各有各精彩——試看本土嵌入式廠商的生存之道

早期主要應(yīng)用于軍事、工業(yè)控制領(lǐng)域的嵌 入式系統(tǒng)，伴隨集成電路、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和 數(shù)字家庭發(fā)展帶動(dòng)，開始向3C應(yīng)用領(lǐng)域擴(kuò)張，除了傳統(tǒng)的控制儀器、儀表，到新興的信息家電、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，和手持無線產(chǎn)品，甚至汽車電子，均可以尋覓到嵌入式系統(tǒng)的蹤跡。嵌入式系統(tǒng)讓EDA工具也獲得了更大的發(fā)展，各種針對嵌入式應(yīng)用如編譯、布局布線、合成、測試，驗(yàn)證、編程等工具在自動(dòng)化和智能化方面不斷提升;同時(shí)也帶動(dòng)一批運(yùn)用HDL進(jìn)行集成電路功能模塊設(shè)計(jì)的公司，進(jìn)而延伸出專用IP內(nèi)核這個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)。

2001年，中國首枚具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的32位微處理器(CPU)芯片“方舟1號(hào)”宣布進(jìn)入量產(chǎn)階段;而中芯微系統(tǒng)與嵌入式Linux軟件供應(yīng)商中軟合作推出的NC，也陸續(xù)進(jìn)入政府信息化和教育市場;蘇州國芯開發(fā)出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的32位RISC C*core，采用授權(quán)的方式推廣內(nèi)核的SOC設(shè)計(jì)技術(shù)與方法，提供C*SOC片上系統(tǒng)設(shè)計(jì)平臺(tái)。伴隨這些成果，中國的本土企業(yè)陸續(xù)在嵌入式領(lǐng)域有一席之地。

然而，從整體來看，中國真正自主的嵌入式處理器所占的市場份額仍微乎其微，擁有大批量應(yīng)用空間的產(chǎn)品雖有推出，但尚未完全被市場接受。據(jù)專家分析，單2003年我國嵌入式系統(tǒng)應(yīng)用產(chǎn)品達(dá)1000億元，其中嵌入式處理器芯片約為100億元。信產(chǎn)部的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2003年，嵌入式產(chǎn)品主要分布在消費(fèi)類電子、通信、醫(yī)療、安全等行業(yè)。其中在消費(fèi)類電子領(lǐng)域，嵌入式占36%的市場份額，緊隨其后的是安全，占26%，其次是電信、醫(yī)療及其它，各占20%、8%和11%。

對于本土嵌入式廠商而言，這場嵌入式產(chǎn)品的盛宴雖然誘人，但是究竟能吃到嘴里多少、胃里又能消化多少，當(dāng)然不僅僅是企業(yè)本身的“食欲”而決定的。比如，目前國內(nèi)嵌入式廠商都面臨缺乏研發(fā)人員的困境。而與其它軟件產(chǎn)品一樣，嵌入式操作系統(tǒng)的廠商也受盜版軟件的影響，不能夠大量地賣給有需求的終端用戶，從而影響了嵌入式廠商的生存環(huán)境。

作為一本著重于行業(yè)案例分析的電子行業(yè)管理雜志，我們更多關(guān)注企業(yè)的生存方式，而不是探討具體的技術(shù)得失。因此，在9月27日舉辦的“全國第五屆嵌入式系統(tǒng)學(xué)術(shù)交流暨展示會(huì)”之前，本刊選擇了蘇州國芯、臺(tái)灣研華、麥克泰、廣州周立功、合眾達(dá)這五家富有代表性的嵌入式產(chǎn)品本土廠商作為研究標(biāo)本，試圖通過對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的描述和分析，展現(xiàn)他們目前所處的生存環(huán)境，揭示他們?nèi)〉孟鄬?yōu)勢的深層原因。

砥礪雄心——蘇州國芯科技有限公司首席專家蕭鵬專訪

“就32位嵌入式微處理器而言，國芯與國內(nèi)設(shè)計(jì)公司合作，每年開發(fā)出30到40個(gè)新產(chǎn)品應(yīng)該是沒有問題的。”蕭鵬信心十足地向記者說。

說這話的時(shí)候，是在2002年。那時(shí)蘇州國芯科技有限公司剛剛成立一年，身世顯赫、資金到位、人馬壯大，各界矚目，媒體寵愛。今天再向他提到這句豪言壯語的時(shí)候，蕭鵬呵呵笑了，卻聽不出掩飾和尷尬。

“當(dāng)時(shí)說這話，純粹是根據(jù)我們國芯的設(shè)計(jì)能力和國內(nèi)設(shè)計(jì)公司的數(shù)量推測出的數(shù)字。而在當(dāng)時(shí)，我真的認(rèn)為這還算是比較保守的。”雖然三年多來不停在理想與現(xiàn)實(shí)的落差中間沉浮，這位出生在蘇州、成長在臺(tái)灣、求學(xué)在美國、工作在摩托羅拉的資深電子工程師，仍然認(rèn)為國芯公司和自己會(huì)在中國電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中留下印記。“我不否認(rèn)公司的發(fā)展不如我想象的那么順利，而且現(xiàn)在的商業(yè)模式也和設(shè)定的道路有了不小改變。但是所有的挫折和變化都是這個(gè)環(huán)境決定的，我們只有順應(yīng)它，并在保證公司生存的前提下，慢慢地靠近我們的理想。”蕭鵬說，自己是一個(gè)開拓者、先行者，但是自己決不會(huì)以一個(gè)先烈的身份被殘酷的現(xiàn)實(shí)踏倒在路上。

孤獨(dú)的領(lǐng)先

就像有人銜著金鑰匙出生一樣，蘇州國芯科技有限公司就屬于那種生而尊貴的孩子。2001年，這家總投資近億元人民幣、首期注冊資本1500萬元的公司于2001年6月在蘇州高新科技園成立。依據(jù)2000年9月摩托羅拉公司與中國信息產(chǎn)業(yè)部簽定的技術(shù)轉(zhuǎn)讓備忘錄，摩托羅拉無償將其32位微處理器M*core轉(zhuǎn)讓給蘇州國芯公司，除此之外，摩托羅拉還將M*core設(shè)計(jì)成微控制機(jī)的方法和相關(guān)所有技術(shù)，以及支持M*core產(chǎn)品用于整機(jī)設(shè)計(jì)需要的軟件開發(fā)工具等引入蘇州國芯。相對應(yīng)的是，蘇州國芯承諾在接受摩托羅拉M*core整體轉(zhuǎn)讓的基礎(chǔ)上，繼續(xù)優(yōu)化、改造以將其轉(zhuǎn)化為有中國自主產(chǎn)權(quán)的C*core(China Core)，并保持所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品性能領(lǐng)先和快速進(jìn)入中國市場。“時(shí)機(jī)非常重要，我覺得如果放在現(xiàn)在，摩托羅拉可能就不會(huì)這樣慷慨了。”蕭鵬笑瞇瞇地說，“所以，如果你說我們生早了，可是如果不是那個(gè)時(shí)機(jī)，我們又怎么會(huì)誕生呢?”

