中國(guó)電信轉(zhuǎn)型進(jìn)入新階段

導(dǎo)語：ICT（Informationand Communication Technology）是信息技術(shù)與通信技術(shù)相融合而形成的一個(gè)新的概念和新的技術(shù)領(lǐng)域，發(fā)展ICT業(yè)務(wù)成為信息服務(wù)提供商也已是電信運(yùn)營(yíng)商的共識(shí)。在“向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，作為中國(guó)最大的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)電信通過ICT業(yè)務(wù)這把利器加速轉(zhuǎn)型進(jìn)程，已成功地推出了ICT系列服務(wù)，志在開辟出一片新的“藍(lán)海”。2008年，中國(guó)電信進(jìn)入轉(zhuǎn)型的第二階段，ICT業(yè)務(wù)扮演了越來越重要的角色，近日，就如何看待ICT業(yè)務(wù)，以及運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展ICT業(yè)務(wù)中的定位和組織實(shí)施等若干難題，本刊總編梁海濱專訪了中國(guó)電信集團(tuán)系統(tǒng)集成有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉志勇先生。

轉(zhuǎn)型的第二階段重點(diǎn)是全面實(shí)施，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展ICT業(yè)務(wù)必須依托于網(wǎng)絡(luò)之上的應(yīng)用

梁海濱：目前中國(guó)電信提出轉(zhuǎn)型已有三四年了，今年又提出深化轉(zhuǎn)型，進(jìn)入轉(zhuǎn)型第二階段，第二階段的任務(wù)和重點(diǎn)有哪些不同？

劉志勇：我認(rèn)為轉(zhuǎn)型的第一階段（前三年）主要是在做一些準(zhǔn)備，包括對(duì)一些概念的認(rèn)識(shí)和明確，理念的引入，商業(yè)模式的提出，開始關(guān)注非話業(yè)務(wù)，對(duì)客戶和品牌進(jìn)行聚焦，更多的是在探索。2008年是第二階段的第一年，真正進(jìn)入全面實(shí)施階段，客戶品牌有了，客戶量也有了，剩下的就是踏踏實(shí)實(shí)地做事，就是如何開發(fā)產(chǎn)品，實(shí)施專業(yè)化營(yíng)銷和提高客戶的忠誠(chéng)度，就像集團(tuán)提出的“實(shí)施聚焦客戶信息化戰(zhàn)略”，這里所說的客戶包括個(gè)人用戶、家庭客戶、政企客戶以及中小企業(yè)客戶。中國(guó)電信集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱中國(guó)電信）2008年進(jìn)行的機(jī)構(gòu)調(diào)整也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，如家庭客戶部的成立，都體現(xiàn)了要聚焦客戶。

梁海濱：發(fā)展ICT業(yè)務(wù)是轉(zhuǎn)型中的重要工作，業(yè)界對(duì)發(fā)展ICT業(yè)務(wù)從不同的角度有許多不同的解讀，那么從運(yùn)營(yíng)商的角度來看，如何切入ICT服務(wù)？

劉志勇：電信界比較熟悉的是OSI7層模型，從OSI模型來看，ICT業(yè)務(wù)是屬于4層以上的、與IT結(jié)合的應(yīng)用。運(yùn)營(yíng)商的最大資源就是基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，因此運(yùn)營(yíng)商發(fā)展ICT業(yè)務(wù)應(yīng)是緊密依托自己網(wǎng)絡(luò)發(fā)展服務(wù)，如基于網(wǎng)上應(yīng)用的所有業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都可以包含在ICT范疇中。

梁海濱：目前ICT領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)率并不高，中國(guó)電信進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的目的何在？在這個(gè)市場(chǎng)中國(guó)電信大概能排第幾名？

