中興：國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)需過(guò)幾道坎

21ic通信網(wǎng)訊，中國(guó)是全球最大的智能手機(jī)市場(chǎng)，美國(guó)則是進(jìn)入門(mén)檻最高、利潤(rùn)也最高的主要手機(jī)市場(chǎng)。中國(guó)手機(jī)廠商眾多，正在經(jīng)歷殘酷的“洗牌”過(guò)程；美國(guó)市場(chǎng)則相對(duì)穩(wěn)定，預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)大，4G手機(jī)份額占比接近一半。兩大市場(chǎng)“玩法”迥異，中國(guó)手機(jī)品牌進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)都必須經(jīng)歷一個(gè)痛苦的適應(yīng)過(guò)程。

中興通訊北美區(qū)總裁程立新在休斯敦接受采訪時(shí)，提到國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的一些事項(xiàng)，以下為主要信息點(diǎn)整理：

1．專利。專利是中國(guó)手機(jī)廠商海外擴(kuò)張過(guò)程中最容易遇到的“攔路虎”。影響最大的案例是HTC與蘋(píng)果爆發(fā)的專利大戰(zhàn)，HTC經(jīng)此一役后元?dú)獯髶p，全球智能手機(jī)份額更是跌出10名以外。

程立新表示，美國(guó)是一個(gè)成熟市場(chǎng)，專利戰(zhàn)更是“家常便飯”。

2．運(yùn)營(yíng)商。美國(guó)運(yùn)營(yíng)商在品牌、質(zhì)量、售后、元器件、生產(chǎn)線甚至環(huán)保等方面都有非常細(xì)致的要求，門(mén)檻相對(duì)較高。

程立新表示，美國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售依然主要依靠運(yùn)營(yíng)商渠道，銷(xiāo)售方式分為：后付費(fèi)（主要）、預(yù)付費(fèi)（增長(zhǎng)很快）、裸機(jī)銷(xiāo)售（較少）。產(chǎn)品銷(xiāo)售和定價(jià)都需要深度配合運(yùn)營(yíng)商套餐。如何了解運(yùn)營(yíng)商需求、采購(gòu)政策，學(xué)會(huì)與運(yùn)營(yíng)商打交道是國(guó)產(chǎn)廠商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的首要功課。

3．質(zhì)量。在美國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)，中國(guó)、日本、韓國(guó)等企業(yè)都因質(zhì)量問(wèn)題摔過(guò)跟頭。而美國(guó)消費(fèi)者手機(jī)更新平均速度為18-24個(gè)月，比國(guó)內(nèi)手機(jī)更新速度明顯要慢，因此手機(jī)質(zhì)量要求更加嚴(yán)格。

美國(guó)一款手機(jī)上市需要通過(guò)美國(guó)國(guó)家準(zhǔn)入認(rèn)證（FCC）、第三方認(rèn)證、運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)實(shí)測(cè)；Android手機(jī)還需要通過(guò)谷歌認(rèn)證、WP手機(jī)微軟認(rèn)證，每一款產(chǎn)品版本改動(dòng)都需要重新走一遍流程。

4．價(jià)格戰(zhàn)行不通。價(jià)格戰(zhàn)曾是國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)“利器”，但在美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)效果并不明顯。美國(guó)運(yùn)營(yíng)商更希望與手機(jī)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在一年兩次的集采中也不會(huì)把價(jià)格壓的很低，大家都有錢(qián)賺，這也是美國(guó)是全球手機(jī)利潤(rùn)最高的市場(chǎng)原因之一。

5．本地化。與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的智能手機(jī)會(huì)與Facebook、Google+、WhatsApp等本土互聯(lián)網(wǎng)公司合作，而不是簡(jiǎn)單內(nèi)置。

而國(guó)產(chǎn)手機(jī)目前缺乏有針對(duì)性的應(yīng)用優(yōu)化，以及與 UI的深度結(jié)合。硬件層面更多的拿國(guó)內(nèi)版本進(jìn)行修改，并不適合美國(guó)用戶。

　　6．4G。美國(guó)是全球4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋最好的地區(qū)，實(shí)際使用下行速率可達(dá)20M，45%在售手機(jī)都支持LTE，而國(guó)內(nèi)4G手機(jī)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始。

程立新稱，美國(guó)市場(chǎng)目前45%在售手機(jī)都支持4G網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，4G已成“標(biāo)配”。

　　7．“國(guó)際化”溝通。

1)、與美國(guó)主流社會(huì)和運(yùn)營(yíng)商成功溝通，用客戶聽(tīng)得懂的方式進(jìn)行溝通，學(xué)會(huì)和利用“游戲規(guī)則”；

2）、與本地員工溝通，目前中興在美國(guó)本土員工占比超過(guò)80%；

3）、與中國(guó)總部溝通順暢，最大努力獲得支持，保證市場(chǎng)策略順利實(shí)施。

8．品牌。美國(guó)是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的后付費(fèi)手機(jī)市場(chǎng)，用戶更多使用運(yùn)營(yíng)商“貼牌”手機(jī)，但這一情況正在改變，隨著蘋(píng)果iPhone等高端產(chǎn)品推動(dòng)，近年來(lái)預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)迅速崛起，美國(guó)市場(chǎng)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)型期，手機(jī)品牌重要性迅速提高。