中移動(dòng)邀五廠商加盟手機(jī)渠道

一直潛在水下悄然醞釀的“中國(guó)移動(dòng)終端設(shè)備銷售公司”
很快將浮出水面。



本月23日，中國(guó)移動(dòng)存續(xù)企業(yè)管理部薛葉渠部長(zhǎng)向記者證
實(shí)，公司籌備小組已經(jīng)在1月份把相關(guān)文件向中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司提交，但他拒絕進(jìn)一步透露工程
進(jìn)展情況。


日前，知情人士向記者透露，公司組建已到最后審批籌備
階段，最早可望在3月初正式掛牌運(yùn)作。


記者從可靠渠道了解到的消息顯示，即將揭盅的“中國(guó)移
動(dòng)終端設(shè)備銷售公司”共投資2億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)為公司終端銷售以及手機(jī)定制。除控股大股東中國(guó)
移動(dòng)外，中興（第二大股東）、華為、東信、波導(dǎo)以及神州數(shù)碼等公司也分別投資加盟。


據(jù)悉，中國(guó)移動(dòng)此次共投資5800萬(wàn)元，在新公司中占29％
的股份，實(shí)際出資主體為湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西、上海等7省市通信服務(wù)公司，而
今后將按計(jì)劃逐步吸納其他省份通信服務(wù)公司加入。


中國(guó)移動(dòng)海外上市時(shí)剝離了價(jià)值約100億元的資產(chǎn)，主要包
括18個(gè)省區(qū)市的通信服務(wù)公司，員工總數(shù)超過(guò)3000人。這些資產(chǎn)均由中國(guó)移動(dòng)存續(xù)企業(yè)管理部負(fù)
責(zé)掌管。


五廠商入圍


盡管是一種先期嘗試，中國(guó)移動(dòng)在選擇首批合作伙伴時(shí)做
了甄選。


參與組建“移動(dòng)終端設(shè)備銷售公司”的某股東公司的管理
層稱，在資格過(guò)濾選擇標(biāo)準(zhǔn)方面，中國(guó)移動(dòng)有多個(gè)方面的考慮。拉中興通訊和東方通信入伙是看中
了這兩家公司在手機(jī)研發(fā)以及配套系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)上的潛力和實(shí)力。


2003年，中興通訊在手機(jī)研發(fā)上的投入占手機(jī)銷售額的
20％左右，接近兩個(gè)億。手機(jī)部門研發(fā)團(tuán)隊(duì)目前為500人左右，今年還要擴(kuò)軍到600多人。


東方通信經(jīng)過(guò)2003年的改革后，已經(jīng)將系統(tǒng)業(yè)務(wù)剝離開(kāi)
來(lái)，業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向手機(jī)開(kāi)發(fā)和推廣。


而波導(dǎo)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中已經(jīng)連續(xù)4年銷量第一，同時(shí)也是最早
自建渠道且成績(jī)卓著的廠商。



冠有中國(guó)IT分銷老大之名的神州數(shù)碼，很明顯將為合
資公司貢獻(xiàn)出渠道建設(shè)方面的力量。


至于華為之所以被選中，該人士指出，很大程度上出于公
司在系統(tǒng)設(shè)備提供方面的實(shí)力，以及與中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。


在此次合資的五家股東中，沒(méi)有國(guó)外廠商的身影，中國(guó)移
動(dòng)存續(xù)企業(yè)管理部幾位高層均對(duì)此緘默不語(yǔ)。


某參股公司高層認(rèn)為，國(guó)外品牌手機(jī)供應(yīng)商的出局，無(wú)疑
為場(chǎng)內(nèi)的同行提供了不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，因?yàn)榘凑罩袊?guó)移動(dòng)與參股手機(jī)供應(yīng)商的協(xié)定，在采購(gòu)手機(jī)
時(shí)，股東的公司在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。


但他并不認(rèn)為這就是中國(guó)移動(dòng)集結(jié)國(guó)內(nèi)廠商的主要目的，
因?yàn)楹笳邔?duì)于前者的更大意義在于現(xiàn)有低成本的扁平化銷售渠道，以及對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的諳熟，而插足
終端銷售正是中國(guó)移動(dòng)組建手機(jī)公司的直接著眼點(diǎn)。


合作模式初定


事實(shí)上，謀劃此事最早可追溯到去年5月份。據(jù)該人士透
露，那時(shí)中國(guó)移動(dòng)就開(kāi)始與一大批國(guó)內(nèi)外品牌手機(jī)制造商和渠道商接觸，就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行討論。


