從地級市場品牌統(tǒng)計來看，飛利浦、雷士、歐普等品牌在行業(yè)內(nèi)知名度很高，在打造大眾品牌的道路上也處于領(lǐng)先地位。但是，這些品牌都有一個共同的基礎(chǔ)，就是產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳、推廣等方面得到地市經(jīng)銷商的認可，受到地市消費者的青睞。
產(chǎn)品是品牌立足之本
“大眾的價格、優(yōu)良的品質(zhì)和性能一直是我們追求的目標?！痹陂_發(fā)地級市場過程中，德力西電器華北區(qū)經(jīng)理王團結(jié)描述了他對產(chǎn)品的要求。的確，巧婦難為無米之炊，再好的營銷策略也離不開產(chǎn)品的支持。在地級城市，價位適中、性價比高、迎合市場需要的產(chǎn)品才能贏得大眾消費者的青睞。他們普遍認為，只有這類品牌才能在地級市場穩(wěn)穩(wěn)扎住腳跟。
“一個好的產(chǎn)品除了要有好的性價比外，還應(yīng)該具有新穎性、創(chuàng)造性和實用性等特性，并能夠更好地體現(xiàn)人性化，產(chǎn)品只有做到這樣才能稱之為大眾消費品牌”。青島市錦繡燈飾老板劉峰表示，雖然近兩年進入地級城市的照明品牌越來越多，但總體來說整個地級市場的產(chǎn)品銷售仍然以價格為導(dǎo)向，中檔價位、性價比高的產(chǎn)品明顯旺銷。照明廠家在產(chǎn)品研發(fā)和市場運作時，必須依據(jù)市場調(diào)查，才能適銷對路。
當前各照明品牌在地級市場的產(chǎn)品開發(fā)上，仍然存在許多問題。由于大多數(shù)品牌在地級市場運作中仍然以中低檔產(chǎn)品開發(fā)為主，因此他們?nèi)鄙賹π缕返氖袌稣{(diào)研和研發(fā)，在產(chǎn)品價格定位上也沒有指導(dǎo)性，這些都造成產(chǎn)品不具備地級市場的適用性，從而不能真正滿足消費市場需求?！氨緛硐M者對品牌的認知度就不高，再加上產(chǎn)品不能真正迎合市場，這就造成商家的訂貨周期變得很長?！眲⒎宓莱隽嗽S多品牌難以打開地級市場的真實原因。
品牌宣傳推廣影響大
在當前地級市場的品牌推廣中，部分品牌開始采取多樣化的宣傳方式，其中整合泛家居建材行業(yè)資源的方式最為有效。在地級市場的促銷活動中，照明品牌往往會與建材、陶瓷品牌聯(lián)合起來，采取代金券的方式進行聯(lián)動促銷活動，可以達到促進品牌推廣和拉動銷售的效果。
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當前地級城市消費者對照明品牌的認知度還非常低，大多數(shù)消費者通過當?shù)匾恍┥碳医榻B，知道1-2個照明品牌，一部分消費者則從電視廣告、紙質(zhì)媒體認識照明品牌，但是他們對產(chǎn)品還缺乏根本性的認識。此外，由于地級市場消費者從眾心理較強，商家的品牌推廣活動往往成為他們認知品牌的機會，會帶來較大效果。因此，地級市場較大程度上需要依靠商家的宣傳活動來提升品牌影響力。
專家說法
抓準強勢商家，共同進退
2007年照明行業(yè)十大營銷人俞保兒
目前全國地級城市的主要特點就是消費潛力大、消費層次多元化、消費能力較低，而且消費者對品牌接受程度較低，更看重商家的誠信和服務(wù)。
在地級市場，品牌要受歡迎應(yīng)做到以下兩點：一、各品牌在開發(fā)市場初期，應(yīng)找對總代理或運營商，借用強勢商家的集客能力、推廣能力、服務(wù)能力，將企業(yè)的運營平臺前置，解決區(qū)域的物流配送、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)團隊、渠道資金及地緣社會資源配置等問題。二、打通渠道通路后，讓產(chǎn)品迎合市場發(fā)展，質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理、服務(wù)到位、供貨能力強的商家，自然受歡迎。
