阿里高管解讀財(cái)報(bào):補(bǔ)貼無法提供可持續(xù)價(jià)值 商戶可以

北京時(shí)間11月1日晚間消息，阿里巴巴（NYSE：BABA）今日發(fā)布了截至2019年9月30日的2020財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)（注：阿里巴巴財(cái)年與自然年不同步，從每年的4月1日開始，至第二年的3月31日結(jié)束）。財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴第二財(cái)季營收1190.2億元人民幣，中國零售市場移動(dòng)月活躍用戶達(dá)7.85億，較2019年6月勁增3000萬；年度活躍消費(fèi)者增長1900萬至6.93億。集團(tuán)收入增長40%至人民幣1，190.17億元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副董事長蔡崇信、CEO張勇及CFO武衛(wèi)出席了隨后召開的電話會(huì)議，對財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

以下即為本次電話會(huì)議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

花旗銀行分析師Alicia Yap：公司預(yù)計(jì)今年的雙十一與往年有什么不同，比如參與促銷的國家，地區(qū)和平臺，哪些銷售產(chǎn)品類別會(huì)出現(xiàn)熱銷。另外，雙十一是所有平臺的年度大促，公司的促銷會(huì)否激發(fā)巨大的購買欲望，進(jìn)而促進(jìn)其他平臺的銷售？

張勇：大家知道，我們即將迎來第11個(gè)雙十一，經(jīng)過過去10年的努力，雙十一已經(jīng)成為了消費(fèi)者公認(rèn)的火拼日，并且形成了不斷增長的良性循環(huán)。另外一方面，過去十年的經(jīng)歷讓商家，品牌商和供應(yīng)商更加積極地參與這個(gè)促銷節(jié)，以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。雙十一是商界的阿里貧困，所有人都希望在其領(lǐng)域奪得冠軍，我們得到了需求和供應(yīng)雙方面的支持。今年有很多定制產(chǎn)品，我們甚至與品牌商合作，為雙十一設(shè)計(jì)限量版的定制產(chǎn)品，所以說雙十一不只是消費(fèi)者的節(jié)日，也是品牌商營銷自己的品牌，接觸新用戶的機(jī)會(huì)。

雙十一不只是國內(nèi)消費(fèi)者的節(jié)日，也是跨境電商和國際品牌的節(jié)日，Lazada和速賣通都會(huì)參加，這些平臺通過本地化的運(yùn)營來滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購物需求。我們的協(xié)同主要體現(xiàn)在產(chǎn)品供應(yīng)方面，因?yàn)榇蟛糠謬鴥?nèi)廠商供應(yīng)的商品，都是能夠通過跨境電商和出口在海外平臺銷售的。今年的雙十一我們投入了很多新技術(shù)，隨著雙十一的接近，我們觀察到這些技術(shù)促進(jìn)了銷售，在手機(jī)淘寶和阿里其他生態(tài)中都有體現(xiàn)，對于吸引用戶起到很大作用。公司已經(jīng)做好準(zhǔn)備，能夠保證今年雙十一的成功。

美銀美林分析師Eddie Leung：想聽聽幾位高管對于競爭對手的看法，可以看到公司與對手的競爭已經(jīng)從一二線城市轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可否分析一下公司有哪些差異化競爭的手段？與幾年前有什么不同？

張勇：截止9月30日的12個(gè)月里，公司的中國零售業(yè)務(wù)有6.93億年活躍用戶，這些用戶來自中國的各個(gè)地區(qū)，包括一二線城市和其他地區(qū)，公司用戶的覆蓋面非常廣。阿里提供的產(chǎn)品覆蓋所有門類，所有價(jià)格區(qū)間，可供消費(fèi)者選擇，這時(shí)候科技在匹配需求和供給方面就起到了非常重要的作用，公司每活躍用戶貢獻(xiàn)的營收也一直不斷在提高，這也是阿里平臺的力量所在。新的電商平臺則需要投入大量的資金來做宣傳，為商家和消費(fèi)者提供補(bǔ)貼，而作為電商平臺，我們一直認(rèn)為，為商家和消費(fèi)者提供可持續(xù)的價(jià)值才是最為關(guān)鍵的，補(bǔ)貼無法提供可持續(xù)的價(jià)值，相信投資者也認(rèn)同我們的看法。阿里會(huì)一直投入獲取新用戶，所以可以看到有非常起勁的增長，本季度的月活躍用戶數(shù)增加了3000萬，我們更在乎用戶的留存，科技在這方面，在提高用戶黏性方面，同樣可以起到非常重要的作用。

