發(fā)力LED照明，傳統(tǒng)照明廠商的陰謀與陽謀

面對(duì)群雄四起，傳統(tǒng)照明廠商的渠道已經(jīng)受到了威脅。且由于LED照明相對(duì)以往的光源呈現(xiàn)出不同的發(fā)展特征，傳統(tǒng)照明廠商遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，能否守護(hù)渠道優(yōu)勢(shì)，守住市場(chǎng)份額在LED的迅猛崛起之下變成嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1) 經(jīng)銷商運(yùn)營模式不一樣

LED照明產(chǎn)品目前正在高速發(fā)展過程中，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常快，這就決定了經(jīng)銷商不能按照以往的經(jīng)營模式運(yùn)營。如LED產(chǎn)品并不適合太多的庫存，有業(yè)內(nèi)人士向LEDinside表示，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品如果3個(gè)月內(nèi)還不能銷售出去，則很有可能變成滯銷品。傳統(tǒng)照明雖然已經(jīng)發(fā)展了眾多的經(jīng)銷商，但是運(yùn)營模式的改變?nèi)孕枰欢魏荛L的時(shí)間。而運(yùn)營模式改變的過程中會(huì)造成經(jīng)銷商的動(dòng)蕩，即傳統(tǒng)照明廠商手里掌握的控制經(jīng)銷商的籌碼減少。

2) LED照明行業(yè)品牌效應(yīng)尚未形成

傳統(tǒng)照明行業(yè)中，已經(jīng)塑造了很強(qiáng)的品牌影響力，雷士、歐普、亞明等品牌已經(jīng)深深被大眾所熟知。但是LED照明行業(yè)中，真正的品牌效應(yīng)尚未形成。對(duì)消費(fèi)者而言，LED照明是個(gè)新事物，品牌消費(fèi)觀念尚未形成。對(duì)經(jīng)銷售而言，選擇傳統(tǒng)廠商還是LED廠商，品牌尚未成為很重要的籌碼。傳統(tǒng)照明廠商和LED照明廠商都在打造LED照明品牌。

面對(duì)LED照明廠商的搶奪，傳統(tǒng)照明廠商會(huì)采取各種措施保住自己的渠道。

1) 禁止自身渠道經(jīng)銷商參加其他廠商的招商大會(huì)。

面對(duì)史福特、國星光電、億光固態(tài)照明、勤上光電等LED廠商不斷召開的招商會(huì)議，傳統(tǒng)照明廠商絕不會(huì)眼睜睜的看著自己體系內(nèi)的經(jīng)銷商被挖走而無動(dòng)于衷。2013年5月初，雷士品牌代理商河南德瑞普照明發(fā)微博，告知體系內(nèi)經(jīng)銷商，嚴(yán)禁參加億光及其他LED品牌組織的會(huì)議，嚴(yán)禁展示及銷售億光及其他品牌LED產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的措施。傳統(tǒng)照明大廠擁有品牌以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有威脅經(jīng)銷商的資本，然而經(jīng)銷商是否會(huì)買單，仍有待觀察。

2)加快轉(zhuǎn)型步伐，鞏固自身渠道。

傳統(tǒng)照明廠商一方面禁止體系內(nèi)經(jīng)銷商代理其他LED品牌，另一方面正在加快轉(zhuǎn)型的步伐，因?yàn)檫@才是留住經(jīng)銷商最有效的途徑。

圖 7、雷士照明LED營收占比情況（單位：億人民幣）

圖 8、陽光照明LED營收占比情況（單位：億人民幣）

數(shù)據(jù)來源：公司財(cái)報(bào)、LEDinside整理

2012年，傳統(tǒng)照明廠商開始發(fā)力LED照明。2012年雷士照明在總營收同比下降6.6.%的情況下，LED照明營收同比增長86.5%，達(dá)2.48億元人民幣；陽光照明2012年LED營收同比增長近9倍，達(dá)3.64億元人民幣，LED照明營收占總營收比例增加12.4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)14%；佛山照明引進(jìn)通用系管理者，2013年將加大LED照明產(chǎn)品的投資力度。此外，其他幾家二線的傳統(tǒng)照明廠商也在LED照明上有所突破。

表格 3、其他傳統(tǒng)照明廠商的LED照明轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)