紅杉、鐘鼎入局元器件分銷，立創(chuàng)商城證明了什么?

近日，業(yè)內(nèi)知名元器件電商立創(chuàng)商城獲得紅杉、鐘鼎2.5億元融資的新聞刷屏。如果放在行情暴漲、芯片概念受熱炒的2018年，想必不會(huì)引起同行更多關(guān)注，事實(shí)上，多家元器件電商的融資也是集中在2018年爆發(fā)的。在總體行情低迷的情況下，大牌機(jī)構(gòu)攜大筆資金逆勢(shì)入局顯得不合時(shí)宜，引起了筆者在內(nèi)很多電子分銷人的討論。

2011年前后，國(guó)內(nèi)第一批真正意義上的電商平臺(tái)出現(xiàn)，包括這次的主角立創(chuàng)商城(WWW.SZLCSC.COM)在內(nèi)，但基本上不受關(guān)注。那時(shí)的元器件分銷還是代理商和眾多貿(mào)易商的天下，主要形式線下交貨，跟“電商”沾上邊的可能就是需要各大平臺(tái)上更新庫(kù)存信息。

進(jìn)入2014年前后，電商逐漸有了聲量，市面上幾家有實(shí)力的平臺(tái)開始顯現(xiàn)，如脫胎大代理商的兩家C開頭的平臺(tái)，除此之外，一夜之間，各種以“XX芯城”命名的公司也開始變多起來，以正品和中小批量見長(zhǎng)，挑戰(zhàn)著貿(mào)易商和某寶商家的一部分生意。

2018年，根據(jù)EET的調(diào)研，歐美工程師在線采購(gòu)比例均在65%左右，中國(guó)大陸約為31%，就整個(gè)市場(chǎng)而言，只有2家企業(yè)年銷售額達(dá)到10億元規(guī)模，占中國(guó)市場(chǎng)總?cè)萘坎蛔?%，線上采購(gòu)理論上仍然有很大提升空間。

在筆者看來，電商在國(guó)內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了三次選擇，解決了每個(gè)階段對(duì)應(yīng)的重要問題，完成了從質(zhì)疑聲中走出擁抱資本的晉級(jí)之路。

第一次選擇來自用戶，線上效率和線下低價(jià)，哪個(gè)更劃算。一般來說，電商服務(wù)的典型用戶是個(gè)體工程師，如果從這個(gè)角度來看，電商幾乎是完勝貿(mào)易商和某寶的，保證正品、明碼標(biāo)價(jià)、一片起送且開票。電商做的僅僅是把價(jià)格、交期和技術(shù)文件這些剛需變成確定因素，也正是這部分用戶支撐了電商的崛起。

這個(gè)階段，電商第一次解決了基礎(chǔ)服務(wù)的定義問題——真與假、快與慢，即做電商一定要保證正品，快速提供商品信息和交期、報(bào)價(jià)，才能在貿(mào)易商和某寶商家中求得生存空間。

第二次選擇來自原廠和代理商，電商上游向誰(shuí)拿貨的問題。對(duì)于一部分原廠和代理商而言，電商既是銷售渠道又是推廣渠道，但是對(duì)于渠道管控嚴(yán)格的品牌則不適用。所以在滿足各家管控的基礎(chǔ)上，大部分上游不抗拒向電商出貨，筆者接觸的很多國(guó)產(chǎn)原廠都有電商授權(quán)渠道，電商的樣品銷售是原廠天然的劣勢(shì)，而國(guó)際目錄分銷商門檻有時(shí)過高也為國(guó)內(nèi)電商提供了時(shí)機(jī)。

前期，一部分本土代理商曾經(jīng)對(duì)自建電商渠道有過嘗試，效仿國(guó)際上的Avnet(安富利，，成立于1971年，全球第二大元器件分銷商)+Element14(易絡(luò)盟)或TTI(TTI Inc，成立于1971年，全球第六大元器件分銷商)+Mouser(貿(mào)澤電子)模式，但成功的案例并不多。于是，類似2018年天河星投資立創(chuàng)商城這種產(chǎn)業(yè)鏈合作的模式也開始呈現(xiàn)。

這個(gè)階段，電商面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題是渠道和供應(yīng)鏈定位問題——有與無，能與不能，即擴(kuò)展產(chǎn)品線的同時(shí)劃定自身的業(yè)務(wù)邊界，將用戶、訂單與上游渠道區(qū)分開來。

第三個(gè)選擇來自電商企業(yè)自身，賣現(xiàn)貨還是賣信息。如果缺乏原廠和代理商背景，初期想自建倉(cāng)庫(kù)賣現(xiàn)貨對(duì)電商而言風(fēng)險(xiǎn)是很大的，印象中立創(chuàng)商城屬于少數(shù)一開始就做自營(yíng)的電商。而多數(shù)電商前期走了平臺(tái)或代購(gòu)路線，因?yàn)樵诜?wù)沒有優(yōu)勢(shì)的情況下用戶對(duì)價(jià)格更為敏感。隨著小批量用戶對(duì)交期、財(cái)務(wù)和價(jià)格的要求越來越高，做期貨和調(diào)貨業(yè)務(wù)往往難以做大規(guī)模，用戶粘性嚴(yán)重不足，所以試水自營(yíng)成了轉(zhuǎn)型必經(jīng)之路。

最后這個(gè)階段是電商真正的價(jià)值回歸之路，思考除了交易，如何在產(chǎn)業(yè)鏈找到自身的價(jià)值，電商的不可替代性和長(zhǎng)期策略。

總的來說，存在即為合理。中國(guó)元器件電商從質(zhì)疑中一路走來，已經(jīng)深刻影響了原廠、代理商、貿(mào)易商和用戶，大到分銷格局、小到采購(gòu)習(xí)慣的改變，電商這種貿(mào)易形式的長(zhǎng)期存在已經(jīng)不存在疑問。

筆者個(gè)人更關(guān)心，中國(guó)龐大的市場(chǎng)能夠?yàn)楸就猎骷娚虅?chuàng)造多少想象空間?1-2家電商能否走到國(guó)際舞臺(tái)，成為TOP級(jí)別的分銷企業(yè)?