中國(guó)照明企業(yè)越南市場(chǎng)現(xiàn)狀揭秘

近年來(lái)，受全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和越南國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，越南貨幣持續(xù)貶值，經(jīng)銷(xiāo)中國(guó)照明、電工產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商也受到不同程度的影響，在他們的眼里，中國(guó)企業(yè)是他們學(xué)習(xí)的榜樣，但中國(guó)企業(yè)在越的渠道控制能力仍顯薄弱，品牌推廣和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)嚴(yán)重缺失。東南亞市場(chǎng)已經(jīng)成為廣大照明企業(yè)所看重的大蛋糕，廣東政府也在鼓勵(lì)部分企業(yè)轉(zhuǎn)移至越南，省委書(shū)記汪洋更是近期帶隊(duì)考察越南市場(chǎng)，一時(shí)越南為眾人所關(guān)注。

本文作者翁志勤，是一位具有9年電工、建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。歷任廣東偉雄集團(tuán)區(qū)域總監(jiān)、西南西北市場(chǎng)總監(jiān)；偉雄集團(tuán)廣東正野電器海外事業(yè)部總監(jiān)、事業(yè)發(fā)展部總監(jiān)；廣東松進(jìn)集團(tuán)總經(jīng)理；中山天朗電器有限公司總經(jīng)理助理等職位。作者用一種類(lèi)似生活寫(xiě)實(shí)的寫(xiě)作手法，為大家描繪一幅越南人生活畫(huà)卷的同時(shí)，也為讀者展現(xiàn)了在越中國(guó)照明、電工企業(yè)所存有的問(wèn)題，這些值得大家研究和借鑒。

中國(guó)電工、照明產(chǎn)品在越南市場(chǎng)較受歡迎

越南人習(xí)慣早起，早上7點(diǎn)已經(jīng)在街道兩邊見(jiàn)到許多男人在喝冰茶打發(fā)時(shí)間，但天氣依舊很悶熱。

胡志明市第一郡甘密街105號(hào)，興發(fā)電器設(shè)備有限公司。彭銘發(fā)，這位胡市最初代理奇勝產(chǎn)品起家的私營(yíng)企業(yè)老板，他習(xí)慣9點(diǎn)在公司開(kāi)個(gè)小會(huì)，但今天高興不起來(lái)：越盾兌美元又貶值了，上月的銷(xiāo)售依然在下滑，以前興發(fā)電器120平方的店面排隊(duì)交款提貨的熱鬧景象久未再現(xiàn)。

甘密街109號(hào)，中國(guó)三社電器總代理的展示廳。同樣，在上午9點(diǎn)，三社的大門(mén)依然沒(méi)開(kāi)。而代理商?hào)|東卻在路上堵車(chē)，摩托車(chē)龍從第5郡到第1郡足足有6公里長(zhǎng)。三社的展示廳可以說(shuō)是甘密街6家代理商產(chǎn)品最齊全的一家，其他5家都是日本和歐洲品牌。

縮小配送范圍節(jié)省經(jīng)營(yíng)開(kāi)支

興發(fā)電器由彭銘發(fā)兩兄弟經(jīng)營(yíng)，擁有4家店鋪。由于胡志明市的租金很高，面積都是80平方米左右，每店月租達(dá)3000美元。“興發(fā)目前一共代理9個(gè)品牌，如曼佳美、松下、SOMER、俊朗等。興發(fā)電器銷(xiāo)售分銷(xiāo)一直領(lǐng)先胡市各代理商，2006年分銷(xiāo)商多達(dá)260家。但隨著越幣的貶值和人工成本的增加，2007年開(kāi)始縮小配送服務(wù)的范圍。”興發(fā)電器總經(jīng)理彭銘發(fā)表示，以前在30公里內(nèi)基本配送，現(xiàn)在只局限于市區(qū)30多家，其它區(qū)域要自己上門(mén)提貨。但越南電工和照明產(chǎn)品的總代理一般對(duì)分銷(xiāo)商的結(jié)算周期控制比較好，前期的周轉(zhuǎn)底貨都不會(huì)太多，除了樣品，最多300美元。工程渠道的結(jié)算周期相對(duì)較長(zhǎng)，但現(xiàn)在大型的工程基本以放緩或暫停為多，銷(xiāo)售低迷。另外，市政管道（排水管道）好些，私人住宅也減少了修繕工程。“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)空間尚有余地。”彭銘發(fā)呷一口水后說(shuō)道。

物價(jià)上漲，但毛利空間仍然看好

早上10:00，交通似乎好些，三社電器的東東到了。但他一點(diǎn)都不緊張店鋪?zhàn)饨鸬臐q價(jià)，東東邊說(shuō)邊慢慢地沖了一杯咖啡才坐下來(lái)：“市場(chǎng)仍然有得做，胡志明市場(chǎng)容量大，河內(nèi)走私的貨多，價(jià)格低?！彼f(shuō)得一口流利的英語(yǔ)和普通話。“很多的中國(guó)產(chǎn)品都不注重這個(gè)小市場(chǎng)，認(rèn)為人口少、容量小，但沒(méi)了解到市場(chǎng)具有較高的毛利，你知道以前正野排氣扇毛利50%，現(xiàn)在做政府照明工程，有很好收益的?！?/FONT>

他指著展示廳繼續(xù)說(shuō)，“產(chǎn)品都很全，在銷(xiāo)售策略上，我們借用中國(guó)的小區(qū)代理和分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式，重點(diǎn)扶持核心店和一級(jí)工程商，一般核心店都有門(mén)面廣告牌，成本較高，但品牌愿意投放，同時(shí)促銷(xiāo)產(chǎn)品和展示樣品很多，很有競(jìng)爭(zhēng)力，越南人有時(shí)喜歡小便宜?！钡拇_，在胡志明市主要街道的五金店，有許多這樣的門(mén)店廣告，每年都有增長(zhǎng)。“目前生意不好做，但會(huì)過(guò)去的，下半年政府的工程有一些，而且中國(guó)加大了對(duì)越的投資工程，他們都喜歡用中國(guó)的配套產(chǎn)品?！钡P者問(wèn)到銷(xiāo)售額時(shí)，他沒(méi)有作聲，只是強(qiáng)調(diào)做市場(chǎng)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，東東說(shuō)他很喜歡到古鎮(zhèn)選產(chǎn)品。