華為企業(yè)業(yè)務(wù)心經(jīng)：水平整合價(jià)值優(yōu)先

11月28日下午消息 對(duì)華為而言，這的確不是一件容易的事情。在原來相對(duì)薄弱的企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，年內(nèi)實(shí)現(xiàn)40億美元的收入，2015年則要達(dá)到150億美元的目標(biāo)。

虛擬化和云計(jì)算的大熱可能會(huì)帶來新一輪的IT投資浪潮，但幾乎所有的ICT廠商都將潛在投資看作自己的“盤中餐”，一切激烈的市場(chǎng)廝殺在所難免。華為這家在傳統(tǒng)電信級(jí)市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨的解決方案提供商，又將如何在企業(yè)業(yè)務(wù)上“再造華為”？

日前，C114中國(guó)通信網(wǎng)對(duì)華為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷總裁何達(dá)炳進(jìn)行了專訪。他是如何看待華為對(duì)于華賽部分股權(quán)的的戰(zhàn)略性收購(gòu)，華為又將如何去闡釋自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)找尋新契機(jī)？何達(dá)炳雖然沒有給出總結(jié)性的話語。但在采訪過程中，他傳遞了很多信息。在產(chǎn)品配置上，華為的策略可以總結(jié)為水平整合、垂直擴(kuò)展；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，則可以總結(jié)為價(jià)值優(yōu)先、合作共贏。

年關(guān)臨近，華為企業(yè)業(yè)務(wù)也對(duì)自身進(jìn)行了深入總結(jié)。“從市場(chǎng)機(jī)遇和行業(yè)開放的角度，聽聽來自一線的聲音，追憶這一年來的辛酸歷程，展望明年的市場(chǎng)前景。”持續(xù)的“壓強(qiáng)”讓何達(dá)炳看上去還有些疲倦。“但我們已經(jīng)深刻了解了自身優(yōu)勢(shì)和行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，內(nèi)部也達(dá)成了高度一致。”

水平整合 垂直擴(kuò)展

采訪的話題還是從眼前最抓眼球的華賽股權(quán)并購(gòu)案談起。至于其中的一些細(xì)節(jié)，何達(dá)炳并不愿意多談。他用了幾個(gè)比較簡(jiǎn)單的詞語“補(bǔ)齊產(chǎn)品線”、“渠道與客戶資源共享”、“研發(fā)資源互補(bǔ)”進(jìn)行了簡(jiǎn)要說明。

“華賽的核心資產(chǎn)主要是集中在存儲(chǔ)和安全兩大領(lǐng)域，而這正是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的短板，并購(gòu)將有效補(bǔ)充現(xiàn)有產(chǎn)品線，也將大幅提升華為云計(jì)算產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，華賽擁有華為企業(yè)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)行業(yè)資源，以及較強(qiáng)的國(guó)內(nèi)外銷售渠道資源，而這些資源將與華為的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合。”何達(dá)炳說。

不過，在筆者看來，能夠取得上述目標(biāo)的確值得鼓舞。但更重要的是，華為向合作伙伴和目標(biāo)客戶傳遞了對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)和云計(jì)算的信任和責(zé)任，“請(qǐng)大家放心，我們從來沒有發(fā)生過任何搖擺。”

對(duì)華賽部分股權(quán)的收購(gòu)，可以看作是華為企業(yè)業(yè)務(wù)整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的開始。整合，是IT領(lǐng)域最近三年來的主旋律。幾乎所有的主導(dǎo)性IT廠商都通過收購(gòu)或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式，在為用戶打造一站式解決方案。

從眾多的整合并購(gòu)中，我們還是能夠發(fā)現(xiàn)些許差異。以IBM和甲骨文為代表，他們開始著手打造軟硬一體化的垂直解決方案，從最底層的IT基礎(chǔ)設(shè)施到操作系統(tǒng)到數(shù)據(jù)庫(kù)再到中間件，直至最上次的應(yīng)用軟件，從極致性能的角度來引導(dǎo)并滿足用戶需求。

