欲求琴瑟和諧 燈飾廠商雙方尚需努力

商場上只有永遠的利益，沒有永遠的敵人。這句話說明了雙方共同利益的重要性。照明行業(yè)廠商同樣如此。相比省會城市和一級市場經(jīng)銷商，地級市場經(jīng)銷商在經(jīng)濟實力、思想意識、經(jīng)營模式等方面有所不及，故上游廠家對于地市經(jīng)銷商應(yīng)具備更多的耐心，樹立雙方長遠利益目標(biāo)，并圍繞這一目標(biāo)積極進取。

品牌文化認同為首要關(guān)鍵詞

“你想走多遠，關(guān)鍵看你與誰同行?！比绾芜x擇優(yōu)秀經(jīng)銷商？如何保持雙方合作的健康關(guān)系？如何“綁牢”經(jīng)銷商的心？三個“如何”成了廠家開拓地級市場的必修課。不能在這三道題目上拿到高分，要想在內(nèi)銷市場如魚得水實在是近乎一廂情愿的奢想。在當(dāng)前境況下，品牌文化的認同和盈利的價值取向是廠商合作的首要關(guān)鍵詞。

數(shù)月前發(fā)生的雷士和華策解約事件，既令廠家和商家陷入對運營中心模式的深刻反思，更讓大家重新審視雙方發(fā)展到“雙雄”階段時將如何進一步優(yōu)勢互補，在長期的博弈中尋求互惠的平衡點。因此，只有廠商雙方在品牌價值認同上達成一致，雙方的合作才能更牢固，更久遠。

地級市場更需要完善的產(chǎn)品線

與很多企業(yè)采用常規(guī)的逐層滲透發(fā)展方式不同，冠華照明是先在縣級市場走得比較舒坦后，再反過來在地級市場實行“二次創(chuàng)業(yè)”?！艾F(xiàn)在，我們已建設(shè)18個運營中心，在縣級市場已擁有400多家專賣店，等發(fā)展到800多家時，我會重點考慮將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到一、二線城市?！贝伺e頗有“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略縮影。2003年，冠華誕生之時做的都是傳統(tǒng)花燈，一年后瞄準(zhǔn)了玻璃燈，2005年又陸續(xù)增加了低壓燈、吸頂燈直到目前的整體家居照明，并向工程照明伸出了橄欖枝。冠華的總經(jīng)理余早生對歐普運營模式的運作相當(dāng)青睞，連續(xù)兩次說到同一句話：“像歐普一樣，在縣甚至鎮(zhèn)級市場都能根深蒂固，專賣店都開到門口了，銷量能不上去嗎？”

而在2008年，品上憑借多年來在工程渠道業(yè)務(wù)開拓下的大好局面，及時亮劍高端，瞄準(zhǔn)高端商照領(lǐng)域細分市場，攻城掠地，穩(wěn)居一線商照品牌之列，形成品牌“馬太效應(yīng)”，以專賣店形式，迅速滲透二、三級市場，在區(qū)域內(nèi)，通過品牌口碑和貼身照明設(shè)計服務(wù)，迅速竄紅當(dāng)?shù)厥袌?。截至今?月份，與去年同期相比增長超過20%。在深化地級市場方面，由于公司之前是商照單品強項，在向二、三級市場深入時遇到了一些阻力，隨著家居燈飾、電工產(chǎn)品的成功面市，通過品牌整合，品上照明已成功進入二、三級市場，發(fā)展形勢良好。

以上事例都表明，由于地市市場的特殊性，地市經(jīng)銷商希望廠家具備完善的產(chǎn)品線，便于一站式采購與集中式銷售。而近年來各大照明企業(yè)紛紛拓寬產(chǎn)品線，響應(yīng)經(jīng)銷商的需要，也為全面進軍地級市場作好了充分的準(zhǔn)備。

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企業(yè)開拓地級市場的七大要點

通過對眾多企業(yè)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)在開拓地級市場時不僅體現(xiàn)了自己的個性，也透露出一些共性?？傮w而言，以下七點值得開拓地級市場的企業(yè)予以關(guān)注：

1、銷量集合在四大區(qū)域：在區(qū)域結(jié)構(gòu)上，環(huán)渤海灣、長江三角洲、珠江三角洲三大區(qū)域的人口總數(shù)占全國總?cè)丝诘?5.45％，國土面積不到全國的10％，卻創(chuàng)造了57％的國內(nèi)生產(chǎn)總值和66％的工業(yè)總產(chǎn)值；而以四川為代表的西南地區(qū)現(xiàn)在也吸引著各方的目光。

2、產(chǎn)品線先專后全：從家居照明到光源電器再到工程照明的廠家，剛開始都是單品“冠軍”，一燈走天下。但隨著市場層面的開拓，他們幾乎無一例外地選擇了拓寬產(chǎn)品線。這樣既能滿足時下流行的一站式采購潮流，更能體現(xiàn)企業(yè)本身多元延伸的集團形象。

3、對待經(jīng)銷商攻心為上：既然地級的經(jīng)銷商是廠家不可能回避的“難兄難弟”，廠商利益關(guān)系便成了一門最高深的學(xué)問且是永恒的話題。商人當(dāng)然是“利字當(dāng)頭”，但如果能從嚴謹?shù)睦嬉?guī)范中不時體現(xiàn)讓人印象深刻的人情，尤其是在經(jīng)濟環(huán)境不好的情形之下，恐怕是最好的“人性枷鎖”。

4、擇“友”的首要條件：企業(yè)經(jīng)營理念和品牌文化的認同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依靠各有千秋的企業(yè)文化的指引，在地市級市場所維護下來的知名度和美譽度，無疑是企業(yè)區(qū)別于競爭對手、獲取終端消費者忠誠度的最大優(yōu)勢。

5、品牌的集體意識：品牌打造是近年來燈飾照明行業(yè)的點擊率最高的話題。品牌意識的勃起在地市級市場的攻堅戰(zhàn)中表露無遺。大家都堅信：品牌是唯一無法復(fù)制的東西，尤其是在發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商方面，全方位品牌營銷支持是擴大規(guī)模經(jīng)營的重要手段。

6、“萬金油”式的工程項目：自從國家全面啟動內(nèi)需的宏觀調(diào)控政策出爐，“工程”和“中標(biāo)”兩個詞匯便成了眾多廠商的夢想，炙手可熱。一旦在某個地市有了樣板工程，品牌和銷量往往能扶搖直上。例如杭州市政工程的成功中標(biāo)，為品上照明在浙江省基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項目打開了良好的局面，同時也極大地增強了品上照明在浙江省的知名度。隨后，該公司以小區(qū)域經(jīng)銷制的銷售模式，2008年公司的銷售額為2.7億元，2009年截止7月份，與去年同期相比增長超過20%。

7、信奉高投入高回報：雖然大環(huán)境不明朗，澳克士照明今年對地級市場的投入費用依然保持在千萬元以上。通過投入巨資，收益也是明顯的，基本上高于預(yù)期。金漢燈飾的投入則更多體現(xiàn)在產(chǎn)品更新上，每月推出數(shù)十款新品，針對不同地區(qū)開發(fā)的不同風(fēng)格的新產(chǎn)品來滿足市場的需求，從而實現(xiàn)金漢專賣店半年一新的產(chǎn)品更新速度。而金漢在品牌推廣與樹立方面每年花費近千萬元，其中二、三級市場占50%左右。