成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷？東莞臺資燈企的生命之門

在金融海嘯的侵襲下，國外市場環(huán)境發(fā)生巨變，臺資企業(yè)站在了面臨產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的臨界點，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場成為他們必須啃下的一塊硬骨頭

長期以來，東莞由于特殊的地緣條件和良好的營商環(huán)境，成為臺商投資集聚程度最高的城市。然而，在金融海嘯的侵襲下，國外市場環(huán)境發(fā)生巨變，傳統(tǒng)的東莞勞動密集型外銷企業(yè)遭遇了出口放緩、盈利下降和接單困難等現(xiàn)實困境。臺資企業(yè)站在了面臨產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的臨界點，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場成為他們必須啃下的一塊硬骨頭。

內(nèi)銷是永續(xù)發(fā)展之路

近段時間以來，80%以出口為主的東莞臺資照明燈飾企業(yè)面臨著企業(yè)升級轉(zhuǎn)型的難題。眾所周知，其主要原因歸結(jié)于金融海嘯危機。

隨著海外市場疲軟，訂單的下滑，東莞臺資企業(yè)有的瀕臨倒閉、有的勉強維持生存、有的積極轉(zhuǎn)型開拓內(nèi)銷或進入LED領(lǐng)域圖謀新的經(jīng)濟增長點。

一直專注節(jié)能照明的東莞星銳燈飾有限公司總經(jīng)理康文杰，將2009年看作至關(guān)重要的一年，他說：“裁員也好、外包也好，都只是應(yīng)對危機的應(yīng)急規(guī)避手法。出口導向型企業(yè)的最大困惑，說白了就是沒有主導權(quán)。而要營造話語權(quán)，出路就在于加強研發(fā)能力、打造自有品牌，這也是當前不少臺企應(yīng)對金融危機的主要舉措。能否轉(zhuǎn)型，今年非常關(guān)鍵。”

不少東莞臺資企業(yè)認為，從當前行業(yè)現(xiàn)狀來看，內(nèi)銷企業(yè)雖然也在一定程度上受到了影響，但至少目前尚未有內(nèi)銷企業(yè)倒閉的典型案例，這無疑印證了“內(nèi)銷才是永續(xù)發(fā)展之路”這一硬道理。這也給加快內(nèi)銷轉(zhuǎn)型、改變出口單一模式的臺企提供了信心支撐。其實，企業(yè)面臨拐點，是危機，也是轉(zhuǎn)機。而當前，正是東莞臺企實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，進入內(nèi)銷市場的最佳時機。

金融海嘯暴露企業(yè)“軟肋”

臺企雖然在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了20多年，有能力做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但大多數(shù)臺企僅僅從事加工生產(chǎn)活動，加工后的產(chǎn)品大都直接銷往國外，對國內(nèi)市場并不了解，存在許多的盲點和誤區(qū)。這導致臺企成為“坐商”，對企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)升級﹑人才培養(yǎng)﹑生產(chǎn)管理及市場開拓長期不重視，導致了營銷缺乏創(chuàng)新、產(chǎn)品技術(shù)不求升級、人才流失嚴重、企業(yè)定位不明確、觀念落后、權(quán)力過分集中等弊端，也致使臺企在這次金融風暴中受到較大的打擊。

東莞市九星節(jié)能照明有限公司總經(jīng)理彭鈺棟指出，目前東莞臺企仍然面臨著兩個方面的困惑，即“人才短缺”和“資金短缺”。他表示，除了企業(yè)本身需要“強身健體”，建立健全的架構(gòu)體系以外，政府方面也應(yīng)把一些政策落到實處，給予有實力且底子好的臺資燈飾企業(yè)真正的扶持，像引路人一樣帶領(lǐng)臺資企業(yè)進入國內(nèi)市場，并給予臺企良好的銷售和推廣平臺，讓臺企能在國內(nèi)市場占有一席之地，渡過“寒冬”。

轉(zhuǎn)型快好世界

據(jù)悉，目前絕大部分臺資燈企采取了轉(zhuǎn)型及升級政策：一是市場營銷的轉(zhuǎn)型（由外轉(zhuǎn)內(nèi)）；二是產(chǎn)品技術(shù)的升級（由傳統(tǒng)燈轉(zhuǎn)向LED燈）。

東莞瑋虹實業(yè)有限公司就是市場營銷轉(zhuǎn)型的一個典型案例。該企業(yè)于2006年前就已經(jīng)開始了對國內(nèi)市場的調(diào)研，目前，瑋虹充分發(fā)揮自身燈罩款式上的研發(fā)設(shè)計優(yōu)勢，以差異化的產(chǎn)品風格、高質(zhì)量中檔價位和讓利商家的運營模式打開國內(nèi)市場。

東莞歐雅特燈飾有限公司也開始重視國內(nèi)市場的營銷，其目前已在全國建有60家網(wǎng)點，并在國內(nèi)奠定了歐式燈一線品牌地位。從企業(yè)轉(zhuǎn)型到資金流動，2009年歐雅特將采取強弱互助，“化零為整、抱團取暖”等方式，聯(lián)合優(yōu)質(zhì)臺資企業(yè)，通過整合家具、飾品等資源，實現(xiàn)歐雅特營銷的新跨越。

在產(chǎn)品技術(shù)升級方面，東莞九星節(jié)能照明有限公司則起到帶頭作用。2008年開始，九星節(jié)能照明一改以出口為主的來料加工模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐試鴥?nèi)市場為導向的品牌營銷型企業(yè)。九星照明內(nèi)銷“破冰”計劃——以LED大功率為主導的營銷策略已全面展開。目前已接到二十幾個國內(nèi)照明工程，下一步還將借助工程案例的影響迅速啟動傳統(tǒng)渠道的建設(shè)。

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