萬(wàn)明堅(jiān)：國(guó)產(chǎn)手機(jī)肯定還有其他模式

30萬(wàn)、40萬(wàn)、50萬(wàn)？國(guó)虹通訊總裁萬(wàn)明堅(jiān)最終還是頂住了數(shù)字的誘惑，10月份長(zhǎng)虹手機(jī)銷(xiāo)量維持在40萬(wàn)部。

　　然而就在兩個(gè)多月前，萬(wàn)明堅(jiān)在長(zhǎng)虹總部四川綿陽(yáng)的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上放言：從10月份開(kāi)始，長(zhǎng)虹手機(jī)月銷(xiāo)量將達(dá)50萬(wàn)部。如今，萬(wàn)明堅(jiān)食言了，但他對(duì)自己的舉動(dòng)并不感到后悔，盡管下游核心經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此議論紛紛，個(gè)別甚至還怨聲載道：缺貨還調(diào)價(jià)，我們都快沒(méi)有錢(qián)賺了。

　　萬(wàn)明堅(jiān)仍然還在堅(jiān)持。

　　“沒(méi)有品牌內(nèi)涵作支撐，沒(méi)有產(chǎn)品差異化，國(guó)產(chǎn)手機(jī)很難走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，最終結(jié)果是：大家（國(guó)產(chǎn)手機(jī)）價(jià)格集體大跳樓。在這種情況下快速擴(kuò)張，最終只會(huì)導(dǎo)致消化不良。”

　　12月10日，萬(wàn)明堅(jiān)在綿陽(yáng)舉行的“國(guó)虹通訊2007年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略研討會(huì)”上毅然決定啟動(dòng)長(zhǎng)虹手機(jī)城市攻略：推出一系列中高端產(chǎn)品，突破國(guó)產(chǎn)手機(jī)2000元的價(jià)格瓶頸，到一級(jí)城市直面諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信和三星四大洋巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。

　　“800元~1500元的市場(chǎng)已經(jīng)被國(guó)產(chǎn)手機(jī)和貼牌機(jī)掏空了，接下來(lái)我們要展開(kāi)城市攻堅(jiān)戰(zhàn)，在消費(fèi)者心中真正樹(shù)立長(zhǎng)虹手機(jī)的形象?！?

　　在萬(wàn)明堅(jiān)心中，這既是一場(chǎng)賭博，又是一個(gè)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新探索。

　　摸著石頭過(guò)河

　　“估計(jì)成功的可能性在60%以上，但也要摸著石頭過(guò)河?！?

　　謹(jǐn)慎應(yīng)該是來(lái)自挫折，萬(wàn)明堅(jiān)并不希望自己在國(guó)虹通訊一年多的努力再一次付之東流。他小心翼翼布局著每一步棋。

　　“一款可以從5000部開(kāi)始，逐步做到1萬(wàn)部，平均到每個(gè)省可能還不到1000部。只要不放量，你們不但沒(méi)有壓力，還有比之前高得多的利潤(rùn)可賺。”萬(wàn)明堅(jiān)坦誠(chéng)地對(duì)近50家核心經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

　　為了提高成功可能性，長(zhǎng)虹手機(jī)品牌戰(zhàn)車(chē)也同時(shí)開(kāi)足馬達(dá)?；谏虡I(yè)機(jī)密，萬(wàn)明堅(jiān)沒(méi)有透露此次品牌推廣投入的預(yù)算，僅表示光中央電視臺(tái)的投入就不會(huì)少于500萬(wàn)元。

　　但這僅僅是表面現(xiàn)象。萬(wàn)明堅(jiān)在經(jīng)歷TCL手機(jī)的挫折之后，深知要在消費(fèi)者心中真正樹(shù)立起品牌形象，光練外功是不夠的，內(nèi)功和產(chǎn)品才是根本。

　　“不斷地滿足消費(fèi)者的需求，而不是消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)，如此才能真正占據(jù)消費(fèi)者的心理空間。”萬(wàn)明堅(jiān)在產(chǎn)品上做的第一招就是學(xué)習(xí)諾基亞。

　　在萬(wàn)明堅(jiān)看來(lái)，諾基亞真正的品牌價(jià)值在于：眾多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣諾基亞的操作界面。為此，長(zhǎng)虹手機(jī)不僅是電池和充電器與大部分諾基亞手機(jī)是通配的，而且在手機(jī)菜單設(shè)計(jì)和使用習(xí)慣上也盡量模仿。

