這是一個浮躁的年代，這也是一個浮躁的行業(yè)。這個行業(yè)太容易產(chǎn)生英雄，也太容易導致盲從，在短短的近20年發(fā)展過程中存在太多非理性的思維和市場運營模式。激情，曾經(jīng)令無數(shù)燈飾行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們收獲了財富和江湖地位。然而今天，激情所散發(fā)出的負面作用也正在令很多創(chuàng)業(yè)者陷入了前所未有的沖動和迷茫之中。
以今年流行的歐式古典燈為例，不少企業(yè)無視市場客觀環(huán)境和自身條件蜂擁而至，導致行業(yè)過早地進入了群雄爭霸的春秋戰(zhàn)國時期。一位先哲說過“機遇偶爾會敲你的門，但是誘惑卻一直在按著門鈴”，我堅信市場是檢驗一切的標準，“當潮水退去時，我們就會知道誰是那個光著屁股游泳的人”。
1、歐式古典燈在國內(nèi)的發(fā)展概況
在全球經(jīng)濟一體化的浪潮中，歐美文化帶著天使面孔和魔鬼身材走進了國人的生活，歐式古典燈作為其中的一個元素也開始逐步由東南亞和臺灣地區(qū)向大陸市場滲透。最早的先驅(qū)當屬安琪兒、愷撒琳等臺資品牌，但其過早的進入并沒有喝到可口的頭啖湯，甚至交了不少學費。2001年，“百得詩特”吹響進軍國內(nèi)市場的號角。2003年，諾克“斐西諾”以鑄銅焊錫燈為歐式燈在大陸市場的發(fā)展帶來一股清新的空氣。2004年，豪門之后“艾克詩頓”以樹脂為主的歐式燈瞄準市場空白開始戰(zhàn)略布局。2005年下半年，諾克開始整合營銷傳播，相繼推出“帝沃麗”“美雍”等子品牌。其一騎絕塵的萬般風情自然引得中原武林人士垂涎三尺磨刀霍霍，隨后“亞歷克斯”“帝羅”“巨光”等二線品牌相繼出爐。2006年，名不見經(jīng)傳的一家臺灣貿(mào)易公司開始轉(zhuǎn)型，以“渴望”為名開始潤物細無聲般慢慢滲透大陸市場。市場以熱情的姿態(tài)擁抱了這位驕傲的先鋒戰(zhàn)士，業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)了第一個以產(chǎn)品系列分類經(jīng)銷的品牌，第一個產(chǎn)品目錄也明碼實價出售的企業(yè)。這些另類的市場手法令業(yè)界動容，令我輩所謂營銷高手汗顏！隨后，“波士頓華庭”帶著異國情調(diào)粉墨登場。2008年，“凱盟”挾集團公司之強大實力高調(diào)亮相，一時間江湖風起云涌，媒體高呼“歐式古典燈的春天來了！”
2、市場容量與需求
毋庸置疑，歐式古典燈市場需求較之以前在持續(xù)增長，而且逐步取代部分水晶燈的市場份額，更多地應用于公寓、別墅和會所。但是其真實的客觀需求量是多少，目前還沒有任何權(quán)威機構(gòu)提供源自科學調(diào)研的數(shù)據(jù)。供求關(guān)系的不協(xié)調(diào)和信息不對稱性決定了市場的過度膨脹，具體表現(xiàn)在大量的廠家和商家一涌而上，整個行業(yè)開始呈現(xiàn)出一種非理性繁榮景象。一些非“科班”出身的企業(yè)開始涉足歐式燈領(lǐng)域，如吉豪、福仕、愛郎仕等水晶燈或現(xiàn)代燈制造商，但行業(yè)格局也在逐步形成，一線品牌、二線品牌、三線品牌的不同陣營在經(jīng)銷商心目中已經(jīng)初具雛形，每個品牌的個性和影響力也各有千秋。但筆者認為這種非理性繁榮的背后隱藏著大量的泡沫成分，正如之前的房地產(chǎn)行業(yè)，當拐點來臨之時就是行業(yè)洗牌之際。美國著名的行為金融學家羅伯特·希勒教授在其暢銷全球的著作《非理性繁榮》中對泡沫一詞有非常精彩的定義，他認為泡沫是一種強大的放大機制的過分增長，既包括實際的，也包括心理方面的。泡沫創(chuàng)造了一種不可持續(xù)的“價格增加引起進一步的價格增加”的狀況。而歐式燈行業(yè)業(yè)已呈現(xiàn)出“企業(yè)數(shù)量增加引起進一步的數(shù)量增加”的狀況，也許是有了某種共識其他燈飾產(chǎn)品生命周期太短而且利潤空間不斷壓縮，而新興的歐式燈還是一塊“正散發(fā)著誘人清香的蛋糕”，故而垂涎三尺爭先恐后。
3、廠家類型
1、王者歸來型：一直以來馳騁歐美市場的部分企業(yè)轉(zhuǎn)而進軍國內(nèi)，帶著些許的無奈和期盼，開始了與市場的第一次親密接觸。但對大陸市場以及家居特性的認知還比較有限，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客情關(guān)系等方面的把握仍需加強。2、半道出家型：從生產(chǎn)其他類型產(chǎn)品的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，或者把歐式燈作為新的利潤增長點。3、無中生有型：新的行業(yè)進入者，以外埠企業(yè)主和經(jīng)銷商為投資主體。4、另立山頭型：原歐式燈企業(yè)負責人自立門戶。
4、歐式古典燈企業(yè)存在的問題
