[導(dǎo)讀]今年以來，電信業(yè)可謂是熱鬧非凡。小靈通大舉進入主流
市場，并受到眾多消費者的追捧，已經(jīng)成為事實。從而再一次證明了現(xiàn)代市場經(jīng)濟規(guī)律：需求決定
市場，也即決定了供給。同時，中國移動憑借網(wǎng)絡(luò)覆蓋及擁有70
今年以來，電信業(yè)可謂是熱鬧非凡。小靈通大舉進入主流
市場，并受到眾多消費者的追捧，已經(jīng)成為事實。從而再一次證明了現(xiàn)代市場經(jīng)濟規(guī)律：需求決定
市場，也即決定了供給。同時，中國移動憑借網(wǎng)絡(luò)覆蓋及擁有70％移動用戶兩大絕對優(yōu)勢，并靈活
的采取各種應(yīng)變措施，時刻警惕來自各方的威脅。中國聯(lián)通則處境微妙，被夾在中間：不僅面臨著
與中國移動在高端2.5G市場份額的激烈爭奪，同時還面臨著與小靈通在低端市場的殘酷競爭，并
要面對來自鐵通等意欲進入移動市場的運營商潛在威脅，可以說是危機重重。為了擺脫這種尷尬局
面，聯(lián)通的種種嘗試陸續(xù)推出。近日，中國聯(lián)通在北京率先推出了“如意133”，其每分鐘0.2元
的接聽費受到了市場熱捧。截至記者發(fā)稿時的7月2日止，搭配該項目銷售的CDMA手機已全部告
罄。那么，此舉是否意味著聯(lián)通就此可以突出重圍了呢？
從高到低 經(jīng)營定位搖擺
自CDMA正式推出，聯(lián)通的經(jīng)營策略一直處于搖擺不定、自
相矛盾的狀態(tài)?！白ジ叨擞脩簟薄袊?lián)通用上千萬費用征詢國際著名咨詢公司麥肯錫得出
CDMA經(jīng)營之道，但經(jīng)過2002年市場運作的檢驗，其結(jié)果并不理想：原定位在高端的CDMA，經(jīng)過上
半年的“沉穩(wěn)”發(fā)展，最后盤點用戶數(shù)量竟然少得可憐。此情此景，CDMA的定位不得不改變初
衷，調(diào)轉(zhuǎn)船頭，甚至采取直接給用戶送手機、送話費的方式———這才在年底突擊完成了用戶發(fā)展
的任務(wù)。而這一任務(wù)的完成過程，其實走的就是一條低端路線。時至今日，對于聯(lián)通用預(yù)付話費的
方式所吸引的用戶來說，能不能使用CDMA1X無線數(shù)據(jù)服務(wù)還是個未知數(shù)，但可想而知這些低端用
戶有幾個會去享受高端應(yīng)用。
同樣擁有2.5G技術(shù)的中國移動，秉承一貫的穩(wěn)健作風(fēng)，用
盡一切手段穩(wěn)固GSM用戶群的同時，不斷充實其GPRS業(yè)務(wù)。而且中移動對自己的細分市場及目標(biāo)客
戶定位清晰，完全覆蓋了高、中、低各層次用戶，并對目標(biāo)客戶提供眾多豐富多彩、切合消費者真
實需求的應(yīng)用服務(wù)，再配合更為完善、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)，業(yè)績的穩(wěn)定實屬必然。
兩相對比，聯(lián)通經(jīng)營策略定位上的搖擺之感更加強烈，其
經(jīng)營目標(biāo)究竟是要“規(guī)?！边€是要“高端”；在資源有限、與中移動相比優(yōu)勢太少的前提下，究竟
是盡一切資源、力量、手段用來吸引高端用戶，還是用來培養(yǎng)低端用戶忠誠度？整體來看，中國移
動經(jīng)營策略更具有一貫性和一致性，近年來沒有太多大的失誤。而聯(lián)通公司卻在高端用戶和低端用
戶之間來回搖擺，經(jīng)營策略混亂、善變而又模糊不清。
前狼后虎 無耐決戰(zhàn)終端
從聯(lián)通CDMA來看，其2002年不惜血本地將用戶群發(fā)展到
700萬（聯(lián)通2002年報顯示，按全年發(fā)展700萬用戶計算，聯(lián)通每發(fā)展1位CDMA用戶就要虧損約141
元，聯(lián)通在全國放號700萬，但卻花了近20億元來白送手機給用戶，因此，2002年聯(lián)通主營業(yè)務(wù)
CDMA虧損近10億元），今年的目標(biāo)則是CDMA用戶達到2000萬戶，再采取在CDMA發(fā)展初期使用的
“預(yù)存話費送手機?、“零首付購機”等手段，不但沉重的財務(wù)壓力將使聯(lián)通舉步維艱、資金周轉(zhuǎn)
不靈，而且資本市場也絕不允許聯(lián)通繼續(xù)虧損。
而從聯(lián)通整體來看，其高端客戶戰(zhàn)略不僅面臨著激烈的競
爭，同時還有其自身的規(guī)律：高端客戶往往就意味著金字塔尖頂上的那極小一部分，也即是說總量
