極路由：類(lèi)小米玩法 能成么？

21ic通信網(wǎng)訊，車(chē)速不足30邁，我在中關(guān)村近北四環(huán)的幾個(gè)街區(qū)間穿行，周?chē)且蝗缂韧模扇肆?、商?chǎng)廣播、和包括大貨、面的、三輪在內(nèi)的刺耳喇叭聲所共同組成的一派嘈雜……說(shuō)實(shí)話，不太喜歡到這兒來(lái)，也絲毫沒(méi)有想了解，這里為啥能走出一個(gè)劉強(qiáng)東的動(dòng)機(jī)。今天來(lái)純粹是為關(guān)注一個(gè)幾乎瞬間聲名鵲起的創(chuàng)業(yè)公司，和他們那個(gè)同樣受到關(guān)注的CEO。

今天的主角——王楚云的極路由公司，剛剛搬到附近來(lái)。以目前情況看，我似乎不太可能像前幾年造訪土豆那樣，在小資范兒十足的辦公室喝上杯拿鐵，再聊聊藝術(shù)創(chuàng)作神馬的；但我也開(kāi)始理解，他們選在這個(gè)鬧市辦公的原因：中關(guān)村海龍、鼎好這帶的商業(yè)環(huán)境，跟極路由做智能硬件的業(yè)務(wù)確實(shí)般配，何況樓下兩層就是主要投資人——創(chuàng)新工場(chǎng)。

由于在過(guò)去的職業(yè)生涯中，我時(shí)不時(shí)也得參加董事會(huì)，直面投資人，所以這兩年逐漸悟出來(lái)一個(gè)道理：你要拿VC的錢(qián)，有時(shí)候，“在哪說(shuō)”和“怎么說(shuō)”，比“說(shuō)什么”本身還重要，《紙牌屋》里有所謂“Location、Location、Location”，在哪說(shuō)，是以另一種方式告訴投資人，你是個(gè)什么人，在做什么事，如同極路由今天的辦公選址一樣，CEO王楚云把微博頭像換成了三個(gè)字——“極大事”，像是表明自己“為一大事而來(lái)”的姿態(tài)與決心。

“蒼蠅式”的創(chuàng)業(yè)者

8月份，極路由憑借著“可以幫助網(wǎng)速提升數(shù)倍”、乃至可以“翻墻”的功能，先是在互聯(lián)網(wǎng)上、IT圈里迅速走紅，后來(lái)又憑著99元促銷(xiāo)，打開(kāi)更大一部分大眾市場(chǎng)。

從公開(kāi)資料看，王楚云在極路由創(chuàng)業(yè)前做的事情既多且雜，互聯(lián)網(wǎng)剛興起，企業(yè)建站蔚然成風(fēng)之際，哥們就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)幫人做網(wǎng)站，后來(lái)先后以技術(shù)骨干和創(chuàng)始人身份，做過(guò)“賽我網(wǎng)”“大街網(wǎng)”兩個(gè)項(xiàng)目，又跑去搞了一段微博營(yíng)銷(xiāo)，才到如今的極路由。

在此漫長(zhǎng)過(guò)程中，作為技術(shù)出身，IT圈浸潤(rùn)多年的老兵，王似乎比較在意的是自己在韓國(guó)SK旗下的“賽我網(wǎng)”和在“大街網(wǎng)”的兩段經(jīng)歷。

“2005-08年我在賽我，最大的收獲可能是，在一個(gè)極短時(shí)間內(nèi)，看到了一個(gè)公司從只有兩三個(gè)人，到在市場(chǎng)上掀起很大波瀾的全程，非常像一個(gè)創(chuàng)業(yè)的縮影；作為骨干，我很容易接觸到所有部門(mén)的所有人，深入了解了互聯(lián)網(wǎng)公司整體的運(yùn)作方式，這對(duì)后來(lái)的幫助很大。”

回想那個(gè)時(shí)期，還沒(méi)有團(tuán)購(gòu)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，最大的興奮點(diǎn)似乎就是SNS和視頻，對(duì)于賽我網(wǎng)的沒(méi)落，王有一個(gè)解讀是：“他們對(duì)SNS實(shí)名制的方向和戰(zhàn)略認(rèn)知太早，太過(guò)超前了，也有其它的復(fù)雜原因”，隨后，他跟隨千橡副總裁王秀娟一起創(chuàng)立了大街網(wǎng)，經(jīng)驗(yàn)得到進(jìn)一步積累。

離開(kāi)“大街”后，王楚云再度選擇創(chuàng)業(yè)，著眼點(diǎn)是當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)，微博營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)奈辦公室的網(wǎng)絡(luò)既貴且慢，用起來(lái)很不爽，王開(kāi)始自己動(dòng)手改進(jìn)上網(wǎng)條件，并促發(fā)了對(duì)怎么做一個(gè)“更好用“的路由器的思考，“當(dāng)突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)‘用戶痛點(diǎn)’，就像發(fā)現(xiàn)了新世界一樣興奮”，隨后，王帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)調(diào)轉(zhuǎn)槍口，開(kāi)始瞄準(zhǔn)智能路由器這個(gè)方向。

