運營商應(yīng)當歡迎MVNO加入，但市場還有利可圖嗎

10月30日早間消息（張月紅）工信部一紙《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》的通知，將移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商（簡稱MVNO）這個角色推到聚光燈下。在海外很多市場，移動通信轉(zhuǎn)售已經(jīng)是一個相當成熟的商業(yè)，尤其歐美發(fā)達市場，幾乎每個國家都有幾家移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商。

毫無疑問，引入競爭將進一步刺激電信市場發(fā)展活力，新鮮血液的注入帶來的業(yè)務(wù)創(chuàng)新也有利于整個電信市場規(guī)模的擴大。但Ovum在近期發(fā)布的“批發(fā)商收盈情況”報告中指出，在調(diào)查200家電信公司年報，了解了他們在批發(fā)業(yè)務(wù)上的詳細信息后，發(fā)現(xiàn)只有55家計入了向中間商批發(fā)業(yè)務(wù)的收入，其中15家公布了批發(fā)業(yè)務(wù)的利潤。

但事實上，幾乎所有擁有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的電信運營商都向其他的運營商、零售商、虛擬運營商、分銷商、轉(zhuǎn)銷商、系統(tǒng)集成商、內(nèi)容提供商等其他中間機構(gòu)提供批發(fā)服務(wù)。那么，為什么他們不愿在財報里公布這些收入，以及通過批發(fā)渠道獲得的利潤呢？

Ovum首席分析師大衛(wèi)·詹姆斯（David James）表示：“我們想不到有什么好聽的理由使這些運營商不公布批發(fā)業(yè)務(wù)的業(yè)績，不可能是羞于公布，但掩住不報的理由卻有千萬個。”因為對運營商來說，批發(fā)業(yè)務(wù)不僅是一條重要的銷售渠道，還能提高網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的利用率，收回投資。而且，強調(diào)批發(fā)業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，還可以證明運營商實現(xiàn)了此前對這塊價值日益增長的市場的承諾。

詹姆斯在報告中分析了運營商對批發(fā)業(yè)務(wù)的態(tài)度，并給出了建議：

為何不愿宣傳批發(fā)業(yè)務(wù)？

報告提到，在發(fā)展中市場，很多運營商仍然不愿意承認提供了批發(fā)業(yè)務(wù)，他們害怕被股東和客戶視為支持競爭對手發(fā)展。事實上，很少有這樣天真的股東，股東們只希望自己的投資能最大程度收回，反而會欣賞運營商能盡可能多渠道的創(chuàng)造營收。

還有一些電信運營商不愿在財報中公布批發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，是因為他們不想因為這個使自己在和監(jiān)管部門談判時處在不利位置。這一點和現(xiàn)實相差甚遠，監(jiān)管部門其實對財報表現(xiàn)并不感興趣，他們關(guān)心的是電信服務(wù)對消費者來說是否是普及性的、可負擔的。

從這一點來說，監(jiān)管部門和電信運營商有相同的最終目標：擴大電信服務(wù)市場。電信運營商向公眾宣傳批發(fā)業(yè)務(wù)可以傳遞這樣的信息：運營商正在和其他人合作，以便讓更多的人用得上、用得起電信服務(wù)。

但是，仍然有太多運營商將他們與監(jiān)管者之間視為對抗關(guān)系，英國電信前任CEO以這樣的一句話描述監(jiān)管部門“他們正在慢慢地倒退著走路”，意思是指監(jiān)管部門仍然以過去的眼光老調(diào)重調(diào)著“扶持競爭、挫敗壟斷價格”。

Ovum的研究證實，運營商與監(jiān)管部門合作，將市場開放給競爭對手，將增加電信市場的整體規(guī)模與價值，并刺激相關(guān)服務(wù)的額外增長，這對零售及批發(fā)運營商都是有利的。當運營商模糊化他們在批發(fā)業(yè)務(wù)的參與度時，就減小了向其他潛在客戶展示合作可行的機會。

