對(duì)話黃彥文：西門子企業(yè)通信的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

6月13日上午消息（桑菊）伴隨著的北電企業(yè)網(wǎng)部門被Avaya收入囊中（專題），黃彥文成為了Avaya在亞太地區(qū)的關(guān)鍵人物，因?yàn)樗獏f(xié)助老板完成新公司的磨合。

在外人看來(lái)，Avaya今年在亞太市場(chǎng)上的豐收的與之前成功的整合是密不可分的，現(xiàn)在是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“摘果子”的時(shí)間，但黃彥文卻選擇了離開(kāi)。以中國(guó)區(qū)總裁的身份進(jìn)入了企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上另外一家巨頭----上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司，也就是我們所熟知的西門子企業(yè)通信中國(guó)。

屈指算來(lái)，黃彥文的這個(gè)新頭銜還沒(méi)有一個(gè)月的時(shí)間。“加上我去德國(guó)慕尼黑接受培訓(xùn)的那幾天，也就只有20多天。但我發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)喜歡上西門子了。這不僅僅是因?yàn)槲鏖T子優(yōu)秀的客戶、產(chǎn)品和自身團(tuán)隊(duì)，還因?yàn)槲鏖T子濃郁的企業(yè)文化。”略顯疲憊的黃彥文還是一如往常的健談。

OpenScape：企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的新機(jī)遇

當(dāng)然，營(yíng)銷悍將、整合高手這樣的詞匯，再用在黃彥文身上可能有些不合時(shí)宜了。他現(xiàn)在需要在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、整體戰(zhàn)略和執(zhí)行力方面考慮更多。“有時(shí)候，我也覺(jué)得壓力很大。既要考慮短期內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)，又要保證持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。但我很有信心，因?yàn)槲鏖T子有底蘊(yùn)。

這幾年來(lái)，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)更加顯得撲朔迷離：一方面是傳統(tǒng)的設(shè)備商與服務(wù)提供商在進(jìn)行整合；另一方面是越來(lái)越多的消費(fèi)級(jí)和電信級(jí)廠商加入其中。

圖為西門子企業(yè)通信中國(guó)區(qū)總裁黃彥文

“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是比以前更加慘烈了，這肯定會(huì)對(duì)西門子企業(yè)通信造成一定的影響，但西門子企業(yè)通信有著自己非常獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”黃彥文如此說(shuō)道。“只不過(guò)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)之前并不為業(yè)界所熟知。”誠(chéng)然，作為一家總部位于德國(guó)的設(shè)備廠商，西門子企業(yè)通信延續(xù)了德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)、低調(diào)的作風(fēng)。

“西門子企業(yè)通信最大的一個(gè)變化就是從原來(lái)產(chǎn)品導(dǎo)向變成了市場(chǎng)導(dǎo)向，結(jié)合市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售，同時(shí)結(jié)合西門子企業(yè)通信優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，使之成為用戶最信賴的合作伙伴。”正式這種務(wù)實(shí)的策略，使得西門子企業(yè)通信實(shí)現(xiàn)了名利雙收。

雖然是剛剛加盟，但談起西門子企業(yè)通信的核心產(chǎn)品OpenScape統(tǒng)一通信解決方案，他顯得還是很興奮。“基于建立在開(kāi)放架構(gòu)之上OpenScape解決方案，用戶可實(shí)現(xiàn)無(wú)縫、直觀和有效的通信。它提供了整合的IT基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、可輕松遷移、節(jié)能、簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)流程，其所采用的通信技術(shù)能夠滿足未來(lái)需求，因此在節(jié)約成本的同時(shí)還有助于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。”

“企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的熱點(diǎn)正在發(fā)生變化，移動(dòng)性、寬帶性和無(wú)縫接入的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，用戶需要的是一個(gè)具備靈活、安全和彈性的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，可以對(duì)各種應(yīng)用進(jìn)行承載，而西門子企業(yè)通信的OpenScape正是為此量身定制的。”

