商業(yè)資本諸侯“變局”手機產(chǎn)業(yè)

鐘敏


當(dāng)TCL、波導(dǎo)和廈新等國產(chǎn)手機軍團沖擊諾基亞、摩托羅拉
等海外軍團，并在今年第一季度在銷售上實現(xiàn)超越之時，作為手機銷售渠道的商業(yè)資本居功甚偉。



實際上，隨著手機準(zhǔn)入以及制造門檻的降低，手機產(chǎn)業(yè)似
乎正在“重蹈”家電產(chǎn)業(yè)的“覆轍”：手機的產(chǎn)業(yè)資本——手機制造商們比以往任何時候都原來傾
聽來自商業(yè)資本——手機渠道商們的意見。有案例為證，每年的5月1日，都是手機廠商夢寐以求的
銷售節(jié)日，但今年由于SARS病菌的肆虐，眾多的銷售渠道紛紛遭遇冷場，這種意見反應(yīng)到手機制
造商那兒，導(dǎo)致針對“5.1”節(jié)假日的新機型紛紛推遲發(fā)布。



從幾年前開始，以國美和蘇寧為代表，它們建立了強大的
全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，并利用進貨和付款之間長達半年甚至更長的時間差，從而使得家電由于價格的大
幅度下壓和大面積的銷售而獲益。如此，以國美和蘇寧為代表的商業(yè)資本就成為了家電產(chǎn)業(yè)的鏈
主，屢屢“挫敗”家電廠商對其價格策略的反攻。當(dāng)然，這是以有一個家電群落為前提的。



而在手機產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，這樣的群落正在雄起。



在數(shù)年之前，中郵普泰、天音和長遠(yuǎn)這樣的全國性總代理
商使伴隨著諾基亞和摩托羅拉等國際手機巨頭而崛起的。實際上，眾多的國內(nèi)廠商當(dāng)時已經(jīng)把目光
聚焦在了利潤頗高的手機產(chǎn)業(yè)上，之所以遲遲未予以行動，除了制造技術(shù)上尚未成熟外，中郵普泰
等全國性的總代理商看不上國內(nèi)廠商顯然是不能忽視的一大因素。為了進入覬覦已久的手機制造
業(yè)，TCL和科健等廠商不惜花費巨金自建銷售網(wǎng)絡(luò)。而到今天，TCL和科健還不得不為這些渠道付
出巨大的成本代價，從而成為一個包袱。



局面終于被打開，隨著TCL、波導(dǎo)、科健、廈新等產(chǎn)業(yè)資本
的崛起，國產(chǎn)手機的行情看漲，而商業(yè)資本也開始多元化，目前已經(jīng)形成了5大力量：大型綜合電
器賣場；通訊專業(yè)連鎖店；大型專業(yè)銷售地區(qū)；商場；大型超市。其中，作為商業(yè)資本主力的大型
綜合電器賣場，如國美和蘇寧增長最為迅速。



商業(yè)資本諸侯崛起，使得手機產(chǎn)業(yè)鏈的格局突變，實際
上，眾多的手機廠商開始應(yīng)時而變。



諾基亞、摩托羅拉等國際手機巨頭空前重視二類甚至三、
四類城市的銷售渠道。諾基亞（中國）負(fù)責(zé)手機業(yè)務(wù)的副總裁趙科林在接受本報記者采訪時曾表
示，由于國產(chǎn)手機廠商咄咄逼人，諾基亞將不再把寶全部壓在全國性的大代理商身上，而是向省級
銷售渠道滲透。



而作為新興的手機廠商，也比以往任何時候都依靠商業(yè)資
本，CECT（中電通信）的女執(zhí)行總裁薛晨對記者說：“我們對渠道的態(tài)度是‘后發(fā)制人’4字，尋
找到真正能夠有效到達最終用戶的渠道商，給予其相對穩(wěn)定的價格，以支撐住其信心，同時通過吸
引、拉動、幫助、鞭策等一系列手段，使渠道圍繞在我們周圍?！?br />


而手機廠商的這種博弈，無疑中“助長”了商業(yè)資本對手
機產(chǎn)業(yè)的控制力。商業(yè)資本驅(qū)動產(chǎn)業(yè)資本正在手機產(chǎn)業(yè)鏈中成為事實。



----《通信產(chǎn)業(yè)報》