雷士的渠道精神：共贏與對(duì)等

無(wú)疑，雷士能夠逆風(fēng)飛揚(yáng)，與它長(zhǎng)期以來(lái)不遺余力的為經(jīng)銷商打造事業(yè)平臺(tái)和品牌平臺(tái)是密不可分的。雷士是一個(gè)使命感很強(qiáng)的企業(yè)，早在11年前，在雷士創(chuàng)建伊始，在租來(lái)的破舊的廠房里，吳長(zhǎng)江就喊出了“爭(zhēng)行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的響亮口號(hào)。11年來(lái)，雷士一直朝著這一目標(biāo)快速前進(jìn)，而實(shí)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)袖的地位。吳長(zhǎng)江說(shuō)，與其一同成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷商，如今都有了資本運(yùn)作的觀念，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司化企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理。雷士一直在致力于打造的“行業(yè)第一、世界品牌”的事業(yè)平臺(tái)也將與所有的渠道商一起分享。

4、情感交流

2007年，雷士與GE照明達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，GE照明之所以選擇與雷士合作，很重要的一個(gè)原因是對(duì)雷士渠道質(zhì)量的認(rèn)可，認(rèn)為雷士的渠道能讓GE大規(guī)模提升光源和鎮(zhèn)流器在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的占有份額和渠道覆蓋范圍。事實(shí)上，雷士很清楚，渠道能力最關(guān)鍵的不是在于撒網(wǎng)，或者采取各種手段控制經(jīng)銷商，而在于通過(guò)讓經(jīng)銷商賺到錢，獲得成長(zhǎng)，接受你的理念來(lái)真正地、長(zhǎng)久地與你結(jié)成伙伴關(guān)系，只有具備了這種能力，才能不用牢牢抓住經(jīng)銷商，也能得天下。

上下同欲者勝，雷士每季度至少舉辦一次以上的渠道商會(huì)議，加強(qiáng)廠商之間的溝通

通過(guò)交流，雷士得以傳播自身的價(jià)值觀和企業(yè)文化，最后與經(jīng)銷商達(dá)到相互認(rèn)同。通過(guò)這種交流方式建立起來(lái)的合作關(guān)系，不僅是生意伙伴關(guān)系，還是一種朋友關(guān)系，經(jīng)銷商因?yàn)槔资康挠绊懥?，而不是?quán)力、財(cái)富、地位等權(quán)勢(shì)產(chǎn)生了對(duì)雷士的認(rèn)同，從而塑造長(zhǎng)久的合作關(guān)系。據(jù)了解，雷士每季度都至少會(huì)舉行一次以上的運(yùn)營(yíng)商會(huì)議，加強(qiáng)廠商之間的情感溝通。而雷士總裁吳長(zhǎng)江每年至少有1/3以上的工作時(shí)間放在市場(chǎng)，主要用于與渠道之間的情感溝通和問(wèn)題解決上。經(jīng)過(guò)這么多年的磨合，雷士的運(yùn)營(yíng)商大多數(shù)也早已習(xí)慣和認(rèn)可這種高密度的溝通方式，并很好地在各自區(qū)域內(nèi)進(jìn)行實(shí)施，常常舉行區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議，并深入一線市場(chǎng)，增進(jìn)與經(jīng)銷商之間的情感交流，解決經(jīng)銷商的困難。

公平對(duì)等保障合作基礎(chǔ)

雷士在渠道方面，之所以能始終保持相對(duì)較強(qiáng)的控制力和反哺性，除了“共贏”這一理念之外，還有一個(gè)關(guān)鍵的因素，就是建立一種公平對(duì)等的思路，尤其是懂得換位思考。在處理和經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，雷士始終都尊崇一種先交朋友再做生意的道理，先講究共贏，然后講公平對(duì)等。

1、杜絕以強(qiáng)凌弱現(xiàn)象

什么叫公平對(duì)等？吳長(zhǎng)江在很多場(chǎng)合表示，你大了不欺負(fù)小的才是對(duì)等。如果你很小，很難保證別人不欺負(fù)你，但你大了，要建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，就應(yīng)該注意不欺負(fù)別人。

在這方面，雷士早期其實(shí)是受過(guò)欺負(fù)的。2005年的時(shí)候，雷士也曾經(jīng)和大多數(shù)照明行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)一樣，與某國(guó)際大型建材超市合作。但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)，要進(jìn)入這樣的渠道，就必須繳納各種各樣的費(fèi)用，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)等等，甚至連西方的節(jié)日也要贊助，吳長(zhǎng)江認(rèn)為這是渠道商對(duì)廠商的不平等條約。因此，吳長(zhǎng)江常常思考，為什么一定要這樣，難道你大就一定要欺負(fù)人？于是，2006年時(shí)，雷士就全面撤出了該超市的渠道。這次合作經(jīng)歷給予吳長(zhǎng)江一個(gè)重要的啟發(fā)：對(duì)待自己的經(jīng)銷商，雷士不能學(xué)這一套強(qiáng)者邏輯，而是應(yīng)該全面顛覆它，要通過(guò)共贏的理念來(lái)促進(jìn)與相對(duì)弱者合作的長(zhǎng)期性，然后實(shí)現(xiàn)廠商之間的公平對(duì)等。

