R&D工程師首選的分銷商——專訪Digi-Key全球銷售副總裁Tony Ng

“Digi-Key的創(chuàng)始人本身就是一個工程師，從開創(chuàng)至今也都一直是這一個老板。公司的理念是針對工程師、R&D、研發(fā)、Maker和innovation的一個角度去出發(fā)。這種經(jīng)營理念帶出來的一種文化，就是以為工程師服務(wù)為中心，所以我們不會因為形勢不好就去削減備貨投入。”

——Tony Ng

圖：Digi-Key創(chuàng)始人(一直的老板)-Ronald Stordahl (來源：spectrum.ieee.org)

Ronald Stordahl在1972年開發(fā)了一種叫做Digi-Keyer Kit(數(shù)字電子鍵盤套件)，將其銷售給業(yè)余無線電愛好者。這就是Digi-Key名稱的由來。歷經(jīng)近50年的發(fā)展，Digi-Key經(jīng)歷了金融危機(jī)、電商等重大轉(zhuǎn)折，一直堅持著私有化的運(yùn)營模式，目前已經(jīng)成為全球第五大元器件分銷商。近日在上海慕尼黑電子展上，筆者采訪了Digi-Key的全球銷售副總裁Tony Ng先生，Tony對于Digi-Key的現(xiàn)狀和未來發(fā)展計劃進(jìn)行了精彩的分享。

圖：Digi-Key在2019上海慕尼黑電子展展位圖

21ic：請問哪些應(yīng)用領(lǐng)域在Digi-Key看來能夠帶來長足的銷售訂單?比如汽車?5G?...

Tony：Digi-Key本身就是以少量多樣的產(chǎn)品為主的，支持的目標(biāo)群客戶是從Idea到R&D再去到原型設(shè)計(Prototype)，然后去到NPI，最終去到大批量生產(chǎn)。但是客戶的大批量的生產(chǎn)并不是我們的目標(biāo)，Digi-Key主要還是看少量多樣的需求。我們面對的市場也沒有局限在任何一個Vertical Segment上面，任何領(lǐng)域只要有R&D、有原型開發(fā)、有NPI，那么都是我們的目標(biāo)客戶。

在過去的3~5年的時間里，工業(yè)自動化和物聯(lián)網(wǎng)的成長很快，我們的新的大大小小的產(chǎn)品線也主要圍繞在這倆個部分。原有的一般以買電子零器件為主，但是一旦進(jìn)入到IA(Industral Auto)和IoT，很多客戶就會想要去買模組。Digi-Key在2018年增加了76條線，2017年增加了85條線。雖然模組的訂單的量想比起電子零器件要少，但這恰恰是我們的強(qiáng)項。我們的重點不是你從Digi-Key這里買了10K還是20K的料，而是在你的bom里面，你跟我買了幾個料號?我們要做到在客戶的一張bom里面，7到8成的料號我們都有現(xiàn)貨供應(yīng)。每個料號客戶要的量多不多也無所謂;當(dāng)然如果客戶要做NPI，一次要5k、10k那也可以。Digi-Key的目標(biāo)在于種類的覆蓋，而不是料號的數(shù)量，這是我們的一個優(yōu)勢。

21ic：中國的小型客戶非常多，對于現(xiàn)貨的要求也非常高，同時也更多地希望得到來自分銷商的技術(shù)支持，請問Digi-Key面對這種客戶需求有沒有什么舉措?

Tony：這種需求呢絕不只是發(fā)生在中國。美國、歐洲印度等的開發(fā)工作也很多。其實針對工業(yè)自動化和物聯(lián)網(wǎng)本身來看，這些領(lǐng)域的研發(fā)也在不端的加速，創(chuàng)客也在逐漸增多。這對于Digi-Key來說不算是一個挑戰(zhàn)。我們目前有840個供應(yīng)商，去年加進(jìn)來的料號有30萬個，目前料號總計有800萬，其中現(xiàn)貨有170萬的料號。所以我們對于自己很有信心，我們能夠支持任何領(lǐng)域的任何需求，支持創(chuàng)新。

對于Digi-Key來說，挑戰(zhàn)可能在于，我們的大量現(xiàn)貨都只在北美的一個倉庫里面。所以盡管我們有大量的現(xiàn)貨，但是我們?nèi)匀恍枰拓浀臅r間，這也是其它地區(qū)客戶對于我們最大的一個疑問。但其實把貨都放在一個地方，是有好處的。我們的客戶是做設(shè)計的，而不是做大批量生產(chǎn)的。所以他也未必拿得準(zhǔn)自己明天需要什么料號。而做生產(chǎn)的可能今天拿到這個訂單，我才能排期知道我明天，下半年需要什么料號什么數(shù)量。