匯豐分析師Benny Wang：也是關(guān)于低線市場的問題。我記得公司披露過關(guān)于過去幾個(gè)季度新用戶增長中超過70%來自這些地區(qū)，這個(gè)數(shù)字有變化嗎？另外，淘寶和天貓商家在一二線城市的營銷投入會(huì)否與其在低線市場的投入有什么不同？最后，此前高管提到說本地消費(fèi)者服務(wù)的25%來自交叉銷售，未來是否有將中國零售業(yè)務(wù)和本地消費(fèi)者服務(wù)進(jìn)行交叉銷售的計(jì)劃？來覆蓋剩余75%的市場？

武衛(wèi)：總體來說，公司在低線市場用戶獲取的增長還是非常迅速的，但是經(jīng)過幾個(gè)季度的增長，新用戶中來自低線市場的占比略有下降，公司也一直從一二線城市獲取新用戶。很重要的一點(diǎn)是，我們不只需要關(guān)注用戶增長，還需要關(guān)注平均每個(gè)用戶所貢獻(xiàn)營收的健康增長。還有一個(gè)非常重要的因素是留存率，如我在此前投資日活動(dòng)上所說的，公司用戶留存率非常高，以公司每年消費(fèi)超過1萬元的高端用戶而言，數(shù)量有1.3億，留存率達(dá)到了98%。

張勇：關(guān)于交叉銷售的問題，公司一直在努力促進(jìn)本地消費(fèi)者服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了其與在線市場的整合，中國零售業(yè)務(wù)的交易中有25%來自本地消費(fèi)者服務(wù)的貢獻(xiàn)，公司對于滲透率的進(jìn)一步提高有信心，為此加強(qiáng)了技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施方面的整合。未來，公司將繼續(xù)加強(qiáng)本地的供應(yīng)，覆蓋更多城市，根據(jù)我們對本地用戶的需求了解，提供更多產(chǎn)品和服務(wù)。

武衛(wèi)：關(guān)于營銷投入的問題，我認(rèn)為還是從最基本的問題著眼，也就是用戶增長和消費(fèi)體驗(yàn)，阿里尊重商家對于營銷的投入力度，阿里所取得的營收是我們?yōu)樯碳液陀脩籼峁﹥r(jià)值的最佳證明，我認(rèn)為商家會(huì)根據(jù)各地不同的情況在平臺上進(jìn)行營銷方面的投入。

摩根士丹利分析師Grace Chen：公司在高端用戶業(yè)務(wù)增長方面所采取的策略，與利用低線市場城市化促進(jìn)增長方面所采取策略有什么不同？兩者的消費(fèi)行為有什么不同？消費(fèi)偏好有什么差別？競爭情況各自有什么特點(diǎn)？可否介紹一下在今年雙十一促銷中，是否有為低線市場做了什么相應(yīng)的特別安排？我注意到低線市場為公司貢獻(xiàn)了很多新用戶，這對于公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和成本會(huì)有什么影響？

張勇：不同城市消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與本地的生活方式和可支配收入還是有很大關(guān)聯(lián)的，像雙十一這樣的促銷節(jié)日，大家都會(huì)買一些平時(shí)不買的東西，比如品牌產(chǎn)品，因?yàn)檫@類高質(zhì)量產(chǎn)品在促銷期間的價(jià)格非常低，當(dāng)然大家也會(huì)關(guān)注日用品，可能不是品牌產(chǎn)品，但是在促銷期間消費(fèi)者同樣關(guān)注他們的品質(zhì)。這時(shí)候科技就會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用，技術(shù)可以實(shí)時(shí)地反映和滿足消費(fèi)需求，這在促銷期間和平時(shí)同樣重要。

武衛(wèi)：一二線城市的用戶通常購買力非常強(qiáng)，留存率也更高。低線市場的平均每用戶貢獻(xiàn)營收也不是我們想象的那么低，其實(shí)消費(fèi)金額與用戶體驗(yàn)有很大關(guān)系，我們所說的用戶體驗(yàn)就是他們可以找到任何需要的東西，而阿里在滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求方面做得非常不錯(cuò)。

加拿大皇家銀行資本分析師Zachary Schwartzman：公司的利潤增長趨勢非常不錯(cuò)，并且趨于穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)了一些加速跡象，這也給了公司在其他方面的投入提供了一些靈活性，可否介紹一下公司在投資的同時(shí)如何控制支出和保證運(yùn)營效率？公司下半年的發(fā)展重點(diǎn)有沒有變化？