然而，因?yàn)閲鴥?nèi)IC設(shè)計(jì)水平的限制、國產(chǎn)電子產(chǎn)品更新速度的相對緩慢，蘇州國芯不得不拿出更多的精力，思考如何在一個(gè)尚不成熟的市場中求得生存和發(fā)展。這是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，決定著公司能否越過“先行”和“先烈”之間的分水嶺。對于從摩托羅拉M*core優(yōu)化而來的C*Core中央微處理器和C*SOC片上系統(tǒng)設(shè)計(jì)平臺(tái)技術(shù)，蕭鵬有充足的信心。“我們的技術(shù)起點(diǎn)較高，可以有把握地說，我們在國內(nèi)將繼續(xù)8到10年的技術(shù)領(lǐng)先。”

然而這種領(lǐng)先與國內(nèi)電子設(shè)計(jì)業(yè)薄弱的投資力度形成鮮明的對比。“中國現(xiàn)在的電子產(chǎn)業(yè)主要走加工路線，即利用相對低廉的生產(chǎn)成本幫助人家生產(chǎn)產(chǎn)品。走這條路，只要開銷控制得好，基本上沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，投多少就能收回多少。但是電子設(shè)計(jì)領(lǐng)域的投資額大，風(fēng)險(xiǎn)高，而且收回期很長。所以國內(nèi)很少有投資機(jī)構(gòu)投入芯片設(shè)計(jì)這一行，即使投，都是投在回報(bào)較快的應(yīng)用加工領(lǐng)域。”

當(dāng)國內(nèi)絕大多數(shù)的IC設(shè)計(jì)公司還如此孱弱的時(shí)候，中國電子產(chǎn)業(yè)的整個(gè)生態(tài)環(huán)境也就相應(yīng)惡劣。蕭鵬說，這些設(shè)計(jì)公司本來應(yīng)該是蘇州國芯的主要顧客群?？墒?，當(dāng)他們買單能力不足的時(shí)候，國芯又該如何生存呢?

用三條腿奔跑

在國芯公司的網(wǎng)站上，他們這樣定義自己的發(fā)展目標(biāo)：

● 基于摩托羅拉公司的成熟的M*Core技術(shù)，繼續(xù)研發(fā)和優(yōu)化形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的C*Core，提供性能優(yōu)良的CPU核，滿足市場需要。

● 以C*Core為核心，研究開發(fā)可重用、可重配置的SOC設(shè)計(jì)平臺(tái)C*SOC，并提供技術(shù)服務(wù)與培訓(xùn)，保證采用C*Core為核心的SOC新產(chǎn)品能很快得到應(yīng)用。[!--empirenews.page--]

● 建立中國C*Core聯(lián)盟，聯(lián)合集成電路產(chǎn)業(yè)的上下游、供需產(chǎn)業(yè)鏈，以聯(lián)盟成員單位的技術(shù)、市場為依托，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員單位之間的技術(shù)與商業(yè)信息有效互通，提高聯(lián)盟成員在相關(guān)產(chǎn)品上的核心競爭力。

● 開發(fā)可重用的IP模塊，聯(lián)合國內(nèi)IP設(shè)計(jì)公司，共同支持制定中國IP重用標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)際上，公司創(chuàng)立不久之后，國芯公司就不斷地修改著自我設(shè)計(jì)，也重塑著自己的商業(yè)模式。現(xiàn)在，用蕭鵬的話說，公司是在用三條腿奔跑。

從去年7月開始，國芯公司的頭等大事就是修改摩托羅拉的設(shè)計(jì)源代碼，使之可以用國內(nèi)普遍采用的設(shè)計(jì)、驗(yàn)證工具。“國內(nèi)32位嵌入式微處理器的市場逐漸打開，因此，一些設(shè)計(jì)公司對我們的技術(shù)表示了興趣。但是因?yàn)樗麄儗θ绾卫梦覀兊腃*Core和C*SOC沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒有相應(yīng)的摩托羅拉設(shè)計(jì)工具，所以我們就必須改寫設(shè)計(jì)平臺(tái)，配合國內(nèi)市面上普遍應(yīng)用的工具。”去年11月，將C*SOC設(shè)計(jì)平臺(tái)產(chǎn)品化的工作宣告完成。之后，國芯公司在北京、上海、杭州、無錫、西安、成都、深圳等7個(gè)國家IC產(chǎn)業(yè)基地以及香港開始C*Core和C*SOC的授權(quán)推廣。“我們發(fā)動(dòng)公司員工，采用人海戰(zhàn)術(shù)，提升業(yè)內(nèi)對我們的了解。還在很多大學(xué)進(jìn)行嵌入式IC設(shè)計(jì)和工具運(yùn)用的培訓(xùn)，給他們提供教學(xué)用書和仿真板。”但是，蕭鵬告訴我們，直至現(xiàn)在，從國芯公司購買IP核授權(quán)的國內(nèi)設(shè)計(jì)公司僅有5家。

于是，國芯公司一邊盡量降低C*Core的價(jià)格，一邊和國內(nèi)一些規(guī)模較大的軟件開發(fā)工具公司合作。“我們的310核原來售價(jià)為5萬美金，現(xiàn)在將降到2萬美金。我們還找到了西安的北斗星公司、連云港的深軟公司、北京的麥克泰公司，希望借助這些公司營造采用C*Core進(jìn)行IC設(shè)計(jì)的開發(fā)工具環(huán)境。”

同時(shí)，蕭鵬也在考慮國芯是否能開發(fā)出一種通用的芯片產(chǎn)品，通過自有產(chǎn)品打開一塊容量較大的芯片市場。于是國芯針對稅控機(jī)開發(fā)出了CCM3118芯片。但是，盡管如此，蕭鵬還是無法將盈利重任全部寄托在這種通用芯片身上。“去年7月我們開始設(shè)計(jì)這種芯片，今年2月經(jīng)過了測試。現(xiàn)在和我們簽訂使用協(xié)議的有10家軟件和PCB廠商。他們要等到今年9月才能制造出樣品，再經(jīng)過稅務(wù)局、產(chǎn)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)部門的驗(yàn)證測試，直到明年7月才能正式投入生產(chǎn)。所以，從設(shè)計(jì)到商品就經(jīng)過了2年的時(shí)間，而公司是無法這樣等下去的。”

