對話孫思格：廣開市場合作之門 成就專家解決方案

中國IDC產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟訊 給高速進(jìn)行中的火車換輪子，這可不是件容易的差事。同樣，要想在一年之內(nèi)，在保證優(yōu)秀市場業(yè)績的同時(shí)，給全球第二大精密空調(diào)制造商世圖茲在華重新構(gòu)建一個(gè)覆蓋全國的營銷體系，這也不是件容易的事情。

從2010年12月1日，世圖茲研產(chǎn)銷一體化商務(wù)構(gòu)架正式投入運(yùn)作算起，已經(jīng)過去了十個(gè)月的時(shí)間。“十月懷胎”是個(gè)艱難的行程，但新生命的誕生同樣令人期待。日前，中國IDC產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)編輯對世圖茲中國區(qū)銷售及服務(wù)副總裁孫思格進(jìn)行了獨(dú)家專訪。在采訪中，孫思格詳細(xì)介紹了世圖茲所建立的自主營銷服務(wù)體系的最新進(jìn)展。

當(dāng)然，以嚴(yán)謹(jǐn)而著稱的德國人并不會打一場無把握的仗，同樣在渠道管理與市場營銷領(lǐng)域浸淫多年的孫思格對此也是深思熟慮。在這次從幕后走向臺前變革中，世圖茲已經(jīng)完成了不錯(cuò)的答卷，但未來更加值得期待。

自建營銷體系

“事情就在眼前，你必須去認(rèn)真面對。”在去年年底走馬上任的孫思格頗有點(diǎn)臨危受命的味道，“世圖茲在全年年底‘被離婚’了，我們必須要做出新的抉擇。”

24年的合作已經(jīng)讓這家專注于產(chǎn)品品質(zhì)的老牌德國企業(yè)取得了良好的業(yè)績，但也形成了一定的蹩腳，因?yàn)槭缊D茲原有的生產(chǎn)、研發(fā)體系完全是為合作方的市場運(yùn)作而打造的。一旦脫離這個(gè)合作，世圖茲中國必須要在最短的時(shí)間內(nèi)建立一套完善的營銷體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這無疑是一個(gè)艱巨的挑戰(zhàn)。

“這么多年下來，世圖茲只提供制冷產(chǎn)品，營銷體系完全依賴于合作伙伴。用戶接觸的都是合作伙伴的品牌，甚至有些用戶以為世圖茲是該品牌旗下的空調(diào)產(chǎn)品線。”孫思格說，“雖然世圖茲擁有卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和不錯(cuò)的品牌形象，但要用戶徹底轉(zhuǎn)變觀念，還是需要一些功夫。”

為了更好的全面詮釋創(chuàng)新節(jié)能的企業(yè)理念，世圖茲從6月份開始了主題為‘引領(lǐng)節(jié)能科技 共創(chuàng)綠色未來’的全國業(yè)務(wù)巡展。“我們原來預(yù)定的是16個(gè)城市，后來又追加了3個(gè)城市，效果還是非常不錯(cuò)的。”孫思格還以在新疆舉行的巡展做了個(gè)例子，“一開始我們真沒有想到會來這么多用戶，當(dāng)?shù)氐谋姸嘈袠I(yè)的專業(yè)人員以及渠道合作伙伴、經(jīng)銷商等有參與。”

用戶對于巡展的熱情參與，也從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)出了世圖茲產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性。“能耗占了數(shù)據(jù)中心運(yùn)營成本開支中的大頭，冷卻又占了能耗的六成，而世圖茲產(chǎn)品最大的特征就是節(jié)能。世圖茲提倡的以綠色、節(jié)能和環(huán)保為核心理念的數(shù)據(jù)中心解決方案，創(chuàng)新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品以及完備周到的銷售服務(wù)體系都引起了用戶的廣泛關(guān)注。”

