燈飾企業(yè)選擇跨行業(yè)經(jīng)銷商是否可行

在易佰特照明召開(kāi)的“首屆物流分公司推廣會(huì)”和調(diào)光大師的“招商大會(huì)”上，其營(yíng)銷策略讓人耳目一新：易佰特照明的經(jīng)銷商多數(shù)是其通訊行業(yè)的經(jīng)銷商;而調(diào)光大師更絕，其經(jīng)銷商幾乎都是汽車、房地產(chǎn)、百貨商場(chǎng)等行業(yè)老手。企業(yè)選擇跨行業(yè)經(jīng)銷商是否可行?到底是利大于弊，還是弊大于利呢?

　　正方利于企業(yè)發(fā)展

中山市戈雅照明總經(jīng)理張宏偉

在其他行業(yè)人士看來(lái)，照明行業(yè)也許是一個(gè)暴利的行業(yè)。但實(shí)際上，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，照明行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，各行各業(yè)的信息渠道逐漸被打通，一些先知先覺(jué)的經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到跨行業(yè)整合所蘊(yùn)藏的巨大能量，上游的企業(yè)也漸漸吸納一些其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入燈飾照明行業(yè)。

企業(yè)在選擇跨行業(yè)經(jīng)銷商時(shí)需采取有針對(duì)性的營(yíng)銷模式。比如，做家居照明的可以找家具商家做代理商;做工程照明和商業(yè)照明的應(yīng)該找陶瓷行業(yè)和設(shè)計(jì)院等商業(yè)類的經(jīng)銷商做代理;而像我們做戶外LED景觀燈的，一般就找相關(guān)專業(yè)設(shè)計(jì)戶外類的工程公司、道路景觀管理所以及相關(guān)政府亮化等部門做代理。這樣有針對(duì)性的跨行業(yè)營(yíng)銷模式，有利于促進(jìn)品牌的大眾化進(jìn)程，更能有效地把企業(yè)品牌和口碑傳播到其它行業(yè)當(dāng)中。

這類經(jīng)銷商雖然沒(méi)有燈飾行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但他們擁有雄厚的實(shí)力，在他們?cè)瓉?lái)所在的領(lǐng)域是一個(gè)成功者。古話說(shuō)得好“隔行不隔理”，行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)常常會(huì)局限人們的思維。相反，跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)者腦子里沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的框框，反而更易成功。

從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角度上講，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合與經(jīng)營(yíng)，不僅能夠分散經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上還能夠規(guī)避某一行業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)波動(dòng)給經(jīng)銷商帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，還能夠增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);從產(chǎn)品的角度來(lái)看，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合后，龐大的產(chǎn)品集群不僅可以滿足消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)烈的一站式購(gòu)物需求，而且可以為經(jīng)銷商聚集更多的客戶資源;就市場(chǎng)營(yíng)銷的角度而言，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不僅可以學(xué)習(xí)借鑒其他行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和操作方式，而且還有助于經(jīng)銷商自主品牌的建設(shè)與推廣?？偠灾彰餍袠I(yè)跨行業(yè)互補(bǔ)是絕對(duì)可行，也是企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的主要途徑之一。

反方違背商業(yè)原理

亞歷克斯燈飾營(yíng)銷負(fù)責(zé)人尹亞松

企業(yè)跨行業(yè)搜羅經(jīng)銷商，是違背一般商業(yè)運(yùn)作原理的，它最明顯的弱勢(shì)就是舍近求遠(yuǎn)。俗話說(shuō)得好：“隔行如隔山”。其他行業(yè)的經(jīng)銷商對(duì)燈飾照明市場(chǎng)所知道的畢竟非常有限。誠(chéng)然，行業(yè)間的營(yíng)銷思路是可以相互參考，甚至有些時(shí)候可以全盤復(fù)制，但這畢竟只是特例，并非普遍公理。硬要生搬硬套，無(wú)異張冠李戴，是要付出沉重代價(jià)的。其中有三點(diǎn)致命傷：

1、不屬于本行業(yè)的人來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷操盤或終端銷售，肯定有一段比較長(zhǎng)的適應(yīng)期?！氨F神速”，在商場(chǎng)上，商機(jī)往往稍瞬即逝。而經(jīng)銷商長(zhǎng)時(shí)間的水土不服很可能令企業(yè)品牌的開(kāi)拓步伐在該區(qū)域的市場(chǎng)停滯不前，貽誤戰(zhàn)機(jī)。

