2014年是LED照明品牌渠道爭奪的關鍵。常言道，“運籌帷幄，方能決勝千里”，馬年第一季度，各大品牌的渠道頻繁動作引起了行業(yè)內的極大關注和強烈反響。近期，由“蘇魯會戰(zhàn)”開始的渠道爭霸賽，尤為激烈。2014年，渠道爭奪，到底誰能獨占鰲頭？我們一起來關注下。
木林森照明 2014年業(yè)績目標10億元
2月22日，首屆全國總代理商會議上，木林森取得了一小時內訂貨金額超10億元的好成績，引發(fā)行業(yè)強烈關注。木林森董事長孫清煥更是在代理商大會上公布了2014年的目標：木林森照明2014年銷售額要突破10億元，成為行業(yè)領導品牌，3年內木林森要做成百億級的大眾品牌。
正當部分業(yè)界人士還對此話表示質疑時，木林森已經悄然用行動證明了自己的決心。2月24日，經過精心培訓的近350名營銷人員從木林森總部出發(fā)，和代理商提供的約350名業(yè)務精英匯合，組成近700人的營銷團隊，進行市場集中作業(yè)。
據(jù)木林森照明營銷總經理林紀良介紹，木林森從2013年年底到2014年2月，在全國大范圍地展開了LED市場的集中作業(yè)。木林森的業(yè)務員以省級市場為單位，分別在全國各市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進行渠道整合，完成對意向客戶的逐一拜訪，同時，對各大區(qū)域市場的重點客戶進行深度挖掘。據(jù)林總透露，在2014年第三季度，木林森將從總部派出近1000名經過培訓的營銷人員，同代理商提供的1000名業(yè)務人員共同進行渠道拓展。
2014年，木林森經過調查和摸索，同時結合營銷模式所涉及的6大要素：產品、物流、資金、品牌、信息、資源，結合營銷模式的點、線、面、體進行系列的組合配置，最后得出了一個全新的渠道模式“集成式服務平臺”。該模式旨在構建和理順內外部的組織管理關系，搭建內外部組織形成的服務平臺，不但能拓展渠道，更能進行渠道的優(yōu)化升級，將企業(yè)文化注入渠道，便于快速啟動市場，穩(wěn)固企業(yè)對渠道的掌控權。
在這一新渠道運營模式的助力下，2014年，木林森的目標是在省、市、縣級市場召開近100場代理商會議，在終端市場開設近1500家專賣店，在全國設置300-500幅廣告牌，同時，對已有的專賣店進行形象升級等。
除了進一步深化渠道，木林森還大量進行工人招聘。據(jù)了解，木林森2014年年后的人員招聘目標是4200人，加上已有的6000多在職員工，木林森2014年的在職員工要超過10000人。到目前為止，已有近3000人辦理好了入職手續(xù)，并已被分配到各生產線。據(jù)悉，3月中旬，木林森即可完成招聘目標。
除此之外，為了加大產能，木林森一季度已經購買了100多臺生產設備，包括固晶機、平面焊線機、分光機等。今年，預計將在購買新設備上還將加大投入，來滿足生產需求。
億光LED照明 今年將達25個運營中心
春節(jié)后，億光照明管理（上海）有限公司對外發(fā)布消息稱，將在廣東省廣州市設立營銷中心，在中山市億光工業(yè)園內設立研發(fā)與采購中心。2月18-19日，億光LED照明召集江蘇省運營商劉虎、山東省運營商劉明賢、福建省運營商林曉寧等全國運營商代表60多人于中山小欖商議大計。
據(jù)悉，億光今年的渠道工作有兩個目標。一、完善渠道布局；二、提升現(xiàn)有網點。針對這兩個目標，億光的業(yè)務團隊將分為“集中作業(yè)隊員”和“區(qū)域客戶經理”兩種。2013年，億光取得了19個運營中心、800余家經銷商、2800余個分銷網點的成績。但以全國的角度來看，這還遠遠不夠。億光今年將在山西、河北、遼寧、吉林、貴州、廣西成立運營中心。‖
同時，在已開發(fā)的省份，也還存在著不少空白區(qū)域。今年億光計劃達成25個運營中心、1500家經銷商和5000個分銷網點的目標。這些目標都將通過系統(tǒng)的、分批次的集中作業(yè)來達成。網點提升方面，億光今年提出了“三個一百”工程，即扶植年銷售額達到100萬元、50萬元和30萬元的經銷商各100家，而今年規(guī)劃的200家專賣店，也將在這300家經銷商中產生。
人才是品牌最大的資源，集中作業(yè)就是為了高效調配這一資源。如何做到最大的投入產出比、如何協(xié)調集中作業(yè)與常規(guī)作業(yè)的關系，是必須解決的兩個問題。以江蘇市場為例，目前集結的作業(yè)隊伍有30人，他們中絕大部分是參與過去年集中作業(yè)的骨干力量。此次作業(yè)的重點，主要集中在蘇北的淮安、徐州、宿遷、連云港幾個空白區(qū)域。明確的目標、成熟的方法以及足夠的信息支持，是億光集中作業(yè)團隊的優(yōu)勢所在。
從3月5日到3月10日，江蘇作業(yè)隊已完成1500余次拜訪，鎖定50余家目標客戶，其中有11家已經完成簽約，在接下來的經銷商會議上，將最終與27家新增網點達成合作。與此同時，在布局已經比較充分的蘇南地區(qū)，網點提升的工作也在緊鑼密鼓地展開。另據(jù)悉，3月初，億光LED照明福建團隊成員也在福州市場展開集中作業(yè)。在一個區(qū)域的集中作業(yè)結束后，億光每個地級市都將最少配備一名區(qū)域客戶經理，同時轉戰(zhàn)其它區(qū)域的作業(yè)隊伍規(guī)模并不會縮減。