廣開合作之門

據(jù)孫思格介紹，世圖茲目前在全國范圍內(nèi)已建立7大辦事處，包括上海、北京、廣州、成都、西安、武漢，區(qū)域覆蓋華東、華北、華南、西南、西北及華中地。“今年肯定可以完成全國范圍內(nèi)的銷售渠道體系。”

“之前世圖茲非常依賴于既定的合作伙伴，而現(xiàn)在我們有了更多的選擇。我們今年主要任務(wù)之一就是發(fā)展更多更有實(shí)力的合作伙伴，更加深入了解用戶需求。”孫思格說道。“第一個(gè)是傳統(tǒng)的分銷渠道，第二個(gè)是系統(tǒng)集成商，第三個(gè)是大型的IT設(shè)備廠商。”

前兩個(gè)非常好理解，與IT廠商之間的合作倒是非常新穎。“在數(shù)據(jù)中心這個(gè)領(lǐng)域，很多IT廠商開始轉(zhuǎn)向整體解決方案提供，但這些廠商對于諸如制冷之類的物理基礎(chǔ)設(shè)施沒有我們專業(yè)，但他們又需要向用戶提供專業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，所以和世圖茲的合作不足為奇。借助他們，世圖茲也進(jìn)入了一個(gè)新藍(lán)海。”

“在傳統(tǒng)的渠道和系統(tǒng)集成合作伙伴上，世圖茲將提供給他們?nèi)轿坏?、量身定制的銷售工具，并協(xié)助他們?nèi)嫣嵘錁I(yè)務(wù)能力。”孫思格如此表示。“世圖茲采用的是明確代理制，所選擇的合作伙伴，首要條件是必須是‘深入行業(yè)’的；現(xiàn)在的銷售量是其次，因?yàn)橹灰辛藢Ｗ⒑蛯I(yè)，是不用擔(dān)心銷售量的。”

“我們絕大部分產(chǎn)品都是通過這些渠道交付到用戶手中，”孫思格說，“但在有些特別成熟的客戶上，可能會采取直銷的策略，因?yàn)檫@也是用戶的要求。但世圖茲對于合作伙伴的承諾是不變的，這也是做人和做公司的根本：誠信為本，本立而道生。”

專家解決方案

在虛擬化、云計(jì)算等浪潮的助推下，數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域得到了快速發(fā)展，這也使得在此領(lǐng)域的并購迭起，以愛默生、施耐德等為代表的基礎(chǔ)設(shè)施解決方案提供商都開始朝一體化發(fā)展。

“市場的競爭是非常激烈，而且不同廠商有著不同策略，有些廠商選擇成為‘解決方案專家’，給用戶提供整體解決方案，但世圖茲選擇了另外一條路，就是成為‘專家解決方案’。世圖茲將會聚焦在數(shù)據(jù)中心制冷領(lǐng)域，使產(chǎn)品線覆蓋面廣、針對性強(qiáng)，不斷創(chuàng)新，做精密空調(diào)領(lǐng)域的‘奔馳’。”孫思格說。

其實(shí)，這也是很多用戶的選擇，特別是對大型數(shù)據(jù)中心運(yùn)營商而言。他們具備很強(qiáng)的運(yùn)維和技術(shù)能力，由于投資規(guī)模龐大，他們并不愿意被供應(yīng)商綁定。他們要求數(shù)據(jù)中心各個(gè)關(guān)鍵模組都要具備極高的效能和性價(jià)比，“專家解決方案”比“解決方案專家”會更有優(yōu)勢。

孫思格還談到了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心改造的市場前景，“我只能用‘大有可為’這個(gè)詞來形容。”我國數(shù)據(jù)中心保有量接近60萬個(gè)，其中低于500平米的數(shù)據(jù)中心占據(jù)了大多數(shù)，PUE普遍在2.5以上，“這是個(gè)非常大、非常大的市場，也是一個(gè)非常具有技術(shù)含量的市場，這給了世圖茲新的機(jī)會。”