圖：Digi-Key應(yīng)用工程師工位一覽(來源：spectrum.ieee.org)

對于Digi-Key來說，我們的概念就是：在客戶還沒有知道自己要買什么之前，我們的貨物就要擺出來。那么問題就來了。如果我們只是根據(jù)中國以前的買賣的頻率來預(yù)估去做一些備貨的話，那么我可能只能在中國備上一些通用的料號。如果一個研發(fā)客戶進(jìn)來，打個比方，他需要70個料號，但是只有50個在中國，另外20個還是在北美倉庫。那么他還是要等到全部的料號都到之后才能開始研發(fā)工作，所以我們覺得這不是一個全面的解決方案。Digi-Key的解決方案是“一張訂單、一次送貨。”

那是否永遠(yuǎn)不會在亞洲建倉庫呢，這個也不能完全這樣說。去年Digi-Key的銷售額有32億美元，其中人民幣的訂單只占百分之一左右。如果說亞太區(qū)的生意增長到全球某一個百分比的時候，我想我們可能也會去考慮是不是需要多用一個倉庫。

21ic：能不能和我們分享一下北美倉庫的拓展計劃的進(jìn)展情況?

Tony：北美倉庫的擴(kuò)張計劃已經(jīng)于2018年第一季度開始動工。目前我們的倉庫有10萬平方米，新建的有22萬平方米。新建的倉庫已經(jīng)在18年的年底封頂了，現(xiàn)在開始進(jìn)行一些內(nèi)部的設(shè)計工作，比如鋪設(shè)自動輸送帶，IT的設(shè)備等等。計劃是在2020年底完工為客戶開始服務(wù)，目前時間過了一半，希望接下來的一切工作都順利進(jìn)行。

圖：Digi-Key倉庫一角(來源：spectrum.ieee.org)

新的倉庫在自動化方面會有所提升，并且我們目前已經(jīng)有了一些很好的流程。很多客戶買料不是買3K一卷、5K一卷，而是買100一卷、500一卷這樣子。這里面就牽扯到料帶的切割的問題。在這個過程中我們可以把不良率降低到最低。對于質(zhì)量的把控我們會有進(jìn)一步提升的目標(biāo)。

21ic：從去年到今年，經(jīng)濟(jì)形式不太穩(wěn)定，不少半導(dǎo)體廠商營收減少，宣布部分停產(chǎn)乃至裁員。請問您這邊對于業(yè)績增長是否有壓力?

Tony：我負(fù)責(zé)全球的銷售，壓力是有的，但是我們?nèi)匀缓軜酚^。如果我們的生意只是在中國或者美國或者其它什么地方，那么我們一定會受到一些影響。但是對于Digi-Key來說，這不是一個問題。我們首要支持的客戶是研發(fā)類，在經(jīng)濟(jì)不好的時候，研發(fā)其實并不會停頓。其實相反的，我們看到的研發(fā)越來越多。在任何領(lǐng)域內(nèi)，產(chǎn)品的生命周期都在縮短，代表研發(fā)的頻次在增加，意味著更多的R&D、更多的原型設(shè)計的訂單。包括加工廠在進(jìn)行比價搶單的時候，也都需要NPI測試來給出報價，所以大氣候?qū)τ谖覀儊碚f是有利的。

Digi-Key內(nèi)部一般是以市場的增長率的兩倍來作為一個目標(biāo)。比如去年SIA給出的行業(yè)的增長率大概在10多個百分點，那么我們Digi-Key去年的增長其實是達(dá)到了30個百分點以上。而今年呢?我這邊目前看到的行業(yè)的增長預(yù)測大概會是在3~5個百分點，所以我們這邊還是一樣，希望能達(dá)到市場的平均增長率的兩倍。

21ic：Digi-Key最大的特點是什么?(想比較其它元器件分銷商)

Tony：我們的老板也就是我們的founder從開始到現(xiàn)在都是一個人(Ronald Stordahl)，我們不是一家上市公司，所以我們沒有一些上市公司的要求，不需要跟股東交代。老板本身就是一個工程師，那我們的初衷就是服務(wù)好工程師，這理念一直沒改變。比方說大家說今年的生意可能不會太好，那是不是我們就要縮減庫存呢?我明確的告訴你：不會的。過去兩年的市場給了我們很大的鼓勵，但是其實老實說在我們計劃開始倉庫擴(kuò)張計劃的時候，也沒有看到市場會有2018年的增長速度。所以現(xiàn)在2019是不是增長速度會放緩一點，我們也都會堅持為工程師服務(wù)好的初心，我們會繼續(xù)實施自己的長期戰(zhàn)略，增強(qiáng)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

受訪人：Digi-Key的全球銷售副總裁Tony Ng先生