聯(lián)通大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略取得成效

張佳坤
近日，中國(guó)聯(lián)通在30個(gè)?。▍^(qū)、
市）290多個(gè)地市成立了大客戶發(fā)展中心，各項(xiàng)工作有條不紊，大客戶發(fā)展成效顯著。

中國(guó)聯(lián)通目前擁有經(jīng)營(yíng)移動(dòng)、數(shù)據(jù)、長(zhǎng)途、市話、尋呼等基本電
信業(yè)務(wù)的執(zhí)照和運(yùn)營(yíng)許可，可充分整合各種資源，向用戶特別是大的企業(yè)用戶提供整體解決方案；
同時(shí)，中國(guó)聯(lián)通擁有的資費(fèi)優(yōu)惠政策也為開展大客戶工作創(chuàng)造了有利條件。中國(guó)聯(lián)通還于去年11月
下發(fā)了大客戶發(fā)展工作的指導(dǎo)性文件，對(duì)發(fā)展大客戶的工作流程、業(yè)務(wù)管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等作出規(guī)
定，并著手制定《大客戶業(yè)務(wù)手冊(cè)》、《大客戶服務(wù)手冊(cè)》，大客戶工作全面展開。

中國(guó)聯(lián)通提出，各級(jí)分公司的大客戶中心要“對(duì)外代表中國(guó)聯(lián)
通，對(duì)內(nèi)代表大客戶”，堅(jiān)持按照客戶需求，為客戶提供個(gè)性化、多樣化、零距離服務(wù)，建立多重
服務(wù)保障體系。主要有大客戶管理責(zé)任體系，對(duì)重要客戶實(shí)行客戶經(jīng)理派駐制，負(fù)責(zé)反饋客戶需求
信息；大客戶服務(wù)支撐體系，明確內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的工作界面；大客戶服務(wù)通道體系，建立了客戶
走訪、收費(fèi)與投訴處理、故障處理流程；大客戶回訪體系，制定回訪報(bào)表，對(duì)不同客戶實(shí)行每周一
次到每月一次等不同周期的回訪。
經(jīng)過(guò)努力，中國(guó)聯(lián)通大客
戶發(fā)展工作取得了顯著的成效，中國(guó)郵政、中國(guó)銀行、托普集團(tuán)等已與中國(guó)聯(lián)通正式簽約，成為中
國(guó)聯(lián)通在全國(guó)范圍的大客戶。各地分公司在大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展中異彩分呈；山東分公司向山東移動(dòng)出
租長(zhǎng)途光纜3000多公里，合同有效期20年；四川、湖北、廣東分公司開拓?cái)?shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)，分別接
入西南教育網(wǎng)、三峽證券、雅芳集團(tuán)，開創(chuàng)了數(shù)據(jù)專線跨省業(yè)務(wù)的新局面；陜西分公司在市場(chǎng)環(huán)境
不佳的情況下發(fā)展長(zhǎng)慶油田、西北電力為大客戶；黑龍江分公司與黑龍江大學(xué)、黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)
聯(lián)合建設(shè)綜合寬帶信息化校園網(wǎng)，等等?！?中國(guó)電子報(bào)社)