摩拜單車，還能走多遠？

一

一個風投界的經(jīng)典故事：

土豪海選女友，給三個候選對象各一百元，讓她們用最少的錢，把一個空的房間填滿。第一個女生買了很多棉花，勉強裝了房間的二分之以。第二個女生買了很多氣球，裝了房間的三分之二。第三個女生冰雪聰明，她花少少的錢買了很多蠟燭，溫暖的燭光瞬間照亮了整個房間。

土豪最后選了胸大的那一個。

相親時，男人會和你談情懷，談人生，談理想，但他最看重的，實際是胸。我是做風投的，我見過的創(chuàng)業(yè)者也不少了，我也會和他們談情懷與社會價值，談創(chuàng)始人人品，談團隊構(gòu)成，但最后決定投與不投的時候，我其實只看一點：商業(yè)模式。

中國人窮怕了，也被束縛太久了，所以一旦環(huán)境許可，萬眾創(chuàng)業(yè)的激情就難以遏制地在神州大地上肆意瘋長。但絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者其實并沒有想清楚他的商業(yè)模式，所以大多數(shù)人的青春其實只是被荷爾蒙以及發(fā)財夢所蒙蔽和牽引，被白白浪費在了艱險的創(chuàng)業(yè)路上。

商業(yè)模式實際是一個鏈狀的體系，一個好的商業(yè)模式創(chuàng)新，至少要想明白如下5個核心問題：

1、你準備提供的產(chǎn)品(或者服務)，解決什么需求?換而言之，你的目標用戶群體是誰?剛需，還是改善性的?高頻需求，還是低頻?

2、這個需求的市場是否足夠大?如果是個小市場，那就不是創(chuàng)業(yè)，是糊口;

3、你的模式，會動誰的奶酪?換句話說，你的潛在敵人，塊頭有多大?這決定了你創(chuàng)業(yè)的摩擦系數(shù)與阻力，也決定了你最終能走多遠;

4、你的模式，是否不容易被復制，被抄襲?

5、盈利模式——這是最、最、最重要的。簡單說，你的商業(yè)模式，怎么賺到錢?任何不考慮賺錢的商業(yè)模式，都是耍流氓。但如果你耍流氓(當然吧，不能違法)就能解決賺錢問題，我不會在意你是流氓還是君子。如果我問一個創(chuàng)業(yè)者他的盈利模式，如果回答是我還沒考慮這事，我現(xiàn)在就考慮燒錢做用戶，抓流量，我對他都會保持足夠的敬意，以及足夠的距離;

最牛掰的創(chuàng)新，無疑是技術(shù)創(chuàng)新。但中國人創(chuàng)業(yè)，喜歡投機取巧，耐不得寂寞，不舍得技術(shù)研發(fā)投入，也不愿等，所以99%都只是單純的商業(yè)模式創(chuàng)新——大家的創(chuàng)業(yè)，比拼的實際就是商業(yè)模式。

所以，在地產(chǎn)界有句名言：房子，除了地段，還是地段。在中國風投界也有這么一句經(jīng)驗總結(jié)：項目，除了商業(yè)模式，還是商業(yè)模式。

二

在我做風投的這十幾年里，我見過無數(shù)聰明的商業(yè)模式創(chuàng)新，很多都令人眼前一亮，但令人拍案叫絕的，則寥寥無幾。

無它，就是因為沒有幾個模式把以上5點都回答好了。一般而言，能回答1、2、3的，就是一個還算不錯的項目了。能回答1、2、3、4的，就是上品項目了。能把1、2、3、4、5同時回答的，就可以冠之以“最牛逼”三個字了，是極品項目。

如果要選中國過去7年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式，我會傾向于雷軍的小米。他是第一個用硬件做互聯(lián)網(wǎng)的，以幾乎不賺錢的傾銷價格獲取用戶(羊群)，打造生態(tài)，然后去尋找“豬”來買單——也即雷軍的名言：羊毛出在豬身上。

毫無疑問，智能手機市場足夠大，價格敏感的屌絲用戶也足夠多，但，雷軍的商業(yè)模式核心仍然只是一個單純的營銷模式創(chuàng)新，他會觸動手機生產(chǎn)商與銷售渠道的雙重利益，斷難持久。

一旦其他廠商在渠道改革上跟進(比如VIVO與OPPO)，甚至是用技術(shù)創(chuàng)新來比拼(比如華為)，而你的生態(tài)與“豬”都還沒來得及找好，下坡路就是必然的了，這就是為何小米開始被迫擴展產(chǎn)品品類(諸如小米手環(huán)、小米電視等)，繼續(xù)挖硬件，而不是挖ARPU值的原因。