已經(jīng)不是頭一次了，我發(fā)現(xiàn)獲得VC垂青的創(chuàng)業(yè)者，很多都是像王楚云這樣愛(ài)“折騰”的主，他們不斷在行業(yè)里試錯(cuò)，試了這個(gè)試那個(gè)，今天不行，明天再來(lái)；今年不行，明年再來(lái)，始終保持自己的熱情狀態(tài)。

不恰當(dāng)并略帶歉意地，我把他們比作“蒼蠅式”的創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)比喻來(lái)自一個(gè)實(shí)驗(yàn)：如果玻璃杯里只有一個(gè)小拇指粗的洞口，你放進(jìn)一只蒼蠅和一只蜜蜂，完全是兩種結(jié)果，蒼蠅會(huì)四處亂撞，不一會(huì)兒就會(huì)撞上那個(gè)出口逃出生天；而蜜蜂只會(huì)安詳?shù)鼐徛惋w，直到死亡。

創(chuàng)業(yè)要先做一只“蒼蠅”，這里面應(yīng)包括對(duì)臟活苦活的不計(jì)較，永遠(yuǎn)保持旺盛的精力和熱情，對(duì)失敗有付之一笑的能力，臉皮厚，有不斷試錯(cuò)，調(diào)整方向的勇氣和決心，等等。其實(shí)投資人往往就認(rèn)這種人，項(xiàng)目和idea，說(shuō)實(shí)話，看誰(shuí)做，否則人家不Care。

教科書(shū)式的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

一些“蒼蠅”玩兒大了，就成了行業(yè)里的資深老油條，如周鴻祎、雷軍等人，在近年成功地“發(fā)明“了”互聯(lián)網(wǎng)思維”這東西，收獲到擁躉無(wú)數(shù)。

榜樣的力量無(wú)窮大，在“老蒼蠅”們震耳欲聾的嗤嗤聲下飛翔，不僅能借勢(shì)，且還有成功者的姿態(tài)。王楚云的極路由在多方面（至少看上去）都符合這些“互聯(lián)網(wǎng)思維”的成功之道，諸如：

1、根紅苗正：科技公司講基因，能得到圈內(nèi)兩個(gè)知名投資機(jī)構(gòu)——GGV和創(chuàng)新工場(chǎng)的千萬(wàn)美金背書(shū)，無(wú)疑給自己的項(xiàng)目加了分；

2、用戶痛點(diǎn)：“痛點(diǎn)”在極路由團(tuán)隊(duì)得到的認(rèn)同感很大，他們的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)，由自己作為用戶感受到的“痛點(diǎn)”出發(fā)，團(tuán)隊(duì)里很多人都能說(shuō)出傳統(tǒng)路由的諸多弊病，并對(duì)展示極路由的微創(chuàng)新，諸如APP控制、人性化設(shè)定、屏蔽廣告等異常興奮；

3、有成功先例：不需要像奇虎赴美上市那樣費(fèi)勁巴拉做解釋?zhuān)瑯O路由聰明地打出“第二個(gè)智能硬件公司，第一個(gè)是小米”這張牌，贏得大家的熱議，也難免對(duì)他們的光明前景浮想聯(lián)翩，不過(guò)這招也留下一點(diǎn)后遺癥，我們后邊說(shuō)；

4、硬件利潤(rùn)趨近于零：該公司剛剛搞完一個(gè)99元促銷(xiāo)，號(hào)稱3小時(shí)賣(mài)出了10萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，以他們?cè)?99元定價(jià)，一臺(tái)“賠”100元計(jì)，這里的金額是1000萬(wàn)，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)是好TM大的一個(gè)數(shù)字。

不過(guò)游戲似乎是這么玩兒的，在我追問(wèn)下，哥們交代了些實(shí)話：

“今天對(duì)我來(lái)說(shuō)占領(lǐng)用戶更重要，我現(xiàn)在每臺(tái)少賺100塊，但以一個(gè)路由器平均使用3-5年算的話，我會(huì)想辦法把這錢(qián)再賺回來(lái)。”

問(wèn)：“怎么賺？

答：“每臺(tái)路由器里有4-8G的內(nèi)存，可以內(nèi)置APP，可以做游戲加速，甚至是整個(gè)游戲包的加速，在這件事兒上，2C和2B的收費(fèi)都是可能的……”

我腦海里馬上想起了Kindle那個(gè)不賣(mài)硬件，靠?jī)?nèi)容賺錢(qián)的熟悉故事。昨天“老周開(kāi)講”也順帶幫我解釋了一下這事的邏輯：[!--empirenews.page--]

