聯(lián)通大客戶營銷戰(zhàn)略取得成效

張佳坤
近日，中國聯(lián)通在30個省（區(qū)、
市）290多個地市成立了大客戶發(fā)展中心，各項工作有條不紊，大客戶發(fā)展成效顯著。

中國聯(lián)通目前擁有經(jīng)營移動、數(shù)據(jù)、長途、市話、尋呼等基本電
信業(yè)務(wù)的執(zhí)照和運營許可，可充分整合各種資源，向用戶特別是大的企業(yè)用戶提供整體解決方案；
同時，中國聯(lián)通擁有的資費優(yōu)惠政策也為開展大客戶工作創(chuàng)造了有利條件。中國聯(lián)通還于去年11月
下發(fā)了大客戶發(fā)展工作的指導(dǎo)性文件，對發(fā)展大客戶的工作流程、業(yè)務(wù)管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等作出規(guī)
定，并著手制定《大客戶業(yè)務(wù)手冊》、《大客戶服務(wù)手冊》，大客戶工作全面展開。

中國聯(lián)通提出，各級分公司的大客戶中心要“對外代表中國聯(lián)
通，對內(nèi)代表大客戶”，堅持按照客戶需求，為客戶提供個性化、多樣化、零距離服務(wù)，建立多重
服務(wù)保障體系。主要有大客戶管理責(zé)任體系，對重要客戶實行客戶經(jīng)理派駐制，負(fù)責(zé)反饋客戶需求
信息；大客戶服務(wù)支撐體系，明確內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的工作界面；大客戶服務(wù)通道體系，建立了客戶
走訪、收費與投訴處理、故障處理流程；大客戶回訪體系，制定回訪報表，對不同客戶實行每周一
次到每月一次等不同周期的回訪。
經(jīng)過努力，中國聯(lián)通大客
戶發(fā)展工作取得了顯著的成效，中國郵政、中國銀行、托普集團(tuán)等已與中國聯(lián)通正式簽約，成為中
國聯(lián)通在全國范圍的大客戶。各地分公司在大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展中異彩分呈；山東分公司向山東移動出
租長途光纜3000多公里，合同有效期20年；四川、湖北、廣東分公司開拓數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)，分別接
入西南教育網(wǎng)、三峽證券、雅芳集團(tuán)，開創(chuàng)了數(shù)據(jù)專線跨省業(yè)務(wù)的新局面；陜西分公司在市場環(huán)境
不佳的情況下發(fā)展長慶油田、西北電力為大客戶；黑龍江分公司與黑龍江大學(xué)、黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)
聯(lián)合建設(shè)綜合寬帶信息化校園網(wǎng)，等等。　(中國電子報社)