2、熟悉行業(yè)的現(xiàn)成經(jīng)銷商資源得不到充分利用，重新開(kāi)拓當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體和人脈關(guān)系，這樣反而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)地位越發(fā)鞏固，損己助敵，后患無(wú)窮。

3、燈飾畢竟有它自己的產(chǎn)品特殊性，其他大眾消費(fèi)類產(chǎn)品可以走超市模式，并且能賣得很好。但目前燈飾還是走專賣店的形式比較多，或者要走專業(yè)賣場(chǎng)，這就更其他消費(fèi)類產(chǎn)品的終端經(jīng)營(yíng)思維有很大的不同。

何況在跨行業(yè)整合時(shí)，經(jīng)銷商方面還須慎重思考如下六個(gè)問(wèn)題：一是企業(yè)當(dāng)前是否積攢了雄厚的資金實(shí)力，并且形成了強(qiáng)大的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力;二是行業(yè)與行業(yè)、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間是否具有關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性;三是當(dāng)前企業(yè)是否已經(jīng)具備跨行業(yè)整合的經(jīng)營(yíng)管理能力;四是對(duì)整合相關(guān)行業(yè)資源的投資回報(bào)率是否心中有數(shù);五是整合后的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是否已經(jīng)做好、產(chǎn)品定位是否已經(jīng)明確;六是人才的儲(chǔ)備是否已經(jīng)到位。

　　中立方是噱頭還是創(chuàng)新要看行動(dòng)

煙臺(tái)紅壹佰國(guó)際照明有限公司營(yíng)銷總監(jiān)肖忠

面對(duì)日益多元化、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，如何通過(guò)不斷的營(yíng)銷創(chuàng)新來(lái)“破局”，提高產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有率，是擺在各行業(yè)人士面前亟需解決的問(wèn)題。當(dāng)感覺(jué)自己的渠道老化或資源優(yōu)勢(shì)不明顯時(shí)，企業(yè)到其他行業(yè)尋找新鮮的思維，引入與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)資源，這或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但仍需要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)解決渠道創(chuàng)新的基礎(chǔ)問(wèn)題。易佰特跨行業(yè)招商的渠道拓展方式或許能讓他們嘗出市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷的個(gè)中滋味。

跨行業(yè)招商，是很搶眼球的整合營(yíng)銷傳播噱頭。但這是企業(yè)發(fā)展的靈丹妙藥嗎?答案要看具體的落實(shí)情況。渠道創(chuàng)新者們和新入行的創(chuàng)業(yè)者們都應(yīng)該為之做好充分的準(zhǔn)備：

首先，跨行業(yè)招商最重要的是要考慮新行業(yè)渠道與本產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的融合性問(wèn)題。新渠道要生存下來(lái)，就需要新行業(yè)渠道與本產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)有足夠結(jié)合的廣度與深度，兩者間存在交集，新渠道各種資源能夠物盡其用、人盡其才。

其次，新行業(yè)渠道與本產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)需要具有持續(xù)性，如果只是暫時(shí)的噱頭性營(yíng)銷傳播，無(wú)疑沒(méi)有生命力。

其三，廠商要做好培育新渠道的心理準(zhǔn)備。新渠道的產(chǎn)出肯定要滯后投入，如果想通過(guò)新渠道立刻得到豐厚的回報(bào)，即使出現(xiàn)了招商時(shí)期的甜蜜期，則過(guò)不了多久廠商就會(huì)相互抱怨而影響渠道的深入拓展。

其四，新渠道需要有持續(xù)的物力、財(cái)力來(lái)保證其形成，廠商的各種資源(財(cái)力、人力、物力、人脈等)是否能夠整合、營(yíng)銷政策是否具有可行性和持續(xù)性都會(huì)對(duì)跨行業(yè)渠道拓展產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。

最后，跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)者也要考慮自身行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。如果跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)者連自身行業(yè)都無(wú)法做精做深做透，敢問(wèn)其還有何能力為新品的通路建設(shè)來(lái)添磚加瓦，更何談叱咤風(fēng)云?

　小馬