2003年9月，國芯公司開始涉足第三方設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)。“設(shè)計(jì)服務(wù)的好處是穩(wěn)、快，75%的資金可以在設(shè)計(jì)階段就到位，剩下的25%在測試成功后就能迅速到賬。但是壞處就是賺的只是小錢，利潤率不高。雖然我們的工程師素質(zhì)很高，有幾百萬門級(jí)的微控制器，有先進(jìn)的設(shè)計(jì)工具，但是，很多時(shí)候客戶就是根據(jù)價(jià)格因素來決定取舍。”據(jù)蕭鵬介紹，現(xiàn)在國芯公司承接的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)并不局限于C*Core，也可以接受ARM*Core的業(yè)務(wù)。“我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的設(shè)計(jì)項(xiàng)目通常比較簡單，因此利潤也就比較薄，所以我們不斷在美國、臺(tái)灣地區(qū)尋找項(xiàng)目。他們的要求通常更為復(fù)雜，對于我們而言，要求越高價(jià)格才能越高。”據(jù)了解，國芯公司目前最大的一筆設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)來自臺(tái)灣。不難想見，蕭鵬以往在臺(tái)灣和美國的工作和生活經(jīng)歷，已經(jīng)成為國芯公司的一大業(yè)務(wù)資源。

就這樣，國芯公司開始了自己并不輕松的奔跑：一條腿繼續(xù)推廣C*Core、C*SOC和相關(guān)IP授權(quán)，一條腿加緊開發(fā)和商品化自有品牌的芯片產(chǎn)品，還有一條腿則從事各種IC設(shè)計(jì)服務(wù)。“目前，設(shè)計(jì)服務(wù)貢獻(xiàn)了公司收入的60%。”蕭鵬透露說。雖然這樣的收入結(jié)構(gòu)和他當(dāng)初的設(shè)想有很大的差距，但是他依然信心十足，并為公司能夠順勢而變感到驕傲。這個(gè)生而尊貴的孩子，既然生就了一顆書寫歷史的雄心，那么承受挫折、忍受砥礪，也就是命中注定的遭遇。

上升的推力——訪研華嵌入式電腦事業(yè)群大中華區(qū)總經(jīng)理林世豐

和往常一樣，記者問到了企業(yè)在中國市場上的起伏跌宕。然而這次得到的回答卻坦率到驕傲。“我們研華的成長曲線始終是上升的，因此只有起沒有伏。”

“那么，究竟是什么原因?qū)е卵腥A的這種發(fā)展軌跡?”在競爭激烈、周期明顯的電子行業(yè)，要維持這樣一種不受干擾的上升姿態(tài)，企業(yè)自身必然要有格外強(qiáng)勁的推力。“這是個(gè)有意義的問題，”林世豐對這個(gè)問題早有準(zhǔn)備，“我認(rèn)為至少有幾點(diǎn)可以歸因，而這幾點(diǎn)正是研華的競爭力所在。”

首先，即是所謂的“時(shí)勢造英雄”。在企業(yè)界，這是屢被驗(yàn)證的真理。根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)，全球使用中的CPU約30億個(gè)，而全球個(gè)人電腦的數(shù)量約5億臺(tái)左右，這就意味著嵌入在各種設(shè)備里的CPU應(yīng)該在25億個(gè)左右。因此，各個(gè)行業(yè)的設(shè)備E化趨勢，為各種各樣的嵌入式電腦提供了一個(gè)極其巨大的市場空間。此時(shí)，一個(gè)以品質(zhì)和服務(wù)聞名的公司就很容易獲得紛至沓來的訂單。“我們的客戶不是最終消費(fèi)者，而是工業(yè)設(shè)備制造商(IEM)和系統(tǒng)集成商(SI)。他們?yōu)榱俗屜M(fèi)者滿意自己的產(chǎn)品，必須在自己的產(chǎn)品中添加足夠多的智能，也就是各種聯(lián)網(wǎng)計(jì)算功能——而嵌入智能，正是我們從成立到現(xiàn)在的20多年里一直在打造的專長。”林世豐坦承，研華這幾年的銷售額一直以40%-50%的速度增長，其中最主要的原因還是全世界工業(yè)產(chǎn)品的E化趨勢。“比如，以前我們到醫(yī)院做X光檢查，必須要把掃描結(jié)果拍成膠片，再給醫(yī)生診斷。但是現(xiàn)在醫(yī)生可以通過自己的電腦直接和智能化的X光儀聯(lián)網(wǎng)，從而直接進(jìn)行診斷，省去了原來的膠片環(huán)節(jié)。”林世豐感嘆，這僅僅是醫(yī)療領(lǐng)域里的變化，而如果你留意，這樣的變化幾乎可以在你日常生活的任何一個(gè)場景中找到。

其次，“有恃”才能“無恐”。身為擁有最多嵌入式電腦解決方案的設(shè)計(jì)生產(chǎn)廠商，研華確立以“量少樣多”的特色決勝于同行。“和華碩、鴻海這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的制造商不一樣，他們強(qiáng)調(diào)的是生產(chǎn)線的效率，追求的是量多，而我們面對的是大量中小型工業(yè)用戶，追求產(chǎn)品的樣多。因此，他們的生產(chǎn)線幾個(gè)月才換一次，而我們的生產(chǎn)線一天之內(nèi)可能要換4次。”如果你去研華的工廠走一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：很多IT設(shè)備商的生產(chǎn)線都是高速型的，而研華的工廠由于更換產(chǎn)品線的需要，只能采用中速的生產(chǎn)線。有時(shí)候，工廠換線的時(shí)間比生產(chǎn)耗費(fèi)的時(shí)間還要多。顯然，換線越頻繁，企業(yè)的生產(chǎn)成本就越高，而企業(yè)之所以做如是選，則是因?yàn)樵诟冻龈叽鷥r(jià)和滿足更高要求的背后，必然有更高的利潤吸引著企業(yè)。林世豐認(rèn)為，要真正樹立“量少樣多”的品牌，一個(gè)能夠追趕新潮流、覆蓋各行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)庫才是最有力的保障。因此研華精心構(gòu)建的豐富的IP庫成為公司的鎮(zhèn)山之寶。“我們擁有最多種嵌入式電腦的解決方案。因此，研華的新客戶當(dāng)中，有70%到80%的客戶都可以從已有方案中找到自己所需。這就大大節(jié)約了企業(yè)產(chǎn)品的上市時(shí)間。”與之配合，研華在業(yè)內(nèi)獨(dú)家創(chuàng)建了為期30天和58天的兩種ODM流程，為客戶提供原始設(shè)計(jì)制造服務(wù)。[!--empirenews.page--]