武衛(wèi)：我們還是會(huì)關(guān)注三個(gè)重點(diǎn)，最重要還是用戶體驗(yàn)，可以幫助我們有更高用戶參與度和消費(fèi)。我還提到了在競爭比較激烈領(lǐng)域的再投資，如同我們此前一直在做的事情，鞏固公司再B2C業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先地位。第三我還談到了控制支出和運(yùn)營效率，補(bǔ)貼和大規(guī)模營銷無法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的價(jià)值，需要以更明智的方式投入資金，保持比較高的運(yùn)營效率。

蔡崇信：關(guān)于擴(kuò)大各類投資與控制支出和保證運(yùn)營效率之間的關(guān)系，我舉個(gè)例子，公司在低線市場為淘寶獲取的用戶可能也會(huì)使用我們的本地服務(wù)，獲取兩個(gè)業(yè)務(wù)的用戶我們只需要花一分營銷的錢，我們可以通過交叉銷售的方式讓本地服務(wù)有更高的滲透率。阿里很多不同的業(yè)務(wù)其實(shí)服務(wù)于同一群用戶，不同業(yè)務(wù)間的協(xié)同效應(yīng)有助于提高運(yùn)營效率，這并不影響阿里在低線市場繼續(xù)大力投入。

摩根大通分析師Alex Yao：公司上半年新業(yè)務(wù)對于年核心電商業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)影響越來越小，促進(jìn)了利潤的增長，公司會(huì)否在下半年加大在這些新業(yè)務(wù)中的投入？下半年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)會(huì)否如上半年一樣亮眼？公司在本地消費(fèi)服務(wù)，國際業(yè)務(wù)，物流和新零售四個(gè)業(yè)務(wù)中將最為優(yōu)先發(fā)展哪個(gè)業(yè)務(wù)？

武衛(wèi)：公司的營收和利潤增長都非常起勁，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球的競爭者，所以有將利潤再投資的優(yōu)越性。下半年公司將繼續(xù)在本地消費(fèi)，國際業(yè)務(wù)，物流和新零售等業(yè)務(wù)中的投入，同時(shí)我們也需要關(guān)注競爭對手的情況，比如他們在電商零售和本地服務(wù)業(yè)務(wù)中都有非常大的投入，不光是為了應(yīng)對競爭者的拓展，也是為了提高阿里的用戶數(shù)量。你所提到的領(lǐng)域都是我們優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域，不分主次。

巴克萊銀行分析師Gregory Zhao：公司此前提到過增強(qiáng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)策略，將數(shù)字經(jīng)濟(jì)分為兩部分，一是消費(fèi)者業(yè)務(wù)，一是公司業(yè)務(wù)，公司如何執(zhí)行這一策略？如何協(xié)調(diào)這兩者之間的關(guān)系？公司的策略與亞馬遜和微軟有什么不同？另外，雙十一前，一些快遞公司提高了服務(wù)費(fèi)用，對公司和整個(gè)行業(yè)有什么影響？

張勇：我之前提到過關(guān)于兩個(gè)飛輪的概念，一是to B，一是to C，這是兩個(gè)不同的策略，對于不同的業(yè)務(wù)需要不同的能力，所以我說阿里是一個(gè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)體，具備豐富的能力，人才和工作方式。在消費(fèi)者業(yè)務(wù)方面，我們鼓勵(lì)年輕人承擔(dān)更多責(zé)任，創(chuàng)新產(chǎn)品功能，滿足年輕用戶的需求，在創(chuàng)新方面，阿里一直采取自下而上的模式。公司業(yè)務(wù)方面，在經(jīng)營天貓十年多之后，我們已經(jīng)形成了服務(wù)大品牌和零售商的模式，現(xiàn)在我們將這些模式應(yīng)用到其他業(yè)務(wù)中，包括在云業(yè)務(wù)中使用這些企業(yè)服務(wù)模式。

我們目前還沒有收到主要快遞運(yùn)營伙伴的漲價(jià)通知，阿里一直與所有快遞公司保持接觸來保證他們具備滿足雙十一促銷的遞送和服務(wù)能力。

瑞士信貸分析師Tina Long：今年上半年直播和視頻對于公司的商品/服務(wù)銷售額的貢獻(xiàn)占比有多大？可否介紹一下公司的創(chuàng)收模式？是否會(huì)區(qū)分來自阿里內(nèi)部視頻平臺的流量和第三方平臺流量，比如抖音，快手？

