運(yùn)營商云如何塑造錯(cuò)位競爭優(yōu)勢？天翼云市場部總經(jīng)理?xiàng)罹诱缡钦f

電信運(yùn)營商、云計(jì)算第一陣營、國企，滿足這些標(biāo)簽的云服務(wù)商有且僅有天翼云一家。

不同于互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商和IT云服務(wù)商，天翼云雖然市場份額排在國內(nèi)前三，但一直很低調(diào)，一方面天翼云擁有中國電信的傳統(tǒng)政企客戶渠道優(yōu)勢，在大客戶市場得天獨(dú)厚，品牌優(yōu)勢較為凸顯；另一方面，天翼云作為云計(jì)算“國家隊(duì)”，本身互聯(lián)網(wǎng)基因不夠深厚，專訪天翼云市場部總經(jīng)理?xiàng)罹诱?，探究天翼云低調(diào)背后的布局。

中國電信股份有限公云計(jì)算分公司市場部總經(jīng)理?xiàng)罹诱?/em>

天翼云突圍

據(jù)IDC報(bào)告，2017年天翼云以7.6%的市場份額排名第三，另外從天翼云方面了解到，2018年上半年天翼云營收同比增長145%。按理來說，運(yùn)營商在云計(jì)算上有天然的優(yōu)勢，但是同為運(yùn)營商的移動(dòng)云和聯(lián)通云卻沒有像天翼云一樣突圍而出，為何？

首先天翼云最早采取了市場化運(yùn)作。天翼云不是研究院，也不是成本中心負(fù)責(zé)運(yùn)營，而是采取專業(yè)公司化運(yùn)營，中國電信云計(jì)算公司2012年3月成立，放在當(dāng)時(shí)，天翼云在整體行業(yè)起跑都不算晚。

其次，天翼云堅(jiān)持自己的定制化研發(fā)。當(dāng)然，由于歷史淵源等因素，天翼云有華為做技術(shù)支撐，不過天翼云同時(shí)也堅(jiān)持自研產(chǎn)品，聚焦用戶需求做定制化創(chuàng)新。比如今年6月底，中國電信天翼云和云上貴州完成簽約，iCloud在國內(nèi)的云存儲(chǔ)服務(wù)由天翼云支撐，主要產(chǎn)品就是中國電信完全自主研發(fā)（不基于任何開源的分布式存儲(chǔ)）的“天翼云”對(duì)象存儲(chǔ)OOS。OOS已經(jīng)升級(jí)到v6.1，并已經(jīng)在全國20多個(gè)城市大規(guī)模商用。

最后，天翼云構(gòu)建了產(chǎn)品、運(yùn)營、服務(wù)、支撐、營銷五位一體的整體架構(gòu)?！鞍凑珍N售、支撐、產(chǎn)品、研發(fā)和運(yùn)維這幾個(gè)維度，云公司做什么，省公司做什么，我們形成了一個(gè)比較好的一個(gè)互補(bǔ)。同時(shí)在內(nèi)部考核和結(jié)算關(guān)系做制度安排，讓省公司積極性得到最大的發(fā)揮，也把云公司的一些能力去更好的去傳遞下去，其實(shí)就形成了一個(gè)前店后廠的模式”，楊居正表示。

三大運(yùn)營商做的不止是C端的號(hào)卡和套餐，其在傳統(tǒng)政企客戶市場也一直占據(jù)主導(dǎo)地位，其中又以中國電信為最，中國電信的渠道優(yōu)勢能讓業(yè)務(wù)拓展到比互聯(lián)網(wǎng)廠商更寬廣的邊界。與此同時(shí)我們也看到，在互聯(lián)網(wǎng)公有云廠商廝殺過后，大的頭部廠商格局落定的情況下，以華為、紫光為首的IT廠商仍大張旗鼓進(jìn)軍公有云市場，這些有著線下渠道優(yōu)勢的廠商也是看到了尚存的市場窗口。

現(xiàn)在云市場競爭格局已經(jīng)開始從互聯(lián)網(wǎng)為主體開始慢慢轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)行業(yè)市場，也就是2017年中天翼云預(yù)判的云計(jì)算進(jìn)入下半場論斷?！八械幕ヂ?lián)網(wǎng)云服務(wù)廠商在原有互聯(lián)網(wǎng)格局保持差不多穩(wěn)定的時(shí)候，都開始轉(zhuǎn)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮，研究如何推動(dòng)每個(gè)行業(yè)變化，他們都看到了這塊市場”，楊居正表示。

同時(shí)他也提到，傳統(tǒng)行業(yè)市場和想象是不太一樣的，最大特點(diǎn)是傳統(tǒng)行業(yè)市場不是從零開始。傳統(tǒng)IT服務(wù)商，包括設(shè)備商已經(jīng)耕耘了多年，每一個(gè)政府和企業(yè)背后已經(jīng)有一套信息化基礎(chǔ)，是不可能推翻重來的。