非常有限。更令人擔(dān)心的是，支持聯(lián)通發(fā)展的低端客戶群體，正在面臨著資費更為優(yōu)惠、優(yōu)勢更明
顯的小靈通的強大誘惑。而假如這一部分用戶出了問題，在目前聯(lián)通主業(yè)CDMA無法盈利的態(tài)勢
下，其生存基礎(chǔ)即會出現(xiàn)無法彌補的漏洞。
前有狼后有虎，中國聯(lián)通非變不可。有關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，
預(yù)付費業(yè)務(wù)（充值卡繳費）針對低端用戶，無疑是一味“希望多于療效”的特效藥，因為要推動聯(lián)
通CDMA預(yù)付費業(yè)務(wù)的進展，勢必需要低價手機的支持———難以想象每月僅用50元電話費的用戶
會去購買幾千元的中高檔CDMA手機。
其實，最早在4月份的時候，就已經(jīng)有媒體透露出聯(lián)通的戰(zhàn)
略意圖：據(jù)亞洲電信網(wǎng)引述香港《華南早報》的報道說，諾基亞正在與中國聯(lián)通就在中國生產(chǎn)低端
cdma20001x手機一事進行談判。這種低端手機的價格是1000元（121美元）。不知是諾基亞無法
將成本降低到聯(lián)通所要求的限額，還是諾基亞為了保護自己品牌的美譽度，不愿意推出如此低價的
手機，總之，在最新公布的消息中，低價手機的提供商已經(jīng)換成了國內(nèi)的兩家企業(yè)：海信和中興通
信。這兩家企業(yè)在家電、電信設(shè)備行業(yè)無疑是實力雄厚的技術(shù)型企業(yè)，但在手機制造廠商中，無論
依據(jù)何種數(shù)據(jù)排列，都屬于第二梯隊。聯(lián)通CDMA的將來竟然決定于低價終端設(shè)備制造商手中，這
一點可能是任何人都不曾想到的。
東擋西殺 何日突出重圍
中國聯(lián)通的預(yù)付費業(yè)務(wù)在如意通上的成功，是有目共睹
的，但是，采用此種手段達成發(fā)展2000萬CDMA用戶的目標(biāo)，預(yù)計不會那么順利。畢竟，用戶在
變、競爭環(huán)境在變，技術(shù)、需求等等皆在變，聯(lián)通的用意本來是在吸引更多用戶，給用戶更多的新
技術(shù)享受，以達到多贏的目的，但最終結(jié)果卻有待市場來檢驗。
據(jù)悉，CDMA手機成本很大的一項來自高通芯片的專利費，
原本僅這幾個芯片總價就在幾十美元，所以CDMA手機成本確實高昂。而現(xiàn)在手機居然能做到出廠
價千元以內(nèi)，可以確定的是，高通公司不太可能給出太多減讓，那么，手機的成本是該如何降下來
的呢？一位不愿提供姓名的手機運營商推測，手機功能的減少將會是主要手段。對此本報記者尚未
有確切消息和相關(guān)數(shù)據(jù)，不予置評。
有專家認(rèn)為，中國聯(lián)通CDMA預(yù)付費業(yè)務(wù)要取得成功不僅僅
取決于廉價終端產(chǎn)品，還要取決于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、售后服務(wù)和語音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價等其他方面的因素。據(jù)
摩根大通調(diào)查顯示：用戶對CDMA手機之所以日益不滿，是因為實際使用CDMA手機的感覺并不像運
營商所宣傳的那樣要比GSM（全球通）網(wǎng)絡(luò)先進。接受調(diào)查的CDMA用戶抱怨的問題包括：手機音[!--empirenews.page--]
質(zhì)、通話掉線、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面以及和其他網(wǎng)絡(luò)手機用戶的聯(lián)通情況等。尤其是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量這一項一直是
用戶比較質(zhì)疑的。如果聯(lián)通所提供的服務(wù)一旦也會使用戶感覺到是個類似這樣難以下咽的苦果，在
目前這種競爭激烈、相差不大的市場環(huán)境中，可以想象用戶的選擇，同時也會給自己留下隱患，不
僅影響到自身的長遠發(fā)展，還給競爭對手落下把柄。
也許在這場慘烈的市場搏殺中，聯(lián)通所走的路還會很長。
摘自 人民網(wǎng)
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