無法忽略的，當(dāng)然還有“服務(wù)”這個(gè)不可替代的環(huán)節(jié)。“研華的銷售服務(wù)網(wǎng)全球最大。”林世豐頗為自豪地宣稱，服務(wù)是研華打造自身競爭力的另一利器。2001年，研華在全球建立CRM管理系統(tǒng)來整體提升服務(wù)品質(zhì)及效能。籍由此系統(tǒng)，所有研華的合作伙伴與客戶都可以選擇自己最便利的方式與他們聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)隨地獲得服務(wù)。比如，通過研華的eService服務(wù)系統(tǒng)，客戶可以在研華網(wǎng)站上快速獲得研華所提供的各項(xiàng)服務(wù)與最新咨訊。這個(gè)系統(tǒng)整合了各種產(chǎn)品知識(shí)資料庫，方便客戶在線上即時(shí)獲取產(chǎn)品訊息、使用手冊、技術(shù)參考資料、常見問題的解決方案等等。研華承諾，如果客戶在線上提出任何技術(shù)問題，那么遍布全球的研華技術(shù)支持人員會(huì)在48小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。在維修服務(wù)方面，客戶通過研華的eRMA線上維修系統(tǒng)反映問題，然后可以在線上隨時(shí)查詢產(chǎn)品維修的進(jìn)度與查看維修報(bào)告。

事業(yè)越做越大，但是研華在擴(kuò)張之時(shí)保持著警覺：生于這個(gè)復(fù)雜多變的行業(yè)，大公司也必須保持小公司的“彈性”。什么是彈性?彈性意味著創(chuàng)新求變的活力，意味著革除積弊的武器。林世豐談到公司運(yùn)作架構(gòu)時(shí)說，整個(gè)公司分成了前后兩個(gè)平臺(tái)，前端平臺(tái)是研發(fā)、銷售、技術(shù)支持等一線工作的平臺(tái)，整個(gè)公司在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)行產(chǎn)品的事業(yè)群制度，即每個(gè)事業(yè)群的研發(fā)、銷售、技術(shù)支持等業(yè)務(wù)相對獨(dú)立。而后端平臺(tái)則是一個(gè)統(tǒng)一的中央大平臺(tái)，整個(gè)研華都共用一套人事、行政、財(cái)務(wù)、工廠制度，以保證公司管理的有序和統(tǒng)一。“現(xiàn)在，我們的事業(yè)群已經(jīng)增加到13個(gè)，每一個(gè)新增的事業(yè)群都根據(jù)用戶的需求及時(shí)增加，保證我們的客制化生產(chǎn)和服務(wù)的特色。

據(jù)介紹，2004年整個(gè)研華公司的中國區(qū)銷售額為6億人民幣，其中，研華嵌入式電腦在中國的市場份額為40%，在全球則為15%。“我們的毛利率還不錯(cuò)，而我們把營業(yè)額的15%都拿出來應(yīng)用于產(chǎn)品的研發(fā)。這在業(yè)內(nèi)是個(gè)很高的比例。”林世豐說，在市場行情火爆的背景之下，每天他最操心的就是兩件事情：第一，如何滿足客戶越來越高的需求。第二，怎樣找到更多富有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人才。“企業(yè)的發(fā)展前景非常好，但是研華需要更多優(yōu)秀的人才來把握發(fā)展的機(jī)遇。”他透露，研華每半年做一次員工評測，把評測中的前20%和后10%都列出來。成績好的公司有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對于后10%則采取淘汰機(jī)制。“對這些員工，公司將讓他們的主管協(xié)助他們做改善計(jì)劃，并給予一次改善業(yè)績的機(jī)會(huì)。但是如果仍然不見效，他們則會(huì)面臨淘汰。沒有辦法，企業(yè)競爭很無情，因此，選擇這個(gè)行業(yè)的人，必須也有這種承受競爭的能力。”林世豐認(rèn)為，這是所有電子企業(yè)和從業(yè)者都要面對的生存法則。

“未來五年是嵌入式Linux

操作系統(tǒng)的黃金時(shí)代”——北京麥克泰軟件技術(shù)有限公司何小慶總經(jīng)理專訪

“從2000年美國開始采用嵌入式Linux算起，未來的三至四年將是嵌入式linux操作系統(tǒng)的普及和成熟期。

“你看6月份美國商業(yè)周刊的世界IT100強(qiáng)的公司名單，中國公司的名字在上面是鳳毛麟角。根本原因就是我們的新產(chǎn)品研發(fā)大大落后于日、美等國。所以，我們的理想就是讓中國最優(yōu)秀的企業(yè)用上我們提供的嵌入式操作系統(tǒng)，提高產(chǎn)品的智能化水平、加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度，讓中國企業(yè)不光以制造能力聞名于世，而且也以強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力與國外品牌分庭抗禮。”何小慶這樣定義北京麥克泰公司的理想。

現(xiàn)在的事實(shí)是，使用嵌入式Linux系統(tǒng)軟件的電子產(chǎn)品在市面上難尋蹤跡。因此，這個(gè)理想實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就是素來只能隱藏在終端產(chǎn)品里的中國嵌入式廠家的巔峰時(shí)刻。

從一扇新的窗口開始

從北京航空航天大學(xué)的計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)之后，何小慶分配進(jìn)了航空航天部的一所測控研究所。1986年，研究所和Intel公司合作，把當(dāng)時(shí)非常先進(jìn)的、采用UNIX技術(shù)核心的實(shí)時(shí)多任務(wù)操作系統(tǒng)的工控計(jì)算機(jī)引進(jìn)了中國。經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)和研究，何小慶逐漸熟悉了實(shí)時(shí)操作系統(tǒng)和它在通訊、電力行業(yè)上的應(yīng)用。1993年，他有機(jī)會(huì)到美國進(jìn)修。這段時(shí)間里，他得以了解到正在美國流行開來的嵌入式操作系統(tǒng)。像發(fā)現(xiàn)了新大陸，何小慶意識(shí)到，嵌入式操作系統(tǒng)將在各種智能化的現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品中得到廣泛運(yùn)用。“當(dāng)時(shí)的感覺非常興奮，因?yàn)橹袊?dāng)時(shí)還沒有什么人知道嵌入式操作系統(tǒng)的概念。這讓我找到了開創(chuàng)新事業(yè)的切口。”

1995年，何小慶正式“下海”，在國內(nèi)首次引進(jìn)了嵌入式操作系統(tǒng)。他用合作方式，和美國Microtec Research公司成立了北京麥克泰軟件技術(shù)有限公司，引進(jìn)了其旗艦的嵌入式VRTX操作系統(tǒng)。由于是第一個(gè)，麥克泰經(jīng)歷了先行者必然經(jīng)歷的寂寞和掙扎。那時(shí)候，全公司如果一個(gè)季度可以爭取到一個(gè)客戶，那么大家?guī)缀醯搅藦椆谙鄳c的地步。“80年代末，嵌入式系統(tǒng)在美國已經(jīng)比較流行，可是在中國，大家都不知道這種系統(tǒng)，我接觸到的每一個(gè)人都在問同樣的兩個(gè)問題：第一，我為什么要用你的嵌入式操作系統(tǒng)?它能給我?guī)硎裁春锰?第二，如果我用了你的軟件，會(huì)不會(huì)因此降低了整個(gè)系統(tǒng)的性能指標(biāo)?所以，從1995年到1998年，我們基本上在做市場教育。”