也觀測到，阿里云和騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)廠商這兩年推動(dòng)混合云方案的力度一直在加大。更早之前某云服務(wù)商曾經(jīng)斷言，只有公有云，其他都不是云，如今看來這種言論顯然不攻自破。

被忽視的網(wǎng)絡(luò)

在云計(jì)算行業(yè)，各大廠商更多強(qiáng)調(diào)的是云，而非網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)都由運(yùn)營商把持，這也是電信運(yùn)營商的獨(dú)有優(yōu)勢。中國電信云計(jì)算分公司副總經(jīng)理徐守峰就表示，智能時(shí)代的一個(gè)先決條件就是網(wǎng)絡(luò)，主要分三個(gè)方面進(jìn)行詮釋：泛在、高速和隨云而動(dòng)，中國電信已經(jīng)建立最大的NB-IoT網(wǎng)絡(luò)，陸空天一體，具有唯一的衛(wèi)星牌照；主推千兆光纖，確立了Hello 5G戰(zhàn)略；骨干網(wǎng)隨云布局優(yōu)化調(diào)整，入云專線+云間高速可實(shí)現(xiàn)分鐘級(jí)開通。

天翼云八橫八縱的國家級(jí)骨干網(wǎng)為云計(jì)算提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，“網(wǎng)隨云動(dòng)”也是天翼云的理念。網(wǎng)絡(luò)能力的衡量復(fù)雜，穩(wěn)定性、安全隔離、時(shí)延等等，“中國電信的網(wǎng)絡(luò)在全國部署的最廣，幾乎可以做到端到端，在全國任何一個(gè)地方之間，都可以拉專線。有些服務(wù)商是在回避網(wǎng)絡(luò)這個(gè)話題，雖然也提供在線開通專線的能力，但是都標(biāo)注‘當(dāng)具備資源的情況下，或者說資源需要第三方提供’，他講的第三方就是我們”，楊居正表示。

網(wǎng)絡(luò)成為天翼云的專屬優(yōu)勢。拋開網(wǎng)絡(luò)，天翼云還有何優(yōu)勢？

楊居正提到，線下服務(wù)優(yōu)勢是一方面，第二就是產(chǎn)品本身，亞馬遜也好，國內(nèi)云服務(wù)商也好，都是以線上服務(wù)為主，大部分產(chǎn)品全是標(biāo)準(zhǔn)化的，不太可能為一個(gè)客戶去做一些定制和一些開發(fā)，在傳統(tǒng)政企行業(yè)市場，定制化需求是始終會(huì)存在的。

天翼云第三點(diǎn)優(yōu)勢在于對(duì)用戶數(shù)據(jù)的保護(hù)?！爱?dāng)下數(shù)據(jù)的應(yīng)用在云計(jì)算中存在模糊地帶，很多服務(wù)商可能會(huì)把用戶的數(shù)據(jù)作為一個(gè)很重要的資源去獲取，而對(duì)于政府企業(yè)而言，它會(huì)把自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)看得比較重”，楊居正介紹道。不過隨著產(chǎn)業(yè)逐漸規(guī)范化，對(duì)于客戶數(shù)據(jù)的保護(hù)已經(jīng)成為業(yè)界公約，互聯(lián)網(wǎng)廠商也不會(huì)貿(mào)然碰觸用戶核心利益。

其實(shí)天翼云發(fā)展也不是一帆風(fēng)順，在起步期也曾陷入追趕互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)潮。了解到，天翼云剛成立的時(shí)候提倡“去電信化”，部分觀點(diǎn)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是好的，天翼云做云計(jì)算應(yīng)當(dāng)和中國電信不一樣，淡化中國電信印記。楊居正告訴，“一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，天翼云目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的需求非常旺盛，另外天翼云主要客戶并不完全是線上服務(wù)商，線上服務(wù)商可以用線上去解決，但是線下的客戶需要利用各種線下渠道解決”。

在看來，云服務(wù)廠商對(duì)于線下渠道不同做法體現(xiàn)了不同態(tài)度。一方面，互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)廠商在開展云計(jì)算業(yè)務(wù)時(shí)，自然延續(xù)其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的模式，注重線上，至于如何開拓不熟稔互聯(lián)網(wǎng)模式的傳統(tǒng)廠商，按正常來說需要不斷的市場教育；但另一方面，天翼云、華為等這類擁有線下服務(wù)渠道優(yōu)勢的廠商入場，直接提供觸及每個(gè)縣市的服務(wù)能力，與互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商展開錯(cuò)位競爭。

這種情況下，云生態(tài)成為新的競爭焦點(diǎn)，誰能團(tuán)結(jié)更多的產(chǎn)業(yè)鏈廠商，就意味著誰擁有了延長更多渠道的能力，云服務(wù)廠商只需做好技術(shù)開放和便捷性等服務(wù)，吸引云MSP等廠商在公有云基礎(chǔ)上做文章，進(jìn)而提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型動(dòng)力。

云計(jì)算產(chǎn)業(yè)行至中盤，天翼云別具一格的屬性使之成為行業(yè)的一股獨(dú)特勢力。