照明企業(yè)抓住二八現(xiàn)象 引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣

將自己有限的資源聚集到幾個(gè)市場(chǎng)，精耕細(xì)作，總比撒豆成兵強(qiáng)得多。消費(fèi)者都有從眾心理，更有二八現(xiàn)象，即20%的人決定著80%的消費(fèi)走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費(fèi)領(lǐng)袖的習(xí)慣，去引導(dǎo)他們向自己的產(chǎn)品靠攏，那么距離市場(chǎng)目標(biāo)就越來(lái)越近。

一個(gè)企業(yè)，尤其是燈飾照明企業(yè)，在產(chǎn)品制造初期階段，最讓人頭痛的是產(chǎn)品本身。當(dāng)企業(yè)度過(guò)這個(gè)時(shí)期后，又經(jīng)常被品牌所困擾。

不少人都說(shuō)：品牌依靠大量投入廣告。在廣告界有句名言：不做廣告等死，做廣告找死。弱勢(shì)品牌之所以弱勢(shì)，在資金方面自然不會(huì)多么充足，大量投入廣告的可能性不大，何況，在廣告日益泛濫的今天，廣告的誠(chéng)信已經(jīng)開(kāi)始陷入了危機(jī)。

那么，不能走捷徑，不能相信經(jīng)銷商，企業(yè)又該何去何從呢？

我覺(jué)得：江山要靠自己打！弱勢(shì)企業(yè)是無(wú)法做全國(guó)市場(chǎng)的，但是做好幾個(gè)縣或1-2個(gè)地級(jí)市還是有可能的。將自己有限的資源聚集到幾個(gè)市場(chǎng)，精耕細(xì)作，總比撒豆成兵強(qiáng)得多。消費(fèi)者都有從眾心理，更有二八現(xiàn)象，即20%的人決定著80%的消費(fèi)走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費(fèi)領(lǐng)袖的習(xí)慣，去引導(dǎo)他們向自己的產(chǎn)品靠攏，那么距離市場(chǎng)目標(biāo)就越來(lái)越近。就吸頂燈而言，一個(gè)縣級(jí)市，無(wú)非也就幾百個(gè)銷售點(diǎn)，企業(yè)只要加派3-5名專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，按照專業(yè)流程拜訪，并輔助以專業(yè)考核，把“攻山頭”的任務(wù)交由自己來(lái)完成，經(jīng)銷商充當(dāng)“地方部隊(duì)”來(lái)打掃戰(zhàn)場(chǎng)，占領(lǐng)陣地，那么企業(yè)不僅能充分接觸消費(fèi)市場(chǎng)，更重要的是在攻擊陣形中變換了角色，避免了經(jīng)銷商“店大欺主”的尷尬！

生產(chǎn)的目的是贏利，贏利的手段靠營(yíng)銷，營(yíng)銷的過(guò)程就是滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求。企業(yè)與消費(fèi)市場(chǎng)的聯(lián)系不能單純依靠通路連接。依靠通路作戰(zhàn)，必須建立在滿足通路利益基礎(chǔ)上，如果與消費(fèi)市場(chǎng)隔了一扇門(mén)，信息傳遞上失真，那么后果當(dāng)然不理想。

小編點(diǎn)評(píng)：企業(yè)一直都圍繞產(chǎn)品和渠道做文章，但新品推出后往往就會(huì)靠感覺(jué)，當(dāng)產(chǎn)品不能適合消費(fèi)者需求，只能迎合渠道利益的時(shí)候，往往都是短命產(chǎn)品。從營(yíng)銷的定義上來(lái)講，滿足渠道的過(guò)程是不能稱為營(yíng)銷的，即使能夠成功，也會(huì)越做越累，甚至?xí)白陨?，是典型的懶漢做法。

文/松陽(yáng)照明總經(jīng)理 孫良財(cái)