中移動(dòng)加強(qiáng)手機(jī)渠道控制

成立近三年的中移鼎訊公司正面臨著市場(chǎng)的抉擇。

　　據(jù)一位業(yè)內(nèi)權(quán)威人士向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者透露，由于發(fā)展遇阻，中移鼎訊的渠道市場(chǎng)規(guī)模并不明顯，很可能會(huì)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

　　記者隨即與中移鼎訊總部核實(shí)，該公司一位不愿意透露姓名的負(fù)責(zé)人向記者表示，今年中移鼎訊有些地方分公司將會(huì)進(jìn)行一定調(diào)整，“如果地方經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好，必然要裁減，這也是很正常的市場(chǎng)行為?！?br />
　　中移鼎訊成立于2004年8月，公司總投資2億元，其中波導(dǎo)、東信、華為、中興、神州數(shù)碼五家分別出資3000萬(wàn)元，分別占股15%。中國(guó)移動(dòng)以湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西和上海的移動(dòng)通信服務(wù)公司的資產(chǎn)入股，折價(jià)5000萬(wàn)元，占股25%。公司成立后，主營(yíng)中移動(dòng)的手機(jī)定制、銷售、服務(wù)及其他增值業(yè)務(wù)等。

　　在中移鼎訊網(wǎng)站首頁(yè)上，記者注意到最新的信息是發(fā)布時(shí)間分別是2006年2月27日和4月10日。而更多有關(guān)公司去年或者今年的其他各項(xiàng)信息，均未提及。

　　壓力顯現(xiàn)

　　事實(shí)上，中移鼎訊自成立之初就十分低調(diào)，給外界的感覺(jué)也頗為神秘。中移鼎訊曾被外界譽(yù)為中國(guó)移動(dòng)手機(jī)定制的“中樞”。而中國(guó)移動(dòng)也正是預(yù)見(jiàn)到手機(jī)定制將成為繼傳統(tǒng)零售渠道之后的又一個(gè)巨大的渠道市場(chǎng)，從而早早開(kāi)始布局自己的渠道市場(chǎng)。

　　但據(jù)記者了解的情況，盡管中移鼎訊是中國(guó)移動(dòng)手機(jī)定制的下屬公司，但并不代表中移動(dòng)的手機(jī)定制完全由中移鼎訊來(lái)“操刀”。有分析人士指出，這就好比不會(huì)把雞蛋放在同一個(gè)籃子里的道理一樣，“在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，中移動(dòng)更希望在手機(jī)定制方面，能夠充分體現(xiàn)公平性”。

　　因此，在隨后幾年移動(dòng)的手機(jī)定制和銷售工作中，除了中移鼎訊之外，還出現(xiàn)了天音通信、中郵普泰等多家有實(shí)力的手機(jī)國(guó)包商與移動(dòng)展開(kāi)了各項(xiàng)合作。某手機(jī)銷售商告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣東市場(chǎng)，廣東移動(dòng)就將手機(jī)銷售的工作交由天音通信來(lái)實(shí)施?！爸幸贫τ嶋m然是‘國(guó)家隊(duì)’，但是，各地方移動(dòng)對(duì)手機(jī)定制和銷售有很大的自主權(quán)，并擁有許多地方渠道合作伙伴，因此中移鼎訊不僅要同地方移動(dòng)公司開(kāi)展密切合作，同時(shí)也要與地方渠道商展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?！?br />
　　數(shù)據(jù)顯示，2006年，中郵器材銷售手機(jī)3382萬(wàn)部，市場(chǎng)占有率接近30%；天音通信全年則實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售1247萬(wàn)部，市場(chǎng)份額超過(guò)10%。而中移鼎訊去年的銷售量?jī)H為800—900萬(wàn)部。

　　記者輾轉(zhuǎn)從中移鼎訊某地方公司了解到，去年，中移鼎訊湖北、湖南、山東三家公司分別實(shí)現(xiàn)銷售收入均超過(guò)2億元。而在同年7月和8月，由于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳，中移鼎訊四川、江蘇分公司則退出市場(chǎng)，人員和資產(chǎn)轉(zhuǎn)入移動(dòng)通信服務(wù)公司。