硬件趨向零利潤(rùn)，甚至免費(fèi)的趨勢(shì)，早被Kevin Kelly預(yù)言了。他在《技術(shù)想要免費(fèi)》里說(shuō)：“未來(lái)，我們所制造的一切幾乎都將免費(fèi)：冰箱、滑雪板、激光投影機(jī)、服裝等。實(shí)現(xiàn)的前提是這些東西融合在網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)中，作為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的載體。”

希望KK下次行文記得捎上路由器……

“米式營(yíng)銷(xiāo)后遺癥”

對(duì)，來(lái)聊聊剛才沒(méi)說(shuō)完呢的“營(yíng)銷(xiāo)后遺癥”問(wèn)題。

“有些用戶可能覺(jué)得，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品沒(méi)他們想象中那么完美。”王楚云開(kāi)始表明心跡：

有這樣的評(píng)價(jià)是因?yàn)?，他們認(rèn)為我們?cè)诋a(chǎn)品硬件上，并沒(méi)有像小米那樣“發(fā)燒”，沒(méi)有選一些看起來(lái)極牛X的配置，這也是大家對(duì)我們之所以叫極路由，和‘極客’是什么理解上的一些偏差。比如我們會(huì)認(rèn)為，并不是越發(fā)燒，才越“極客”，極客可能是這樣一種人，他們熱衷于用技術(shù)手段，用不一樣的思維，來(lái)折騰，來(lái)改善自己的生活品質(zhì)和追求不同，我們希望讓大眾也能感受到極客精神的快樂(lè)，比如通過(guò)折騰自己的路由器，在這件事兒上，我覺(jué)得能滿足你的需要就夠了，就好了，極客并不是說(shuō)要盲目去追求“發(fā)燒”。

極路由目前有此尷尬，也收到了“過(guò)分營(yíng)銷(xiāo)”的指責(zé)聲?；蛟S正是因?yàn)榻梃b了同行小米的營(yíng)銷(xiāo)方式，以致于用戶會(huì)從多個(gè)維度，將他們兩者進(jìn)行“對(duì)標(biāo)”。我把它叫做“米式營(yíng)銷(xiāo)后遺癥”。

小米的營(yíng)銷(xiāo)之道，按最近迅速躥紅的黎萬(wàn)強(qiáng)自己的總結(jié)，大致是：

1、用戶參與感：我們懷著強(qiáng)烈的意愿邀請(qǐng)用戶參與到我們工作的每個(gè)部分中來(lái)，用戶也會(huì)主動(dòng)的參與到小米品牌所代表的生活中去。

2、社會(huì)化媒體：簡(jiǎn)單說(shuō)就是“微博拉新、論壇沉淀、微信客服”。

3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：“讓用戶感到原來(lái)你的產(chǎn)品有如此品質(zhì)，你是這樣做事的態(tài)度。“

以上這些，王楚云的極路由團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)照貓畫(huà)虎，做得也是有板有眼；比如他們超過(guò)13萬(wàn)的官方論壇，擁有很高的活躍度，在微博、微信、官網(wǎng)各渠道發(fā)起的抽獎(jiǎng)，促銷(xiāo)，粉絲見(jiàn)面會(huì)，用戶測(cè)評(píng)體驗(yàn)活動(dòng)等，也都熱烈。

可問(wèn)題還是來(lái)了：極路由到目前似乎還沒(méi)有找到一句，像小米“為發(fā)燒而生”這樣感召力很強(qiáng)，又足夠代表自己的Slogan。

這也就意味著，雖然，從目前看，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及大規(guī)模跟進(jìn)之前，多干快上，追求速度無(wú)疑是個(gè)好策略；借鑒同行，快速砸錢(qián)圈用戶，這些動(dòng)作也OK；但當(dāng)“敵人”反應(yīng)過(guò)來(lái)，大面積跟上以后，要克服上述的“營(yíng)銷(xiāo)后遺癥”，團(tuán)隊(duì)無(wú)疑需要考慮，如何對(duì)產(chǎn)品和品牌，進(jìn)行更加精細(xì)化的、精準(zhǔn)的定位、乃至放大。舉個(gè)極端的例子，假如小米、百度或360也輕抬手臂，做出一個(gè)類(lèi)似的路由器產(chǎn)品出來(lái)，極路由拼資金、拼渠道，能拼得過(guò)哪條？

創(chuàng)業(yè)者之可貴，在于他們總是懷抱著殺出血路的希望。王楚云對(duì)巨頭潛在競(jìng)爭(zhēng)的回應(yīng)是：“（極路由拼的是）專(zhuān)注、體驗(yàn)，大公司做也是部門(mén)也是人做呀。這里面有很多學(xué)問(wèn)，大家把路由器看得太簡(jiǎn)單了。”

但不管怎樣，在“找自己”這件事兒上，王楚云與極路由還有不少功課需要思考。