1、缺乏事業(yè)心態(tài)和長期性的戰(zhàn)略規(guī)劃，多追求短期利益。2、重渠道建設而輕品牌建設。3、產(chǎn)品設計開發(fā)能力不足，幾個一線品牌真正暢銷的款式也僅僅三四個系列，不能滿足多層次的消費需求。4、品牌文化缺失或者表達蒼白。5、半道出家的企業(yè)生產(chǎn)能力嚴重不足，不能做好安全庫存而且產(chǎn)品工藝粗糙。6、市場策劃推廣能力欠缺，不能實現(xiàn)可持續(xù)營銷。7、銷售經(jīng)理更替頻繁，營銷政策不能從一而終堅決執(zhí)行。8、營銷團隊建設乏力，缺乏有效的績效考核機制和激勵機制。9、市場信息管理體系不完善，缺乏反饋機制、預警機制和反應機制。10、渠道掌控和終端管理能力弱，市場資源投入有限，導致加盟商盈利能力和風險控制能力差。11、缺乏合理的價格體系。目前行業(yè)比較普遍的定價方法是成本導向定價，即以產(chǎn)品成本為定價基礎依據(jù)，以完全成本加成定價為主。即先確定單位變動成本，再加上平均分攤的固定成本組成單位完全成本，在此基礎上加上一定的加成率（毛利率）形成銷售價格。公式為：產(chǎn)品售價=單位完全成本×（1+成本加成率）。這種定價法具有計算簡單、簡便易行的優(yōu)點，在正常情況下按此方法定價可使企業(yè)獲得預期贏利，但缺點是忽視市場競爭和供求狀況的影響，難以適應市場競爭的變化形式。12、部分企業(yè)忽視了"現(xiàn)金流第一、利潤第二、規(guī)模第三"的經(jīng)濟學基本原理，片面追求規(guī)模效應，多品牌多渠道全面開花，導致資源分散。
5、商家類型
按照資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營特色大致可以分為三種類型：1、投資型2、事業(yè)型3、養(yǎng)家糊口型；按照其對燈的理解程度又可以分為四種類型：1、賣燈的人2、懂燈的人3、愛燈的人4、玩燈的人。而以進入行業(yè)的時間長短則可以簡化為兩種類型：老革命和新生代。
6、經(jīng)銷商目前存在的問題
1、保守的坐商模式。坐等客戶上門，不主動去開拓市場，不主動擴充自己的實力。不善于適應市場的新變化；新產(chǎn)品的推廣不積極，與廠家配合乏力；缺少與家居、建材市場的互動；傳播推廣手段單一原始，力度不夠；2、“多元化”的激進模式。經(jīng)銷多個品牌，不能聚焦，導致哪個產(chǎn)品都做不出規(guī)模；渠道管理水平不高；3、迷信于個人經(jīng)驗，聽不進建議。4、短視。只關(guān)注銷售，不注重服務；不重視口碑營銷；5、只做廣告，不懂公關(guān)。6、見利忘義。掛羊頭賣狗肉；對于廠家出現(xiàn)的一些小問題不能寬容理解，一有風吹草動就開始見異思遷。
7、解決之道：理性回歸，價值營銷，戰(zhàn)略管理
中國經(jīng)濟的騰飛得益于“建設有中國特色社會主義市場經(jīng)濟”的指導思想，而要想在歐式燈行業(yè)有所作為，筆者認為也需要找到一條適合自身企業(yè)特色的發(fā)展之路。品牌自主創(chuàng)新可以，給一些品牌企業(yè)專業(yè)OEM也未嘗不可，因為在喧囂的市場中保持一份清醒和理智尤為重要。為了適應新的市場變化，無論是廠家還是經(jīng)銷商都需要認識自我超越自我?？梢詮囊韵聨讉€方面進行變革：1、從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變；2、從產(chǎn)品營銷向品牌營銷轉(zhuǎn)變；3、從硬性營銷向體驗營銷轉(zhuǎn)變；4、從日常經(jīng)營管理向企業(yè)戰(zhàn)略管理轉(zhuǎn)變。
目前，行業(yè)冬天的哀鳴之聲不絕于耳，筆者不以為然。每一次社會變革時期其實蘊藏著更多的是商機，從整個市場大環(huán)境來分析，筆者看好行業(yè)發(fā)展前景。理由主要有以下幾個方面：1、眾所周知，拉動國民經(jīng)濟的三駕馬車是投資、消費和出口，目前政府在這三大層面均出臺了不同力度的利好消息，尤其是加大投資板塊，相信會形成大經(jīng)濟環(huán)境的回暖，從而帶動照明燈飾行業(yè)消費需求的增加。2、經(jīng)濟運行的周期性規(guī)律決定了市場不會保持長期的非理性繁榮，也不會無休止的非理性蕭條。3、地方政府救市心切。土地一直是不可再生的稀缺資源，而土地轉(zhuǎn)讓也一直是地方政府財政收入的重要來源之一。目前局部地區(qū)相關(guān)部門已出臺強制性控制房產(chǎn)降價的懲罰性措施，以確保房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定。4、購房屬于剛性需求，而非彈性需求。買漲不買跌的大眾消費心理決定了具有真實購房需求的消費者堅持持幣觀望，但一旦房地產(chǎn)市場“冰雪融化”，壓抑許久的購房需求必將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。筆者在此大膽預言，2009年第三季度將是行業(yè)市場的分水嶺，有思想有智慧有實力的企業(yè)必將浴火重生，擁抱新一輪的太陽。
在這個寒冷的冬季里，不論是誰的眼淚在飛？我都感覺到肩上一份沉甸甸的責任。在《新約》福音書里，基督耶穌說：“你們要進窄門。因為引到滅亡，那門是寬的，路是大的，進去的人也多。而通往天堂的是窄門，尋求的人卻少?！?/FONT>
LC-HY
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