中國電信天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃第三波營銷主攻農(nóng)村 與郵政合作

總攻農(nóng)村市場，中電信多檔價格低廉的天翼套餐，為農(nóng)村市場的開拓提供了便利，但是農(nóng)村渠道的拓展無論對于中電信還是中電信的合作渠道而言都是一個大問題。

中國電信自接手C網(wǎng)以來，在全國開展了兩次大規(guī)模專項營銷活動，分別為2009年初的“添翼迎春”和2009年9月份前后開始并一直持續(xù)到現(xiàn)在的“3G翼起來”校園營銷活動。

記者從近日了解到，雖然中國電信集團總部目前尚未啟動第三輪天翼專項營銷活動，但農(nóng)村已成為很多省份第三波天翼營銷的主戰(zhàn)場，而為了有效覆蓋農(nóng)村渠道，各地紛紛與郵政部門簽訂合作協(xié)議。

“天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)”計劃

在湖南湘西龍山縣，龍山電信員工賈高福近一段時間以來都在等著天晴了之后去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他希望拍幾張鄉(xiāng)村地區(qū)新建的電信3G基站照片。他告訴記者，目前龍山電信正在龍山縣所轄的43個鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)鋪設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)，而上周召開的龍山電信2010年工作會議也已將農(nóng)村市場作為春節(jié)前后乃至2010年全年的重點主攻市場。

“3G覆蓋之后，將針對農(nóng)村市場開展大規(guī)模營銷攻勢。”賈高福說。此次營銷活動被命名為“天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。

“天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)”將通過龍山電信在政企客戶方面多年來積累的競爭優(yōu)勢，首先聚焦農(nóng)村地區(qū)中高端客戶。據(jù)賈高福介紹，“在試點龍山縣石牌鎮(zhèn)，從書記、鎮(zhèn)長到村長等全體干部職工，目前都統(tǒng)一使用上了中國電信的天翼手機。”除此之外，湖南電信各地分公司也正在開展類似的營銷活動。

在湖北，湖北電信也已于日前投資3000萬元提升全業(yè)務(wù)渠道服務(wù)能力，其102臺流動營業(yè)車已覆蓋全省17個市州、101個縣區(qū)，深入到農(nóng)村地區(qū)開展天翼營銷。在江蘇漣水，漣水電信正開展天翼農(nóng)村營銷活動，此前8天時間，31個農(nóng)村營業(yè)部累計完成天翼銷售1153部。在安徽，淮北電信也于近日面向農(nóng)村市場展開天翼營銷。

在南方各地，農(nóng)村市場已成為中國電信新一輪營銷的主戰(zhàn)場。

對于中國電信而言，前兩次專項營銷，無疑是成功的。通過持續(xù)促銷，天翼用戶獲得高速發(fā)展。2009年中國電信移動用戶規(guī)模全年實現(xiàn)翻一番。而2010年中國電信制定了移動用戶1億的發(fā)展目標，這也意味著中國電信全年至少要發(fā)展4000萬用戶，這一目標在移動用戶逐漸飽和的大背景下及中國移動遙遙領(lǐng)先的市場格局下，并非沒有挑戰(zhàn)。

尚未充分開發(fā)的農(nóng)村市場，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的逐步覆蓋已成為競爭主戰(zhàn)場。

南方各地電信公司的舉措，或許僅僅是一個序曲。

中國電信2010年全年4000萬左右的用戶發(fā)展目標，分擔(dān)到每個月將是300多萬，面對即將接近飽和的中國移動通信市場，這是不小的挑戰(zhàn)。

在此種情況下，農(nóng)村市場的戰(zhàn)略意義無須多言，此前中移動正是因為承擔(dān)了較多的“村通工程”，進而大力進攻農(nóng)村市場，實現(xiàn)了其移動用戶規(guī)模的高速增長。

在各地公司和渠道的呼聲下，在未來的一段時間內(nèi)，中國電信或許將攜其產(chǎn)業(yè)鏈上下游，在全國農(nóng)村發(fā)起強大營銷攻勢。

深度合作郵政蓄力

為了保證天翼農(nóng)村營銷攻勢的效果，有效覆蓋農(nóng)村渠道，中國電信各地紛紛與郵政部門簽訂合作協(xié)議。

日前，貴州、江蘇、安徽、湖南等省電信公司相繼與當(dāng)?shù)剜]政簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。綜觀這些協(xié)議，除了電信為郵政提供固話、移動和互聯(lián)網(wǎng)的信息化服務(wù)外，無一不把郵政的渠道優(yōu)勢作為合作的基礎(chǔ)。