理性認識批發(fā)業(yè)務(wù)價值

詹姆斯表示，世紀之交以來，Ovum一直在跟蹤批發(fā)市場，目睹它從一團渾濁死水演變成大容量市場，僅歐洲批發(fā)業(yè)務(wù)的市場規(guī)模就接近500億美元。批發(fā)業(yè)務(wù)在每個零售電信市場發(fā)揮的作用都是至關(guān)重要的，它將電信服務(wù)拓展到市場的每一個角落。

在澳大利亞、歐洲以及北美的很多更為的成熟電信市場，電信批發(fā)業(yè)務(wù)代表著一種寶貴的市場渠道，因為這些地區(qū)的零售市場已經(jīng)成熟且趨于穩(wěn)定，所以增長放緩。在這些區(qū)域，批發(fā)業(yè)務(wù)能夠支持的復(fù)雜的零售渠道，可以帶來增長。

在這些地區(qū)開展運營的電信運營商們，利用批發(fā)渠道進入一些他們無法觸及的細分領(lǐng)域。舉個例子，歐洲光纖網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)提供商Colt認為，找加盟商或分銷商做中小企業(yè)市場，比自己直銷更適合。此外，即使是運營商向競爭對手提供批發(fā)服務(wù)，也是本著多賺回來一些收入的初衷，彌補自己在零售市場的失利。

向中間商提供批發(fā)業(yè)務(wù)使總體流量增加，從而分攤固定成本、并擴大規(guī)模經(jīng)濟性，這對內(nèi)部和外部客戶都是有利的。做跨國語音業(yè)務(wù)的領(lǐng)先運營商都證實了批發(fā)客戶的價值。

詹姆斯認為，批發(fā)業(yè)務(wù)不再被視為讓人羞于啟齒的業(yè)務(wù)，運營商應(yīng)該克服自己的偏見，理性認識批發(fā)業(yè)務(wù)的價值，在財報中體現(xiàn)出來這部分業(yè)績。這樣，消費者和監(jiān)管部分都能看到，批發(fā)業(yè)務(wù)對實現(xiàn)普遍服務(wù)來說，是一條多少重要的渠道。

現(xiàn)在進入的時機對嗎？

如上所述，有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的運營商應(yīng)該歡迎虛擬運營商的加入。但是，站在虛擬運營商的角度，現(xiàn)在進入這塊已經(jīng)成熟的市場，有利可圖嗎？不妨先看一下歐美先行者們的表現(xiàn)。

Ovum高級分析師Carrie Pawsey在此前發(fā)布的報告中指出，移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商在發(fā)達市場的涌現(xiàn)熱潮現(xiàn)在已經(jīng)開始消退，很多虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商一般只有三年較短的生命周期，他們要么退出這一行業(yè)，要么被有基礎(chǔ)設(shè)施的運營商收購。只有少數(shù)幾家移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商存活下來，實現(xiàn)了規(guī)模運營。而且，鑒于市場已經(jīng)成熟，大部分移動虛擬運營商都靠精細化運營，利潤率都維持在較低的水平線上。

美國MVNO市場的發(fā)展領(lǐng)先于全球，但過去幾年也發(fā)生過幾起引人注目的移動虛擬運營商運營失敗的案例，包括ESPN MVP、迪斯尼移動、Amp'd Mobile等。

近幾年，傳統(tǒng)的電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)如語音、短消息營收都面臨不同程度的下滑，一方面歸因于激烈的同質(zhì)化競爭，另一方面OTT對電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的替代趨勢已經(jīng)日益明顯。再加上和歐美發(fā)達市場相比，國內(nèi)的監(jiān)管政策成熟度能否支持新進入者的開拓，甚至只是公平競爭？如果MVNO的銷售渠道與移動通信運營商相比類似，提供的服務(wù)又大多是移動運營商已經(jīng)有的，商業(yè)模式上也沒有創(chuàng)新之處，那么作為后來者，移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商還有多少利潤空間可圖？