梵高電子煙CMO李振：不打價(jià)格戰(zhàn) 監(jiān)管趨嚴(yán)利好行業(yè)發(fā)展

市場(chǎng)從來不缺風(fēng)口，缺的是能夠抓住風(fēng)口的人。從此前的AI、區(qū)塊鏈再到現(xiàn)在的5G，每一個(gè)風(fēng)口都催生出一個(gè)個(gè)潛力股。值得注意的是，在消費(fèi)市場(chǎng)，電子煙的悄然興起，引來眾多投資人以及創(chuàng)業(yè)者的加入。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)有60億電子煙存量，每年增長速度超過50%，三年后將會(huì)成長為一個(gè)千億市場(chǎng)。

作為電子煙市場(chǎng)大軍中的一員，梵高電子煙從成立到現(xiàn)在一直受到業(yè)界的關(guān)注，作為CMO的李振更是大力看好電子煙的未來發(fā)展前景。值得注意的是，在日前的采訪中，李振告訴，梵高電子煙的受眾群體是煙民，絕不向未成年人售煙。同時(shí)，在他看來，明年整個(gè)電子煙市場(chǎng)將會(huì)迎來發(fā)展的新階段。

電子煙的作用是減害替煙 而不是戒煙

有意思的是，作為梵高電子煙的聯(lián)合創(chuàng)始人，李振此前并不抽煙，之所以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，是從朋友那里看到了電子煙帶來的“好處”以及廣大的市場(chǎng)前景。在一次聚會(huì)中，李振從朋友那里得知，改換抽電子煙之后，讓自己的咳痰變少了，最重要的是減輕了身上的煙味，家里的小孩也愿意跟他一起玩了，之前則是抽完煙必須得洗個(gè)澡才能和孩子接觸。

李振指出，不僅僅是在家庭中的改變，像一些比較對(duì)明火的要求比較高的特殊場(chǎng)所，比如夜店、工廠等，電子煙可以很好的成為替代品。并且，相對(duì)傳統(tǒng)香煙，電子煙產(chǎn)生的有害物質(zhì)相對(duì)也較少，對(duì)牙齒的損傷也會(huì)變少，比如牙黃、異味等等。

根據(jù)官方給出的資料顯示，梵高電子煙成立于今年的2月份，并且成立三個(gè)月后便獲得了來自金尚互聯(lián)、“三人行資本的千萬元天使輪融資。至于為何取名叫梵高，李振解釋稱，梵高這個(gè)牌子不是自己注冊(cè)的，而是花重金買來的，之所以選擇這個(gè)名字，是為了能更好得向外界直觀得展現(xiàn)公司的定位：藝術(shù)科技。在李振看來，“做電子煙不僅僅是做一款產(chǎn)品，更是在做一件藝術(shù)品。當(dāng)然，取這個(gè)名字也會(huì)存在一定的質(zhì)疑，不過也是好事，可以更好得鞭策我們?！?/p>

目前，梵高電子煙主要有兩款產(chǎn)品正在售賣，一款是售價(jià)39元的一次性電子煙，一款則是換彈式可充電型電子煙，這款也是公司的主打。相比較市場(chǎng)上部分噱頭品牌，在交流的過程中，李振不止一次向闡述電子煙的作用，是減害替煙，而不是戒煙。他表示，現(xiàn)在沒有任何研究表明電子煙可以起到戒煙的效果。據(jù)了解，電子煙里的煙油主要成分為尼古丁鹽、丙三醇以及丙二醇等，不是完全無害，更多的是向煙民提供一個(gè)傷害更小的替代方案。

行業(yè)門檻并不低 公司目前已經(jīng)盈利

對(duì)于當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)來說，很多人抓住風(fēng)口，只是為了圈錢，還不是踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè)，而今年火爆的電子煙行業(yè)，更是不被外界看好，認(rèn)為魚龍混雜，更多是為圈錢而來。面對(duì)外界的評(píng)價(jià)，李振表現(xiàn)得也很無奈，不過，在他看來，電子煙的發(fā)展終將回歸良性，而自己也不是為了圈筆錢就走，而是真真正正看好這個(gè)行業(yè)。

