移動(dòng)攜上海銀行攻高端市場(chǎng)

全球通雖然只占到上海移動(dòng)總客戶數(shù)的20%，卻對(duì)上海移動(dòng)
總收入作出了60%的貢獻(xiàn)。高端客戶的大額通信消費(fèi)，使得移動(dòng)和聯(lián)通都“不擇手段”地?fù)屖尺@塊
“肥肉”



在高端客戶保衛(wèi)戰(zhàn)中，移動(dòng)、聯(lián)通使出渾身解數(shù)，誰也不
愿落后


移動(dòng)聯(lián)通這對(duì)矛盾的不斷激化，笑到最后的是用戶


“來話暢聽”、“暢聽更多”，“越打越便宜”、“便宜
更多”，自從今年上半年以來，這樣有趣的廣告語每隔幾個(gè)星期就會(huì)出現(xiàn)在上海的街頭。上海移動(dòng)
頻頻出擊高端客戶群，上海聯(lián)通也就一輪一輪以更優(yōu)惠的政策跟進(jìn)，在高端客戶保衛(wèi)戰(zhàn)中，移動(dòng)、
聯(lián)通誰也不愿落后。


7月21日，上海移動(dòng)又宣布，聯(lián)手上海銀行和華安商業(yè)信用
風(fēng)險(xiǎn)管理，共同推出針對(duì)高端用戶的客戶無風(fēng)險(xiǎn)信用卡，凡屬于上海移動(dòng)的高端用戶，都可以申辦
這張“中國(guó)移動(dòng)VIP申卡”。上海移動(dòng)聯(lián)合銀行，以象征著高端身份的信用卡來鎖住移動(dòng)的高端用
戶，是其高端保衛(wèi)戰(zhàn)的又一大殺手锏。而前幾輪不懈跟進(jìn)的上海聯(lián)通暫時(shí)還未有動(dòng)靜，相信聯(lián)通不
會(huì)對(duì)此置之不理，一旦聯(lián)通出手，這場(chǎng)高端保衛(wèi)戰(zhàn)將愈演愈烈。


誰是高端客戶？


移動(dòng)、聯(lián)通一直嚷嚷著要以各種優(yōu)惠回報(bào)他們的大客戶，
因?yàn)榇罂蛻魹樗麄兊臉I(yè)務(wù)作出了很大的貢獻(xiàn)，大客戶是移動(dòng)、聯(lián)通互相挖角的直指對(duì)象。到底哪些
人才是移動(dòng)聯(lián)通所想挖到手的高端客戶呢？


移動(dòng)和聯(lián)通定位高端客戶的標(biāo)準(zhǔn)幾乎一致，那就是：首
先，個(gè)人月通話費(fèi)在500元以上，其次，該客戶的身份必須具有一定影響力和重要程度。這兩個(gè)標(biāo)
準(zhǔn)同時(shí)符合的人，就被移動(dòng)和聯(lián)通劃入了高端客戶的名單。


穩(wěn)定的高端客戶隊(duì)伍一直是中國(guó)移動(dòng)利潤(rùn)的主要來源，據(jù)
上海聯(lián)通的估算，全球通雖然只占到上海移動(dòng)總客戶數(shù)的20%，卻對(duì)上海移動(dòng)總收入作出了60%的
貢獻(xiàn)。高端客戶的大額通信消費(fèi)，使得移動(dòng)和聯(lián)通都“不擇手段”地?fù)屖尺@塊“肥肉”。


搶奪花招百出


自從聯(lián)通在今年5月份推出了針對(duì)高端客戶的CDMA1X之后，
移動(dòng)的GPRS和聯(lián)通的CDMA1X之間的大戰(zhàn)就沒停歇過。


隨著聯(lián)通“彩e”業(yè)務(wù)的推出，雙方在數(shù)據(jù)增值服務(wù)方面的
差距逐步縮小，并且聯(lián)通CDMA1X具有資費(fèi)和功能的優(yōu)勢(shì)，因此在一定程度上對(duì)移動(dòng)用戶造成了分
流，移動(dòng)聯(lián)通對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪也就進(jìn)入了白熱化程度，籠絡(luò)客戶的花招百出。