劉志勇：中國(guó)電信集團(tuán)系統(tǒng)集成有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱集成公司）是在做一個(gè)差異化的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是過去沒有做過的，競(jìng)爭(zhēng)激烈而且不規(guī)范，因此從傳統(tǒng)的觀點(diǎn)來看應(yīng)該是一個(gè)“紅海”，但通過這個(gè)工作可以深入客戶、根置客戶，對(duì)于電信企業(yè)未來發(fā)展是有重大意義的，而且我們有中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)，擁有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，深入到本地網(wǎng)的實(shí)施能力，這樣就能將“紅海”變成“藍(lán)海”。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我認(rèn)為集成公司基本上進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)的前10名。隨著ICT市場(chǎng)越來越規(guī)范，對(duì)于集成公司是有利的,中國(guó)電信轉(zhuǎn)型第二階段的一個(gè)目標(biāo)就是要打造百億級(jí)ICT業(yè)務(wù)。

與傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)不同，ICT業(yè)務(wù)是差異化的“端到端”服務(wù)，傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商在ICT業(yè)務(wù)中不是主導(dǎo)而是聚合者

梁海濱：發(fā)展ICT業(yè)務(wù)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說最大的挑戰(zhàn)是什么？

劉志勇：過去運(yùn)營(yíng)商提供的是“點(diǎn)到點(diǎn)”的服務(wù)，把帶寬和端口提供給客戶就可以了，但是對(duì)綜合信息服務(wù)提供商來說是不夠的，需要提供“端到端”的服務(wù)。企業(yè)需要的是“端到端”的服務(wù)，過去運(yùn)營(yíng)商在提供“點(diǎn)到點(diǎn)”的業(yè)務(wù)方面很有經(jīng)驗(yàn)，基本上就是采取標(biāo)準(zhǔn)化的方式，進(jìn)而規(guī)模化、大規(guī)模提供從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；但I(xiàn)CT業(yè)務(wù)是個(gè)性化、差異化的，每個(gè)企業(yè)的需求都有所不同，而這方面運(yùn)營(yíng)商并沒有形成有效的經(jīng)驗(yàn)。另外，對(duì)于ICT服務(wù)來說，運(yùn)營(yíng)商不再是業(yè)務(wù)的主導(dǎo)，而是業(yè)務(wù)的聚合者，要與社會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)合作，這一點(diǎn)跟過去截然不同。

梁海濱：中國(guó)電信集團(tuán)有多個(gè)部門涉及ICT領(lǐng)域，如政企客戶部、中國(guó)電信研究院等，不同的部門分工和職責(zé)有何不同？

劉志勇：當(dāng)政企客戶部發(fā)現(xiàn)客戶、鎖定目標(biāo)并進(jìn)行業(yè)務(wù)分類，集成公司根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)制作方案，進(jìn)行支撐，但是這兩個(gè)部門之間不存在直接的行政關(guān)系。政企客戶對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行歸口管理，是主渠道，而集成公司是輔助銷售渠道和項(xiàng)目實(shí)施者。集成公司是作為一個(gè)獨(dú)立的公司，這是很重要的一點(diǎn)，公司有公司的機(jī)制，合作的機(jī)制是通過利益進(jìn)行綁定的，也是通過對(duì)服務(wù)的承諾進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的，各部門之間通過密切合作，采用流程化的管理，讓客戶感受到中國(guó)電信為他們提供一攬子、一站式服務(wù)。集成公司如果不依托于主渠道，是沒有優(yōu)勢(shì)的。

集成公司是直接面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，即我們做的所有產(chǎn)品一定要立刻面向市場(chǎng)，要能夠在市場(chǎng)中盡快取得效益，不同于研究院中長(zhǎng)期的研發(fā)、前瞻性的研發(fā)、規(guī)范制定等，電信研究院也會(huì)做很多ICT產(chǎn)品的研發(fā)，但實(shí)驗(yàn)室的產(chǎn)品跟商用產(chǎn)品之間還有一定的距離，更多的時(shí)候，研究院給我們前端部門很好的支撐，我們會(huì)密切合作。

集成公司采用總分架構(gòu)，公司化運(yùn)作，這種架構(gòu)適合ICT發(fā)展業(yè)務(wù)，中國(guó)電信的其他轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)大都采取這種模式

