運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)風(fēng)潮：控制產(chǎn)業(yè)鏈的新營(yíng)銷

隨著電信產(chǎn)業(yè)鏈的整合，電信運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)正在成為風(fēng)潮。數(shù)據(jù)顯示，2005年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)接近兩成手機(jī)出自運(yùn)營(yíng)商定制，各手機(jī)運(yùn)營(yíng)商紛紛在內(nèi)部設(shè)立運(yùn)營(yíng)商關(guān)系部門?！?

　　控制產(chǎn)業(yè)鏈

　　近期，聯(lián)通采購(gòu)了10萬部雙模雙待手機(jī)，其中宇龍酷派贏得半數(shù)以上的采購(gòu)量，其余被中興獲得。中興手機(jī)事業(yè)部CDMA產(chǎn)品總經(jīng)理齊勇表示，中興預(yù)計(jì)9月下旬向聯(lián)通供貨，宇龍酷派將于06年第四季及07年第一季發(fā)貨?！斑\(yùn)營(yíng)商正在加強(qiáng)對(duì)手機(jī)終端產(chǎn)品的定制力度。利用定制產(chǎn)品捆綁服務(wù)套餐、推廣新業(yè)務(wù)將是3G時(shí)期運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷策略之一?！庇铨埧崤煽偨?jīng)理郭德英稱。　

　　“我們成立專門的部門隨時(shí)和運(yùn)營(yíng)商溝通，研究新興的增值服務(wù)應(yīng)用，并將此與手機(jī)捆綁。”，一位手機(jī)企業(yè)的內(nèi)部人士說，“3G前夕，運(yùn)營(yíng)商為了整合產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)加大采購(gòu)定制手機(jī)力度，并以此來加強(qiáng)對(duì)SP以及增值服務(wù)市場(chǎng)的控制，從而加強(qiáng)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的掌控。”

　　“對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說，留住高端用戶、爭(zhēng)搶新用戶的關(guān)鍵就是移動(dòng)數(shù)據(jù)服務(wù)了，而這正是啟動(dòng)‘定制’的關(guān)鍵所在。”中國(guó)聯(lián)通副總裁李正茂稱。

　　運(yùn)營(yíng)商正在加大集采力度。日前，聯(lián)通集中采購(gòu)CDMA手機(jī)的機(jī)構(gòu)和體制正在醞釀改革，聯(lián)通負(fù)責(zé)集采的華盛公司越來越像經(jīng)銷商，對(duì)CDMA手機(jī)的集中采購(gòu)也將由一年幾次變成常年采購(gòu)。據(jù)知情人士透露，聯(lián)通各省分公司的終端管理中心將被撤銷，而人員原則上將被歸入各省聯(lián)通華盛，其將梳理各省分公司、手機(jī)廠商、代理商之間的關(guān)系，從而全面負(fù)責(zé)聯(lián)通手機(jī)的整體采購(gòu)。此外，在未來3G發(fā)牌后，華盛也將掌握聯(lián)通3G的采購(gòu)和定制。今年以來，聯(lián)通對(duì)CDMA手機(jī)進(jìn)行了兩次大規(guī)模集中采購(gòu)。

　　在聯(lián)通加大集采力度的同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)也開展了大規(guī)模的定制終端營(yíng)銷活動(dòng)。諾基亞、摩托羅拉、索愛、三星、NEC、多普達(dá)等品牌入選此次的終端定制，并已經(jīng)供貨上市。

　　顯然，在手機(jī)定制環(huán)節(jié)上， 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商正在增強(qiáng)其根據(jù)用戶需求變動(dòng)而調(diào)整定制策略的能力。此外，運(yùn)營(yíng)商定制的范圍仍在不斷擴(kuò)大之中，除了高端智能手機(jī)之外，也開始青睞中低端市場(chǎng)。

　　新營(yíng)銷模式

　　運(yùn)營(yíng)商向手機(jī)廠商定制手機(jī)在海外早已盛行。手機(jī)定制已經(jīng)成為全球主流移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)和吸引新用戶的新營(yíng)銷手段。日本主流的手機(jī)廠商如松下、京瓷、索尼等的手機(jī)產(chǎn)品絕大多數(shù)都是根據(jù)DoCoMo的要求來定制生產(chǎn)。和弦鈴聲、內(nèi)置攝像頭等目前手機(jī)的時(shí)尚功能都是在這種定制生產(chǎn)的模式下應(yīng)運(yùn)而生的。

　　值得關(guān)注的是，國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商們也正在成為定制手機(jī)的主要買家。9月14日，記者獲悉，中興通訊獲得英國(guó)電信支持手機(jī)電視業(yè)務(wù)的3G手機(jī)大單。中興通訊手機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理何士友說，“在我們支持移動(dòng)電視和數(shù)字廣播的手機(jī)上，用戶將無需考慮節(jié)目來源，都可以實(shí)現(xiàn)無縫的節(jié)目導(dǎo)航和內(nèi)容切換?！睋?jù)悉，中興為英國(guó)電信推出的產(chǎn)品在提供手機(jī)電視節(jié)目、數(shù)字廣播節(jié)目的同時(shí)，也將提供基于3G的流媒體服務(wù)。而此前一個(gè)月，中興剛獲加拿大第二大電信運(yùn)營(yíng)商3G終端產(chǎn)品采購(gòu)大單。

　　除了英國(guó)電信之外，英國(guó)沃達(dá)豐、法國(guó)電信、和黃電訊、日本NTT.DoCoMo、韓國(guó)SKT也在中國(guó)開始大規(guī)模定制價(jià)格低廉的手機(jī)。而這些手機(jī)廠商紛紛將研發(fā)人員派駐海外，根據(jù)國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的要求定制化的要求研發(fā)產(chǎn)品。

　　“以往的手機(jī)銷售模式，運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)性不強(qiáng)。而在3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商拼的是增值業(yè)務(wù)，他們進(jìn)一步細(xì)分品牌，面向不同人群針對(duì)性地開發(fā)手機(jī)產(chǎn)品，并提供一攬子的服務(wù)，這是運(yùn)營(yíng)商吸引3G用戶的主要手段?！痹磩?chuàng)未來電信市場(chǎng)咨詢公司的總經(jīng)理汪速說。