事實上，中國電信深耕農(nóng)村市場，借道郵政密集的營業(yè)網(wǎng)點為電信所用，無論從成本還是效率上看，都遠勝自建。

記者從湖南電信了解到，目前湖南電信與湖南郵政在網(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)及電信業(yè)務(wù)代辦上已經(jīng)展開了深層次合作，全省共有1500個郵政儲蓄網(wǎng)點及1800個郵政電子化社區(qū)服務(wù)站開辦了代收電信話費的業(yè)務(wù)。下一步，雙方將在農(nóng)村市場繼續(xù)深化合作，在代繳費、物流配送、函件等業(yè)務(wù)上重點突破。

而據(jù)貴州電信相關(guān)人員介紹，貴州電信與貴州郵政正在農(nóng)村業(yè)務(wù)代理、農(nóng)村金融服務(wù)等方面積極探索新的合作模式。相關(guān)人員表示，農(nóng)村市場是新增市場的主陣地，“三家運營商現(xiàn)在都拼得很厲害”，他們希望郵政的渠道優(yōu)勢，能夠幫助電信在農(nóng)村市場打開一片天地。

實際上，除了中國電信，移動和聯(lián)通也看到了郵政在農(nóng)村市場的優(yōu)勢。日前，青島聯(lián)通與青島市郵政局也共同簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，全市3000多個郵政營業(yè)網(wǎng)點以及各村莊三農(nóng)服務(wù)站將全面代理青島聯(lián)通的移動、寬帶等業(yè)務(wù)和代收話費。上海移動也同樣與上海郵政展開了業(yè)務(wù)合作。

“但中國電信和中國郵政有著極深的淵源，在行業(yè)發(fā)展變革的過程中也有著相似的歷程。”安徽電信相關(guān)人員表示，“相信這種淵源能夠為電信帶來利好。”

另外，記者此前采訪江蘇號百相關(guān)負責(zé)人時也曾得知，在號百電子商務(wù)的戰(zhàn)略布局中，物流體系的建設(shè)已被提上了日程。“號百集團目前要求各地結(jié)合自身情況，自建或合建物流體系。”相關(guān)人員告訴記者，“目前江蘇是和郵政進行物流合作的，主要也是考慮到郵政的網(wǎng)點密集，尤其在農(nóng)村。”

進軍農(nóng)村市場，僅僅與郵政的渠道合作是不夠的。中國電信應(yīng)對目前農(nóng)村市場最大的需求進行調(diào)研，推出真正切合農(nóng)村用戶需求的業(yè)務(wù)和合適的組合資費套餐，在促銷層面深入到農(nóng)村的生活和生產(chǎn)活動中去，開拓更多農(nóng)村用戶喜聞樂見的業(yè)務(wù)，才能取得突破，分析人士建議。

城市營銷聚焦郊區(qū)

對農(nóng)村市場的拓展并不僅僅限于此，在經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，農(nóng)村也已成為現(xiàn)階段重要的營銷陣地。不同的是，前者是由電信地方公司驅(qū)動的，后者則是由渠道商推動。

在北京，目前中國電信的合作渠道的市場開拓已逐步深入到郊區(qū)縣地區(qū)。

一位北京電信渠道人士向記者分析道，經(jīng)過幾個月的天翼校園促銷，目前校園市場逐漸飽和，而新生的到來還要等到今年九月份，最為關(guān)鍵的是寒假來臨，學(xué)生大批量離校，多種因素下校園市場的開拓已停滯不前。

“電信的任務(wù)并沒有變，渠道為了達標拿市場支持，新的市場開拓至關(guān)重要。”分析人士表示。

記者在北京某郊區(qū)縣看到，中國電信各類天翼套餐都在如火如荼的銷售中，幾乎所有的小商店都能看到天翼產(chǎn)品。

那位渠道人士也向記者抱怨，近段時間以來，基本活動范圍都在農(nóng)村地區(qū)，但是銷售情況并不理想。[!--empirenews.page--]

事實上，中電信多檔價格低廉的天翼套餐，為農(nóng)村市場的開拓提供了便利，但是農(nóng)村渠道的拓展無論對于中電信還是中電信的合作渠道而言都是一個大問題。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，運營商在城市與農(nóng)村開設(shè)同樣規(guī)模的直營店所獲得的毛利比約為3∶1。雖然目前電信運營商已不同程度地拓展了農(nóng)村渠道，但記者采訪的多家運營商的農(nóng)村市場基層工作人員大都表示，電信運營商的農(nóng)村渠道還相當(dāng)匱乏。

一方面，運營商在農(nóng)村市場的資金和人員投入不足，自有營業(yè)廳覆蓋率不高；另一方面，運營商現(xiàn)有的農(nóng)村渠道(夫妻店)，專業(yè)性和忠誠度都較低。這在某種程度上阻礙了運營商對農(nóng)村市場的開拓。