、前瞻的眼光將所有障礙一掃而空，將壁壘變?yōu)閮?yōu)勢，搶占了EMC模式的先機。

一破技術(shù)壁壘：產(chǎn)品節(jié)能長壽

2009年，達進東方成功開發(fā)氮化鋁陶瓷技術(shù)，這是在封裝方面的專利技術(shù)。氮化鋁陶瓷專利封裝技術(shù)，無需轉(zhuǎn)壓器可以在高壓電下運作，可節(jié)省生產(chǎn)及維護成本。達進東方生產(chǎn)的LED燈光效高達90lm/w。比普通白熾燈節(jié)能90%，比節(jié)能燈節(jié)能60%，比高亮度節(jié)能燈節(jié)能30%，比一般LED節(jié)能燈節(jié)能25%。這項技術(shù)受發(fā)改委、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、交通運輸部的認(rèn)可。

公司擁有多項LED照明領(lǐng)域的知識產(chǎn)權(quán)，獲得的生產(chǎn)力及品質(zhì)優(yōu)異證書包括TS16949品質(zhì)體系證書、ISO9001品質(zhì)體系證書和SQ14001環(huán)境體系證書。這在行業(yè)內(nèi)都屈指可數(shù)。

達進東方上游LED芯片的供應(yīng)商是Cree，Philips，Osram;在中游封裝貼牌生產(chǎn)的客戶包括佛山照明;而下游比如產(chǎn)品的應(yīng)用、安裝、維護客戶主要是政府、國營企業(yè)、私人企業(yè)。產(chǎn)品每個環(huán)節(jié)的優(yōu)良品質(zhì)保證在EMC模式的實施過程中保質(zhì)期相對較長。在漫長的合同期中，LED會產(chǎn)生光衰，如果更換勢必會增加成本。而過硬的技術(shù)和質(zhì)量會相對延長光衰期，以達到節(jié)省成本的目的。

二破資金壁壘：巨資支撐EMC

企業(yè)要負(fù)擔(dān)EMC的全部資金，這讓企業(yè)面臨不少風(fēng)險。先期投入過大，投入的這部分資金將會變?yōu)樗厘X，使企業(yè)的流動資金大大減少;而回款周期太長，這中間LED設(shè)備的日常維護又將消耗企業(yè)很大一部分資金，這使一些企業(yè)不得不求助于金融或保險等機構(gòu)。

朱建欽認(rèn)為，如果EMC模式牽涉方過多，其中的利益分配比較復(fù)雜，目前對節(jié)省能源產(chǎn)生的效益分配還沒有一個很好的方案。

達進東方是香港上市公司，在資金市場完成了兩次配售并發(fā)性可轉(zhuǎn)換債券，有很好的融資平臺，通過銷售產(chǎn)品和EMC兩種贏利方式給股東提供高回報率。

而高回報率又能進一步增強公司的資金實力，支撐整個EMC生物鏈的良性循環(huán)。公司目前正在籌劃新的方案，進一步整合優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，可以更好地解決現(xiàn)金流問題。

三破信用壁壘：管理規(guī)范信用好

EMC模式漫長的投資回收期需要政府在招標(biāo)時對企業(yè)的實力、資質(zhì)與誠信進行嚴(yán)格考核。地方政府偏好EMC模式，在招標(biāo)過程中將EMC模式作為硬性指標(biāo)，使許多企業(yè)望而卻步。

另一方面，政府對項目符合相關(guān)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的節(jié)能服務(wù)公司采用合同能源管理專案，并提供資金補貼或獎賞。

這些相關(guān)規(guī)定包括節(jié)能服務(wù)公司投資70%以上，并在合同中約定節(jié)能效益分享方式;單個項目年節(jié)能量(指節(jié)能能力)在10000噸標(biāo)準(zhǔn)煤以下、100噸標(biāo)準(zhǔn)煤以上，其中工業(yè)項目年節(jié)能量在500噸標(biāo)準(zhǔn)煤以上。

這意味著只有真正有實力實行EMC并產(chǎn)生節(jié)能效益的企業(yè)才能在路燈工程項目中中標(biāo)。

達進東方每個季度的財務(wù)報表都在網(wǎng)上公布，財務(wù)清晰透明。為了方便全國業(yè)務(wù)，公司在連云港、揚州、成都等地都建有組裝基地。在很多企業(yè)覺得在工程當(dāng)?shù)囟冀⒑笃诰S護系統(tǒng)不可行時，達進東方已經(jīng)在全國各地都建立了完善的銷售支持網(wǎng)絡(luò)。準(zhǔn)備工作做得如此充分，頻頻獲得政府拋出的繡球也就順理成章了。

在眾多LED企業(yè)感到前途迷茫時，達進東方找準(zhǔn)自身定位，不盲從、不跟風(fēng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢項目，軟件、硬件兩手抓，從而獲得光明前景的發(fā)展之路，或許有借鑒意義。

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