　　一方是門庭若市，一方是大門緊閉，在中移鼎訊內(nèi)部為什么也會(huì)出現(xiàn)截然不同的冰火兩重天呢？

　　分公司的真實(shí)生存

　　中移鼎訊某地方分公司負(fù)責(zé)人告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，之所以有些地方分公司依然保持較高的營(yíng)業(yè)收入，是因?yàn)樵谖闯闪⒅幸贫τ嵵?，這些地方就已經(jīng)形成抗風(fēng)險(xiǎn)的銷售渠道。比如，在山東市場(chǎng)，就曾有中郵電器材經(jīng)銷渠道，中移鼎訊成立時(shí)，曾通過(guò)采取合并和收購(gòu)等方式整合了這些傳統(tǒng)地方渠道勢(shì)力，形成了以傳統(tǒng)渠道為基礎(chǔ)、中移鼎訊為品牌的銷售模式。這也正是為什么這些地方依然能保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭的主要原因。

　　而相反，有些分公司由于缺少傳統(tǒng)渠道做基礎(chǔ)，尚沒(méi)有建立一套手機(jī)營(yíng)銷的商業(yè)模式，難以和其他渠道商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。加之對(duì)于手機(jī)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)未能有所預(yù)警，例如在去年和前年出現(xiàn)的手機(jī)退市事件中，由于有些分公司對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)預(yù)料不足，在逆市時(shí)，還大量采購(gòu)貨物，結(jié)果導(dǎo)致大量貨物積壓，不僅給銷售帶來(lái)困難，售后服務(wù)的成本也隨之增加。

　　一位長(zhǎng)期關(guān)注手機(jī)銷售的業(yè)內(nèi)資深人士評(píng)論這一現(xiàn)象是運(yùn)營(yíng)商的“通病”。他認(rèn)為，無(wú)論是做手機(jī)銷售還是做其他通信產(chǎn)品的銷售，運(yùn)營(yíng)商都存在一些共性問(wèn)題：專業(yè)化程度不夠、售后服務(wù)不足、產(chǎn)業(yè)協(xié)同還不夠等。

　　賽迪顧問(wèn)消費(fèi)電子高級(jí)電信分析師蔣利峰告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，從目前市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)代商也在不斷升級(jí)服務(wù)。例如天音就成立了天音售后服務(wù)公司，專門派人到移動(dòng)各地營(yíng)業(yè)廳，提供手機(jī)售后服務(wù)的支持，這無(wú)疑將增強(qiáng)同運(yùn)營(yíng)商合作的緊密度。

　　不過(guò)，中移動(dòng)也正積極加快完善現(xiàn)有的終端銷售模式。記者最新了解到，中移動(dòng)正計(jì)劃推行“手機(jī)代理商→移動(dòng)平臺(tái)→運(yùn)營(yíng)商”的全新定制模式，在這一模式中，最為關(guān)鍵的就是成立“移動(dòng)平臺(tái)”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這實(shí)質(zhì)就是一個(gè)由中移動(dòng)主導(dǎo)的手機(jī)渠道商。今后，中移動(dòng)定制手機(jī)都將通過(guò)這個(gè)模式同手機(jī)代理商合作，移動(dòng)平臺(tái)商根據(jù)中移動(dòng)的定制規(guī)范和技術(shù)要求，定制手機(jī)并負(fù)責(zé)營(yíng)銷和售后服務(wù)。

　　今年目標(biāo)30%

　　另外，從中移鼎訊各分公司傳來(lái)的信息也預(yù)示著一場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)即將開(kāi)始。據(jù)悉，中國(guó)移動(dòng)在今年的手機(jī)銷售目標(biāo)中要求，必須控制全國(guó)30%的銷售渠道。這意味著，今年，中移動(dòng)將開(kāi)始加大渠道的投入力度。