寂寞熬過，終得花開。慘淡經(jīng)營兩年多之后，1998年到2000年之間，隨著中國通訊工業(yè)的爆發(fā)式增長，麥克泰跟著一榮俱榮。那時(shí)，以巨龍、大唐、中興、華為四大通訊設(shè)備制造公司為代表的中國通訊業(yè)，擺脫了完全依賴國外技術(shù)的被動(dòng)局面。由于四大公司得到了巨額的訂單，他們有能力也有要求對嵌入式軟件廠商進(jìn)行投入，為自己的產(chǎn)品進(jìn)行配套和定制服務(wù)。于是， 從程控交換機(jī)到通訊基站、各種接入網(wǎng)絡(luò)，麥克泰一下子也得到很多資金支持和產(chǎn)品訂單。同時(shí)，何小慶也發(fā)現(xiàn)，自己的競爭者也越來越多了：國內(nèi)同行的數(shù)量明顯增加，國外的嵌入式軟件品牌也紛紛進(jìn)駐中國。“我們的好日子過到2000年。從2000年一直到2003年，我們掉進(jìn)了低谷。”何小慶坦言，除了行業(yè)泡沫的因素，主要原因是美國風(fēng)河公司的VxWORK系統(tǒng)比自己的VRTX產(chǎn)品競爭力要強(qiáng)。陷入低谷之后，何小慶在考慮兩個(gè)問題：第一，任何行業(yè)發(fā)展素有波峰波谷，那么為行業(yè)服務(wù)的嵌入式軟件廠家如何才能保持相對的平穩(wěn)和生存?第二，嵌入式軟件行業(yè)本身也有興疊更替，那么在VRTX顯示弱相之后，公司的下一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該如何選擇?[!--empirenews.page--]

瞄準(zhǔn)開放的Linux系統(tǒng)平臺(tái)

2002年，深思熟慮之后的何小慶和他的同事們決定放棄公司原有的發(fā)展方向，從封閉的VRTX系統(tǒng)轉(zhuǎn)向開放的Linux系統(tǒng)。這一改旗易幟意味著麥克泰將損失一部分已有的客戶和銷售額，并且，將面對更多的挑戰(zhàn)：首先，由于Linux是一個(gè)源碼開放的平臺(tái)，因此設(shè)計(jì)廠商完全可以自己開發(fā)系統(tǒng)平臺(tái)，而不是從麥克泰這樣的軟件提供商那里購買。其次，即使設(shè)計(jì)廠商選擇購買成熟的Linux嵌入式系統(tǒng)軟件，麥克泰將不得不提供更多的服務(wù)，即在Montavista系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，針對不同行業(yè)的要求做更多、更復(fù)雜的定制或者移植。“但是，既然我們確信Linux是世界嵌入式軟件系統(tǒng)的發(fā)展方向，所以我們只能順應(yīng)這個(gè)趨勢。”何小慶表示，公司可以選擇最好的國外Linux軟件商做自己的老師，而Montavista是“目前市場上做的最好的一家。”美國Montavista公司，已于今年1月和麥克泰在北京成立了Montavista北京研究中心。這使得北京麥克泰公司能夠通過“技術(shù)外包”的方式，了解Montavista的軟件產(chǎn)品研發(fā)和測試流程。這正是何小慶最期望從Montavista公司學(xué)習(xí)的東西。

“中國的Linux廠商在服務(wù)器和桌面系統(tǒng)方面有比較成功的嘗試，典型的有紅旗Linux和中軟。但是，在嵌入式操作系統(tǒng)方面，至今沒有一家獲得成功。我覺得根本原因就在于我們不了解人家的一整套運(yùn)作流程。比如，他們?nèi)绾翁幚砗烷_放的Linux社區(qū)的關(guān)系，從而讓大家一起為某個(gè)問題出謀劃策、改進(jìn)功能?他們怎樣處理與半導(dǎo)體廠商之間的供需關(guān)系?他們?nèi)绾芜M(jìn)行Linux的測試和優(yōu)化，如何開發(fā)中間件和工具?這些都是我們要從Montavista那里學(xué)習(xí)的。”

何小慶聲稱，麥克泰從來就不追求完全的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，只是追求為客戶提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。按照他的規(guī)劃，麥克泰正努力走一條屬于自己的路：第一步是拜師學(xué)藝——代理Montavista的嵌入式操作系統(tǒng);同時(shí)，遍訪江湖——積極和客戶溝通，了解他們的需求和預(yù)算;最后，自立門戶——為客戶提供高性價(jià)比的定制化服務(wù)，樹立麥克泰的品牌。

從點(diǎn)到鏈的利潤擴(kuò)張——廣州周立功單片機(jī)發(fā)展有限公司總經(jīng)理周立功專訪

且不說別的，那些用自己的名字為企業(yè)命名的人，至少會(huì)在精氣神上讓投資者感到滿意。滿意的原因就是，這種類型的企業(yè)家雖然容易有自大自傲的特點(diǎn)，但是這種強(qiáng)勢的性格同樣會(huì)讓他們一旦上路，就只計(jì)劃著前景，不預(yù)留著退路。

周立功即屬此類。1994年，這個(gè)技校畢業(yè)的電工拿著自己借來的2萬多塊錢開始創(chuàng)業(yè)。1995年，通過幫廠家出點(diǎn)子、做設(shè)計(jì)、做銷售，他賺到了自己第一個(gè)100萬。1999年，周立功成立了現(xiàn)在的周立功單片機(jī)發(fā)展有限公司。5年來，公司由8個(gè)人發(fā)展到180人，連續(xù)銷售PHILIPS單片機(jī)名列亞洲第一名?，F(xiàn)在，他正謀劃著將自己分布在全國各主要城市的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)張，讓周立功公司的分部進(jìn)駐到香港、美國和歐洲。“2008年的時(shí)候，我們將是一間真正的跨國公司。”周立功坐在剛剛裝修一新的會(huì)議室里，拿著一份親自作答的采訪提綱逐條開講。

最常思考的問題：“什么才是

競爭對手做不到的?”

