服務(wù)器巨頭加緊哄搶Sun老用戶(hù)

　　現(xiàn)時(shí)的惠普沒(méi)有理由不高興，它正在以一天一個(gè)的速度從Sun手中搶來(lái)用戶(hù)。

　　2009年12月15日，惠普宣布已與微軟、Novell及紅帽合作，將為來(lái)自Sun的客戶(hù)提供進(jìn)一步的優(yōu)惠措施。根據(jù)4家企業(yè)共同達(dá)成的協(xié)議，惠普擴(kuò)充了在自有品牌服務(wù)器上可運(yùn)行的操作系統(tǒng)品種。除了Unix和微軟WindowsServer兩大傳統(tǒng)操作系統(tǒng)，將新引入Novell和紅帽的Linux產(chǎn)品，甚至還可支持Sun的Solaris操作系統(tǒng)。

　　半年之前，惠普為吸引Sun的用戶(hù)專(zhuān)門(mén)推出“Sun全程關(guān)懷計(jì)劃”。現(xiàn)在，惠普欲通過(guò)結(jié)盟新的合作伙伴進(jìn)一步強(qiáng)化這項(xiàng)計(jì)劃，抓緊時(shí)間要讓Sun的用戶(hù)更“安心”地投靠自己。

　　惠普方面提供的數(shù)據(jù)顯示，從2008年10月底到去年10月31日的一年時(shí)間里，惠普通過(guò)提供特制服務(wù)、技術(shù)支持以及財(cái)務(wù)刺激，“搶走”了超過(guò)350個(gè)Sun的用戶(hù)。

　　緊盯Sun資源

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，服務(wù)器廠商遭遇損失在所難免。調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC的《全球季度服務(wù)器追蹤報(bào)告》顯示，從2008年下半年起，全球服務(wù)器市場(chǎng)出貨量和廠商收入連續(xù)第五個(gè)季度下滑。為了吸引用戶(hù)，忙于促銷(xiāo)的各大廠商幾乎無(wú)暇考慮服務(wù)器業(yè)務(wù)的惡化。

　　惠普企業(yè)服務(wù)器與存儲(chǔ)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)副總裁PaulGottsegen曾表示，該公司不要求客戶(hù)必須用Sun的硬件以舊換新來(lái)獲得優(yōu)惠，但如果他們?cè)敢膺@樣做的話，就可以獲得更多的折扣。

　　“Sun全程關(guān)懷計(jì)劃”將產(chǎn)品折扣、預(yù)付款、免費(fèi)遷移以及整體擁有成本(TCO)評(píng)估等方面的優(yōu)惠政策打包在一起，譬如允許原Sun用戶(hù)以零利率延期90天付款，如果用惠普的服務(wù)器替換Sun的產(chǎn)品，還可享受15%的折扣。

　　這一次，惠普把優(yōu)惠政策擴(kuò)展到服務(wù)器的配套產(chǎn)品和服務(wù)上，包括以5折享受Novell操作系統(tǒng)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，享受紅帽全球培訓(xùn)時(shí)也可以獲得25%的折扣，并且通過(guò)惠普在法國(guó)的遷移能力中心提供更好的技術(shù)支持。

　　惠普盯上的不只是Sun的用戶(hù)。

　　從去年12月21日開(kāi)始，美國(guó)全國(guó)迎來(lái)圣誕節(jié)長(zhǎng)假，但為了提升公司業(yè)績(jī)，惠普美國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部的員工卻必須在兩周的假期里繼續(xù)加班。

　　“這是一項(xiàng)重大商業(yè)決策，并非輕易作出的決定。公司的目標(biāo)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，因此很有必要作出這項(xiàng)決策?！被萜掌髽I(yè)存儲(chǔ)、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部美國(guó)銷(xiāo)售主管蘭迪·塞德?tīng)栐趦?nèi)部電子郵件中表示，“我們需要全力以赴，抓住每一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，完成每一筆訂單交易。”

　　塞德?tīng)栐蜸un北美地區(qū)銷(xiāo)售和服務(wù)部門(mén)高級(jí)副總裁，在去年9月受到惠普邀請(qǐng)后跳槽。Sun網(wǎng)站的資料顯示，塞德?tīng)柎饲霸赟un是負(fù)責(zé)北美地區(qū)所有產(chǎn)品(系統(tǒng)、存儲(chǔ)、軟件和服務(wù))市場(chǎng)增長(zhǎng)和盈利業(yè)務(wù)的副總裁，他所領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被評(píng)為“2008年Sun全球銷(xiāo)售最佳部門(mén)”。

　　不只是惠普

　　Sun的客戶(hù)包括眾多政府機(jī)構(gòu)以及金融、電信等大企業(yè)，這令其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦已久。

　　由于近年來(lái)始終不能東山再起，Sun在去年4月接受了甲骨文的收購(gòu)要約。但由于歐盟委員會(huì)遲遲不予批準(zhǔn)，該交易至今懸在半空，導(dǎo)致Sun的用戶(hù)形成兩個(gè)不同陣營(yíng)。