換句話說，雷軍完美回答了上述1、2、3三個問題，4回答了一半，5沒有答案。所以，小米這個項目，遠沒有市場想象的那么好。

如果要選中國過去5年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式，我把票投給滴滴。

出行的難易，幾乎關(guān)乎所有人，市場足夠大，而且絕對的高頻，同時因為前期要燒大量的錢來圈用戶，不是足夠有錢的人，也無法去做這種創(chuàng)新。

但，它的瑕疵也是明顯的：觸動了幾乎所有商務乘用車鏈條上人(諸如出租、公交、相關(guān)主管機關(guān)等)的利益，而這個鏈條上的人，屬于社會天然會給以同情的所謂“弱勢群體”。最關(guān)鍵，他們是有組織的，不是散雜的個體。組織要反彈，力量是不容小覷的。而且，燒完錢后，在可預見時間內(nèi)，滴滴看不到該如何賺錢。盈利模式一直不清，這是滴滴商業(yè)模式最大的硬傷。

換句話說，滴滴完美回答了上述1、2、4三個問題，3回答了部分，5沒有答案。

所以，滴滴這個項目或許是好項目，但肯定不是“最牛逼”的項目。個中五味，投錢進去的人，自己才會體會到。

如果要選中國過去3年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式，毫無疑問，是以摩拜、ofo為代表的“共享單車”——而且，我愿意對它冠以“最牛逼”三個字。

三

共享單車這個商業(yè)模式創(chuàng)新，很類似其中的代表公司摩拜——真的令人頂禮膜拜，拍案叫絕。

ofo是最早成立的共享單車公司，2014年由來自北大的5位90后創(chuàng)始人創(chuàng)立，2015年6月，ofo共享計劃推出，在北大成功獲得2000輛共享單車，12月，ofo日訂單接近2萬單。金沙江創(chuàng)投合伙人羅斌到北京大學辦事，看到路上很多輛小黃車閃過，他意識到這是一家值得投資的公司，抓住了學生的剛需，并且是高頻次的，于是便有了2016年春節(jié)后的A輪融資。

摩拜單車則是一開始便有資本的身影，10年汽車記者背景的創(chuàng)始人胡瑋煒只是一個普通白領(lǐng)，2014年的一天，一個在奔馳中國設計中心工作的朋友告訴胡瑋煒，未來的個性出行工具會有一波革新潮流，蔚來汽車的董事長李斌問她，有沒有想過做共享出行項目，后來又與極客公園創(chuàng)始人張鵬進行過探討。胡瑋煒一開始就有這些投資人的支持，并邀請從優(yōu)步上?？偨?jīng)理離職的王曉峰擔任摩拜的CEO。

兩者都發(fā)展迅速，從下表的融資數(shù)量與估值可見一斑：

“共享單車”之所以發(fā)展如此迅速，幾乎一夜之間，各種小黃車如雨后春筍一樣出現(xiàn)在諸多城市街頭，是因為這個商業(yè)模式，幾乎完美回答了我上面提出的5大核心要件。

首先，短距離出行是絕對的剛需。特別是日漸擁擠的大城市和高峰期，一直都是巨大痛點，公交、地鐵、出租、私車都無法解決。而過往一些城市(比如上海)嘗試的“公共自行車”，由于各區(qū)政府各自為政，投入主體不清，自行車投放不足，還車困難等一些列問題，最后幾乎都無疾而終。

摩拜為代表的“共享單車”，由公司投放車輛，打開手機APP就能查看附近的車輛，看到有合適的還可以提前預約。不用停車樁，不用辦卡，二維碼掃一掃就能開鎖，不用的時候停在任意合法非機動車停車點即可，半小時收費一元，用車成本低到可以忽略。而且簡單方便易用，幾乎徹底、完美解決了城市“最后一公里”的困擾。

其次，市場巨大。截至2016年12月，我國“網(wǎng)絡預約專車”用戶規(guī)模為1.68億，比2016年上半年增加4616萬，增長率為37.9%。共享單車的潛在用戶規(guī)模，無論如何不會少于這個。

哪怕你是一個絲毫不在意出行成本的土豪，一旦你體驗過月朋友吃飯，開個私家車從東城到西城需要三個小時，然后再花一個小時找停車位的痛苦，你就知道絕大多數(shù)時候，寧可地鐵。出地鐵站后騎摩拜單車到飯館路邊，把車一扔，是多么痛快和瀟灑。所以，你幾乎可以把所有城市上班一族都視作目標群體。

第三，這玩意幾乎沒有觸動任何舊世界哪個“土豪”的利益，摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清繳的對象。而且，摩的全是“地下黨”，沒有一個組織，完全不成氣候。

最后，也是最最令人“膜拜”的，是“共享單車”從一開始就有非常清晰的盈利模式：押金。想明白了這一點，你不得不對想出這個模式的人由衷贊服。

共享單車的盈利模式，是通過分時租賃來部分變現(xiàn)，通過收取押金來回收資金，實現(xiàn)現(xiàn)金流并進行擴張(見下圖)：

分時租賃那個錢，其實一點不重要，無論是摩拜，還是ofo，我相信他們心里都門清：哪怕有一億用戶，每天用一小時，也就1個億的收入，為此卻需要面對超過1千萬輛自行車的投放與硬件損耗，再加上其他管理費用。更重要的是，由于其短途特點，及對標公交和傳統(tǒng)“公共自行車”，其定價上浮空間有限。所以，他們壓根就沒指望通過一小時1元的租賃費來賺錢。

通過什么?