20多年來，周立功已經(jīng)習(xí)慣了每天學(xué)習(xí)和工作12個(gè)小時(shí)以上。他是公司的董事長、總經(jīng)理，還是公司最棒的總工程師。在這個(gè)世界上，最讓他覺得興奮而有趣的工作內(nèi)容就是，琢磨什么是競爭對手做不到的，然后自己去一一實(shí)現(xiàn)。

由于在國內(nèi)較早成為單片機(jī)專家，又趕上了國內(nèi)單片機(jī)的應(yīng)用潮流，周立功靠著先行一步和苦干巧干，比同行更快地積累起了公司的資金實(shí)力。有了資金做底，周立功就有了別人沒有的魄力和大手筆，實(shí)現(xiàn)所謂“從核心切入鄰近領(lǐng)域”的發(fā)展戰(zhàn)略，開始進(jìn)行“從點(diǎn)到鏈”的利潤擴(kuò)張。“其他的嵌入式廠家都只有一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，比如，賣器件、制造或者銷售開發(fā)工具、代理國外的軟件、開發(fā)或者銷售嵌入式系統(tǒng)平臺(tái)中間件，但是我們現(xiàn)在不靠著某一個(gè)點(diǎn)來盈利，而是有一整條價(jià)值鏈在盈利。從單個(gè)點(diǎn)來看，我們的某個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)比別人要便宜，賺不到錢，甚至賠錢，可是如果你研究我們整個(gè)的價(jià)值鏈條，就能發(fā)現(xiàn)我們在這個(gè)點(diǎn)上損失的錢，在那個(gè)點(diǎn)上又加倍回來了。”現(xiàn)在，除了代理PHILIPS、SIPEX等品牌單片機(jī)及各種半導(dǎo)體產(chǎn)品，周立功公司還為客戶提供配套的仿真器、編程器、開發(fā)套件、單片機(jī)圖書、應(yīng)用設(shè)計(jì)參考文檔及其USB、CAN-BUS、UART、電表、智能門鎖、IC卡水表等各種產(chǎn)品的解決方案。由此而發(fā)展出來的一系列核心技術(shù)，比如，嵌入式系統(tǒng)開發(fā)平臺(tái)、系統(tǒng)互聯(lián)技術(shù)(以太網(wǎng)、CAN-bus、DeviceNet、USB-bus、UART繕)、模擬技術(shù)及其計(jì)算機(jī)控制技術(shù)，這是實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)景與體現(xiàn)利潤的重要保證。

按照周立功的設(shè)計(jì)，五年之后的周立功公司將是一間基于嵌入式系統(tǒng)的多元化企業(yè)，業(yè)務(wù)涵蓋芯片銷售、定制芯片、策劃展前景，將公司戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到嵌入式系統(tǒng)領(lǐng)域上來，周立功退出了銷售一些公司的8位單片機(jī)產(chǎn)品線，為了同樣的理由，他又從“家庭影院”委托設(shè)計(jì)市場退出。最近五年來，周立功公司在研發(fā)上投入的經(jīng)費(fèi)達(dá)到2000萬元，銷售、科研、服務(wù)人員總共達(dá)180人，如此的研發(fā)投入和人員規(guī)模，即使在全世界的單片機(jī)銷售代理商中間，也是非常少有的。“比如，去年我們花了75萬在全國10個(gè)城市舉辦ARM巡回演講宣傳。這種宣傳當(dāng)然是賠錢的，業(yè)內(nèi)沒有一家本地的廠商做如此巨大的投入?？墒?，我們借此贏得了8000多人的聽眾，這些人都將成為周立功公司的實(shí)際和潛在客戶。”周立功說，活動(dòng)結(jié)束后的半年，公司銷售出去5500套ARM板，按照每個(gè)賺180塊錢計(jì)算，他們最后還賺了20萬元左右。

讓其他競爭對手深感壓力的還有周立功公司的網(wǎng)站人氣和圖書出版。盡管每家代理商都意識(shí)到企業(yè)網(wǎng)站的重要性，但是現(xiàn)在還沒有一家公司像周立功一樣聘請了一些電子專業(yè)畢業(yè)的海歸做技術(shù)翻譯，負(fù)責(zé)在網(wǎng)站上引進(jìn)并公布最新的國外嵌入式系統(tǒng)最新技術(shù)資料和信息;盡管每家代理商都知道市場教育的燎原之效，但是現(xiàn)在還沒有一家公司像周立功一樣能夠投入8個(gè)人、投資50萬、耗時(shí)9個(gè)月為一種新的EasyARM2200開發(fā)套件寫作了4本即將在北航出版社出版的教材，而且還準(zhǔn)備于10月底開始與北航出版社一起開著“科技大篷車”(專車)一個(gè)城市、一個(gè)大學(xué)去推廣。“其他同行沒有這樣做的原因，并不是不懂或不愿投入，而是不能。因?yàn)槿绻麤]有一定的投資眼光、資金實(shí)力、穩(wěn)定而強(qiáng)大的開發(fā)團(tuán)隊(duì)和品牌積累，這樣大的投入對于企業(yè)而言就太超前了，有可能將企業(yè)拖垮。”這些年來，這個(gè)總是在思考“什么是別人無法做到”的人，就這樣一直努力用已有的優(yōu)勢擴(kuò)大自己將來的優(yōu)勢。[!--empirenews.page--]

“市場就是這樣毫不容情。為什么國外廠商這樣看重我們、信賴我們?就是因?yàn)槲覀兛梢员ＷC永遠(yuǎn)領(lǐng)先，我們可以為他們提供可持續(xù)發(fā)展的附加價(jià)值。否則，這些國外半導(dǎo)體公司會(huì)選擇其他能夠帶來更大利益的公司，所以挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。”在周立功看來，“必須做第一”，這是自己所在行業(yè)的殘酷之處，也是這個(gè)行業(yè)最吸引自己之處。“更何況，只有第一，才能為這個(gè)市場定價(jià)。”周立功一語中的。

最深層的動(dòng)力：“沒有什么是你實(shí)現(xiàn)不了的”

每年，周立功都會(huì)高薪聘請一流專家來公司開辦技術(shù)培訓(xùn)。每月，全公司員工都要聆聽他自創(chuàng)的一套成功學(xué)、管理與技術(shù)等各方面的講座。每天，他都會(huì)要求新員工在頭一年必須晚上學(xué)習(xí)到8點(diǎn)才能離開公司。周立功對那些暗生不滿的年輕人說，如果你老板今天還能天天工作學(xué)習(xí)到8點(diǎn)，那么你就沒有理由做不到這點(diǎn)。他甚至直白地對員工說，人總是親近自己喜歡的人，如果老板是個(gè)拼命的人，他就一定喜歡那些拼命的員工。“如果你不夠拼命，那么你就會(huì)怕我，因?yàn)槲矣X得你態(tài)度不夠好或者能力不強(qiáng)，也許會(huì)淘汰你。如果你拼命學(xué)習(xí)與工作，您的能力與貢獻(xiàn)肯定會(huì)相對來說很大，那么我就會(huì)怕你，為了留住你就會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)、加工資、發(fā)房貼等一切盡可能做到的事情。”

