看準(zhǔn)綠色照明商機 調(diào)光大師轉(zhuǎn)戰(zhàn)節(jié)能燈

坐在上海市浦東新區(qū)的辦公室里，陳俊村仔細注意著哥本哈根氣候變化大會傳遞的每個信息，他知道這不是一場普通的政治家聚會，他的企業(yè)的命運將與此息息相關(guān)。自2009年9月1日歐盟全面停產(chǎn)100W以下白熾燈，之后日本計劃在2012年白熾燈全面退市，美國也有相應(yīng)計劃。一個個信號不斷刺激這位敏感商人的神經(jīng)。中國政府剛剛承諾了節(jié)能減排目標(biāo)，他對中國白熾燈退市時間表十分期待，這將是一個每年有幾十億只需求的超級市場。

2009年8月的經(jīng)銷商大會過去快半年了，調(diào)光大師整體市場布局還算順利，簽約的一級代理商已有120多家，進駐了中國最主要的地區(qū)。這個品牌確實有點橫空出世的味道，創(chuàng)立還不到兩年，不斷推出新產(chǎn)品，品類也有上千種之多。陳俊村下決心打造自有品牌之前，他其實已經(jīng)為多家照明公司，包括宜家、GE、歐司朗做OEM或ODM15年，利潤都不太高。

“危中有機”這句話讓陳俊村很受用。一面是金融危機導(dǎo)致出口萎縮，OEM訂單減少；一面是全球涌動的節(jié)能減排風(fēng)潮，商機無限。于是2008年，憑借多年積累的技術(shù)能力、生產(chǎn)能力，他決定轉(zhuǎn)型做自有品牌，成立調(diào)光大師照明科技(上海)有限公司，自任董事長。然而，他每走一步都充滿挑戰(zhàn)，人的問題、資金問題、服務(wù)能力問題等，件件都很棘手。

國內(nèi)商機巨大

中國照明市場可用“亂世”形容，這里包含了兩層意思：一是金融危機沖擊尚在，出口疲軟；二是照明行業(yè)極為分散，可謂萬家爭鳴。按陳俊村的說法，照明業(yè)三家最大企業(yè)：飛利浦、雷士、歐普，它們加起來的市場份額只占3%，也就是說，這個領(lǐng)域極其分散，缺乏整合，沒有哪個品牌具有絕對的號召力。這與上世紀(jì)80年代的服裝業(yè)和家電業(yè)很相像。

過去行業(yè)內(nèi)流行一種說法：節(jié)能燈，節(jié)能不節(jié)錢。因為好的節(jié)能燈都拿去出口了，像陳俊村十幾年前創(chuàng)辦的比華，一直都在為發(fā)達國家市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。有段時期，國內(nèi)銷售的節(jié)能燈質(zhì)量很差，用摻雜了15～20塊錢一公斤的鹵粉做原料的節(jié)能燈以次充好，這跟以三四百元每公斤的三基色熒光粉為原料的正規(guī)節(jié)能燈相比，品質(zhì)差距極大，往往沒用多久就壞掉了。

目前，國內(nèi)節(jié)能燈的普及率不到30%，還不到美國、日本等發(fā)達國家的一半。陳俊村以美國為例算過一筆帳，美國家庭人均用15只節(jié)能燈，假如中國用人均5～10只來計算的話，未來5年中，節(jié)能燈就有幾十億只的需求。因而，國內(nèi)傳統(tǒng)照明企業(yè)都在向節(jié)能轉(zhuǎn)型，但是，到底何時才能大力投入去做節(jié)能照明產(chǎn)品還存在不少爭議。

陳俊村正是在這種大背景下，決定創(chuàng)建調(diào)光大師做國內(nèi)市場?！暗?012年，全球有幾十個國家和地區(qū)的白熾燈退市，海外需求量比較大，但那是一個完全競爭的商業(yè)環(huán)境，價格有一定的透明度，屬于薄利多銷。在這個行業(yè)快干20年了，我能夠深切體會到，不能再停留在流血流汗的‘世界工廠’模式上，需要有自己的品牌、渠道，開發(fā)適應(yīng)國內(nèi)市場需要的產(chǎn)品?！标惪〈遄孕耪业搅烁诱_的商業(yè)模式，但在巨大的商機面前，現(xiàn)實競爭壓力同樣巨大，市場競爭秩序尚不規(guī)范，調(diào)光大師需要建立差異化的競爭力，走規(guī)?；肪€需要大量資金，還需要大量了解國內(nèi)市場的高端人才。

建立差異化模式

很多人必然想知道，陳俊村靠什么在危世中勝出？先大致講講他給調(diào)光大師設(shè)定的目標(biāo)，他打算到2012年，也就是全球白熾燈退市高潮期來臨時，在中國內(nèi)地建立300家一級代理，共有大概3000家網(wǎng)點，不久前在江西啟動了投資30億元的“綠色照明高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園”，屆時產(chǎn)能將滿足海內(nèi)外市場的巨大需求。銷售收入中50%將來自家居市場，30%來自商業(yè)照明，20%是政府及工業(yè)部門。

再宏大的目標(biāo)，也得靠實實在在的人、財、市場去實現(xiàn)。對陳俊村來說，在這個行業(yè)干了快20年，他不缺技術(shù)，有一支服務(wù)過海外市場的團隊，也具備了一定生產(chǎn)能力。2009年8月，調(diào)光大師推出全球首款可調(diào)光節(jié)能燈，據(jù)他說，這是他們早年就具備的一項技術(shù)，現(xiàn)在用于自有品牌產(chǎn)品上。應(yīng)用調(diào)光技術(shù)的節(jié)能燈是節(jié)能燈中的精品，因此比一般節(jié)能燈還可節(jié)能20%，并且有很好的藝術(shù)效果，價格自然貴一些，可能比一般節(jié)能燈高出三倍。不過，調(diào)光大師的普通節(jié)能燈有一定價格競爭力，價格比目前市場上較貴的節(jié)能燈略低一些，而且光效非常好。

其實，調(diào)光是陳俊村選擇的一種差異化定位，在確定品牌名稱時，他曾想過用“節(jié)能大師”等名字，但最后還是覺得“調(diào)光大師”更合適未來定位。因為，當(dāng)真正的節(jié)能時代來臨時，節(jié)能僅僅是最基本功能和消費訴求，“調(diào)光才能體現(xiàn)品牌的獨特性，叫得響”。在此基礎(chǔ)上，調(diào)光大師提出整體照明理念：讓用戶在最短時間內(nèi)得到最有競爭力的價格和服務(wù)。陳俊村發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)在有整體衛(wèi)浴、整體廚房、全套家電的概念，惟獨沒有整體照明，他認為這是留給調(diào)光大師的機會，但時間卻很有限。

抓住這個機會需要強大的設(shè)計能力和服務(wù)能力。調(diào)光大師有自己的設(shè)計和技術(shù)團隊，迎合潮流研發(fā)產(chǎn)品，通過供應(yīng)鏈整合提升服務(wù)能力，從終端下訂單到為用戶安裝完畢，盡量將這個時間縮到最短。在產(chǎn)業(yè)整合方面，投資30億元、占地3000畝的江西省綠色照明高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)啟動，這是一個整合了節(jié)能燈、綠色照明燈具、LED、金鹵燈、光源回收的綜合工業(yè)園，在規(guī)劃中，節(jié)能燈產(chǎn)能每年可達10億只，年產(chǎn)值達168億元。眼下，為了加快布局步伐，陳俊村考慮與資本市場對接，首先與PE合作，對接之后可以招募高端人才，強化核心技術(shù)門檻，提升服務(wù)能力。

　馮耀元