雷士斥資與上海交大成立雷士商學(xué)院，提升渠道團(tuán)隊(duì)整體管理水平

事實(shí)上，雷士的渠道精神確實(shí)與其他很多品牌不同：很多品牌代理就是買賣關(guān)系，過(guò)于注重結(jié)果而忽略了市場(chǎng)培育的過(guò)程，當(dāng)代理商的業(yè)績(jī)一旦達(dá)不到廠商的預(yù)期，馬上引入第二家經(jīng)銷商分散市場(chǎng)，或者直接取締代理資格。而雷士，不會(huì)輕易放棄任何一個(gè)商家，而是不斷支持經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)、出謀劃策，突破“瓶頸”。正因?yàn)槿绱?，雷士也講究渠道商的反哺性，同樣有一套嚴(yán)格的體系要求運(yùn)營(yíng)中心要對(duì)其下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自身的承諾，肩負(fù)著對(duì)下游終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)培育的義務(wù)和責(zé)任。事實(shí)上也證明，凡是能夠把雷士的渠道精神很好的釋放到自身所在區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中心，都實(shí)現(xiàn)了較快的成長(zhǎng)。

雷士四川運(yùn)營(yíng)中心的渠道開(kāi)發(fā)在很大程度上傳承了雷士的渠道精神，運(yùn)營(yíng)中心成立一支綜合了門店、產(chǎn)品、工程等各個(gè)經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，支持與配合下游經(jīng)銷商開(kāi)店、開(kāi)發(fā)所在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全程服務(wù)指導(dǎo)，扶上馬、送一程。再加上雷士總部和運(yùn)營(yíng)中心對(duì)專賣店裝修、門招、廣告的投入，經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的成功率高達(dá)95%以上，大部分經(jīng)銷商在加盟或經(jīng)營(yíng)不久就取得了相當(dāng)不錯(cuò)的收益及回報(bào)。目前四川運(yùn)營(yíng)中心已經(jīng)發(fā)展成為雷士渠道體系內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)管理、客戶服務(wù)最為健全的區(qū)域之一。

2、堅(jiān)決調(diào)整破壞規(guī)則者

但是，市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，并非所有合作都一帆風(fēng)順，也不排除這種現(xiàn)象：企業(yè)確實(shí)付出了足夠的誠(chéng)意，并且竭盡全力扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，但是經(jīng)銷商不僅沒(méi)有專注專心專一的去經(jīng)營(yíng)這一品牌，還朝三暮四地經(jīng)營(yíng)其他同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，甚至于做出破壞市場(chǎng)秩序的行為。

在雷士渠道管理過(guò)程中，確實(shí)也出現(xiàn)了不顧下游經(jīng)銷商利益，沒(méi)有售后服務(wù)，沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行任何人員和資金支持，甚至拿著雷士的現(xiàn)金授信和市場(chǎng)支持去做其他競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)中心。這種運(yùn)營(yíng)中心對(duì)市場(chǎng)的破壞極大，不僅破壞了自身的運(yùn)營(yíng)，影響了整個(gè)區(qū)域的正常運(yùn)作，更為可怕的是打破了市場(chǎng)運(yùn)作賴以存在的誠(chéng)信基礎(chǔ)，失去了商業(yè)道德。

對(duì)于這種沒(méi)有商業(yè)道德、沒(méi)有服務(wù)意識(shí)、沒(méi)有合作誠(chéng)意的運(yùn)營(yíng)中心，雷士絕不容忍，也曾痛下決心。從2006年開(kāi)始，先后有5-6個(gè)運(yùn)營(yíng)中心相繼換人。雷士銷售負(fù)責(zé)人表示，“要調(diào)整的話，雷士會(huì)先跟該區(qū)域的運(yùn)營(yíng)中心做好全面的溝通，溝通之后還是難以達(dá)成共識(shí)的，雷士就會(huì)跟它講明政策和原則，講清楚調(diào)整的原由。其實(shí)每換一個(gè)都是很痛苦的。但是商業(yè)總歸要講究商業(yè)道德與準(zhǔn)則，你已經(jīng)觸犯了商業(yè)道德的底線，破壞了游戲規(guī)則，不是我要調(diào)整你，而是你自己不自愛(ài)，放棄了合作的基礎(chǔ)。為了維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的正常運(yùn)作，乃至企業(yè)的生存發(fā)展，企業(yè)就必須調(diào)整你?！?/FONT>