開(kāi)拓地級(jí)市場(chǎng) 燈具廠家各有妙招

阿基米德曾說(shuō)過(guò)：“給我一個(gè)合適的支點(diǎn)和足夠長(zhǎng)的杠桿，我可以撬起整個(gè)地球。”當(dāng)?shù)丶?jí)市場(chǎng)再度成為撬動(dòng)整個(gè)企業(yè)發(fā)展路徑的支點(diǎn)時(shí)，讓我們仔細(xì)看看正在里面打摸滾爬的各大企業(yè)狀態(tài)如何。

老牌內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)

深耕細(xì)作地級(jí)市場(chǎng)

2009年，華藝集團(tuán)旗下的活躍分子澳克士照明豎起“紅勁中國(guó)”這面大旗，再度攪動(dòng)原本潛力巨大卻并未脫離金融危機(jī)影響的地級(jí)市場(chǎng)。其實(shí)早在兩年前，澳克士節(jié)能燈等產(chǎn)品的渠道已逐漸滲透到不少地縣級(jí)的三線市場(chǎng)，而今年華藝照明中標(biāo)國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼工程項(xiàng)目的利好消息更有推波助瀾的效果。

此時(shí)，澳克士并沒(méi)有一味亢奮高歌，將所有精力集中到渠道的“繼續(xù)下沉工程”中，而是有步驟地鞏固和反哺地市級(jí)市場(chǎng)，這種“欲高跳先低蹲”的常識(shí)思維運(yùn)用，既讓它免除了“顧頭不顧腚”的尷尬，也讓其為繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)積蓄后勁。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誠(chéng)如澳克士營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吳國(guó)鋒所言:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的攻城略地是層級(jí)推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的。戰(zhàn)線拉得越長(zhǎng)，越要關(guān)注已有根據(jù)地的穩(wěn)固，否則盲目深入?yún)s不知后院起火，則極易被對(duì)手切斷糧草，到時(shí)腹背受敵就前功盡棄了?！睋?jù)了解，今年，僅僅在各主要城市高速路口的大型戶(hù)外廣告牌投入，華藝集團(tuán)便豪擲200多萬(wàn)元，在集團(tuán)中地位舉足輕重的澳克士照明自然成了其中最大的受益者之一。

外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)

大手筆投入建設(shè)地級(jí)市場(chǎng)

以往沒(méi)在國(guó)內(nèi)鋪設(shè)縱橫穩(wěn)固的網(wǎng)點(diǎn)而錯(cuò)失先機(jī)的外銷(xiāo)企業(yè)，經(jīng)歷前段時(shí)間對(duì)省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心的集中建設(shè)，現(xiàn)在對(duì)地市級(jí)市場(chǎng)也展開(kāi)密集攻勢(shì)。

“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是殘酷的，同時(shí)也充滿(mǎn)機(jī)遇?？茨闳绾伟盐斩选！睆V明源照明董事長(zhǎng)洪燕南的語(yǔ)氣淡定。廣明源照明國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的首輪攻勢(shì)將以專(zhuān)賣(mài)店加普通經(jīng)銷(xiāo)商打頭陣，目標(biāo)直指江西、廣西、云南等省份的地市級(jí)市場(chǎng)。今年6月，投資近百萬(wàn)元的廣明源光效體驗(yàn)館在公司總部落成。廣明源大手筆舉動(dòng)提振了各地合作伙伴的信心，也為其進(jìn)軍二級(jí)市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

新興實(shí)力企業(yè)

地級(jí)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟不容易

金漢公司成立之時(shí)，市場(chǎng)布局就是以點(diǎn)帶面，以一級(jí)市場(chǎng)為中心，擴(kuò)展開(kāi)發(fā)周邊二、三線市，擴(kuò)大市場(chǎng)布局與占有率。金融風(fēng)暴開(kāi)始之初，金漢燈飾便遭遇了一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)力驟減的飽和局面，而二、三線市場(chǎng)沒(méi)有受到實(shí)質(zhì)影響反而有所增長(zhǎng)。

滿(mǎn)以為能輕易轉(zhuǎn)移危機(jī)，但二、三線市場(chǎng)區(qū)域龐雜，變化無(wú)常，消費(fèi)群體更為分散，訂單更為零散，因此挑戰(zhàn)更大。而某些省份的一級(jí)市場(chǎng)去年并未站穩(wěn)腳跟，未能為開(kāi)拓二三級(jí)市場(chǎng)制造品牌效應(yīng)和消費(fèi)信心，以致所采取的戰(zhàn)略收效不大。面對(duì)如此境況，金漢燈飾立即改變策略，采取定點(diǎn)排查、以點(diǎn)及面、逐層推進(jìn)的方式，集中優(yōu)勢(shì)力量，扶助原二、三線市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)為專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)對(duì)于二、三線市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與提升。

金漢燈飾營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)牟世勤感慨道，“地級(jí)市場(chǎng)關(guān)鍵是在這個(gè)區(qū)域的影響力，要想在地級(jí)市有影響力一定要在所在地級(jí)市周邊的一級(jí)城市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)加強(qiáng)品牌建設(shè)，用一級(jí)城市的影響力拉動(dòng)在地市的影響力，這就是關(guān)鍵與難點(diǎn)所在。因?yàn)榈丶?jí)市的消費(fèi)者是看周邊一級(jí)城市的潮流與消費(fèi)品牌，要做好地級(jí)市先要在一級(jí)城市樹(shù)立江湖地位?！?/FONT>