　　此外，國(guó)虹通訊還重金聘請(qǐng)日本專(zhuān)家來(lái)做模具完善產(chǎn)品；在成渝兩地設(shè)立品牌研究中心；借助重慶地方大學(xué)的力量，網(wǎng)羅了一大批軟件工程師，建立重慶手機(jī)軟件研發(fā)中心。

　　萬(wàn)明堅(jiān)知道，這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，四大洋品牌的精髓遠(yuǎn)不止于此?！八拇笱笃放频馁Y本和實(shí)力不可小視，我們可能還缺熟練的城市戰(zhàn)術(shù)等。”萬(wàn)明堅(jiān)說(shuō)。

　　市場(chǎng)的壓力

　　萬(wàn)明堅(jiān)的探索基于市場(chǎng)的壓力。

　　去年10月，萬(wàn)明堅(jiān)加盟國(guó)虹通訊后，利用其原有的人脈和對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的理解，推出以長(zhǎng)虹638為代表的一系列明星機(jī)型，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法上以擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間為根本，革新地采取多種渠道模式，讓長(zhǎng)虹手機(jī)迅速上量，并在全國(guó)部分市場(chǎng)殺入前三名。今年6月份長(zhǎng)虹638的單機(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)突破30萬(wàn)部，到9月份長(zhǎng)虹手機(jī)月銷(xiāo)量已經(jīng)突破30萬(wàn)部。

　　短短的幾個(gè)月里，在國(guó)虹復(fù)出的有“手機(jī)狂人”之稱(chēng)的萬(wàn)明堅(jiān)，在經(jīng)銷(xiāo)商心中重塑了自己的形象。不過(guò)，擴(kuò)張速度太快導(dǎo)致的問(wèn)題也接踵而來(lái)。一方面是全國(guó)性的缺貨，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷(xiāo)商國(guó)慶期間也無(wú)貨銷(xiāo)售；另一方面，新拿到手機(jī)牌照的新軍也逐步跟上，在800元~1500元的國(guó)產(chǎn)手機(jī)主戰(zhàn)場(chǎng)頻頻祭出價(jià)格屠刀，長(zhǎng)虹手機(jī)不得不快速調(diào)價(jià)，甚至半個(gè)月就調(diào)價(jià)一次。

　　“其中的代表就是天宇朗通，其以低于國(guó)產(chǎn)手機(jī)平均價(jià)格200元~300元的價(jià)格出貨，搶占市場(chǎng)，并嚴(yán)重威脅到長(zhǎng)虹手機(jī)的優(yōu)勢(shì)區(qū)域——西南地區(qū)?！币晃凰拇ǖ氖謾C(jī)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

　　一時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)萬(wàn)明堅(jiān)的策略也開(kāi)始動(dòng)搖。

　　“我從來(lái)不怕價(jià)格戰(zhàn)。但國(guó)產(chǎn)手機(jī)不應(yīng)只停留在加工模式，肯定還有其他模式。不改變最終只能是一個(gè)加工廠。”

　　萬(wàn)明堅(jiān)給了自己靜思的時(shí)間，從9月到11月，他在考察全國(guó)各地手機(jī)市場(chǎng)的同時(shí)，也開(kāi)始關(guān)注其他行業(yè)的發(fā)展模式。跳出手機(jī)圈子，再回頭看手機(jī)行業(yè)的發(fā)展，萬(wàn)明堅(jiān)的新探索出臺(tái)了?！盀o州老窖推出國(guó)窖1573后，其利潤(rùn)增長(zhǎng)了1倍。”

　　萬(wàn)明堅(jiān)指出，同樣功能的MP3、MP4手機(jī)，洋品牌可以賣(mài)到2500元~4000元，而國(guó)內(nèi)品牌卻只能賣(mài)到1000元~1500元，這個(gè)差距不是技術(shù)造成的，是品牌造成的。只有建立起強(qiáng)勢(shì)品牌和高端品牌才能在移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)中立于不敗之地。

　　“如果成功，估計(jì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)在兩三年內(nèi)就可以與四大洋品牌抗衡?！比f(wàn)明堅(jiān)說(shuō)。

　　萬(wàn)明堅(jiān)

　　● 1964年出生

　　● 成都電子科技大學(xué)電子及通信系統(tǒng)學(xué)科博士

　　● 1994年，加入TCL通訊設(shè)備股份有限公司，1999年起任TCL移動(dòng)通信有限公司董事總經(jīng)理

　　● 2005年6月，正式離開(kāi)TCL。之后，加盟長(zhǎng)虹集團(tuán)