專(zhuān)業(yè)節(jié)能照明-百分百營(yíng)銷(xiāo)“藍(lán)海”攻城拔寨

安波滔很有感觸地說(shuō)：“特別是我們做節(jié)能照明產(chǎn)品的，消費(fèi)者要的就是‘照明’和‘節(jié)能’，之前節(jié)能燈和T5一體化支架的市場(chǎng)口碑已經(jīng)被做爛了，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)節(jié)能照明產(chǎn)品產(chǎn)生了“節(jié)能燈不省錢(qián)”的不良印象，要成功游說(shuō)他們使用我們的產(chǎn)品，唯一的辦法就是讓他們先試用我們的產(chǎn)品--最專(zhuān)業(yè)T5一體化支架，體驗(yàn)一下效果?！闭求w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式為百分百科技順利打開(kāi)了市場(chǎng)局面。

“低碳生活、節(jié)能環(huán)?！爆F(xiàn)如今已被大部分人所接受，并逐漸成為社會(huì)的主流意識(shí)，但在幾年前，“節(jié)能改造”都未被大部分人所認(rèn)可，相當(dāng)一部分人還認(rèn)為這只是一個(gè)宣傳的噱頭而已。

百分百科技以占領(lǐng)節(jié)能市場(chǎng)潮流前沿的戰(zhàn)略前瞻眼光，決定大力推進(jìn)節(jié)能照明改造工程。當(dāng)時(shí)，廣東省在全國(guó)各省市中是節(jié)能意識(shí)最強(qiáng)的地區(qū)，而在廣東省，深圳市又是節(jié)能改造接受度最高的城市，為能打開(kāi)國(guó)內(nèi)節(jié)能照明改造市場(chǎng)，百分百科技決定率先在深圳開(kāi)拓節(jié)能照明改造工程。當(dāng)時(shí)在深圳有著眾多國(guó)際國(guó)內(nèi)知名的大型企業(yè)，如康佳集團(tuán)、比亞迪集團(tuán)、富士康集團(tuán)、地王大廈等公司，根據(jù)當(dāng)時(shí)實(shí)際情況，百分百科技決定先從康佳集團(tuán)股份有限公司展開(kāi)節(jié)能照明改造工程推廣，以樹(shù)立標(biāo)桿，推動(dòng)節(jié)能照明改造市場(chǎng)的開(kāi)展。百分百科技首先派遣業(yè)務(wù)員和康佳公司的電工取得聯(lián)系，就節(jié)能照明產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。但初步接觸后，康佳電工對(duì)百分百T5節(jié)能燈代替T8老式燈管可節(jié)電30%以上的性能表示懷疑，為能說(shuō)服對(duì)方，百分百科技為其列出了百分百T5節(jié)能燈的詳細(xì)數(shù)據(jù)，并主動(dòng)提出免費(fèi)為其提供1000套產(chǎn)品，包括最專(zhuān)業(yè)T5一體化支架進(jìn)行試用，經(jīng)過(guò)多方溝通后，康佳公司決定讓“百分百”就其中一條生產(chǎn)線的照明系統(tǒng)進(jìn)行試改造，并加裝了獨(dú)立電表以進(jìn)行測(cè)算。一個(gè)月后“百分百”同康佳公司一同對(duì)這條生產(chǎn)線的用電情況進(jìn)行了測(cè)量，并就以前的用電使用情況進(jìn)行了對(duì)比，結(jié)果顯示，此條生產(chǎn)線原先每個(gè)月用電13200度，采用百分百T5節(jié)能燈后用電8400度，省電率達(dá)36%。

同時(shí)，康佳電工在這一個(gè)月中每天都到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試照度，并向生產(chǎn)線上的員工發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，就百分百T5節(jié)能燈的光照環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果員工們普遍認(rèn)為所使用的節(jié)能燈顯色性好于之前使用的T8燈具。面對(duì)如此優(yōu)異的數(shù)據(jù)，康佳公司的電工對(duì)百分百T5節(jié)能燈的節(jié)能性能不再懷疑，并積極向公司后勤主管推薦。后勤主管在充分肯定了百分百T5節(jié)能燈的節(jié)能效果的同時(shí)對(duì)燈具的光照衰減提出了疑問(wèn)，為打消其疑慮，百分百科技將所改造的生產(chǎn)線照明系統(tǒng)延長(zhǎng)使用6個(gè)月，以進(jìn)行燈具照度測(cè)試，最終結(jié)果顯示，T8燈具6個(gè)月后照度下降超過(guò)了20%，而百分百T5節(jié)能燈具照度只下降了不到10%。與此同時(shí)，康佳集團(tuán)正好有一新建工程準(zhǔn)備用燈，原設(shè)計(jì)方案都是設(shè)計(jì)使用T8光源的照明產(chǎn)品，“百分百”給出“康佳新建工程上從T8照明現(xiàn)如改用T5高效節(jié)能燈具整體方案”，并承諾保修三年，根據(jù)方案，康佳公司使用百分百節(jié)能燈具一年可節(jié)省216萬(wàn)元電費(fèi)，而總投資額僅約200萬(wàn)元，一年可回收投資購(gòu)新燈具的成本，三年共可節(jié)省電費(fèi)約400多萬(wàn)元。至此，康佳公司完全接受了“百分百”的節(jié)能照明T5節(jié)能方案，并展開(kāi)了舊工廠的節(jié)能改造工作。

