獨家對話Juniper于肇烈：本土化進程的創(chuàng)新拓展與加速放量

4月1日消息（楊笑）“Connect Everything, Empower Everyone”是瞻博網(wǎng)絡(luò)公司的使命標語，這家創(chuàng)立于1996年的公司,一直致力于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，從設(shè)備到數(shù)據(jù)中心，從消費者到云計算供應(yīng)商，它都在提供創(chuàng)新的軟件、芯片和系統(tǒng)，改變著網(wǎng)絡(luò)連接的體驗和經(jīng)濟性。

正如其專注網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的步伐一樣，自2000年在中國北京成立分公司以來，瞻博網(wǎng)絡(luò)中國本土化的進程也在迅速發(fā)展。不論是在電信級市場的深耕，還是在企業(yè)級市場的開拓，瞻博網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新風(fēng)暴，無不影響著中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改變。

為了進一步在中國本土市場拓展，瞻博網(wǎng)絡(luò)首次采取了與普天國脈網(wǎng)絡(luò)有限公司（簡稱“普天國脈”）合作，共創(chuàng)“普天-瞻博”聯(lián)合品牌，同時，加速從電信級市場向企業(yè)級市場延伸，優(yōu)先鎖定在金融、教育兩大行業(yè)。為此，C114中國通信網(wǎng)特采訪瞻博網(wǎng)絡(luò)大中國區(qū)總裁于肇烈，由他為我們講述瞻博網(wǎng)絡(luò)中國本土化的成長方式與路徑。

創(chuàng)新拓展

電信級市場一直是瞻博網(wǎng)絡(luò)可以高唱凱歌的地方，憑借著在高端核心路由、電信級數(shù)據(jù)中心和安全防護等細分領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，瞻博網(wǎng)絡(luò)在中國都牢牢位居運營級數(shù)通產(chǎn)品第一陣營。為了進一步擴大在中國市場份額，瞻博網(wǎng)絡(luò)首次采取“聯(lián)姻”普天國脈。

對于與普天國脈的牽手，于肇烈表示：“與其合作，可以使雙方在技術(shù)創(chuàng)新、廣泛的地域分布和對本地市場了解方面的綜合實力的融合，以便為中國各地的客戶提供創(chuàng)新、可擴展以及與本地相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)。

“作為瞻博網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，普天國脈能滿足如電信服務(wù)供應(yīng)商和公共云數(shù)據(jù)中心等領(lǐng)域的即時項目需求。雙方簽署的全新OEM協(xié)議能通過普天-瞻博聯(lián)合品牌產(chǎn)品線深化這種合作關(guān)系，并通過聯(lián)合走向市場的戰(zhàn)略提升瞻博網(wǎng)絡(luò)在中國的影響力。”于肇烈如是說。

據(jù)于肇烈介紹，聯(lián)合品牌的特色就在于，它符合瞻博網(wǎng)絡(luò)本地化品牌及市場策略，這種產(chǎn)品本地化，適應(yīng)了中國市場的產(chǎn)品特性創(chuàng)新定制及生產(chǎn)制造，而且本地化的售后技術(shù)支持體系,能夠提供更快速有效的技術(shù)服務(wù)響應(yīng)，聯(lián)合品牌OEM的路由器和交換機產(chǎn)品預(yù)計將在2013年上半年上市，希望其能助推瞻博網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)2013-2015中國市場計劃。

之所以選擇普天國脈，于肇烈強調(diào)：“這是經(jīng)過深入調(diào)研和反復(fù)思量的結(jié)果，普天集團開發(fā)和制造信息通信技術(shù)產(chǎn)品并提供專注于通信、廣播、產(chǎn)業(yè)信息等相關(guān)服務(wù)。擁有超過100年歷史的普天集團，對中國通信行業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻。”

另外，于肇烈指出，與普天國脈的合作并不完全界定在電信級市場。“美國有句話叫Do More With Fewer，中文就是說做更多的生意跟更少的人做。內(nèi)涵就是突出渠道是寶貴的資源，要好好珍惜和利用。普天集團還有金融電子、新能源等多行業(yè)應(yīng)用，對于我們業(yè)務(wù)的拓展大有裨益。”

而在未來，于肇烈表示，雙方將在成功實施第一階段GTM計劃后，進一步在實踐中探討規(guī)劃。同時，瞻博網(wǎng)絡(luò)也珍視與其他合作伙伴的合作關(guān)系，以期建立在國內(nèi)運營商市場及企業(yè)市場的領(lǐng)先地位。

加速放量

正如其所言，瞻博網(wǎng)絡(luò)早已開始將目光瞄向更加廣闊的企業(yè)市場，加快與中國本地化企業(yè)的溝通和合作，眾多銀行、高校和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶都被其納入囊中。

之所以選擇從電信級市場向企業(yè)級市場延伸，于肇烈表示：“客戶需求的改變是一個很大的原因。目前，運營商市場逐漸飽和，而企業(yè)級市場的需求正在穩(wěn)步增長。去年年底，瞻博網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟學(xué)人信息部公布的全球調(diào)查結(jié)果顯示，一半以上的受訪企業(yè)主要依賴IT部門提高運營效率。IT部門使公司更高效，預(yù)計成為業(yè)務(wù)增長引擎。”

為此，于肇烈表示，瞻博網(wǎng)絡(luò)制定了企業(yè)級市場策略。“首先，關(guān)注于創(chuàng)新的解決方案，通過創(chuàng)新來解決用戶的痛點；其次，專注于高端客戶，包括金融、教育、醫(yī)療、政府、能源、電力等，但在中國市場，最關(guān)鍵的是金融和教育。”

然而，眾所周知，企業(yè)級市場和電信級市場差別很大，而且在企業(yè)級市場上，瞻博網(wǎng)絡(luò)可謂處于“前有古人后有追兵”的境地，對此，于肇烈信心十足地說：“雖然，瞻博網(wǎng)絡(luò)是以做運營商起家的，然而，當市場需求空前迫切之時，在運營商層面頗為成功且積累了良好經(jīng)驗的我們，絕對能夠在面對企業(yè)級用戶時，提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來滿足客戶各方面需求。”

于肇烈強調(diào)，作為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，瞻博網(wǎng)絡(luò)多年來的最大優(yōu)勢，就是一直不斷地在研發(fā)上大量投入。瞻博網(wǎng)絡(luò)在中國擁有一個技術(shù)支援中心、一個研發(fā)中心以及兩個生產(chǎn)基地。瞻博網(wǎng)絡(luò)長期投入高比例的營業(yè)收入用于研發(fā)工作。

“近兩年，瞻博網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)市場上推出的產(chǎn)品相對于過去五年來說是最密集的，包括全線終端與核心交換機系列、動態(tài)業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)的業(yè)務(wù)系列等”于肇烈表示，“雖然，中國企業(yè)級市場發(fā)展競爭十分激烈，但瞻博網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可謂順風(fēng)順水，光大、平安等金融機構(gòu)和東南大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、天津大學(xué)等教育機構(gòu)都對我們的產(chǎn)品表示認可，我們也十分期待能與高要求的企業(yè)級客戶合作，從而促使我們的服務(wù)更加完善、更加優(yōu)質(zhì)。”

瞻博網(wǎng)絡(luò)大中國區(qū)總裁 于肇烈