梁海濱：集成公司的架構(gòu)是怎樣的？如何進(jìn)行管理？

劉志勇：集成公司采取的是總分架構(gòu)，目前除了上海（上海有理想集團(tuán)公司），其他省份都有集成公司的分公司。我們從一開始就采取公司化運(yùn)作模式，這也是中國(guó)電信很好的一個(gè)嘗試，通過分公司我們進(jìn)行授權(quán)經(jīng)營(yíng)、屬地化管理，即授權(quán)省電信公司，代我們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)。屬地化管理，指的是由當(dāng)?shù)貋砉芾恚热缡〖晒镜呢?fù)責(zé)人是由中國(guó)電信當(dāng)?shù)厥」军h組推薦給系統(tǒng)集成總公司，由系統(tǒng)集成總公司任命，負(fù)責(zé)各分公司的經(jīng)營(yíng)。

梁海濱：總公司和分公司的分工有什么不同，如何緊密聯(lián)系發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)？

劉志勇：總公司和分公司有各自的渠道，各有各的業(yè)務(wù)。由于北京沒有分公司，所以北京的業(yè)務(wù)由總公司來開展。在省公司與分公司的關(guān)系上，總公司出資金、資質(zhì)、供貨渠道，各分公司可以利用總公司的渠道和資源，即各公司之間的人員、案例、產(chǎn)品開發(fā)共享（不單純是業(yè)務(wù)上的共享），這實(shí)際上有點(diǎn)像矩陣式結(jié)構(gòu)?？偣九c分公司之間的分工肯定是不一樣的，分公司要開發(fā)出針對(duì)本地的業(yè)務(wù)，重點(diǎn)要服務(wù)本省客戶。

梁海濱：您覺得目前集成公司的體制適合國(guó)內(nèi)ICT業(yè)務(wù)開展的需求嗎？[!--empirenews.page--]

劉志勇：我覺得目前的體制是比較適合開展ICT業(yè)務(wù)，這也可能是中國(guó)電信以后開展很多新的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)將會(huì)采取的模式，即公司化運(yùn)作、總分式結(jié)構(gòu)，如號(hào)碼百事通等業(yè)務(wù)也將采取這種模式，對(duì)這種公司管理架構(gòu)，中國(guó)電信還將重點(diǎn)探索和完善。

IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)目前不是中國(guó)電信發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，要以集成為切入點(diǎn)，以咨詢服務(wù)為統(tǒng)領(lǐng)，重點(diǎn)發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡(luò)外包等業(yè)務(wù)

梁海濱：中國(guó)電信的客戶品牌“商務(wù)領(lǐng)航”很大程度就是針對(duì)ICT業(yè)務(wù)的，集成公司與“商務(wù)領(lǐng)航”品牌的關(guān)系是什么？

劉志勇：集成公司的主要作用就是研發(fā)或者說提供不同的個(gè)性化產(chǎn)品，來填充到“商務(wù)領(lǐng)航”這個(gè)品牌中，豐富“商務(wù)領(lǐng)航”的內(nèi)涵，即我們通過實(shí)際的應(yīng)用來跟客戶交流，并不斷完善“商務(wù)領(lǐng)航”品牌。在完善“商務(wù)領(lǐng)航”時(shí)，首先想到的是推出的產(chǎn)品是否能給客戶帶來價(jià)值，如果能帶來價(jià)值我們才會(huì)去做。

去年一個(gè)比較典型的ICT業(yè)務(wù)就是“全球眼”業(yè)務(wù)，很多省系統(tǒng)集成公司參與了設(shè)計(jì)、推廣、聯(lián)合設(shè)備供應(yīng)商和終端供應(yīng)商、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、資金支持等整個(gè)環(huán)節(jié)的工作，由于中國(guó)電信有全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，基于這樣一個(gè)全程全網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，可以滿足客戶更廣泛的、跨城域的需求，從而在環(huán)保、海關(guān)、“平安城市”等方面發(fā)揮了很好的作用，也給我們帶來較好的收入增長(zhǎng)。在這些方面我覺得是對(duì)“商務(wù)領(lǐng)航”品牌的支撐。