押金——這是一個無比天才的創(chuàng)新。

在你屁股跨上單車的前，無論是摩拜，還是ofo，你都必須把你的電話號碼、真實姓名、身份證號(要實名認證)都發(fā)送過去，同時，你還得提交299元(摩拜)或者99元(ofo)的押金。

對任何一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兒來說，能通過長期運營獲得用戶注冊，以及一個電話，已經(jīng)是天大的幸福。“共享單車”的玩法，等于泡妞，第一次見面，就拿到了對方的所有身份信息與電話——這是對用戶無比苛刻的要求，很多隱私意愿強烈的用戶一定是抵制的，但“共享單車”用解決痛點的需求一次性實現(xiàn)了。

最關(guān)鍵的，還讓用戶掏了錢包——這是所有商業(yè)模式最后的一個環(huán)節(jié)，也是最夢寐以求的環(huán)節(jié)。

之所以說這是個天才的創(chuàng)新，是因為299的押金：

1、可以退，所以多數(shù)人不會抵制繳納這筆錢;

2、可以退，但公司不會自動退，多數(shù)人也不會主動要求退，因為下次用車還得繳，其結(jié)果就是大量資金沉淀在公司，等于無償占用;

3、押金不能動用，不能用作租賃車費的支持。這等于這筆錢只會增加，永遠不會減少;

4、由于一份押金對應一個注冊用戶，而非一輛車，這意味著投放一輛車，能鎖定遠超過1個用戶。摩拜目前是一輛車鎖定8人，等于投放一輛車，獲得2400元(300*8)的“存款”。

從這個意義上，摩拜投放的每輛單車，都類似一個儲蓄所。中國網(wǎng)點最多的金融機構(gòu)是農(nóng)業(yè)銀行，在全國有超過2.4萬家分支機構(gòu)，3萬臺自動柜員機。而2017年1月23日，富士康成為摩拜新的戰(zhàn)略投資者。此次合作，將會有望大幅提高摩拜單車產(chǎn)量，每年總產(chǎn)能預計將能超過1000萬輛——而每一輛單車，都是一個移動儲蓄點。

僅以1000萬輛投放為假設，每輛車鎖定8人，每人300元押金，沉淀總額資金將達240億——這是最經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法。

不去著眼解決盈利，而是解決現(xiàn)金流，不出售硬件而通過收取押金來彌補現(xiàn)金流，減少了一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為培育用戶而通過海量補貼產(chǎn)生的現(xiàn)金支出，這是相當高明的一步。

換句話說，“共享單車”解決了上述模式中的1、2、3、5(見下表)：

唯有4略有瑕疵，但無傷大雅因為，最關(guān)鍵的盈利模式問題，從一開始，就得到了解決——這符合“最牛逼”模式的定義。

四

最后的一個問題是：“共享單車”這個商業(yè)模式，能走多遠?

或者說，還有哪些問題?

問題仍然存在，簡而述知：

1、當前的硬件成本偏高

降低“儲蓄所”的開辦成本是未來這個模式能否成功的重中之重。ofo的單車成本較低，因此收取的押金也較低，但摩拜的單車成本要高出數(shù)倍。ofo與摩拜在單車成本上的差異體現(xiàn)在下表中。摩拜的運動版價格昂貴，由于是自有工廠生產(chǎn)，特別是采用無鏈條傳動結(jié)構(gòu)，大大增加了單車的重量和成本。

2、難騎、難找問題

公司為了減少返修率，設計的車輛必然沒有正常自行車好騎，體驗會差不少。而用戶為了方便自己使用，就必然違停，甚至藏車。但這些都屬于甜蜜的煩惱，不難解決。

再也不用買車了

3、蓄意破壞問題

至少摩的司機對這些車會有“深仇大恨”，但如前文所說，這個問題不大。

廣東深圳蛇口灣廈山公園旁邊出現(xiàn)大面積人為破壞共享單車情況，估計數(shù)量超過500輛

4、競爭對手問題

無論是摩拜，還是其他，其實都剛剛起步。“共享單車”商業(yè)模式最大問題之一，就是可復制性太強，門檻不高。摩拜等先行者必須全力加速奔跑，圈地第一。

5、政策支持問題

表面看“共享單車”并未觸動太多人利益，而且還有綠色出行的環(huán)保概念，但一旦成氣候，搶(停放)空間，搶(行使)道路，都幾乎是必然的。從這個意義上，“共享單車”其實是動的整個機動車的奶酪，被利益團體乃至行政打壓，完全是可能的，必須高度重視。

當今浮躁的中國，出現(xiàn)一個令人興奮的商業(yè)模式不容易，真心祝“共享單車”能一路走好。