6月下旬開(kāi)始，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)召集各省市移動(dòng)通信服務(wù)公司
及部分手機(jī)商在武漢召開(kāi)研討會(huì)，就手機(jī)公司成立的具體問(wèn)題與參會(huì)者進(jìn)行溝通，討論內(nèi)容包括合
作模式、業(yè)務(wù)范圍、以及優(yōu)先采購(gòu)權(quán)益限定等。


7月中旬，中國(guó)移動(dòng)手機(jī)銷售規(guī)劃框架出爐：即由中國(guó)移動(dòng)
集團(tuán)存續(xù)企業(yè)管理部牽頭，并占相當(dāng)比例的股份，由各省市移動(dòng)通信服務(wù)公司及有實(shí)力的社會(huì)企業(yè)
參股，成立一家全國(guó)性的移動(dòng)通信服務(wù)類公司。


該公司以手機(jī)國(guó)內(nèi)一級(jí)代理商的名義，直接參與到國(guó)內(nèi)移
動(dòng)手機(jī)的采購(gòu)活動(dòng)中，將所采購(gòu)的手機(jī)交由各省市分公司的移動(dòng)通信公司組織銷售，或由社會(huì)渠道
代銷；


同時(shí)，各省市移動(dòng)通信公司依靠租用移動(dòng)遍及全國(guó)的各大
營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，直接將手機(jī)賣給用戶。


據(jù)悉，與中國(guó)移動(dòng)在此間進(jìn)行接觸的公司將近20家，其中
包括摩托羅拉、中國(guó)郵政、航天中匯、三星、NEC、日本丸紅等國(guó)內(nèi)外手機(jī)制造和銷售巨頭。


9月份，與中國(guó)移動(dòng)達(dá)成初步意向的各公司分別將合作標(biāo)書(shū)
遞交給后者以供遴選。此次競(jìng)標(biāo)后，入圍的企業(yè)僅僅剩下10家左右。


2003年底，經(jīng)過(guò)最后一次篩選，華為、東信、波導(dǎo)、神州
數(shù)碼和中興通訊5家公司最后入圍。


捆綁業(yè)務(wù) 插足渠道


盡管中國(guó)移動(dòng)在手機(jī)公司籌建過(guò)程中堅(jiān)持低調(diào)冷處理，但
其進(jìn)軍終端銷售渠道、拓展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心思早已彰顯無(wú)遺。


某參股企業(yè)高層認(rèn)為，由于“總代－省代－縣代－消費(fèi)
者”式的垂直銷售渠道層次多，利潤(rùn)層層“盤剝”，早已不適應(yīng)利潤(rùn)越來(lái)越薄的手機(jī)銷售，而運(yùn)營(yíng)
商的加入，正好可刪繁就簡(jiǎn)將渠道扁平化，大大壓縮了手機(jī)銷售成本和實(shí)際銷售價(jià)格。


另一方面，他認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)此舉“不排除為3G業(yè)務(wù)推廣
演練的意圖”。他指出，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在3G時(shí)代的成敗主要取決于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，“而要推廣多樣化的定
制業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)商就必須控制終端和渠道”。


在這方面，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)有切膚之痛。2002年初，中國(guó)
聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)建成后，國(guó)內(nèi)手機(jī)供應(yīng)商顧慮太多導(dǎo)致手機(jī)供貨未能及時(shí)跟進(jìn)，CDMA前期市場(chǎng)蕭然
冷場(chǎng)。最后，中國(guó)聯(lián)通不得不插足銷售渠道，大量采購(gòu)CDMA手機(jī)，以多種補(bǔ)貼方式捆綁推售手
機(jī)。從最后戰(zhàn)績(jī)看來(lái)，中國(guó)聯(lián)通固然成功啟動(dòng)了其CDMA業(yè)務(wù)，但同時(shí)也背上了不菲的虧損負(fù)擔(dān)。


中國(guó)移動(dòng)顯然也就意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。去年11月，該公司
開(kāi)始在河南著手試驗(yàn)這種新模式。它與摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、聯(lián)想、首信、三星聯(lián)手，推出5款
定制手機(jī)，以推動(dòng)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展。


今年2月初，中國(guó)移動(dòng)又在北京舉起大旗，開(kāi)始將帶有“全
球通”標(biāo)志的定制手機(jī)向全國(guó)市場(chǎng)綿延鋪開(kāi)，這次的合作伙伴包括摩托羅拉、諾基亞、三星、
NEC、索尼愛(ài)立信等。



摘自　南方網(wǎng)-21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 [!--empirenews.page--]