梁海濱：集成公司參與ICT業(yè)務(wù)的方向和重點(diǎn)是什么？

劉志勇：ICT業(yè)務(wù)涉及網(wǎng)絡(luò)集成應(yīng)用和IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，集成總公司及下屬分公司目前正在重點(diǎn)做有關(guān)網(wǎng)絡(luò)集成應(yīng)用的服務(wù)，IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)目前來說不是重點(diǎn)。因?yàn)閰⑴c應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)一定要對(duì)相應(yīng)行業(yè)和業(yè)務(wù)有深入的了解和理解，才能提供優(yōu)質(zhì)的IT服務(wù)系統(tǒng)。目前集成公司在IT系統(tǒng)開發(fā)方面也做了一些工作，如我們已經(jīng)成功開發(fā)出全國(guó)人大常委會(huì)辦公資源管理系統(tǒng)，經(jīng)過了一年多的調(diào)研和開發(fā)，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)上線了。在我們的業(yè)務(wù)中，純粹的IT應(yīng)用我們介入的比較少，這方面還有待于和合作伙伴的合作。目前緊密依托網(wǎng)絡(luò)之上的業(yè)務(wù)是集成公司最重要的發(fā)展方向，所以我們要以集成為切入點(diǎn)，以咨詢?yōu)榻y(tǒng)領(lǐng)，重點(diǎn)發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡(luò)外包等業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些系統(tǒng)都是基于網(wǎng)絡(luò)來提供服務(wù)的。

目前，做央企500強(qiáng)的信息服務(wù)提供商是集成公司的一個(gè)重要目標(biāo)，中國(guó)電信希望通過我們的服務(wù)使他們認(rèn)可信息化的價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展；反過來，企業(yè)只有通過這種途徑提高了效率和收益，才會(huì)認(rèn)可中國(guó)電信的服務(wù)，才可能有更多的擴(kuò)容、升級(jí)需求。這樣通過ICT服務(wù)，中國(guó)電信就能把根深深地扎入企業(yè)之中，才能有更深入的合作，從而才能真正融入用戶的信息化工作。

ICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷對(duì)所有的公司來說都是很難的，集成公司最近幾年的ICT實(shí)施能力有了很大的提高

梁海濱：目前對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說，發(fā)展ICT業(yè)務(wù)時(shí)存在一個(gè)很大的問題，那就是營(yíng)銷能力比較弱，您如何看待這個(gè)問題？ICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)電信營(yíng)銷有哪些區(qū)別？

劉志勇：目前，ICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷不僅是電信運(yùn)營(yíng)商的弱勢(shì)，對(duì)所有的IT公司來說都是很難的。其實(shí)說ICT業(yè)務(wù)的營(yíng)銷處于弱勢(shì)，是相對(duì)以前的營(yíng)銷方式來說的，因?yàn)樽鯥CT業(yè)務(wù)要首先了解客戶的需求然后再作出集成方案，再去引導(dǎo)客戶。原來中國(guó)電信提供的是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，客戶需要多大的帶寬，就提供多大的帶寬，但現(xiàn)在不是這樣了，需要把握客戶的個(gè)性化需求，然后再為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的打包服務(wù)，而準(zhǔn)確把握客戶的需求是比較困難的。但憑借中國(guó)電信的實(shí)力，我們相信有能力準(zhǔn)確把握客戶需求，使客戶切身體會(huì)到中國(guó)電信的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

梁海濱：在ICT實(shí)施能力方面，集成公司最近幾年有哪些提高？

劉志勇：對(duì)于集成公司來說，我覺得提升還是很大的。因?yàn)榍皫啄晡覀冎蛔鼍W(wǎng)絡(luò)集成，這幾年我們逐步轉(zhuǎn)到IT方面的業(yè)務(wù)，也介入到行業(yè)內(nèi)部，目前網(wǎng)絡(luò)的集成任務(wù)越來越少，而更多的是視頻監(jiān)控、冗災(zāi)備份、ERP系統(tǒng)的部署等。

開展ICT服務(wù)必須按社會(huì)化企業(yè)體制運(yùn)作，受到現(xiàn)有環(huán)境的局限性，高端人才仍然欠缺

梁海濱：ICT業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)有很大區(qū)別，對(duì)人力資源管理方面有什么要求？

劉志勇：既然我們是集成公司，我們一定要有新的企業(yè)體系，我們的企業(yè)管理架構(gòu)是按國(guó)際先進(jìn)的體系來建設(shè)的，管理模式也與社會(huì)接軌，就是按一個(gè)社會(huì)化的公司來運(yùn)作的。這里沒有正式工、勞務(wù)工等人員身份的差異，與中國(guó)電信傳統(tǒng)的管理體系有很大不同，在考核方面，以崗定薪，崗變薪變。

