觀察丨看漸入佳境的海馬汽車怎樣創(chuàng)造銷量奇跡

尤其是臨近年末的收官階段，更是各路營(yíng)銷的沖刺和爆發(fā)期，各大車企用盡了九牛二虎之力，都想著為2016劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)。但是，就目前市場(chǎng)上中國(guó)品牌的一些營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)講，雖然表面上逼格十足，品牌形象十分高大上，但是細(xì)究一下，不免落入中看不中用的怪圈，其實(shí)，這也是中國(guó)自主品牌這些年來(lái)一直都存在的營(yíng)銷痛點(diǎn)。

不過，從海馬汽車這些年的一系列營(yíng)銷舉動(dòng)來(lái)看，尤其是2016年的整體大爆發(fā)，這個(gè)營(yíng)銷怪圈似乎正在被逐步打破。

營(yíng)銷接地氣

海馬汽車不玩花架子

從“海馬S5尋找最美鄉(xiāng)村”這一年度大型行走發(fā)現(xiàn)活動(dòng)來(lái)看，可謂接地氣營(yíng)銷的絕佳典范。說(shuō)到接地氣，似乎每個(gè)汽車廠商都在搞，但是真正把它落到實(shí)地的并不多，海馬汽車就是其中做得很到位的車企之一。要知道，產(chǎn)品最需要的是用戶，主機(jī)廠最需要做的就是把產(chǎn)品推廣到普通群眾的眼皮子底下，讓用戶知道你的產(chǎn)品的存在，最終使用你的產(chǎn)品！

尤其是對(duì)于打性價(jià)比策略的中國(guó)自主品牌，不能把自己架在空中樓閣上高談闊論，要去廣袤的三四線城市乃至鄉(xiāng)村尋找市場(chǎng)。簡(jiǎn)而言之，只有走到用戶內(nèi)心深處，挖掘用戶真實(shí)的需求，在大家關(guān)心的東西上做文章，才能讓用戶在不知不覺中接受產(chǎn)品，在創(chuàng)造知名度的同時(shí)，贏得產(chǎn)品的口碑，達(dá)到產(chǎn)品誕生的最終目的。

在海馬汽車身上，我們可以看到，自7月10日至今，海馬車隊(duì)行經(jīng)洛陽(yáng)、駐馬店、信陽(yáng)、南陽(yáng)、周口、商丘、漯河、許昌、開封、鄭州等10市縣域鄉(xiāng)村，共奔赴50個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計(jì)行駛32000余公里，期間拜訪了180多位海馬汽車新老車主，吸引了中原地區(qū)30多萬(wàn)人關(guān)注，為消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)的購(gòu)車、用車服務(wù)。

正是這種接地氣營(yíng)銷的有效實(shí)施，海馬汽車屢次掀起購(gòu)車狂潮。在“417瘋狂購(gòu)車節(jié)”上，當(dāng)日即斬獲訂單839臺(tái)，將汽車行業(yè)傳統(tǒng)意義上的“淡季”變成了“收獲季”。此后的10月29日“豫見榮耀?青春敢闖 海馬汽車2016金秋盛宴”上，單日有效訂單突破629臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)瘋狂搶購(gòu)，盛況空前。

貼合年輕人

海馬汽車深耕體驗(yàn)營(yíng)銷

此外，隨著90后一代消費(fèi)能力的崛起，購(gòu)車主力已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，如今，主打“年輕牌”的營(yíng)銷方式已逐漸成為車企決戰(zhàn)當(dāng)下的殺手锏。所以，面向新一代消費(fèi)人群，再拿老一套的營(yíng)銷手段，就有些與時(shí)代脫節(jié)了。

那么，如何俘獲90后們的心，用海馬汽車總經(jīng)理助理兼海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉海權(quán)的話來(lái)講，就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過采用讓目標(biāo)受眾觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓消費(fèi)者實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使消費(fèi)者認(rèn)知、喜好并產(chǎn)生購(gòu)買行為。

有意思的是，在尋找最美鄉(xiāng)村第2季的頒獎(jiǎng)盛典現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)記者詢問劉總怎樣做體驗(yàn)化營(yíng)銷時(shí)，劉總意味深長(zhǎng)的說(shuō)，“海馬汽車銷售有限公司現(xiàn)在有400多位員工，其中，主要以85/90后為主，他們充滿朝氣，能夠想出許多年輕人喜愛的東西，簡(jiǎn)而言之，海馬汽車能夠站在年輕消費(fèi)者的角度設(shè)身處地的去思考問題，怎樣更有效的做營(yíng)銷。”

正是海馬汽車這支朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，我們看到了許多讓人眼前一亮的東西。從創(chuàng)意十足的唐僧師徒鄭西高鐵尋“馬”記到集“潮、酷、時(shí)尚、有趣、好玩”于一身的“海馬S5 360°潮駕玩趴”，再到全國(guó)范圍舉行的“全民平板支撐大賽”，以及海馬S5勇闖無(wú)人區(qū)的極境智駕之旅，這一系列的青春營(yíng)銷動(dòng)作在85后、90后中掀起了層層漣漪，產(chǎn)品得以持續(xù)熱銷。

銷量直攀升

海馬汽車勢(shì)頭有點(diǎn)猛

與此同時(shí)，在銷售政策上，海馬汽車面向全國(guó)消費(fèi)者推出“向青春敢闖者致敬 海馬S5三免超級(jí)金融禮遇”，凡購(gòu)買海馬S5全系任意一款車型，均可享受0購(gòu)置稅+0利息+0金融服務(wù)費(fèi)的補(bǔ)貼政策。拿售價(jià)11.68萬(wàn)元的海馬S5 自動(dòng)旗艦版車型來(lái)看，最高可省2萬(wàn)元，為手頭拮據(jù)的年輕消費(fèi)者節(jié)省了一大筆購(gòu)車成本。

有了這么給力的銷售政策，再加上強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持，海馬汽車在河南市場(chǎng)取得令人矚目的表現(xiàn)也就水到渠成了。據(jù)悉，2016上半年已經(jīng)完成去年全年的銷售量，截至目前取得了全系銷量破萬(wàn)，同比增長(zhǎng)133%的好成績(jī)，其中海馬S5同比翻兩番，增長(zhǎng)速度驚人，預(yù)計(jì)2016年底完成1.5萬(wàn)臺(tái)銷量，“海馬速度”有目共睹。如今，海馬汽車已成為中原汽車產(chǎn)業(yè)圈的“領(lǐng)頭羊”企業(yè)。

不僅是河南地區(qū)的快速增長(zhǎng)，在全國(guó)市場(chǎng)，海馬汽車更是芝麻開花節(jié)節(jié)高，開啟爆發(fā)式增長(zhǎng)模式。2016年至今，海馬汽車全系銷量近12萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超過50%，其中海馬S5銷量逼近8萬(wàn)臺(tái)，同比增幅接近翻番，成績(jī)喜人。一連串?dāng)?shù)字表明，完成全年15萬(wàn)臺(tái)的既定目標(biāo)，海馬汽車已是胸有成竹。

【結(jié)語(yǔ)】入豫九年，對(duì)于海馬汽車來(lái)講，無(wú)論是產(chǎn)品、研發(fā)、營(yíng)銷等各個(gè)層面，都已經(jīng)漸入佳境，越戰(zhàn)越勇，可謂找到了成功的秘鑰。按照計(jì)劃，到2020年，海馬汽車要在今年的基礎(chǔ)上翻番，實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)臺(tái)的銷量，躋身中國(guó)品牌一線陣地，成為中國(guó)汽車工業(yè)的一張耀眼名片。