李振表示，梵高一直是以一個(gè)生意的邏輯在做公司，不打價(jià)格戰(zhàn)，融資只是加快了公司的發(fā)展方式，加快了公司規(guī)?；姆绞?。據(jù)李振透露，目前梵高電子煙已經(jīng)是盈利的狀態(tài)，毛利大概在30%～40%左右，并沒有外界想象的那么高，更多的成本花在了供應(yīng)鏈上，更多的利潤也留給了代理商。

據(jù)悉，梵高電子煙的銷售渠道覆蓋線上線下，除了線上自營店鋪外，還與便利店、網(wǎng)吧、KTV以及夜店等合作，以一種快消品的邏輯在做產(chǎn)品。李振透露稱，最新推出的產(chǎn)品，在一個(gè)月的時(shí)間里已經(jīng)賣出了幾萬根，用戶的購買情況基本在1:4左右，一個(gè)煙桿，四個(gè)煙彈。

與此同時(shí)，李振指出，“真正做電子煙的門檻很高，要想做一個(gè)Top級(jí)別的產(chǎn)品更難。當(dāng)然，也可以花個(gè)十萬塊錢找個(gè)代工廠做一款產(chǎn)品，門檻是低，但也失去了做電子煙的意義?！?/p>

電子煙主要由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是煙桿，另一個(gè)是煙彈。其中，煙油是產(chǎn)品之間差異化競(jìng)爭的核心所在。李振介紹稱，梵高電子煙在生產(chǎn)上都是與一流的供應(yīng)商合作，比如麥克韋爾，負(fù)責(zé)霧化器的生產(chǎn)，采用業(yè)內(nèi)頂級(jí)的FEELM低溫霧化技術(shù)。目前，包括梵高在內(nèi)一共只有7家電子煙與麥克韋爾合作，保證了產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也確保了產(chǎn)量沒問題。

而煙油作為電子煙的核心，更是有著很高的門檻和差異性。李振表示，梵高的煙油除了尼古丁鹽之外，其它的配料都是食用級(jí)別的，毫不夸張的說，喝下去也沒問題。不過，食用級(jí)別并不代表完全無害，目前關(guān)于甘油等物質(zhì)被吸入肺中是否會(huì)造成危害還在研究當(dāng)中。

李振還指出，就像可樂一樣，煙油制作的關(guān)鍵點(diǎn)就在于調(diào)配是否合理，適合消費(fèi)者的口碑。據(jù)透露，梵高電子煙的煙油調(diào)配周期在八個(gè)月左右，在深圳有專門的員工進(jìn)行相關(guān)的工作，后續(xù)也將會(huì)推出更多的口味供消費(fèi)者購買。

不打價(jià)格戰(zhàn) 更在意核心技術(shù)的研發(fā)

風(fēng)口上，各家都加入戰(zhàn)場(chǎng)，期望成為飛得最高的那一個(gè)。值得注意的是，不僅僅是創(chuàng)業(yè)者，電子煙行業(yè)更是引來了羅永浩等人的關(guān)注，也讓該市場(chǎng)更充滿話題性和關(guān)注度。不過，隨著入局的企業(yè)越來越多，我們發(fā)現(xiàn)，為了獲取用戶，提高產(chǎn)品銷量，部分品牌開始打起了價(jià)格戰(zhàn)，用價(jià)格來吸引用戶。

對(duì)此，李振認(rèn)為，所有的價(jià)格戰(zhàn)都是假的，他們把煙桿賣的很便宜，但是煙彈的價(jià)格還是很高，因?yàn)檫@是電子煙的主要利潤來源。他指出，誰能把煙油的價(jià)格降下來，誰才是打的真正的價(jià)格戰(zhàn)。

