營銷策略及觀念的改進將直接決定產品的市場占有份額甚至生產廠家的命運。作為新興行業(yè)的照明業(yè)同樣如此，傳統(tǒng)的將客戶“放進來”，通過介紹商洽達成交易的門市營銷已經難以適應市場的發(fā)展，門市的冷清以及門市小姐們的無所事事直接證明了這一點，這也是讓許多企業(yè)老總備感頭痛和棘手的問題。門市銷售額的下降，產品的積壓等都將直接影響企業(yè)的效益和再生產甚至威脅到在同行業(yè)的生存。
照明行業(yè)剛剛興起的那幾年，競爭小，市場需求量大，產品供不應求。企業(yè)可以競相分享這塊甜美的市場“蛋糕”，根本不用愁客戶，只需通過設立門市即可坐等顧客上門。門市也一度熱鬧非凡，十分景氣。確實為企業(yè)帶來了巨大的收益，也推動了產品的推廣。然而，隨著市場的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈具生產廠家有增無減，大量顧客蜂擁買燈的現(xiàn)象已不復存在，這也是導致門市效益低下的直接原因。
形式的改變要求觀念的改變，既然坐等不是辦法，那么與其坐以待斃，不如另謀出路。直接上門找客戶，推銷自己的產品，介紹產品的特點性能及優(yōu)勢。讓客戶全方位多角度地了解產品，并可以通過邀請客戶到廠區(qū)考察的方式加強雙方的理解與信任。從而有利于更好地建立合作關系?！白叱鋈ァ闭沂袌龌蛟S是燈飾營銷的一條更好的出路。
觀念決定出路，策略影響命運。當今的照明行業(yè)競爭已經不僅僅是品牌和質量的競爭，更是營銷和服務等軟環(huán)境的競爭。企業(yè)肯定也意識到了這一點，只是出于種種考慮而有所顧慮，如果能夠大膽打破固有的思維模式，及時改變銷售思路，或許能在激烈的市場競爭中出奇制勝。
古鎮(zhèn)海洲百藝匯羊皮燈廠去年虧損。該公司的張總認為是產品的營銷方式出了問題，痛定思痛在總結經驗教訓的同時他大膽撤掉門市，轉而采取業(yè)務員到全國各地跑業(yè)務的形式為企業(yè)的銷售謀求發(fā)展，業(yè)務員的管理相對自由，對表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務員給予很高的提成。這一招果然奏效，近幾個月，隨著銷售渠道的不斷拓展，張總的業(yè)務單也源源不斷，工人經常要加班才能完成任務。在改變營銷策略的同時，張總加大了對產品的宣傳力度，建立了完善的產品售后服務體制，三管齊下，企業(yè)在鞏固固定客戶的同時又培養(yǎng)起了一大批新的客戶，這讓曾經一度令人擔憂的企業(yè)形勢頓時撥云見日，柳暗花明?？吹狡髽I(yè)一步步走上了健康而良性的發(fā)展軌道，張總不無激動地告訴記者：“營銷理念一定要與變化的市場相符，正是因為及時調整了營銷策略，才使企業(yè)轉危為安?！?/P>
妮子
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