武衛(wèi)：對于公司銷售額的貢獻(xiàn)，直播和視頻已經(jīng)到了可以單獨(dú)拿出來討論的水平，目前每年貢獻(xiàn)的銷售額已經(jīng)超過1000億人民幣，超過一半的商家使用直播和視頻銷售商品，非常受歡迎并且可以為其帶來價(jià)值。至于創(chuàng)收，現(xiàn)在還處于初期，我們還沒有真正開始從中創(chuàng)收。

瑞銀分析師Jerry Liu：公司此前提到過直播和二手貨交易可能成為增長驅(qū)動(dòng)力，明年公司會(huì)否將信息流推薦服務(wù)進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營？

武衛(wèi)：關(guān)于增長驅(qū)動(dòng)力，公司有很多新業(yè)務(wù)和服務(wù)的交易規(guī)模都非常大，比如閑魚，直播平臺和淘工廠，可能在明年實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營。關(guān)于信息流推薦服務(wù)，我之前說過，寧可少商業(yè)運(yùn)營，也不要過度商業(yè)運(yùn)營，我們已經(jīng)測試了信息流推薦服務(wù)的創(chuàng)收，至于會(huì)否擴(kuò)大，以后再做決定。上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了40%的增長，下財(cái)季的展望大約為30%左右的增長，領(lǐng)先全球競爭對手，這些都允許我們采取更為平衡的創(chuàng)收策略來保證用戶體驗(yàn)，商家投資回報(bào)和營收增長。

SunTrust分析師Youssef Squali：可否介紹一下低線市場的送餐服務(wù)業(yè)務(wù)增長情況？比如進(jìn)入城市數(shù)量和競爭情況。另外，關(guān)于中國的經(jīng)濟(jì)情況，我們看到了一些矛盾的數(shù)據(jù)，預(yù)測增長和下降的同時(shí)存在，這些對于宏觀經(jīng)濟(jì)情況的預(yù)測對于阿里有什么樣的影響？

張勇：過去一年，阿里的送餐服務(wù)拓展至很多小城市，但是我們認(rèn)為不夠，公司將加大供應(yīng)，滿足本地服務(wù)的需求。

蔡崇信：過去很多季度阿里的表現(xiàn)都優(yōu)于總體經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)，優(yōu)于零售業(yè)表現(xiàn)，目前零售業(yè)增長為8%，基于國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，電商增長為17%-19%，阿里的增長高于零售增長和電商增長。電商在零售中的占比越來越高是一個(gè)趨勢，阿里也推動(dòng)了這個(gè)趨勢的形成。公司的增長取決于幾個(gè)方面，一是匹配供給與需求的技術(shù)能力，二是利用龐大的活躍用戶數(shù)進(jìn)行交叉銷售。

高盛投資分析師Piyush Mubayi：公司在改善用戶體驗(yàn)方面目前的進(jìn)展是怎樣的？目標(biāo)是什么？公司提到說會(huì)在控制支出的同時(shí)“積極”投資，這里“積極”的含義是什么？

武衛(wèi)：提高用戶體驗(yàn)，我們有很多評價(jià)方法，一是口碑，二是留存率，三是使用時(shí)間，包括跨平臺的使用時(shí)間，還有就是轉(zhuǎn)化率，從用戶轉(zhuǎn)化為買家，從買家轉(zhuǎn)化為復(fù)購買家，忠實(shí)買家。88VIP會(huì)員消費(fèi)額就非常高。

關(guān)于“積極”這個(gè)詞的使用，其實(shí)挺有意思的，如果我們說“控制支出”，那么就會(huì)有人說，這是在浪費(fèi)機(jī)會(huì)，給競爭對手發(fā)展空間；如果我們說“積極”投資，可能又有人會(huì)說這會(huì)對公司的利潤率造成影響，所以我們經(jīng)常要做這些決定，也像是玩一場游戲。阿里的利潤和現(xiàn)金流情況為我們提供了足夠的子彈與對手的進(jìn)行競爭。另外如果你看我們這幾年的財(cái)報(bào)，看我們的營銷費(fèi)用在營收中的占比，可以看出我們有很好的控制支出的能力。公司有能力不斷拓展各種服務(wù)，幫助商家和滿足用戶需求。

蔡崇信：公司有能力在需要積極投入的時(shí)候進(jìn)行投入，市場情況每個(gè)季度都不一樣。本財(cái)季，公司的稅息折舊及攤銷前利潤（EBITDA）達(dá)450億人民幣，我們用了其中15%來“積極”投資于核心電商業(yè)務(wù)，比如本地服務(wù)，國際，新零售和物流。 (天恒)