前文提及，梵高目前的毛利潤在40%～50%左右，不像外界所有的90%這么高。一方面，梵高目前的銷售渠道還是以線下為主，因?yàn)闀?huì)更大的讓利給代理商。另一方面，就是上游的供應(yīng)商成本高。不僅如此，不同于很多OEM電子煙廠商，梵高入局之時(shí)，便認(rèn)識(shí)到了核心技術(shù)的重要性，并投入了數(shù)百萬進(jìn)行研發(fā)。據(jù)悉，目前梵高電子煙研發(fā)團(tuán)隊(duì)有上百人，明年可能會(huì)擴(kuò)充到兩百人以上。

李振向透露，公司剛開始成立就投入那么多錢做研發(fā)在外界看來是不可思議的，尤其是供應(yīng)商那邊。不過，從現(xiàn)在的用戶反饋、市場(chǎng)銷量來看，當(dāng)初的決定是正確的，一切的投入都是值得的。在他看來，通過技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，得到用戶的認(rèn)可，銷量自然會(huì)上去，這時(shí)候又會(huì)有更多的錢來放在研發(fā)以及品牌投入上，形成一個(gè)良性的資金循環(huán)。

受眾群體是煙民 絕不向未成年人售煙

相比較傳統(tǒng)香煙，電子煙的危害目前來說相對(duì)較小，但并不意味一點(diǎn)有害物質(zhì)都沒有。因此，即便是電子煙，也要做到向未成年說不。在梵高電子煙的說明書上我們可以看到，很清楚得寫著禁止向未成年人售煙。同時(shí)，李振也對(duì)強(qiáng)調(diào)稱，電子煙的受眾群體是煙民，絕不會(huì)向未成年人售煙。而為了減少電子煙對(duì)未成年人的影響，李振稱，梵高在投放戶外廣告的時(shí)候都會(huì)避開學(xué)校。

李振表示，自己在日常生活中也會(huì)經(jīng)?？吹揭恍W(xué)生在放學(xué)后背著家長、老師抽煙。作為電子煙創(chuàng)業(yè)者，李振一開始就在想如何做到徹底杜絕向未成年人售煙。據(jù)悉，梵高有一個(gè)相對(duì)完整的溯源系統(tǒng)，在每一個(gè)電子煙的包裝盒背面都有一個(gè)二維碼，它不僅是一個(gè)防偽系統(tǒng)，也會(huì)做成一個(gè)保修系統(tǒng)，結(jié)合煙桿上的編碼，在線上拿到代理商以及用戶的信息，從而檢測(cè)是否是未成年人在使用。如果發(fā)現(xiàn)代理商違規(guī)向未成年人售賣電子煙，梵高這邊會(huì)取消代理資格，并沒收保證金。

不過，目前來看，這樣的方法并不能完全杜絕未成年人購買，畢竟就連傳統(tǒng)煙草市場(chǎng)也不能做到。李振表示，公司也在做著不同的嘗試，此前也想過在煙桿上配備指紋鎖，但是由于會(huì)影響體驗(yàn)，加上會(huì)增加煙桿的尺寸，最后并沒有量產(chǎn)。不過，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展演進(jìn)，李振堅(jiān)信，未來一定能夠找到最有效的方法來杜絕未成年人購買到電子煙。

相信，隨著電子煙市場(chǎng)的不斷發(fā)展擴(kuò)大，未來的市場(chǎng)監(jiān)管也會(huì)越來越嚴(yán)格，在李振看來，這也是一件好事，政策的出臺(tái)，監(jiān)管的加強(qiáng)，可以驅(qū)逐劣幣，讓整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展更加健康。另外，面對(duì)傳統(tǒng)煙草對(duì)于電子煙市場(chǎng)的躍躍欲試，李振認(rèn)為，只要做好自己就好，產(chǎn)品才是最重要的，未來希望能做出模擬真煙99%感覺的電子煙。