國星光電 3月商家訂貨，最高返利達31.6%
近期，國星光電通用照明產品第二輪招商盛大啟動，包含八大支持政策：門店裝修零負擔、會議推廣大支持、廣告投入零風險、銷售返利大回報、促銷費用零支出、駐點經理全包辦、展柜展架零費用、售后服務快響應。
前段時間，國星光電向行業(yè)發(fā)出了“通用照明戰(zhàn)線同盟招商”的邀請函，目前正在四川、云南、福建、廣西等地上演“攻城大戰(zhàn)”，并在全國掀起“價格起義”、“產品突圍”等大規(guī)模活動。
2月23日-26日，國星光電在第十屆廣州國際LED展上現(xiàn)場招募經銷商，通用照明產品系列新品震撼亮相。最新消息顯示，國星光電LED照明重拳出擊，在3月1-31日期間，經銷商訂貨最高返利達31.6%。
據(jù)悉，在2-4月份，國星光電集中骨干團隊，主攻云南、四川、湖北、福建、廣西、陜西、山西，并計劃4月份在四川、云南召開兩場招商推廣會。同時，新近推出的E系列球泡燈、蠟燭燈和T5無影支架，結合了國星光電在LED光學、熱學、電源、結構及新材料等方面的突破性技術，已申請多項國家專利，一經推出便廣受好評。3-5月份，國星光電將強化促銷力度，通過物料支持、促銷政策等方式進一步讓利給經銷商，迅速占領市場份額。5月底前，國星光電將向各地實力經銷商發(fā)放1000套標準“2＋1”展柜。6月份之前，國星光電將在山東、江西、江蘇、浙江、安徽等地召開五場以上新品推介會，進一步加強同二、三線經銷商的溝通，及時了解市場動態(tài)?！?/P>
2014年，國星LED照明將集中火力打響“突擊戰(zhàn)”來開拓處于空白區(qū)域的中部、西北和東北市場，總共投入超80人的銷售精英分階段集中作業(yè)，配
合國星光電強勢且全面的品牌宣傳，迅速完成空白市場的品牌布局。此前，國星光電通過先進的管理機制，建立了一支極具戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，集中分布在華中、華南、華東、華北四大區(qū)域，現(xiàn)如今，國星光電專賣店和經銷商的增長速度受到經銷商們的強烈關注。國星光電開拓市場堅持“十日一城”的目標，在二、三線城市，通過一個作戰(zhàn)小組，排兵布陣分配區(qū)域，10日內要拜訪完一個城市的絕大部分燈具經銷商。江蘇市場就這樣被國星光電攻占下來了。目前，國星光電的品牌和產品在江蘇市場的號召力有口皆碑。
在產品方面，國星光電將進一步加強產品研發(fā)力度，兩大博士帶領研發(fā)團隊圍繞“讓流通產品更流通，工程產品更專業(yè)”的產品開發(fā)策略，在天花燈、筒燈等國星光電的優(yōu)勢產品方面優(yōu)化產品組合，在蠟燭燈、球泡燈、燈管等光源類產品方面推出更高性價比的新品，同時推出面向專業(yè)工程領域、家居領域的新型產品。近期，國星全新“小高壓”系列白光器件、“悅心”系列方形LEDT5無影支架等產品一上市，即受到了行業(yè)的極大關注。
雪萊特光電 優(yōu)質產品“走天下”
正所謂“得渠道者得天下”，LED照明行業(yè)渠道爭奪戰(zhàn)的緊張氣氛已經蔓延到整個LED照明行業(yè)。面對激烈的競爭，雪萊特將始終堅持“以品牌促渠道，以渠道帶品牌”的策略，在開年之初，就已打響了“健康LED照明”渠道爭奪戰(zhàn)。
近期，雪萊特市場聲音不斷。2月27日，雪萊特隆重推出“健康LED照明”新品吸頂燈———“鑲月”系列，吸引了業(yè)內人士的熱烈關注。
3月6日，雪萊特邀請近百名潮汕地區(qū)經銷商到廠參觀。據(jù)悉，本次會議是雪萊特2014年品牌營銷戰(zhàn)略的第一次主動出擊。2014年，面對新一年的嚴峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產品線上進行了調整和擴充。3月份，雪萊特上市了20余款新產品，包括吸頂燈、客廳燈、天花燈、平板斗膽燈、高壓燈帶等，12W、24W、40W、90W等功率覆蓋全面。尤為奪目的是吸頂燈中的“明眸”系列，猶如房間的點睛之筆，在眾多吸頂燈中，更易讓人一見鐘情；大功率的客廳燈更是霸氣襲人，“流云”系列造型設計輕松活潑，給人飄逸自在的感覺；“繁星”系列用無數(shù)只小夜燈點綴，一派繁華大氣，非常適合于客廳等大面積場所照明應用。
雪萊特不僅在產品研發(fā)方面投入大量精力，在人員布局、市場規(guī)劃等方面亦做好了充分的準備：首先，雪萊特在原有業(yè)務團隊基礎上起用了較多的營銷精英，不斷增加有激情、有能力的新生力量，給LED照明團隊增添了新的活力；其次，完善網點建設是雪萊特渠道建設的重要舉措，以一、二線核心城市為重點開發(fā)方向，規(guī)劃了500個核心旗艦店的建設目標；再則，加強對各地分銷商的支持力度，從供給物料、支持門店到新品知識培訓、業(yè)務推銷培訓，雪萊特從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。
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