除了在解決方案上的優(yōu)勢(shì)之外，西門子企業(yè)通信最值得稱道的就是現(xiàn)網(wǎng)中龐大的優(yōu)質(zhì)客戶資源和豐富的技術(shù)開(kāi)放維護(hù)人員。“其實(shí)，從客戶的分布和結(jié)構(gòu)上，你也能看到西門子企業(yè)通信的優(yōu)勢(shì)。”在政府、交通和能源幾大關(guān)鍵行業(yè)，西門子企業(yè)通信優(yōu)勢(shì)非常明顯。

今年兩大課題：渠道優(yōu)先 服務(wù)為本

雖然總部并沒(méi)有給出一個(gè)明確的銷售預(yù)期，但黃彥文還是給自己定下了諸多目標(biāo)。“從整體上來(lái)看，我們的目標(biāo)可以分成兩大階段。在未來(lái)兩個(gè)財(cái)務(wù)季度內(nèi)完成產(chǎn)品演進(jìn)路線、渠道支撐、市場(chǎng)推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等所有準(zhǔn)備工作；再接下來(lái)，肯定就是要大干一場(chǎng)。要保證以數(shù)倍于GDP的增速來(lái)增長(zhǎng)。”

從眼下算來(lái)，第一個(gè)階段剛好截止到今年年底。“需要考慮的事情是很多，但渠道建設(shè)和服務(wù)提升是最關(guān)鍵的。”由于缺乏持續(xù)性的渠道策略，西門子企業(yè)通信在中小企業(yè)群體推廣中一直不溫不火。而在黃彥文看來(lái)，中小企業(yè)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)“藍(lán)海成長(zhǎng)”的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

“過(guò)去，我們一直是強(qiáng)調(diào)雙贏，實(shí)現(xiàn)客戶和自身的雙贏。但在西門子企業(yè)通信看來(lái)，我們強(qiáng)調(diào)的是三贏，渠道作為連接用戶與廠商之間的橋梁，作用非常重要，所以我們強(qiáng)調(diào)用戶、企業(yè)和渠道的‘三贏’，我們會(huì)將合理的利潤(rùn)放在渠道之中。”

“在這個(gè)過(guò)程中，我們肯定要規(guī)避‘家樂(lè)福現(xiàn)象’，便利店和家樂(lè)福買東西的區(qū)別是，便利店買的量小，價(jià)格會(huì)貴，家樂(lè)福是大賣場(chǎng)，但是價(jià)格便宜，家樂(lè)福以量取勝。但渠道商顯然并不愿意采用家樂(lè)福模式。西門子企業(yè)通信需要做的是明確渠道規(guī)則并長(zhǎng)久保持。”

與雙贏關(guān)系更緊密的是直銷，那么西門子企業(yè)通信又將如何平衡直銷與分銷之間的關(guān)系呢。“這主要是看客戶的最終需求。一些關(guān)鍵行業(yè)用戶，西門子企業(yè)通信會(huì)根據(jù)用戶需求采取直銷的策略，而一般行業(yè)用戶則會(huì)采用分銷的策略。其實(shí)產(chǎn)品是沒(méi)有差異的，只是服務(wù)不同。”

服務(wù)則是黃彥文眼中另外一塊“藍(lán)海”。西門子企業(yè)通信將通過(guò)服務(wù)提升，進(jìn)一步挖掘客戶價(jià)值。“大客戶的導(dǎo)入，一般需要四個(gè)六個(gè)月的周期，而通過(guò)提升現(xiàn)有客戶的服務(wù)水平，卻是可以收到立竿見(jiàn)影的效果。”

據(jù)他透露，西門子企業(yè)通信已經(jīng)啟動(dòng)“健康檢查一百日”的活動(dòng)，針對(duì)現(xiàn)有客戶，為他們提供檢測(cè)之余，進(jìn)一步為客戶提供改造解決方案。“很多汽車4S店到夏季來(lái)臨會(huì)為車主提供免費(fèi)的車輛檢測(cè)服務(wù)，車主都會(huì)接受這樣的服務(wù)，而檢測(cè)服務(wù)一方面激活了用戶信息，另一方面往往還會(huì)帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)。”

據(jù)西門子企業(yè)通信中國(guó)區(qū)銷售執(zhí)行副總裁時(shí)偉透露，僅在活動(dòng)啟動(dòng)的初期，就有24家大型用戶提出了“體檢”的要求。“效果超過(guò)了我們的預(yù)期，這也為日后的工作打好了基礎(chǔ)。”

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