目前地級市場品牌推廣主要采用戶外廣告及專賣店形式，是比較直觀、簡單的。而一線城市會比較細致，如設(shè)計師推廣、小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、促銷、導(dǎo)購激勵等等。地級市消費者對光源、燈具品牌已有一定認知度，特別經(jīng)過國家節(jié)能高效項目推廣，節(jié)能燈品牌已逐步樹立起來。但地方消費者對燈飾及裝飾類燈具還處于一半清醒一半夢的狀態(tài)，他們相信強勢商家和裝飾公司、專業(yè)人士的程度大于相信品牌。
此外，各照明品牌想要在地市做好銷量，其產(chǎn)品應(yīng)具備以下特征：功能簡單、效果直觀、安裝和使用方便、質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理、產(chǎn)品定型易做庫存。地級市由于消費者對新品接受程度較低，建議燈具推出周期在9-12個月，燈飾6-9個月。對于庫存問題關(guān)鍵是加強管理，設(shè)安全庫存紅線，防范于未然；消化庫存可以通過把資料發(fā)給分銷、打折、贈送等來解決。其次要與合作商家做好共渡難關(guān)的準備，把商家當成戰(zhàn)略合作伙伴，共生、共存、共享，結(jié)合企業(yè)發(fā)展、當?shù)厥袌銮闆r來制定策略。只要統(tǒng)一思想、共同努力，憑借雙方資源互補，難關(guān)是不難應(yīng)對的。
開發(fā)地市要有針對性
佛山照明燈具銷售經(jīng)理史紅飛
地級城市與一線城市相比有以下突出特點：A、總體市場容量不大、消費水平也較一線城市低；B、地級城市有實力的經(jīng)銷商數(shù)量相對較少，廠家可選擇余地不大；C、地級城市工程金額相對較小，操作也沒有一級城市規(guī)范。
地級城市中，當?shù)赜写硇?、有影響力的商家一般都有較好的資金狀況、有較完善的當?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)、有較強的當?shù)厣鐣P(guān)系。但他們也存在一些隱患：近兩年大量廠家從一線城市直接開發(fā)到縣級市場，地級市商家面臨競爭危機。此外，受金融危機影響，以前地級市商家靠小品牌、小廠家賺錢，到2008年下半年就有了很強的危機感。有眼光的商家都認識到，找大廠家、大品牌才是長遠發(fā)展之路。地市商家在選擇照明品牌時，開始考慮品牌的知名度、市場保護力度、廠家的產(chǎn)品線及定位、資金和廣告、人員支持以及售后服務(wù)等因素。
目前地級市場渠道開發(fā)的主要問題是地廣人稀、業(yè)務(wù)量少，但要求配送較快的物流和成本高的服務(wù)。其次，代理商管理及技術(shù)水平較弱，關(guān)注價格因素較多。（整理/羅秀明）
協(xié)助商家提升經(jīng)營水平
目前，已經(jīng)有一些比較優(yōu)秀的品牌在地級市場上取得重大進展。這些品牌有一個共性，就是與代理商建立了良好的協(xié)作關(guān)系，并幫助他們培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的銷售隊伍。
在加強品牌推廣的同時，越來越多的商家意識到，要做好品牌，為未來市場打下堅實的基礎(chǔ)，商家的綜合服務(wù)水平才是競爭的重點，而這正是當前地級市場商家的最大弊端。一方面是售后服務(wù)內(nèi)容滯后：在許多地級城市，小商家服務(wù)意識差，甚至還沒有送貨上門、安裝保修等服務(wù)。另一方面，商家還沒有將銷售和服務(wù)結(jié)合起來，達不到燈具設(shè)計、專業(yè)咨詢、規(guī)范使用等方面的綜合服務(wù)要求，導(dǎo)致業(yè)務(wù)難以展開，不能形成自身的優(yōu)勢。
劉峰認為，如果廠家能夠派出部分專員對商家的長遠規(guī)劃進行指導(dǎo)，并給予經(jīng)銷商系統(tǒng)的培訓(xùn)，會為經(jīng)銷商開拓市場帶來非常大的幫助。目前眾多想要發(fā)展、壯大的地市商家都迫切希望廠家給予他們?nèi)肆χС?，幫助商家進行營銷策劃和培訓(xùn)，并根據(jù)需要進行銷售組織的重新規(guī)劃和布局。
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