移動(dòng)開始在資費(fèi)上不斷地給高端用戶以優(yōu)惠，以積分換獎(jiǎng)
品、換話費(fèi)，每月接聽更多電話撥打更多電話的客戶，將可以享受“來話暢聽”、“越打越便宜”
等優(yōu)惠。而聯(lián)通則不斷地跟進(jìn)，移動(dòng)出一招，聯(lián)通就在移動(dòng)的基礎(chǔ)上給予更大的優(yōu)惠，逼得移動(dòng)不
得不繼續(xù)想新點(diǎn)子。


這次的信用卡就是移動(dòng)想出的攬客新花招，聯(lián)合銀行來為
高端客戶提供無風(fēng)險(xiǎn)的信用卡服務(wù)，屬于移動(dòng)高端客戶的人們同樣是銀行的高端客戶，這招甚是捕
獲不少人心。


而聯(lián)通也早已將觸角伸向了提供資費(fèi)優(yōu)惠之外的其他服
務(wù)。中國(guó)聯(lián)通和海南航空已經(jīng)簽訂協(xié)議，中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)質(zhì)客戶都能享受到海南航空所屬的飛行、酒
店等業(yè)務(wù)的優(yōu)惠服務(wù)。此前，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)分別和銀聯(lián)組織、攜程旅行網(wǎng)、億龍網(wǎng)簽訂類似的合作
協(xié)議。


一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在聯(lián)通推出CDMA1X之后，聯(lián)通和移動(dòng)
在業(yè)務(wù)種類上已不相上下。此時(shí)移動(dòng)和聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)在于差異化服務(wù)，除了做好自身的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之
外，通過移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)特性集聚其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行互補(bǔ)，使得雙方都能通過各自平臺(tái)使
用到對(duì)方的資源。


矛盾激化


中高端客戶由于工作和愛好的原因，會(huì)經(jīng)常使用數(shù)據(jù)增值
業(yè)務(wù)，因此內(nèi)容提供商將今年移動(dòng)通信的熱點(diǎn)集中在CDMA與GPRS之爭(zhēng)。實(shí)際上，無論是哪種方
式，最終目的都是利潤(rùn)的提高。中國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量不斷提高而ARPU值卻在下降，這樣一來，對(duì)高
端客戶的爭(zhēng)奪就顯得非常關(guān)鍵。


隨著上海聯(lián)通CDMA的快速發(fā)展以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)CDMA1X的推
出，已經(jīng)威脅到上海移動(dòng)高端用戶陣營(yíng)的穩(wěn)定性。上海移動(dòng)目前的用戶數(shù)是1000萬，在上海這個(gè)
有著1600萬人口的城市里，移動(dòng)絕對(duì)是霸王。盡管聯(lián)通現(xiàn)在只有300萬的用戶，其中屬于高端的
CDMA用戶也不過60萬，但是聯(lián)通一系列新業(yè)務(wù)的推出，以及其快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，讓移動(dòng)坐立不
安。


如今，上海每月新增5萬CD鄄MA客戶，基本上屬于高端用
戶。而他們相當(dāng)一部分是從移動(dòng)“逃網(wǎng)”過去的，還有不少人是手持兩機(jī)，同為移動(dòng)聯(lián)通用戶。今
年上海聯(lián)通的目標(biāo)是CDMA用戶新增50萬。如果上海移動(dòng)不采取行動(dòng)，聯(lián)通的增長(zhǎng)速度很有可能繼
續(xù)增加。


業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，移動(dòng)在這次信用卡之戰(zhàn)上拔得頭籌，相信
聯(lián)通不會(huì)無動(dòng)于衷的，更激烈的爭(zhēng)奪還在后頭。當(dāng)然，移動(dòng)聯(lián)通這對(duì)矛盾的不斷激化，使得笑到最
后的是用戶。



摘自　人民網(wǎng)