在周立功看來，一個(gè)人的態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比能力重要，而決定一個(gè)人態(tài)度的是他對成功的渴望。“哪怕是為了錢，為了祖宗，你都要有一種對成功的強(qiáng)烈欲望。只有這樣，你在付出時(shí)才不計(jì)回報(bào)，在得到時(shí)才能得到更多。”當(dāng)年，這個(gè)20歲的小伙子不甘做一輩子電工，在擺脫貧困、出人頭地的欲望推動(dòng)之下，他刻苦自學(xué)單片機(jī)知識(shí)，有時(shí)甚至一天一封地給當(dāng)時(shí)北京航空航天大學(xué)的何立民教授寫信求教。硬是憑著這種鉆勁，這個(gè)技校出身的小伙子在28歲時(shí)走進(jìn)了大學(xué);也是憑著這種鉆勁，周立功得到了何立民等很多知名教授和專家的賞識(shí)和幫助。直到現(xiàn)在，何立民、邵貝貝、陳章龍等國內(nèi)單片機(jī)領(lǐng)域的權(quán)威和前輩，都愿意為周立功公司開辦講座。“為什么他們在我一無所有的時(shí)候就愿意幫我?因?yàn)樗麄冎牢夷芷疵泻阈?，能成事，因?yàn)槲以谝婚_始創(chuàng)業(yè)時(shí)候就堅(jiān)信自己能夠成功。”在周立功看來，這些多年積累起來的專家資源是周立功公司保持競爭力的重要武器。“我認(rèn)為，這也是競爭對手很難效仿的。”他補(bǔ)充說。

最近，周立功開始制定公司新的五年計(jì)劃，初步預(yù)算決定至少投入5000萬研發(fā)費(fèi)用，研發(fā)團(tuán)隊(duì)將達(dá)到200人規(guī)模，同時(shí)出版50本優(yōu)質(zhì)的相關(guān)圖書。“現(xiàn)在，本土企業(yè)除了在嵌入式操作系統(tǒng)方面還較弱之外，在單片機(jī)和其他嵌入式產(chǎn)品領(lǐng)域，我們和國外廠家基本同步。比如，少數(shù)本土企業(yè)也開始做嵌入式系統(tǒng)ARM芯片的設(shè)計(jì)。我認(rèn)為，現(xiàn)在是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)與機(jī)會(huì)，只要看準(zhǔn)機(jī)會(huì)、集中全力，未來一定有所作為。”他同時(shí)認(rèn)為，即使是在嵌入式操作系統(tǒng)領(lǐng)域，本土企業(yè)也不是無所作為。“嵌入式LINUX就是國際操作系統(tǒng)廠商的死穴。我們最近和清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系、國防科技大學(xué)三方合作申報(bào)的嵌入式LINUX國家的863計(jì)劃項(xiàng)目，我希望周立功公司未來在這一領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)。”

做一顆耐心的種子——訪北京合眾達(dá)電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理俞高峰

創(chuàng)業(yè)10年之后，合眾達(dá)電子技術(shù)有限公司的網(wǎng)站上終于驕傲地漂浮著這樣一行字：“中國最大的DSP開發(fā)平臺(tái)供應(yīng)商”。十年前，中關(guān)村還是一個(gè)夢想可以很快兌現(xiàn)成財(cái)富的年代，靠著倒買倒賣、拼裝電腦，一些沒錢沒權(quán)沒文化、但是敢想敢干敢跟風(fēng)的人，紛紛掙到了自己不曾想象到的錢數(shù)。置身這樣一種淘金熱中，那些有文化而又有夢想的年輕人，顯然無法抑制自己的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)。俞高峰和林崇智就是其中的兩個(gè)。但是，他們沒有做當(dāng)時(shí)最容易賺錢的攢機(jī)生意，而是決心從做數(shù)字信號(hào)處理器(DSP)起家。“我們原來所在的公司就是做DSP，我們熟悉這個(gè)產(chǎn)品，也看好它的應(yīng)用前景，所以，還是決定做一家專營DSP產(chǎn)品的公司。”俞高峰笑說，公司剛成立的時(shí)候，為了生存也幫人攢過電腦，可是他們心里明白，那決不是公司發(fā)展的正途。

當(dāng)時(shí)，DSP對于電子工程師來說還算是新生事物，大家都習(xí)慣了使用單片機(jī)，而DSP因?yàn)橄鄬Π嘿F的價(jià)格并不被廣泛接受。然而，陌生的概念、有限的市場，也相應(yīng)帶來了技術(shù)的門檻和較少的競爭。俞高峰說，這種狀態(tài)最適合白手起家、技術(shù)立身的創(chuàng)業(yè)模式，雖然慢，可是公司慢慢做了起來。“當(dāng)時(shí)做這個(gè)領(lǐng)域的競爭對手很少，因此產(chǎn)品利潤率也高。舉個(gè)例子吧，我們現(xiàn)在一套DSP開發(fā)工具的售價(jià)是2000元人民幣，而在公司創(chuàng)立的那幾年，同類工具的售價(jià)是8000元人民幣。所以，雖然我們的客戶很少，一年可能只賣出去100套工具，但是賺的錢也能讓公司存活下來了。”

不過，即使是區(qū)區(qū)100套的銷量，合眾達(dá)也要付出艱苦的努力。“公司剛成立的時(shí)候，大家都沒有自己的網(wǎng)站，市場不認(rèn)，公司也沒錢做廣告，只有靠下苦功。我們發(fā)出大量的推銷信件，也到各地辦各種學(xué)習(xí)班，一步步的教育市場，同時(shí)也等待著DSP產(chǎn)業(yè)環(huán)境的成熟。”好在，這段艱難的時(shí)光很快就過去了。1996年和1997年，中國一些較為知名的電子企業(yè)隨著IT產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展而發(fā)展起來。合眾達(dá)于1997年支持中興通訊的DSP開發(fā)，使得中興通訊成為中國第一個(gè)成功大量使用DSP的公司。隨后，憑借著公司在DSP硬件設(shè)計(jì)方面的技術(shù)實(shí)力，合眾達(dá)通過了TI的資格認(rèn)證，不僅成為TI中國區(qū)首家DSP第三方合作伙伴，也成為其中國區(qū)產(chǎn)品經(jīng)銷商、仿真器供應(yīng)商。就這樣，與TI的合作讓一直平穩(wěn)向前的合眾達(dá)公司，開始了之后的小步快跑。