　　樂(lè)觀派為甲骨文收購(gòu)Sun而感到高興，他們認(rèn)為甲骨文的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件將有助于企業(yè)優(yōu)化部署Sun服務(wù)器；悲觀派則擔(dān)憂(yōu)Sun出售后，甲骨文對(duì)Sun產(chǎn)品的策略會(huì)發(fā)生改變，進(jìn)而影響自己在IT環(huán)境上的投資回報(bào)。這部分動(dòng)搖的用戶(hù)讓Sun的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了希望。

　　“我們非常看重Sun的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，要在過(guò)去，想拉攏他們幾乎是不可能的?！蓖瑯釉跔?zhēng)搶Sun客戶(hù)市場(chǎng)的IBM公司高管斯考特·漢迪如是說(shuō)。IBM和惠普一直在為全球服務(wù)器市場(chǎng)銷(xiāo)量冠軍頭銜歸屬打得不可開(kāi)交，兩家公司也被認(rèn)為是最應(yīng)該并購(gòu)Sun的公司。

　　此次，IBM在競(jìng)購(gòu)Sun失利后迅速行動(dòng)。從去年4月末起，IBM將針對(duì)Sun服務(wù)器用戶(hù)遷移的獎(jiǎng)金翻番，并且允許銷(xiāo)售人員為了競(jìng)爭(zhēng)一份合同而給潛在用戶(hù)大幅打折。

　　漢迪介紹，自從甲骨文宣布收購(gòu)Sun之后大約三個(gè)月中，IBM已經(jīng)成功拉攏了大約100個(gè)Sun的服務(wù)器用戶(hù)和100個(gè)Sun的存儲(chǔ)設(shè)備用戶(hù)，他堅(jiān)信IBM將吸引更多的Sun所擁有的大客戶(hù)。

　　在這一輪集體拼搶Sun用戶(hù)的大潮中，戴爾下手最早。在甲骨文宣布收購(gòu)交易數(shù)天之前，戴爾提出了棄用Sun硬件的服務(wù)與財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

　　在對(duì)手猛攻下，Sun以向用戶(hù)提供折扣和升級(jí)服務(wù)來(lái)作出回應(yīng)，甲骨文也打出廣告，承諾會(huì)投入更多資金來(lái)開(kāi)發(fā)Sun服務(wù)器及操作系統(tǒng)。不過(guò)，甲骨文CEO拉里·埃里森的努力依然未能阻止Sun服務(wù)器業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)繼續(xù)下滑。

　　IDC的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，去年第三季度，Sun服務(wù)器銷(xiāo)售額同比下滑35%，而IBM、惠普和戴爾的下滑幅度遠(yuǎn)低于前者，分別為12.9%、16.8%和6.8%。該機(jī)構(gòu)分析師杰德·斯卡拉莫拉指出，“IBM和惠普都蠶食了Sun的市場(chǎng)份額?！绷硪徽{(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner的數(shù)據(jù)則表明，除Sun外，其他三大服務(wù)器廠商的營(yíng)收都較上一季度出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)。

　　其實(shí)，在Sun選擇出售之前，已有部分用戶(hù)選擇離開(kāi)它。

　　瑞克是美國(guó)圣迭戈市一家數(shù)據(jù)處理公司的系統(tǒng)管理員，他說(shuō)自己所在的公司早就決定不再購(gòu)買(mǎi)Sun的硬件產(chǎn)品了?！斑^(guò)去，Sun的服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先，是速度最快，性能最好的，”瑞克表示，“隨著虛擬化快速發(fā)展，基于x86處理器的硬件價(jià)格不斷下降，我們沒(méi)有必要或者理由再購(gòu)買(mǎi)Sun的服務(wù)器了?！睋?jù)他介紹，其公司正逐步將Sun服務(wù)器更換成使用x86處理器的惠普產(chǎn)品。

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窮追猛打，向來(lái)不服輸?shù)睦铩ぐ＠锷终境鰜?lái)說(shuō)話了。在惠普的新計(jì)劃公布兩天后，埃里森表示Sun將來(lái)只做高端服務(wù)器，減少與IBM、惠普和戴爾競(jìng)爭(zhēng)。

　　“‘高需求、低利潤(rùn)率’的服務(wù)器市場(chǎng)是戴爾和惠普的天下，Sun將來(lái)也會(huì)避開(kāi)它，”埃里森稱(chēng)，“我們追求的是‘高價(jià)值、高性能’市場(chǎng)，一旦交易獲批，甲骨文將銷(xiāo)售基于SunSparc和英特爾處理器的服務(wù)器?！彼J(rèn)為該戰(zhàn)略有助于甲骨文和Sun的產(chǎn)品與戴爾、惠普和IBM有所區(qū)別，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化，市場(chǎng)份額會(huì)迅速提升，財(cái)務(wù)狀況也將迅速好轉(zhuǎn)。

　　近期，為了讓關(guān)于Sun的并購(gòu)案盡快落實(shí)，甲骨文作出的10項(xiàng)承諾受到了歐盟委員會(huì)的歡迎，該公司由此預(yù)計(jì)1月內(nèi)歐盟委員會(huì)將無(wú)條件同意它收購(gòu)Sun。但IBM、惠普和戴爾顯然不希望這一天太早到來(lái)。[!--empirenews.page--]