“華為肯定不會(huì)去單純的模仿，我們還是在水平橫行方面進(jìn)行擴(kuò)展，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)最合適的ICT解決方案，我們也會(huì)給予ISV和合作伙伴一個(gè)可以進(jìn)行價(jià)值疊加的土壤，不會(huì)通吃產(chǎn)業(yè)鏈。”華為的思路是很貼切和務(wù)實(shí)的，在垂直整合思路中，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件和應(yīng)用軟件等核心業(yè)務(wù)流程的滲透才是最關(guān)鍵的，而這些現(xiàn)在并不是華為的優(yōu)勢(shì)。但據(jù)何達(dá)炳透露，華為也很看好業(yè)務(wù)軟件這方面的前景。

除了水平整合之外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)另外一個(gè)明顯的思路就是垂直擴(kuò)展，這與部分跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)之道是完全相悖的。“華為將會(huì)推出一些大顆粒、可復(fù)制的行業(yè)解決方案，通過開放性的互操作性標(biāo)準(zhǔn)為不同類型的用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。”

價(jià)值優(yōu)先 合作共贏

作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售負(fù)責(zé)人，何達(dá)炳肩上的擔(dān)子并不輕，但他看上去很樂觀。“我今年參加了不少云計(jì)算方面的研討會(huì)，也與很多客戶與渠道合作伙伴做了溝通，無論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，（對(duì)于華為進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)）反饋還是非常不錯(cuò)的。”

信心既來自市場(chǎng)的積極信號(hào)，也來自華為最高決策層的鼎力支持。“作為華為未來整體戰(zhàn)略的核心之一，公司將對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)性戰(zhàn)略投入，但要維持合理利潤(rùn)的情況下進(jìn)行。”目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有員工1萬人，其中研發(fā)人員占比達(dá)40%。預(yù)計(jì)到2013年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)人員將達(dá)到3萬人。“而且華為企業(yè)業(yè)務(wù)還可以共享公司的整體研發(fā)資源。”

現(xiàn)實(shí)也證明了華為戰(zhàn)略思路的準(zhǔn)確性，如果沒有當(dāng)年出售電氣業(yè)務(wù)與H3C的部分股權(quán)，轉(zhuǎn)而專注于電信級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)，華為也不可能取得在電信設(shè)備市場(chǎng)上的現(xiàn)有地位。大業(yè)務(wù)板塊之間的戰(zhàn)略性交叉“哺乳”和“反哺”也成為了市場(chǎng)上的經(jīng)典案例。

“你也知道，我們的計(jì)劃是在2015年實(shí)現(xiàn)150億美元的銷售額，占公司總收入的20%左右。這肯定需要全球市場(chǎng)的協(xié)同發(fā)力，也需要我們?cè)诰唧w市場(chǎng)策略上進(jìn)行創(chuàng)新。”何達(dá)炳說道。“我們必須要實(shí)現(xiàn)在價(jià)值區(qū)域和價(jià)值市場(chǎng)的突破，而不是拘泥在某個(gè)特定領(lǐng)域。”不過，他并不愿意指出哪些是價(jià)值市場(chǎng)。

但對(duì)于價(jià)值區(qū)域，何達(dá)炳還是非常樂意去談。“首先是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這是我們的大本營(yíng)，目標(biāo)很明確就是要做到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；而在國(guó)際市場(chǎng)，北美和歐洲將會(huì)成為重點(diǎn)，這也關(guān)系到能否完成(目標(biāo))。”

無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)，渠道的重要性都是不言自明的。目前，華為在全球范圍內(nèi)的渠道合作伙伴已經(jīng)超過2000家，其中海外銷售合作伙伴超過一半。“接下來，我們還會(huì)加大對(duì)渠道市場(chǎng)的投入，通過‘渠道賦能’來提升價(jià)值。我最近有很多時(shí)間都是在與總代、大的系統(tǒng)集成廠商進(jìn)行溝通，并在內(nèi)部會(huì)議上及時(shí)通報(bào)，我們真心希望能夠與渠道商共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)用戶、渠道與華為三方共贏。”