盡管合眾達(dá)一直在做自己的SEED系列產(chǎn)品，但俞高峰從不否認(rèn)TI對合眾達(dá)的重要意義。他概括說，除了帶來國際頂尖電子元器件巨頭的市場推廣經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，和TI的結(jié)盟，為合眾達(dá)公司做了最省錢、也最有力的形象廣告。然而，正如任何成功的合作都必然是雙贏局面一樣，合眾達(dá)要完成TI的要求也并不輕松。“第一，他們要求我們有一整套過硬的DSP模板開發(fā)技術(shù)，為TI的DSP用戶提供良好的技術(shù)支持和解決方案。

第二，由于TI在中國長期受到盜版開發(fā)工具的騷擾，它一直苦于在中國銷售自己的正版產(chǎn)品，所以他們要求我們幫助銷售。為此，我們首先說服了TI適應(yīng)中國國情，實(shí)行大幅降價(jià)策略，同時(shí)，我們還采用買一送一的銷售辦法，讓客戶覺得用DSP和用單片機(jī)的成本差不多。”而在解決第一個(gè)問題的方案上，合眾達(dá)加上了自己的發(fā)展戰(zhàn)略考量。和其他DSP廠商相比，合眾達(dá)除了配備4名現(xiàn)場工程師(FAE)之外，還獨(dú)樹一幟地雇傭了8名DSP應(yīng)用工程師——眾所周知，現(xiàn)場工程師的主要職責(zé)是隨叫隨到，解決客戶在實(shí)際使用過程中的問題，而DSP應(yīng)用工程師則更多從事底層問題的研究，在專業(yè)知識(shí)和創(chuàng)新能力上明顯高于現(xiàn)場工程師。因此，他們除了解決FAE難以解決的問題之外，還根據(jù)客戶需要度身設(shè)計(jì)各種DSP模板。“TI的DSP產(chǎn)品線很全，為了保證公司對TI產(chǎn)品的支持力度，我們對工程師的要求就比較高。他們每個(gè)人都擔(dān)負(fù)了不同的設(shè)計(jì)任務(wù)。”由于IC工程師的人工成本較高，所以同類企業(yè)中幾乎沒有一家有此設(shè)置，因而也就無此成本支出。這就意味著，合眾達(dá)在保證公司技術(shù)實(shí)力的同時(shí)，也需要通過一些渠道來攤薄這部分費(fèi)用。俞高峰透露，合眾達(dá)的工程師會(huì)幫助客戶設(shè)計(jì)一些相關(guān)領(lǐng)域的軟硬件、或者和一些公司合作一些項(xiàng)目，通過這些途徑來創(chuàng)造收入。“現(xiàn)在我們在IC設(shè)計(jì)工程師上的投入稍大于收入。[!--empirenews.page--]

而我相信，隨著公司的發(fā)展壯大，這部分投入的產(chǎn)出效應(yīng)將越來越明顯，它不僅有助于我們?yōu)槠放浦圃焐烫峁└玫姆?wù)，還將利于我們自有產(chǎn)品的研究和開發(fā)。”俞高峰肯定地說。

據(jù)介紹，現(xiàn)在合眾達(dá)一年賣出2000套以上的TI的DSP開發(fā)工具，除此之外，合眾達(dá)還銷售各種DSP模板和周邊元器件。而代理各種TI產(chǎn)品的收入雖然高于合眾達(dá)自有SEED系列產(chǎn)品的收入，但是兩大塊的比例大約維持在6：4的水平。對于這種盈收結(jié)構(gòu)，俞高峰自覺滿意。“對于國內(nèi)的同類企業(yè)來說，代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品通常是企業(yè)收入的兩大來源。就我們行業(yè)一般水平而言，代理產(chǎn)品的毛利通常在10%左右，而自有產(chǎn)品的毛利在20%到30%之間。代理大品牌的好處是及時(shí)跟上行業(yè)技術(shù)潮流，而且因?yàn)槠放朴绊懥蛷V泛的應(yīng)用人群，代理商的現(xiàn)金流會(huì)比較穩(wěn)定，但是，由于市場競爭越來越激烈，客戶對產(chǎn)品價(jià)格的敏感度越來越高，因此銷售的附加值就越來越低。

有時(shí)候，哪怕你比別人的產(chǎn)品高一分錢，客戶都會(huì)因此棄你而去。因此，合眾達(dá)未來的發(fā)展目標(biāo)就是開發(fā)出SEED品牌的應(yīng)用模板和DSP開發(fā)平臺(tái)。我們對于開發(fā)平臺(tái)尤其看重，希望利用SEED平臺(tái)較強(qiáng)的整合功能和較高的性價(jià)比，吸引更多的中國電子工程師使用合眾達(dá)的DSP開發(fā)平臺(tái)，從而帶動(dòng)更多SEED品牌產(chǎn)品的銷售。這將成為我們未來一個(gè)主要的利潤來源。”

問到他心目中合眾達(dá)的發(fā)展藍(lán)圖，答案是“成為中國嵌入式產(chǎn)品的優(yōu)秀供應(yīng)商”。“十年走下來，合眾達(dá)靠的就是一個(gè)穩(wěn)字，穩(wěn)健地發(fā)展、穩(wěn)定地盈利，我們并沒有預(yù)設(shè)一個(gè)多大的規(guī)模，頂多就是公司每三年制定一個(gè)發(fā)展計(jì)劃。”俞高峰說，公司取名“合眾達(dá)”，就是凝聚眾人之力達(dá)到目標(biāo)之所在的意思。而其中的“眾”字，則形象地揭示出以俞高峰、林崇智、錢建良三位公司核心組成的超穩(wěn)定三角架構(gòu)。俞高峰負(fù)責(zé)公司的戰(zhàn)略制訂和客戶關(guān)系維護(hù)，林崇智負(fù)責(zé)公司的內(nèi)部管理和人事協(xié)調(diào)，錢建良則是主抓技術(shù)的總工程師。

三個(gè)人各有分工，但是重大決策都經(jīng)過彼此商量。以一個(gè)工程師的坦率個(gè)性，俞高峰說，合眾達(dá)一直沒有犯過什么愚蠢的錯(cuò)誤，因此公司沒有摔過什么大跟頭，但是因?yàn)榍蠓€(wěn)，所以合眾達(dá)也一直沒什么奇思妙想和突飛猛進(jìn)。此時(shí)，他又以一個(gè)商人特有的務(wù)實(shí)精神解釋說：“我認(rèn)為這就是適合我們公司的發(fā)展策略，因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)持一點(diǎn)：利潤第一。公司的一切重大決策都以是否能夠盈利為前提。因此，我一直嚴(yán)格控制著公司的規(guī)模。從最初的兩個(gè)人到30多人、40多人，直到今年才剛增擴(kuò)到60人……此時(shí)，記者小心詢問合眾達(dá)的年收入，俞高峰相當(dāng)爽快地回答：利潤約一千萬。