　　合同能源管理獨(dú)辟蹊徑

合同能源管理不是推銷(xiāo)產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷(xiāo)一種減少能源成本的財(cái)務(wù)管理方法。上個(gè)世紀(jì)70年代，合同能源管理就已經(jīng)在國(guó)外興起并迅速發(fā)展起來(lái)，直到1997年，合同能源管理模式才登陸中國(guó)。由于遭遇節(jié)能意識(shí)、技術(shù)保障和融資服務(wù)等三大障礙，目前，合同能源管理模式在中國(guó)的推廣還舉步維艱，而在照明行業(yè)，通過(guò)合同能源管理模式來(lái)拓展市場(chǎng)的企業(yè)更是鳳毛麟角。

合同能源管理模式對(duì)照明企業(yè)的綜合實(shí)力要求很高，首先是產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬，其次是照明設(shè)計(jì)技術(shù)要過(guò)關(guān)，最后就是企業(yè)要具備非常雄厚的資金實(shí)力，這三個(gè)條件缺一不可。正是合同能源管理模式設(shè)下的高門(mén)檻，讓很多中小企業(yè)對(duì)很多節(jié)能改造項(xiàng)目望而卻步，這無(wú)形中給最專(zhuān)業(yè)節(jié)能照明廠家百分百照明留下了一片“藍(lán)?！薄Ｔ诤贤茉垂芾砟Ｊ较?，百分百科技先墊錢(qián)為客戶(hù)免費(fèi)安裝節(jié)能照明系統(tǒng)，然后，百分百科技從客戶(hù)的節(jié)能收益中分成。憑借這種模式，百分百科技拿下了國(guó)內(nèi)眾多政府部門(mén)和高校的“大單”。

顧問(wèn)診斷式渠道招商模式初見(jiàn)成效

從工程渠道的“隱形冠軍”到傳統(tǒng)批發(fā)渠道王者的跨越，其艱難程度可想而知。2009年11月，經(jīng)過(guò)多次零距離的對(duì)話之后，百分百照明與廣州里程碑顧問(wèn)有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，由里程碑顧問(wèn)公司全面負(fù)責(zé)百分百科技的渠道規(guī)劃、品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)。針對(duì)當(dāng)前照明行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)不力，管理不善，認(rèn)識(shí)和把握不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向，業(yè)務(wù)流程梳理不到位以及“坐商”意識(shí)嚴(yán)重等現(xiàn)象，里程碑顧問(wèn)為百分百科技創(chuàng)造性地提出了“顧問(wèn)診斷式商家扶持模式”，即對(duì)最專(zhuān)業(yè)節(jié)能照明廠家百分百科技經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題和困惑進(jìn)行診斷，并提出切實(shí)可行的解決方案。

對(duì)于“顧問(wèn)診斷式商家扶持模式”的由來(lái)，里程碑顧問(wèn)首席策劃師邱建衛(wèi)教授告訴記者：“現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著重重競(jìng)爭(zhēng)壓力和轉(zhuǎn)型升級(jí)的困惑，要想他們死心塌地跟著你走，你就得教會(huì)他們持久賺錢(qián)的能力。” 東莞市百分百科技有限公司執(zhí)行董事邱建平認(rèn)為，現(xiàn)在店面租金越來(lái)越高，人工成本也不斷攀升，經(jīng)銷(xiāo)商單靠店面銷(xiāo)售已經(jīng)難以為繼，這時(shí)候合作廠家就必須教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商走出門(mén)店做生意，從“坐商”變成“行商”。安波滔告訴記者：“其他廠家基本上都是讓自己的區(qū)域經(jīng)理去給經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理本身的知識(shí)儲(chǔ)備就很有限，他們很難在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和企業(yè)管理方面給經(jīng)銷(xiāo)商提供指導(dǎo)，可能講著講著跑題了。我們不一樣，由專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商提供非常具有針對(duì)性的培訓(xùn)，這算是我們百分百科技對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最具特色的增值服務(wù)?！?/P>

除了合同能源管理、顧問(wèn)診斷式渠道招商模式，最專(zhuān)業(yè)節(jié)能照明廠家-百分百科技還推出了直營(yíng)分銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)模式、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式、商家營(yíng)銷(xiāo)人員能力配置教導(dǎo)模式等“藍(lán)?！迸e措，贏得了一個(gè)又一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，短短兩年時(shí)間內(nèi)，百分百照明已經(jīng)在全國(guó)各地發(fā)展了數(shù)十個(gè)代理商和500多個(gè)分銷(xiāo)商。

向佐