梁海濱：目前集成公司的人力資源狀態(tài)能否適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求？

劉志勇：在我們公司目前高端的人才還是非常緊缺的，對(duì)高端人才的吸引力也不是那么大，我們的薪酬水平相對(duì)來說還不是那么有競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們強(qiáng)調(diào)，事業(yè)留人，感情留人，然后才是待遇留人。我們公司內(nèi)部已采取公司化運(yùn)作，但從公司整體來說還是受中國(guó)電信大環(huán)境的影響，即我們?cè)诶^承了中國(guó)電信品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也同樣要遵循中國(guó)電信制定的一些規(guī)章制度。

ICT業(yè)務(wù)在以百分之百的速度增長(zhǎng)，未來增長(zhǎng)空間很大，但難度也越來越大

梁海濱：目前集成公司占中國(guó)電信ICT業(yè)務(wù)收入的比例有多大？

劉志勇：我們這塊沒有具體數(shù)字，因?yàn)槲覀兒芏嗟氖杖胧撬阍诹水?dāng)?shù)仉娦挪块T，所以說有直接貢獻(xiàn)，也有間接貢獻(xiàn)。我們直接貢獻(xiàn)可能有十幾個(gè)億，但我們對(duì)中國(guó)電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐貢獻(xiàn)很大，支撐了很多省網(wǎng)和本地網(wǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展，但可以肯定的是，集成公司在中國(guó)電信整個(gè)ICT業(yè)務(wù)收入中所占的比例會(huì)越來越大。

梁海濱：集成公司這幾年的工作是否達(dá)到了中國(guó)電信的要求？

劉志勇：整合后的集成公司是2005年12月26日成立的，在2006、2007年，每年的收入都是百分之百的增長(zhǎng)，2008年也會(huì)保持較高的水平增長(zhǎng)。由于中國(guó)電信有著很好的品牌效應(yīng)，有著全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)，各集成分公司已在全國(guó)落地，有全國(guó)性的實(shí)施能力，我們還是有很大的發(fā)展空間的，在具體實(shí)施過程中，也確確實(shí)實(shí)讓客戶感受到了中國(guó)電信的整體服務(wù)能力，但隨著收入的基礎(chǔ)規(guī)模增大，高速增長(zhǎng)的難度也越來越大。

嚴(yán)格挑選合作伙伴，未來可能采取并購(gòu)方式增強(qiáng)自己的集成能力

梁海濱：ICT業(yè)務(wù)的開展需要合作伙伴，挑選合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？目前集成公司有哪些戰(zhàn)略合作伙伴？[!--empirenews.page--]

劉志勇：其實(shí)我們挑選合作伙伴的思路很清晰，就是能否滿足中國(guó)電信客戶的要求。中國(guó)電信有一些戰(zhàn)略合作伙伴，比如IBM，也是集成公司的戰(zhàn)略合作伙伴。我們目前的合作伙伴數(shù)量還不是很多，因?yàn)檫x擇優(yōu)異的戰(zhàn)略合作伙伴并不是很容易。我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)格，對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的要求就是大家有能力共同拓展市場(chǎng)，并做好客戶的服務(wù)工作。

梁海濱：從集成公司來說，在ICT業(yè)務(wù)方面進(jìn)行了哪些創(chuàng)新？

劉志勇：我們目前已經(jīng)進(jìn)行了很多創(chuàng)新，至少是很多嘗試，希望能在很多方面有所突破，雖然這確實(shí)很難，因?yàn)槲覀冊(cè)诮?jīng)驗(yàn)和客戶方面積累的比較少。要?jiǎng)?chuàng)新和突破主要靠?jī)蓚€(gè)方面，一是靠自己發(fā)展和努力的探索；二是通過并購(gòu)一些好的公司，來加強(qiáng)我們的集成能力，當(dāng)然對(duì)于并購(gòu)我們會(huì)非常慎重，會(huì)在中國(guó)電信的統(tǒng)一部署下進(jìn)行。