　　“由運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的‘移動(dòng)平臺(tái)’并不會(huì)僅僅只有一家，在這樣的情況下，中移鼎訊不可避免要面臨來(lái)自市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，任何一家有實(shí)力的渠道商，都有可能成為‘移動(dòng)平臺(tái)’上的一員，中移鼎訊并非‘皇帝的女兒不愁嫁’。”一位國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者。

　　另有行業(yè)分析人士認(rèn)為，目前，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都大力拓展能由其掌控的社會(huì)銷售渠道，其目的正是希望建立渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)上下游資源的整合。

　　以聯(lián)通華盛為例，華盛實(shí)施的是一級(jí)管模式，由華盛總部負(fù)責(zé)手機(jī)的定制和集采購(gòu)，然后根據(jù)各地方分公司上報(bào)計(jì)劃，將手機(jī)銷售任務(wù)分配至各地方公司銷售。中移動(dòng)則采取了與聯(lián)通不同的模式，各地方分公司獨(dú)立擁有手機(jī)定制和集采的權(quán)限，此外，還同有多家社會(huì)渠道包括中郵器材、天音通信、長(zhǎng)遠(yuǎn)電信等與中移動(dòng)保持著緊密的合作關(guān)系。

　　事實(shí)上，兩家運(yùn)營(yíng)商在策略渠道上的差異性是有原因的。對(duì)于聯(lián)通而言，因?yàn)镃DMA市場(chǎng)起步較晚，終端產(chǎn)品缺乏，因此，應(yīng)采取整合方式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速突破；而中移動(dòng)則是因擁有龐大用戶資源和豐富的手機(jī)產(chǎn)品，因此，必然要引入多家合作伙伴，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量。[!--empirenews.page--]

　　事實(shí)上，無(wú)論是中移動(dòng)引入多方競(jìng)爭(zhēng)還是聯(lián)通一級(jí)垂直管理，都將為其控制渠道銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整合奠定基礎(chǔ)。如上海移動(dòng)在全市已經(jīng)有150多家營(yíng)業(yè)廳，這些營(yíng)業(yè)廳都可以進(jìn)行手機(jī)銷售，上海移動(dòng)可謂是當(dāng)?shù)刈畲蟮氖謾C(jī)渠道商?！半m然運(yùn)營(yíng)商渠道只是一個(gè)基于業(yè)務(wù)合作的平臺(tái)，還在探索階段，市場(chǎng)格局沒(méi)有成形，但到3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商渠道的強(qiáng)勢(shì)地位將開(kāi)始顯現(xiàn)。”某行業(yè)分析人士告訴記者。

　　有專家指出，隨著今年3G牌照明朗，屆時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中展開(kāi)，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也將擴(kuò)展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，因此，中移鼎訊究竟是否仍然存在已經(jīng)不再是問(wèn)題的關(guān)鍵?！拔磥?lái)，運(yùn)營(yíng)商將會(huì)采取更靈活的措施，深度介入渠道環(huán)節(jié)，因?yàn)?，只有真正掌控產(chǎn)業(yè)鏈，才能夠真正抓住市場(chǎng)?！?br />
　　鏈接：中移動(dòng)重要渠道合作伙伴

　　中國(guó)郵電器材集團(tuán)公司：公司下屬中郵普泰、中郵設(shè)備等業(yè)務(wù)公司，同時(shí)，還有10個(gè)區(qū)域公司。在終端業(yè)務(wù)上，該公司年銷售手機(jī)接近4000萬(wàn)部，去年市場(chǎng)占有率達(dá)到30%。

　　天音通信：成立于1996年的天音通信為諾基亞、摩托羅拉手機(jī)、三星和索尼愛(ài)立信手機(jī)的全國(guó)代理商，現(xiàn)已成為中國(guó)最大規(guī)模、最具影響力的移動(dòng)通信產(chǎn)品分銷商之一。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)電信：長(zhǎng)遠(yuǎn)電信擁有完善的分銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在北京、上海、廣州、香港等20個(gè)省市設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)，覆蓋全中國(guó)。