三諾生物2013年仍將延續(xù)儀器高投放的銷售策略

血糖行業(yè)保持高景氣度，能夠容納3-4家血糖檢測(cè)儀器廠商共同生存。三諾生物公司2013年仍將延續(xù)儀器高投放的銷售策略，年度儀器投放量可能會(huì)超過(guò)2012年的150萬(wàn)臺(tái)，存量?jī)x器的增加將有效帶動(dòng)公司試條業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。醫(yī)院市場(chǎng)的拓展將會(huì)逐步開(kāi)展，預(yù)計(jì)2014年公司醫(yī)院市場(chǎng)收入有望達(dá)到近5，000萬(wàn)。

公司在公布年報(bào)的同時(shí)對(duì)一季度作了預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2013一季度凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)10%-30%，一季度增速比全年32%的增長(zhǎng)目標(biāo)低的主要原因是由于海外訂單確認(rèn)的減少。2012年一季度公司實(shí)現(xiàn)出口近3，000萬(wàn)元，而2013年一季度，預(yù)計(jì)只能確認(rèn)2，000萬(wàn)元的收入，海外出口的凈利率較高，約55%，這樣出口貢獻(xiàn)利潤(rùn)降低了近550萬(wàn)。按照一季度10%-30%的增長(zhǎng)預(yù)期，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)能夠?qū)崿F(xiàn)27%-47%的增長(zhǎng)，仍保持了較高的增速。

2013年仍將繼續(xù)儀器高投放的銷售策略，存量?jī)x器增加將有效帶動(dòng)試條收入增長(zhǎng):2012年公司共計(jì)投放儀器150萬(wàn)臺(tái)，目前公司渠道中共計(jì)沉淀儀器近300萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)2013年儀器投放量有望達(dá)到180萬(wàn)臺(tái)。存量?jī)x器的增長(zhǎng)將帶動(dòng)試條收入的高增長(zhǎng)。目前每臺(tái)儀器年均消耗近100支試條，隨著保健意識(shí)的增強(qiáng)，年均消耗量仍有較大提升空間。

全球血糖系統(tǒng)全球96億美金，美國(guó)占50%，歐洲占28%，日本8%，中國(guó)3%，其他地區(qū)11%，國(guó)內(nèi)血糖使用比率較低，未來(lái)市場(chǎng)容量還有較大提升空間。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局，醫(yī)院市場(chǎng)與OTC市場(chǎng)各半，醫(yī)院市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)5%，外資占45%，外資占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。OTC市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)外資各半(各25%)市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)總體市場(chǎng)份額分配如下:強(qiáng)生35%，羅氏20%，怡城10%，三諾10%，其他25%，國(guó)產(chǎn)品牌主要集中在OTC領(lǐng)域。

積極組建醫(yī)院渠道銷售團(tuán)隊(duì)，醫(yī)院市場(chǎng)有望成為新增長(zhǎng)點(diǎn):國(guó)內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)約占整個(gè)血糖監(jiān)測(cè)市場(chǎng)的50%，目前基本被外資品牌占據(jù)，但進(jìn)口替代是趨勢(shì)。公司已經(jīng)逐步向醫(yī)院市場(chǎng)滲透，目前正在積極組建醫(yī)院渠道銷售團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)2014年將會(huì)拓展至50人，實(shí)現(xiàn)近5000萬(wàn)的銷售收入。醫(yī)院市場(chǎng)將成為公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

目前公司在二三線城市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已基本成型，一線城市外資品牌較為強(qiáng)勢(shì)，并且健康需求開(kāi)發(fā)的已經(jīng)比較充分，成為紅海市場(chǎng);但二三線城市以及農(nóng)村市場(chǎng)的潛在消費(fèi)需求很大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。公司積極推進(jìn)渠道的下沉，在基層市場(chǎng)投放儀器，占領(lǐng)市場(chǎng)，隨著需求的開(kāi)發(fā)，試條業(yè)務(wù)有望獲得持續(xù)增長(zhǎng)。目前公司海外市場(chǎng)唯一的代理商就是TISA公司，面向的市場(chǎng)主要是古巴和委內(nèi)瑞拉兩個(gè)國(guó)家。